关于如何与客户保持良好沟通.doc

与客户保持良好沟通的技巧 前些时间，我在网上看到几篇有关在销售工作中，怎样与客户打交道方面的文章，其中的一些内容，个人觉得非常有实用性，现特地整理并节选其中某些章节，让我们一起来共同学习。一.初步印象我们常常见一句话：见面三分钟。实际上根本三分钟都没有，人的第一印象瞬间就在对方的脑中形成。而这个瞬间的好印象的形成，恰恰需要人毕生的修为。说是三分钟，实际上是有了第一感以后的深入判断过程。成功推销自己，笔者认为有以下几个注意点： 1、真 所谓真，就是展现一个真实的自我。说的不好听一点：千万不要装聪明，弄巧成拙，一切交往本着真心去对待。譬如你的外语不是很好，不怕。大胆真实的去说，一个人真不真，对方很快就能感知出来。只有出于真，讲错什么并不伤大碍。 2、诚 诚，字面上理解就是诚意。也就是说我们是真诚实意去谈生意的。特别是电子商务营销，大家都没见过面，这点显得尤其重要。网上有些公司业务员，特别是外贸公司的，一上来就给你个震动，然后就说有什么什么要下单，态度很是不好。大家可能也感觉得到网络这种现象比较普遍，笔者认为这主要还是“诚”的问题。他们自以为有了订单，就可以不在乎什么了，你们一个小工厂么，俺找你是看得起你啦。其实这种做法很要不得，毫无诚意在先。笔者碰到这样的，一般直接拉黑，宁错失1W个订单也不愿意有这样的合作客户。 3、意 这个字比较难理解。笔者个人认为就是要把一个真实的自我、包括自己的产品、公司、产品特点优势，充分的展示给对方，给对方留下很好的印象。让人产生和愿意想和你合作的欲望。 4、度 就是要有气度。做生意没有百发百中的事，要有一个合理的判断和礼节礼仪。所谓生意不在诚意在。特别是在商谈失败的时候特别要保持这样的气度。 5、进取心 套用现代用语，就是：与时俱进。商业的合作实际上是需求和供应的匹配。也许一开始并不是什么都正好匹配，一方可以调整去配上，这就是进取心。人与人交往，对方的进取心总能很能打动人。再说需求是一个动态的，只有时时保持之心，机会才不断的垂青于你。二.说服别人说服别人是一件难事，但也不是做不到的事，关键是看你怎么样说和怎么样做，但最重要一点就是一定要说到别人的心坎上，做到别人想做又做不到但你却给他做到了，这招才是高招，那你才是高手。第一招：以事实为依据举实例说明最好的方法是用对比法。不怕不识货，就怕货比货。如推广新品，客户说价格高，很多业务员都不会用反问的方法提出跟谁对比，以谁来做参照物。谈判过程中，经销商往往会提出一些让你真假难辩的问题：产品质量不稳定、价格高、知名度不高、窜货多、促销少、费用不够，竞品投入很大等问题，这里面有些话是真的，但也有些话是假的。假如在这个时候你仅仅是强辩，你一定输给他；但如果你能拿出一些参照物跟他谈，用参照物作对比，他就可能屈服于事实，而不是听你谈的耶稣，否则的话，他的下一步就要向你提出增加条件、增加利益。第二招：用数据说话因为数据是不以人情和环境变化而变化的，也不以人的意志而变化的，数据面前人人平等。跟经销商谈判主要是数据分析，分析一些营销常用的数据。如销售额、费用、利润、市场占有率、市场份额、开拓门店数、门店活跃数、同比增长、环比增长、投入产出比等等。这些数据都是针对市场和业绩来要求的。用数据说话还要学会使用一些分析工具。比如图表、图象、公式，它们都能更清晰地比较出具体的实况来。通常使用的工具有：适用于比较分析的数据图表类型、适用于推移分析的数据图表类型、适用于市场份额比例的图表类型、适于产品层叠区分的堆积图示分析、适于产品类型分布的象限图分析、适于综合实力分析的雷达图示、适用于计算的函数等。饼图、折线图、柱型图、条型图、金字塔图、甘特图、饼图和复合饼图、散点图都是与销售有关的一些常用图。第三招：用正确的态度第一就是要认真，不能马虎，因为业务员的工作都是与金钱和货物打交道的，认真工作才会令人敬佩。认真就是凡事一定要落实在书面上，不能在口头上说说了事，第二就是要谦虚.。第三就是一定尊重经销商。最后是态度要诚恳，切忌言不由衷；三.有关电话销售沟通技巧一、 开场白的技巧1、要引起客户的注意的兴趣；2、敢于介绍自己的公司，表明自己的身份；3、不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维；面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃；4、在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛；5、简单明了，不要引起顾客的反感。二、 介绍公司或产品的技巧1、面对“碰壁”的心态要好；2、接受、赞美、认同客户的意见；3、要学会回避问题；4、转客户的反对问题为我们的卖点。三、 激发客户购买欲望的技巧1、应用客观的人的影响力和社会压力；2、用他的观点；3、乎客户的每一句话，在乎他在乎的人、事、物；4、用媒体及社会舆论对公司的影响力；电话销售沟通技巧涉及的内容方方面面，并不是几句话就可以说全的，在这里也只是为大家准备一些比较浅显的道理，要想取得成功，与自己的努力是分不开的，还要不断的从实践中分析总结，找出适合自己的沟通技巧才是最成功的。1、电话是专业