辽宁省出差报告2012.07.17.doc

辽宁省出差报告出差人：王泳出差时间：12年06月04日12年06月18日出差地点：沈阳、葫芦岛、锦州、盘锦、鲅鱼圈、海城、鞍山 沈阳 沈阳商圈主要分为:太原街、中街、北行、铁西、五爱中街兴隆购物中心：目前商场一楼品牌主要以高端品牌为主：威斯康尼、劳斯顿、沙驰、威可多、箭鱼鲨等市场较为知名的男装品牌。但商场并没有放弃大众品牌的经营，在商场南区二楼男装品牌：柒牌、烟斗、爱登堡、才子、富贵鸟、劲霸、卡瑞贝纳特、斯莱德、洲艳、七匹狼、金狐狸、箭鱼鲨、威鹏、庄吉、九牧王、太平鸟、雅戈尔、方仕、袋鼠、卡丹狄诺、花花公子、鹿王、八千代、老爷车、五木、乔夫、罗蒙、杉杉等。中街商业城：四楼男装：贝利龙、箭鱼鲨、啄木鸟、圣大保罗、吉普、卡洛奇、奥尼路丹、蔓哈顿、诗丹贝克、爵士丹尼、比华利保罗、堡斯罗、罗马世家、杰斯梵、皮尔卡丹、铁狮丹顿、迪莱、莱克斯顿、报喜鸟、弗兰度、斯帝文隆、金利来、依文、华星、鄂尔多斯、华斯度。中岛品牌：卡帝乐鳄鱼、九牧王、方仕、法都等。中街新玛特：萨巴蒂尼、堡斯罗、雷迪波尔、路卡迪龙、鄂尔多斯、皮尔卡丹、凯迪东尼、报喜鸟、迪塞、夏蒙、依文（中岛）、威可多、圣宝龙、格鲁尼亚、卡奴迪路、卡尔丹顿、佛伦帝奴、佳乐喜、巴贝、诺帝卡、法鳄、卡拉博、奥伦多兰、罗西奥、比音勒芬、诺丁山。商场满减活动，高端品牌均参加活动，最低的萨巴等品牌都是满99减30，商场目前调整，沙驰即将上柜。报喜鸟全场无活动，仅累积积分。中街新世界四店：佛伦斯、依文、歌德克依、卡洛奇、捷斯凯莱、奥伦多、胜龙、巴贝、丹戈迪亚。整个商场都是满99减50，每个商场都有很多一口价的货品，整个商场就像一个特卖场，人流仍然相当稀少。中街盾安新一城：一楼为国际名品，国际一线到三线品牌均有，GUCCI、michael kors等；二楼男装：萨曼特、马亚诺、玛莎拉蒂、纳巴罗、LEO、伦敦雾、英迪龙、环球、路虎、北纬三十度、花花公子JEANS、斯蒂文、雅戈莱顿、雅韵、佰富、诺奇。商场开业未满一个月，很多品牌都没到位。中街大悦城：靠近新玛特，时尚年轻人的聚集地，不符合我司定位，不建议操作。太原街中兴商厦：沈阳市场唯一可与卓展购物中心竞争的商场，男装品牌：路卡迪龙、蔓哈顿、奥尼路丹、罗马世家、雷迪波尔、威德罗、路易诗兰、杰凡尼、迪莱、凯莱露喜、C31 ROTC、BOSSSUNWEN、尼诺里拉、杰克斯、胜龙、九牧王、金利来、艾法利约翰、劳斯顿、凯撒、夏蒙、堡斯罗、凯文凯利、卡尔丹顿、皮尔卡丹、锐桑洋服、马昆他、凯撒大帝、比华利保罗、索塞、迪塞、爵士丹尼、丹尼埃特、都彭。LEO、威可多、萨巴蒂尼、沙驰、格鲁尼亚、温馨鸟、迈雅、迪柯尼、报喜鸟。太原街新世界三店：哈蒙班尼、杰胜、GOODLUCK、斯高菲尔德、HUNT、汤尼威尔、斯蒂文、G2000、didiboy、依文、蓝豹刚上柜、卡奴迪路、凯文凯利、艾法利约翰、诗丹贝克、圣宝龙、迪莱、卡洛奇、罗西奥、佛伦斯。新世界在沈阳的店铺中唯一可操作的商场。商场目前也在搞活动，全场满99减50，也有减40、30的品牌，还有在此活动基础上再次打折的品牌，类似DIDIBOY这样好一点的品牌年销售在200多万，一般的品牌都是在100万-200万之间。此商场可以考虑进驻。太原街百盛：弗兰度、奥肯、马克华菲商务、爵士堡迪、箭鱼鲨、帕加尼、G2000、杰克琼斯，中岛有才子、七匹狼、花花公子等品牌，整个商场七匹狼和爵士堡迪运作得最好，年销售在200多万，才子年销售在100万左右。太原街新世界一店：该商场地段不佳，在太原街十字路口，留不住客人，商场体量也较小，留不住客人，品牌组合倒是非常不错，就是没有客源。一楼为国际二、三线品牌，佛伦斯、JAGGY、卡洛奇、仕东利、萨巴蒂尼、卡尔丹顿、杰尼卡罗、潘尼丹伦、纳巴罗、沙驰（特卖）、班赛帝亚、罗西奥、佰富、蒙特卡诺、杰夫班克斯、宝飞龙、诗丹贝克。北行千盛百货：七匹狼、弗兰度、路易诗兰、奥尼路丹、九牧王、金利来、威尔丹顿、鄂尔多斯、皮尔卡丹、迪尔奥斯、奥肯、雅戈尔、箭鱼鲨、烟头、富贵鸟、威拉法兰、卡帝乐鳄鱼。该商场属于社区型商场，隶属大商集团旗下品牌之一，我司品牌在中岛，正对着奥尼路丹、九牧王的边厅，边厅雅戈尔卖的较好、中岛凯斯威尔顿、才子销售尚佳，我司品牌价位高于边厅品牌，平时商场无活动就没有生意。平时九牧王8折和我们品牌6折价格差不多。铁西新玛特：雅戈尔、金利来、七匹狼、堡斯罗、鄂尔多斯、依文、夏蒙、乔顿、迪塞、皮尔卡丹、didiboy、雷迪波尔、古劳、威可多、报喜鸟、比音勒芬、马克华菲商务、诺帝卡、暇步士、WRC；中岛品牌：与狼共舞、利郎、德雷克斯、宝尔仕格、斯得雅、九牧王、洛兹、傲熊、兰博基尼、奥肯、卡帝乐鳄鱼（此边厅）。目前是我司在沈阳销售最好的一家商场，位置也属于最好的位置，目前我司活动是年终反季货品四折，收银台后方侧挂松动，店铺员工需要知道陈列技巧及销售培训。五爱市场：沈阳当地最大的服装批发市场，许多做服装品牌做大的客户最早都是从此地开始操作，因此五爱市场聚集着许多有实力的大小代理商，但同样这些代理商操作品牌的思路完全是走批发市场的通路，与品牌的建设发展联系较少，除了一些大客户，一般的代理商及擦边球牌子的持有者操作品牌的思路还是相当的匮乏。关于沈阳市场的个人建议：1. 我司目前在沈阳可操作的商场：兴隆购物中心、中街新玛特、中街商业城、太原街新世界四店、太原街中兴商业大厦、太原街百盛、北行千盛、铁西新玛特、卓展购物中心。如果进驻不了标杆的卓展及中兴，个人建议扩大市场份额（开设销售较好的商场专柜），调换柜位。2. 我司目前的三家店，开设的商场比较符合我司品牌定位，没有任何问题，但存在的问题在于我司的柜位不理想，货品上货较晚于其他品牌，严重影响品牌业绩的销售。3. 对于导购培训（包括陈列、销售技巧），个人感觉分公司在此块存在一定的不足，建议公司挑选有丰富经验的零售经理，培训师加强终端店铺的培训，加强导购对公司的信心。4. 对于分公司应当加强管理，同样对于分公司提出的建议，也应当积极了解当地详细情况，给予快速反应。第一是关于盘锦未在公司注册在案的店铺；第二是关于沈阳当地人员工资的调整申请。通过多方了解沈阳导购的工资平均在1400元，好一点类似衣恋集团的品牌，导购工资均在1700-1800左右，中兴、卓展商场导购的工资同类比较高，平均2000元出头点，此工资不包含三险一金。5. 关于代理商，公司尤其应当重视，必须维护代理商对接负责人亲自下市场看店，了解市场是否存在贴牌货品，了解客户对我司品牌的重视度，了解真实的市场情况。6. 关于沈阳分公司操作的三家商场，应予以肯定，包括申报的我司第四家店铺沈阳新世界三店，个人感觉可操作，希望公司能够予以支持。已拜访联系客户：陈有成：操作高端男装沙驰，客户目前已经不再管理增加其旗下的服装行业，由其下属的吉经理负责代管，开店、营运、订货均是由吉经理负责。客户目前资金抽取经营房地产行业，对于服装的操作没有兴趣。陈灿辉，七匹狼沈阳代理商，目前保持其七匹狼的上的业务，没有意向再去增加品牌，其感觉操作品牌非常累，有逐步退出市场的想法。许婷婷，鞍山人，曾经在沈阳操作过梦特娇，但目前早已放弃梦特娇男装市场，转做其他行业。迪柯尼：朱日春，拜访时不在沈阳，后期返回沈阳约其见面，客户也没时间，个人感觉其对中档品牌没有太大意向。陶景军：操作比华利保罗，对我司品牌无意向。周玉军、李莉：曾操作堡狮龙，客户目前已经放弃做服装这块的业务。利郎：朱总，对下线代理商苛刻（原葫芦岛利郎代理商刘总反馈），操作的不好，客户对我司品牌无意向。鲍飞：操作欧时力女装，对我司品牌无意向。高国红：操作异乡人，对我司品牌没意向。肖镇东：操作女装霓中衣，对男装无意向。李新春：客户操作低端女装品牌传奇，有一定的年数，经验实力各方面均有一定的优势，可客户专攻女装，对男装没有任何意向，非常和气的客户。苑力军：欧柏莱奴女装曾经的省代，后期和下线代理商存在一定问题，已经不再操作此品牌，朋友介绍的客户，据了解其资金方面存在问题，目前操作我司品牌意向不大。单宝力：群内认识的朋友，曾经在广州、上海、北京各做过两年的服装业务，对市场非常的熟悉，在圈内的朋友比较多，曾经帮朋友品牌做过省代，目前已经不做服装，在操作商业地产（沈阳下面的康平县自己和朋友开了一个5000平的小商场），据其自己说已经投资了1000万，沈阳市场，客户情况、导购工资均有他帮忙介绍分析。高峰：曾经操作爱都男装，后放弃爱都，操作柒牌和左岸男装，全年销售过亿，下线有100多家店铺，有组建自己的两个管理团队，负责两个品牌。对于我司品牌可以先行接触，前期和本人沟通，表现出一定兴趣。对于我司条件问得比较多，对我司的条件不是特别满意。据其介绍棋牌虽然折扣较高，但允许品牌在当地有30%的上浮空间，另三年按比例返还200平米形象店一年的租金。刘景明：目前操作爱都男装和红豆男装两个品牌，下线20多家店铺，运作经验有，但客户属于非常要条件的客户，关于装修补贴、租金补贴询问最多，在五爱市场有专卖店，不倾向于此客户，其操作品牌的经验很可能做成批发模式。刘春、刘丰：两兄弟、最早操作柒牌，客户目前操作老爷车、才子两大男装品牌，目前客户感觉到才子公司未来发展需要，要逐渐收回省会城市的省代权利，客户已经开始寻找新的替代品牌。对我司品牌有意向，通过沟通，客户希望能够在条件上达到一致，其感觉我司政策条件比较苛刻，关于道具补贴这一块存在相当大的异议。后期进一步洽谈。葫芦岛宏运商厦：卡拉博、迪莱、爵士丹尼、报喜鸟、迪柯尼、圣宝龙、梵思诺、杰克斯、皇家圣保罗、应大。中岛：贝纳特、ESPRITE、爱登堡。商场体量较小宏运百货：高尔夫、皇家保罗、路易十三、宝马、花花公子、尼诺里拉、布莱恩金雄、雅戈尔、乔顿、堡马、罗蒙。宏运新天地：整天定位偏时尚，没有商务休闲，不考虑。百货大楼：二楼吉普、暇步士、诺帝卡、雅戈尔、奥肯、左岸、金利来、报喜鸟、威可多、沙驰、弗朗尼齐拉、巴贝、依文、蔓哈顿、箭鱼鲨、蒙帝菲尔、凯迪东尼、杰凡尼、皇家圣保罗、奥伦多兰、迪柯尼。中岛：迈雅、堡马、劳斯顿、马克华菲商务、比华利保罗、宝马擦边球、九牧王、乔顿。大江名店：卡奴迪路、爵士丹尼、佛伦帝奴、沙驰、朗姿、子苞米、万宝路、恩曼琳、玛可凯恩、斯丹、CH、烈马、迪莱克斯男包、沙驰、爵士丹尼男包、萨巴蒂尼、比音勒芬、佰富、玛斯菲尔、雅莹、杰凡尼、杰克斯、奥伦多兰、迪柯尼、佛伦斯等还有小部分的香水品牌。葫芦岛市场，由于当地客户资源相当少，男装基本都是给大江名店的王宝江给垄断了，导致只能扫街寻找客户，三家商场、路边专卖店均递过名片。与卡拉博店员聊天，其店长给了曾经在葫芦岛老宏运操作九牧王的刘总电话，刘总是锦州人，将去锦州拜访刘总。另外客户王宝江由于当天在外地出差，未能拜访到，已经通过比音勒芬的庄经理和王宝江沟通，希望其可以再13ss订货会至我司考察。客户：七匹狼李玉梅,客户对我司品牌不认可，感觉重新操作起来太累，当地有环球鳄鱼折扣很低的专卖店；拼牌王卓：客户已放弃操作男装品牌，对卡帝乐鳄鱼品牌不愿意操作，认为品牌口碑已经完全做坏，对于我司品牌重新操作起来信心不大。锦州：大商百货大楼：GOODLUCK、高尔夫、尼诺里拉、皇家圣保罗、堡马、沙驰、杰凡尼、didiboy、金鲨、波仕名奇、万宝路、派路普、比音勒芬、利蜂、曼铁西、奥肯、夏蒙、金利来、庄吉、报喜鸟、雅戈尔、袋鼠、宝马、左岸、鄂尔多斯、花花公子、浪比时、BOSSSUNWEN、佛伦帝奴、凯迪东尼、圣宝龙、爵士丹尼、卡奴迪路、艾法利约翰。商场好点的品牌在250万至280万的年，一般的普通品牌销售在100万左右。商场人流大。中佰： 三楼：马克华菲商务、吉普、虎都、路易诗兰、法兰诗顿、金狐狸、鄂尔多斯、老船长、百斯顿，柒牌、威铭、罗夫罗伦、依文、苹果、啄米尼奥、雅戈尔、鳄鱼恤、才子、九牧王、七匹狼、步森、与狼共舞。人流越来越少，销售下滑的非常厉害，此商场曾经时尚休闲相当强势。千盛购物中心：步森、袋鼠、雅戈尔、庄吉、威可多、卡尔丹顿、温馨鸟、梵思诺、马克华菲商务、蒙帝菲尔（特卖）、艾法利约翰、奥斯卡丹、比华利保罗、蒙帝菲尔、金利来、应大、报喜鸟。一楼人流较多，二楼男装品牌现在不往高端走，相反往低端走，本是当地最大、硬件设施最好的购物中心，目前需要对该商场保持关注。锦州市场百货大楼负责男装招商的经理12秋冬订货会和客户来过我司考察过，该经理对我司货品风格存在一定的担忧，对类似于VSKONNE的时尚货品均有非常大的担心，担心太时尚的货品不一定一下子就会被当地消费者接受。另外据其说目前锦州当地硬件设施最好的商场千盛购物中心内部品牌曾经是一手负责招商引进的，目前负责千盛的招商经理均是其曾经的助理，目前千盛的负责人推翻其曾经的调整方向与其理念相左，目前把之前引进的高端品牌将逐一清除，更换大众品牌。锦州大商集团内部也有不和谐之处。客户：原利郎客户：刘总，锦州下面县城人，对投资风险太大的品牌比较保守，目前更倾向于百分百退换货品的品牌，做利郎亏得比较厉害，意向不大。邹宝英：法兰诗顿客户，在中佰操作，生意不好，目前想扩建一个品牌，正在寻找，对百货大楼不认同，愿意再法兰诗顿订货会时来我司考察。李军：客户操作迪柯尼，对代理我司品牌意向不大。韩武：操作路卡迪龙，对操作我司品牌没意向。盘锦兴隆商厦：商场目前品牌：堡尼、报喜鸟、威可多、吉弗雷、夏蒙、佛伦帝奴、凯迪东尼、卡利斯特、爵士丹尼、杰凡尼、沙驰、BOSSSUNWEN、杰克斯、凯撒大帝、威斯康妮、劳斯顿、奥伦多兰、鄂尔多斯、皇家圣宝龙、雅戈尔、堡马、罗蒙、金利来、乔顿、HAZZYS、法鳄、诺帝卡；中岛：才子、九牧王、利郎、舒迪斯兰、斯得雅、建君、烟斗、教父、卡帝乐鳄鱼；次边厅：欧迪波士、华伦天奴古柏、卡洛奇、捷斯凯莱、卡拉博、法兰诗顿、巴贝、安东尼奥、乔治白、依文。萨巴蒂尼已经撤柜。新玛特新店： 卡拉利、罗西奥、卡拉里尼、迪塞、古劳、叻士威尔、报喜鸟、法派、乔顿、蔓哈顿、威可多、雅戈尔、古老鲨鱼、皮尔卡丹、金利来、蒙特菲尔。中岛有电梯上来的位置有卡帝乐鳄鱼。麦凯乐： 迪莱、思卡图、诺丁山、弗朗特、奥伦多兰、罗马世家、格鲁尼亚、萨巴蒂尼 盘锦市场由于是当地有油田，市场购买力相当厉害，目前当地有兴隆商厦、新玛特、麦凯乐三家商场，当地人对于兴隆商厦认知度非常的高（兴隆大家庭的第一店），新玛特目前也较于去年有一定的起色。另外在兴隆商厦、新玛特均有我司品牌，但并没有体现在公司现有店铺内。客户：邹长清：佛伦帝奴、比音勒芬等品牌的代理商，有自己的专卖店，诸多品牌整合在同一家店铺内销售。与刘宝才、王宝江都比较熟悉，拜访聊过，但对于是否能够来我司考察，仍需后期进一步跟进。营口鲅鱼圈：鲅鱼圈市场基本以专卖店为主，好一点的品牌基本都被当地代理商刘宝才垄断操作，包括辽宁省很多地级市均是这样的情况，盘锦的邹长清、我司大石桥客户、葫芦岛王宝江、瓦房店的佟美霞，已邀请客户13ss至我司考察，另希望能够通过刘宝才能够引荐王宝江至我司考察。刘宝才对我司品牌的印象比较一般，个人感觉客户较倾向于高端品牌的发展，目前客户操作六个国内一线的男装品牌，包括卡利斯特、迪莱、BOSSSUNWEN等，已经有一个专柜已经空出，客户准备换迪柯尼上柜。海城：海城没有任何产业支柱，当地人均以做生意为为发展，当地服装以专卖店销售最好，尤其认知报喜鸟这个品牌，当地有个别商场，但更倾向于专卖店，客户崔总没有操作服装经验，但之前一直做别的生意，有相当的资金操作服装品牌，目前其自己的生意已经把股份卖掉，剩下其爱人做的家具生意，目前等待合适的专卖店转出来操作我司品牌。鞍山：鞍山新玛特（斜对面是百盛）：此商场定位偏时尚，男装品牌有：哈雷娜金狐狸、柯士道、速写、巴贝、马克华菲、卡随贝纳特、象外、JIMS、YY、维斯凯、PLORY、卡宾、左岸、杰克琼斯、纳维凯尔、斯莱德、LEVIS。鞍山新玛特市府店：一楼：verri 、奥德臣、玛可曼可、COACH、GIADA、万宝龙、casamilano、施华洛世奇。四楼：皮尔卡丹、卡莱米路、皮尔卡丹、路易诗兰、BOSSUNWEN、雷迪波尔、奥伦多兰、报喜鸟、金利来、斯蒂文、卡尔丹顿生活、巴贝、威德罗、纽崴狮、古劳、宝罗波士（特卖）、温馨鸟、卡尔丹顿、威可多、凯迪东尼、凯撒、didiboy、路虎、伦敦雾；中岛：伦德保罗、乔治格莱、路易杰克、爱迪丹顿、箭鱼鲨、九牧王、美国马球协会、奥奇天尼、雅戈尔、柯士道、富哥。鞍山百盛：四楼：BOSSSUNWEN 、夏蒙、比华利保罗、didiboy、蔓哈顿、比音勒芬、堡尼、万宝路、佛伦斯、