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天精地髓商品促销法 当今时代，顾客的心理实难把握，不仅复杂多变，而且层次多样，很难做到一一满足，因此，不同类型和不同规模的店铺，应当根据其主体顾客的不同，而制定相应的促销计划，这样才能避免盲目行动，而这些内容主要在于各个店铺所经营的性质。但无论怎样，有一点是相同的，那就是必须引起顾客的信息情报收集过程。关于这一点，我们在前面章节中已有所涉及。在做好调查研究，掌握顾客的心理要求、兴趣所在后，店主就可以进行适宜的促销活动了。1赠品促销法拉近距离送赠品商业心理学表明，在消费者购买或消费时，心理上容易接受意外的收获，即使它一无用处，消费者还是会带着“赚”了的感觉，满意而归的，因为，即使不送赠品，该买的东西或消费一样得买或消费。买空调赠微波炉、买西服送名牌衬衣、吃肯德基送玩具时下随处可见的随购赠礼法正是利用这种心理来促销的，并且这种方法比采用竞相降价推销要高明得多，特别是当消费者熟悉了商店倾销积压而采用打折宣传手法后，随购赠礼比降价更让消费者感到可信。在日本横滨，有家像麦当劳快餐一样成功的日本料理，名字叫“有马食堂”。这家餐馆的外表并不华丽高雅，内部装修也很朴素，供应的菜品也是日本的大众菜。它为何取得了成功呢？原来“有马食堂”也是以馈赠的形式招徕顾客的。其做法是：当有顾客带小孩来用餐时，服务员便会热情地给顾客送上一条绘有动物图案的纸制围裙。事实上，这种纸围裙值不了多少钱，也就2美分。它之所以受顾客欢迎，在于这种围裙是由该店的“画家”当场画上各种精美图案，而且图案多是小朋友喜欢的小动物。小孩子在吃饭时，围上这样的小围裙，吃得自然十分开心，并且十分卫生。吃完饭，围裙可带回家。同时，因为围裙是手绘的、多种多样的图案，小孩子大多希望多获得几条，这样，便常会央求父母带他们再来用餐。如此，“有马食堂”怎能不顾客盈门、生意兴隆呢？这就是高明促销策略的奇效，它给我们的启示是除了上乘的质量，还要在促销上下功夫。需要提醒的是，随购赠品要防止千篇一律，不同的商品应该采用不同的方法和不断变化的小礼品，使顾客有新的感觉和以外的惊喜，这样他们才会常来新、对你的店铺产生忠诚感。赠品要好，商品要更好话有说回来了，随着人们消费意识的提高，赠品并不是都那么容易能打动现代消费者了。绝大多数顾客对购物送赠品都抱着无所谓的态度。现在的消费者跟以前相比要理智得多，对有没有赠品并不会多加考虑，只要是物有所值的东西，没有赠品他们会照样消费，反而有时有赠品的东西卖得不一定就好。针对这一新情况，这就要求我们赠品要好，而作为主体的哂纳公平要更好，不管是商品或赠品，都要物有所值。要时刻铭记：顾客就是上帝，是蒙骗不得的，否则受到报复的将是你店铺的未来。赠品赠送的技巧免费赠送活动确实是促销的一种有效手段，其达到的效果优于其他一些促销手段。但必须注意的是，免费赠送活动需要组织得当、周密，否则会出现人财两空的局面。一般来说，成功的商品促销活动应遵循扩大知名度、信任度和美誉度这三个层次推进。因此，要协调好各方面的工作，要把活动走势牢牢掌握在自己手中，以下几点是应该引起注意与重视的：首先，要明确受赠对象与范围。也只有这样，促销活动才是积极而有效的，那样逢人便送、见人就给，固然能造成一时的轰动效应，但不分清红皂白、不分对象的“大轰炸”，常常是钱花不到点子上，因为受赠者中极少是你产品现在或将来的用户。其次，免费赠送活动要与社会公益活动恰当地结合起来，这样望望会收到较好的社会效益和经济效益。此外，对于日常用品等小商品，不妨采用小包装免费上门的试用形式，这样也会收到较好的促销效果的。2心理促销法开店做生意，你要相信，只要顾客跨进你的店门，这就意味着你有做成生意的可能。但要把这种可能转变为现实，那就看你如何利用顾客的购买或消费心理了。这就是下面讲到的心理促销法。待客热情，特别对消费愿望不大强烈的顾客热情待客是对人的尊重，你尊重他人，他人也会尊重你。回忆一下，我们也曾作为顾客走进别的店门，如果店员热情有礼地上前招呼，你是否有被尊重的感觉，但如果你遇上的是冷漠的目光，你又作何感想。多献殷勤，特别是对其貌不扬的顾客其貌不扬的顾客在漂亮的女店员面前，常常会有一些自卑感，因他在平时的交往中从漂亮高傲的女性身上很少能得到受重视的感觉，而如果在你这里得到了补偿或满足，他定会慷慨解囊。因此，有心机的女店员常常能够巧妙地利用这类顾客的心态，殷勤备加。分清轻重，盯住带有女伴的男客如果你遇上的是带有女友光顾的消费者，这时你最要紧的是紧紧抓住这个机会。因为男性在自己女友面前一般都很顾面子，不愿意在女友面前表现得太寒酸，即使手头很拮据，仍会表现得很慷慨，对价格也不大会太挑剔。主动招呼，对那些犹豫不决的顾客对那些在柜台前依依不舍的顾客，应主动上前打招呼，问明他喜欢的物品？是什么原因不买？然后再有针对性地提出自己的解决方案。察言观色，对富有顾客多介绍商品的优良品质对那些衣着时髦或者口气中财大气粗的客户，应多向其介绍一些高、中档的商品，如果只是说价廉物美，会给其一种低看他（她）的感觉。3吊胃口促销法生活常识告诉我们，好吃的东西不要一次吃完，更不要放开了吃，否则食欲会越来越强。其实，经商的道理也是一样，要沉得住气，迫切之心不能让对方看出，否则“吃亏”的一方便是你了。几年前，有一家百货商店的牙膏出现了大量积压，于是经理策划了一次促销活动：在店门口贴出一纸告示，上书：“本店出售牙膏，每人限购一管！”不一会儿，告示前便围满了“观众”，并且议论纷纷：“怎么只能买一管？”“说不定要涨价？”没多久这家店铺就热闹起来了。为了能多买一管牙膏，不少人甚至不惜排几次队。与此同时，还有一些人通过“关系”找上门来，预购了整箱的牙膏。就这样，积压的牙膏很快就卖完了。这招之所以这么见效，是巧妙利用了人们的不安心理、好奇心理、逆反心理、争胜心理和心理定势，对于越是难以得到的东西就越有占有欲。也正是因为如此，无孔不入的商人们常常不放过每一个机会。他们常常先不告诉你结果，等到整个过程结束时，你才恍然大悟。东京有家名叫“美乐”的餐厅，它的老板也很会做生意。其高朋满座的秘诀也在于“谜”诱人，利用顾客的好奇心大做文章。美乐餐厅设计了这样一张卡片，上面写道：“您好！你是我们经过严格考核之后，从1000人中挑选出来的幸运儿。现在有一项重要的事情等您去办理。请您照我们的说明行动吧。首先，请您拿着这张卡片到朝华路12号的美乐餐厅，向一位穿泳装的漂亮小姐换取一件礼物。您的工作由她亲自告诉您。她还会送给您一张兑奖券，并请您注意核对兑奖券的号码。第一号可领取一台背投彩电（有效期3个月）。”试想，如果是你在自己的油箱中、发现了这样一张卡片，你会不涌起好奇心吗？相信一般人都会在好奇心的趋势和礼物、奖券、漂亮小姐的引诱下，前往看个究竟的。一到餐厅，一个穿泳装的小姐就会以很小的礼物交换你的卡片。小姐接着告诉您的“工作”便是坐下来吃点东西。领到了礼物，又在美丽小姐的招徕下，自然不好意思立即拂袖而去，于是也只好坐下来吃点东西或者喝点啤酒什么的。就这样，每天拿卡片来的顾客大约又00人左右，人均消费2000日元。正是采用了这种促销术，美乐餐厅已跃居东京大餐厅之列。上述成功的事例告诉我们：要想诱发人们的好奇心，最好的办法就是制造悬念。专家指出，制造悬念的技巧由两部分组成：一是设置悬念：二是解开悬念。设置悬念越“玄”越有吸引力，在解悬念时要掷地有声。一家药店在销售药品时，在悬念设置，特别是解悬念上便颇费了些心机，取得了不错的效果，它把几乎所有路过的行人都“诱”了进去。药店在门外悬了这样一块醒目的牌子：“奉赠100万！”有这等好事！哪个不想进去看个究竟呢？进得门来，又见一牌，上书：“凡发现本店出售的药品，如有以次充好、以劣充优、不合规格的，本店奉赠100万。”哎，这就是于关于“奉赠100万”的详细说明。你懂药品吗？如果懂，逛一逛，看一看，当然店家不会那么轻易就让你找出了毛病，于是不管你懂不懂，一个这样的印象携刻进了你的脑海：该店的药品质量和信誉过硬。这样，不管你今天能否成为消费者，它日一旦需要，相信这儿会成为你的首选吧。店家就是这样轻而易举地成功的。因此，吊胃口要吊得起，设置悬念要把顾客拖得住，这才识吊胃口的关键所在。否则，即使再好的商品或服务，藏在“深闺”无人知，何谈生意兴隆呢？4品种限定法物以稀为贵的观念刺激着人们的购买行为。当今，专业店常常代表着一种时尚、一种风格，它与消费的个性化相吻合，人们逐渐淡化了“拥有大家都有的东西”的欲望，千方百计地想拥有别人都没有的东西。限定销售法正是基于这种考虑设计的。限定消瘦法的对象是有独特风格的商品，为人们提供特别的服务，创造一种稀有的氛围，使顾客感到你的店与众不同。同时，这也是专业店存在与兴旺的理由所在。商品限定销售法，也就是通过商品的有限性来吸引特定的顾客，它包括品种限定和陈列限定、人员限定、时间限定四个部分。品种限定很简单，品种限定就是推出自己的独特商品，也就是说，这种商品或服务只有在本店才能买得到或享受得到，其他店铺很难或者根本就找不到。比如，有一家鞋店专营手工制鞋，衙门不同于一般鞋店的是，他们根据顾客不同的需要而制作各种稀有鞋型，有的号特大、有的号特小，还有的鞋一般人看来是畸形的，总之是其他鞋店所不曾出售的。独一份的生意，自然生意兴隆。陈列限定开店做生意，一般来说，商品品种不怕多、门类不嫌齐，这样才能吸引具有各种不同需求的消费者，扩大店铺的营业额。但这种大而全的经营方略，限于财力和人力，每一类商品的经营不可能精而优，什么东西都卖，也许什么东西都不是市场上最好的、最齐全的，难以形成自己的特色。也正因为如此，一些店主反其道而行之，紧抓一个“主题”，集中财力、人力，专门经营某一类或相关联的品种的商品，不求商品品种的多而全，只求在某一类商品的经营上领导潮流，特色鲜明。这就是我们这里要谈到的陈列限定。所谓陈列限定，是指专业店在陈列商品十不要把畅销品摆得过多，以免给人一批量的感觉，使其降低身价。应该较少地陈列畅销品，每种款式两三件即可，以此强调其稀有价值，并使顾客产生惟恐错过良机而急于购买的心理。中国有具有古话，叫作“伤其十指，不如断其一指”，指的是有所不为才能有所为。陈列限定突出的正是其主题，即对其他商品只是少摆或不摆，而主要突出某一种或某一类，形成自己的特色，做到一枝独秀。人员限定人员限定销售，是指对具有独特专长的店员实行预约服务的方法。比如，美容店、医药门诊中技艺高超的美容师、医生，顾客必须提前进行预约，才能享受到他（她）的服务；再此比如服装店的高级裁缝，也可采取限定服务的方法。位于美国曼哈顿第五大街的毕坚商店在这条著名的商业步行街中，便显得别具一格。例如，在圣诞节购物达到高潮的时候，大多数店铺都人来人往、热闹非凡时，而毕坚商店这时却大门禁闭，店里只有一为顾客在惬意的选购；它一次只请一位顾客进去，该顾客进入店来，店门便对其他的顾客关上了。你也许感到困惑了，作为店家，哪有关门拒客的道理？每次只接待一位客人，毕坚还能赚到什么钱呢？初看起来，毕坚店的做法确实有违开店的原则，但我们如果结合当地消费者的构成情况来分析的话，就能发现毕坚店的经营策略之高明所在了。纽约的曼哈顿是世界上富商巨贾云集之地，巨额的资产给他们的心理和消费带来了育种不同的特点。正是为了适应这些世界富豪的需要，毕坚商店玩出了与众不同的新花样。它以极为富有的巨富们作为自己的目标顾客，经营的商品极尽高档、豪华之能事，价格当然也高的惊人，售价往往是其他店的数倍，这样，在每一件商品上赚得的利润也就相当惊人了。因此，它即便一次只接待一位顾客也比别的店接待几十，甚至几百顾客的收益也要多了。这么贵的商品如何吸引顾客来买呢？它每次只接待一位顾客就是措施之一，因为富豪们大多有高人一等的优越感，不愿意与普通人为伍，整个商店一次只接待自己一个人，正好满足了这些富豪们的虚荣心，而且该点对于哪位顾客上了门以及消费情况等都予以保密，越发抬高了毕坚商店的经营策略是成功的。毕坚商店的成功，给我们带来的启示，至少应该哟这么一点：从当地的实际情况出发，选准自己的目标顾客群，寻找市场空白，大胆创新，要敢于标新立异，形成自己的特色，这样才能吸引属于自己的重视的顾客群。时间限定时间限定销售法，是指某中商品或某项服务的销售或服务限定在一定的时间内，也可以是一定时间段的减价或优惠销售。总之，就是拿时间来做文章。类似的做法还有：新产品上市，可采取只卖10天的做法，过后再选择适当实际进行展销，这样会刺激顾客的购买欲望，这叫商品上市时间限定销，道理与日本的那家店铺一样。很显然，这种做法比那种单纯的打折不知要高明多少倍了。此外，节假日、开业、周年庆时，都可采取优惠或降低销售的办法，并且在数天后价格即使反弹。这是价格优惠时间的限定销售。5其他促效法有奖促效法这是一种很具诱惑力的促销手段，它集竞赛、抽奖、促销于一身，通过有奖竞赛、抽奖等形式来吸引消费者，以扩大销售，但该种销售方式多数只能给商家带来短期效益，当不再进行有奖促销5活动时，如果不采取一些新的促销手段，是很难保持一定的销售水平及利润水平的。还有一点，那就是这种方式的成本较大，花费较多，虽吸引了消费者，但由于是竞赛本身对消费者的吸引，而非产品本身的魅力所致，所以这些因素都是你在做有奖促销时应该考虑的问题。同时，有奖促销活动应该拥有清晰易懂、公开公平的活动规则，也须符合国家现行的法律、法规对有奖销售的规定。 免费使用促销法这实际上是商家想消费者抛出的一个“诱饵”，这个“诱饵”就是满面费样品。商家想消费者免费赠送样品使用，使其能充分了解产品的性能、质量等，从而给消费者留下一个良好的印象。特别是当新产品进入市场时，免费送样品对于缩短消费者接受新产品的过程，增加消费者对新产品的兴趣方面有一定的积极作用，但在实施这种促销策略时，应结合其他策略一起使用，孤立地免费赠送样品是不易成功的。免费样品的赠送方式很多，这主要取决于样品递送技术、陈皮自身特征等因素。例如，商家可以选择使用以下方式：逐户分送、定点分送、寄送、选择分送、零售点分送、联合分送、媒体分送、销售商品附赠、凭优惠券兑换等。不管怎么说，免费赠送样品称得上是一种十分有效的销售手段，因为它能迅速地吸引消费者、刺激消费者，也能刺激中间商，使之与企业增加交易。同时，促销费用较低也是这种方式的优点之一。说到该方式的缺陷，当然也是存在的，比如赠送范围有限，仅适用于大众化的消费商品。优惠券促销法优惠券是商家给消费者的一种优惠凭证，消费者可凭此券享受折扣、特惠价、换取某种赠品甚至免费优待等。优惠券一般有厂商优惠券和零售商铺优惠券两大类。其发放方式，企业或零售商应根据自身情况以及产品的特色、市场状况以及成本计算等方面综合决策。一般商户可选择下列方式：有媒体发放、直接送给消费者、利用特殊渠道发放等等。包装促效法包装是企业产品的外表，良好的包装可以树立产品的良好形象，给消费者以美的享受。包装促销，就是凭借某些特殊的包装而使得产品显得较为突出，从而增加销售量。在市场同类产品竞争激烈的情况下，这种方法效果更好。包装促效的方式可分为包装内赠送、包装外赠送、包装上赠送和利用包装赠送等方式。此外，商家还必须明白包装促销的效果具有长期性，不可能迅速产生效果。消费者购买产品使用后，包装促销的效果才能显现。在实际运用该方式时，商家如能与其他促销方式结合使用，效果自然会更加明显。示范促销法 示范促销也就是通过现场的示范表演来达到促销的目的。举例说明，前西德某厂生产了一种防止眼睛片因热起雾的去雾剂，为推销此新产品，他们除了大做广告外，还在一些商店里作现场示范表演，一遇到带有眼睛的顾客，他们就热情地请其一试。先是抹上去雾剂，擦净后喷上蒸汽，镜片却仍然明亮如故。顾客看了示范，不用你再多说什么，事实是最有说服力的，事实胜于一切雄辩，而且他还懂得了使用方法，很容易地接受了这种商品。需要说明的是，这种促销方法特别适用新品上市需要推广阶段。还本促销法商铺在售出商品时，出具一定的信用凭证（如售货发票、银行代办手续等），在若干年后将此商品销售款的全部或大部分退还给消费者。这种销售方法能引起消费者的浓厚兴趣，也便于迅速回笼资金，因此这种方法特别使用于家用电器等高档商品的销售。方便促销法所谓方便促销，即在销售产品过程中，尽量为顾客提供诸如搬、运、包装、配套、维修服务的方便，以达到促销的目的。日本东京有一家销售化妆品的公司便采用了这种方法。该公司成立了许多由推销员和美容师配对组成的“流动美容院”，挨家挨户对用户进行“出诊”。美容师为顾客检验过皮肤属性后，将检查情况记录在美容调查卡牌上，然后正中而有权威地想顾客推荐适合其皮肤的化妆品。接着，推销员则详尽介绍其公司各类化妆品的性能特点，待用户买下化妆品之后，美容师每个月海会上门访问一次，既便于随时补充用户化妆品之需，还做短时间的美容服务。如此一来，对用户来说，不用出门，既买了产品，又接受了服务，等于不花钱请了个“家庭美容师”。同时，公司也借“流动美容”活动，拉住了一批长久的用户，大大开拓了产品销路。“托儿”促销法我们经常会遇到这样一种情