C接触前准备与接触.doc

课目：接触前准备与接触 授课方式 讲授授课时间180分钟课程目标1、 了解接触前准备的必要性；2、 掌握接触前准备的内容3、 了解并掌握接触的基本方法和技巧4、 克服初次接触时的畏惧心理，树立接触的信心授课大纲一、 前言 5二、 接触前准备的必要性；10三、 接触前做哪几个方面准备 60四、 接触的方法和步骤 100五、总结 5随堂讲义1、 学员手册2、 主顾卡3、 计划100授课资料1、 讲师手册2、 讲师投影片备注讲师可展示自己的展业夹。讲师可举一个反面事例说明工具或资料没准备好给展业带来的负面的影响。讲师强调不是任何人都适用信函接触。讲师举自己的例子和感受，增强新人的信心、灌输基本的理念。讲师结合事例，加深学员的印象。讲师要重点强调接触的基本理念一、 前言（一） 讲师自我介绍 讲师的经历以及进入寿险的体验，应突出自己在接触方面的感受.（二） 课程回顾讲师出示投影片NO。1专业化推销流程图（三） 导入讲师举例说明 在生活中做许多事情，都要做准备工作，比如旅游办喜事等等。准备越充分， 二、 接触前准备的必要性？ 讲师说明 寿险推销也是如此，我们常说，在寿险商品推销过程中，首先是推销者的自我推销，然后才是商品的推销。由于寿险商品是无形的，推销又具有被人排斥的特性，为了在接触的环节当中争取客户的信任，我们必须充分做好接触的准备工作。在拜访过程中必然要与客户进行面对面的沟通与交流，没有充分的接触前准备，你就无法知道将要面对一个什么样的客户，该为他提供什么样的寿险商品，也无从知道从什么样的方法赢得客户的信任。讲师出示投影片NO。2 知己知彼，百战不贻三、 接触前做哪几方面的准备讲师举例说明 如果我们几个好朋友要一块去登山旅游，在出发前我们一定会做好一系列准备讲师出示投影片NO。3登山的准备 同样，我们见客户前要做哪些准备呢？（一） 物质准备讲师出示投影片NO。4 物质的准备讲师说明 物质准备包括展业工具的准备和客户资料的准备，这些准备可以让我们在客户面前树立专业形象，赢得客户的信任。1、 展业工具的准备讲师出示投影片NO。5 展业工具的准备讲师说明 展业工具包括展业资料、签单工具和小礼品等其它具有强化说明，完成签单的功能，是我们展业过程中必不可少的武器。（1） 展示资料讲师说明 展示资料也称展业夹，是展业必备的工具，在接触过程中，客户会对公司、商品服务、甚至你个人存在的许多问题，必要的资料展示在解决这方面问题上会起到事半功倍的作用。讲师出示投影片NO。6 展业资料（2） 签单工具讲师出示投影片NO。7 签单工具（3） 展业小礼品 小礼品在推销过程中，是拉近与客户关系不可缺少的行销利器、是一种交际润滑剂。客户也不会有心理负担。（二） 行动的准备讲师出示投影片NO。8 行动准备讲师说明 行动准备是为实施有效接触而进行的规划与设计，它具有一定的程序。1、 拜访计划的准备 拜访计划主要包括拜访时间的安排，拜访场所的选择；出示投影片NO。9拜访计划的准备（1）拜访时间 拜访时间的安排应依据客户的习惯生活规律和职业等确定，注意不要和客户的工作、生活发生冲突，以免引起客户的反感。（2） 拜访地点 拜访地点一定要依据客户的生活规律和职业习惯来确定，同样注意不要和客户的工作、生活发生冲突。（3） 拜访对象 拜访前拟订是缘故法的还是介绍法的准备。 讲师出示投影片NO。10-11介绍法的准备缘故法的准备 作为缘故法的准备主要是计划100的准备，在做缘故法拜访时必须把自己缘故法的对象进行计划100的分析，并排列出ABC级客户，首先拜访的是A级客户，准备好A级客户的资料。如：客户的家庭情况、地址、电话，最佳拜访时间，爱好等尽可能知道的事情，最好做一个准主顾卡，便于在拜访中使用。 作为介绍法的准备主要准备被介绍人料，包括：姓名、地址、联系电话、家庭情况、收入情况、爱好、最佳拜访时间等。2、 信函接触 即通过写信函的方式接触客户的方法。（1） 使用信函接触的对象 这一方法适用于有一定的社会的影响的人或者有一定成就和素质教高的人（2） 信函接触的必要性讲师出示投影片NO。12 信函接触的必要性讲师说明 没有信函接触会出现的后果： *客户不在，结果浪费时间； *与客户工作发生冲突，结果引起反感带来麻烦； *冒味前往，让客户感到不礼貌。（3） 、信函接触的目的 信函接触的目的在于引起客户的注意，造成一种悬念，使其产生愿闻其详的念头，争取到面谈的机会，同时也让他对我们有一个“预热”过程。（4） 、信函内容 讲师出示投影片NO。13讲师强调说明 信函一定要求简短、热情。目前市场上对高素质人群使用效果较好。 3、 电话预约 电话预约是接触前的准备的一个重要工作，主要用于缘故或转介绍的客户。它需要具备一定的技巧，要在实践中总结和提高。让我们先掌握最基本的技巧和知识。（1） 电话预约的目的讲师出示投影片NO。14 电话约访的目的 电话预约的目的很简单，就是为了取得见面的机会。不要希望通过电话谈成业务，讲师提问学员，你的电话推销进行得很好，客户也同意购买，但是能在电话里签单吗？没有签单就意味着没有推销，因此电话只是争取面谈的一种手段。（2） 电话预约的要领讲师出示投影片NO。15电话预约的要领 、目的明确，就是为了争取到面谈的机会。、言辞简洁、坚定连贯 整个通话不超过两分钟，因为在两分钟以内客户没有任何准备，处于被动地位，等他反应过来后会给你制造许多麻烦、声音特别，留下深刻的印象 要求语气一定要坚决连贯，在处理完拒绝后，马上提出全面要求，不要停顿 、二择一法，提出全面要求（3） 范例 讲师出示投影片NO。16（三） 心态准备讲师出示投影片NO。17讲师说明1、 树立信心、克服恐惧、战胜自己 讲师出示投影片NO。18 信心的来源 天底下没有拒绝这回事，只有放不下自己的面子和无谓的自我。寿险是给人带来福音的事业。人寿保险的意义比拒绝本身更重要！让我们拥有一颗爱心，热心、耐心，充满自信的走向客户，坚信我们一定能成功！2、 接触就是我们的日常工作 就象厨师的工作是炒菜，司机的工作是开车一样，我们的工作就是不断的接触客户，与客户交流，帮助客户发现问题及解决问题，最终让每个家庭都拥有保险的保障。我为人人服务，人人助我成功。四、 接触的方法和步骤 （一） 接触的方法 既通过各种方法接近客户。只要是正当有效的方法，我们够应该尝试和运用。下面介绍一些常用的方法： 讲师出示投影片NO。20 接触的方法1、 看望法 适用于缘故关系制造一个和谐的气氛，这时采取给老保户送礼或看望小孩的方法询问对方的工作、生活、可以适时引入保险。2、 介绍法 通过某个朋友介绍给你的一个客户，由于大家关系较好，能很快消除陌生感。3、 推广新险种法 利用我公司的新险种向老客户介绍作为话题创造合适的接触机会。4、 主动帮助法 客户就在你的身边，没有人拒绝帮助，主动帮助你周围的人，适时也可导入保险，切记，绝非献媚，帮助别人要诚心诚意。5、 休闲活动接触法 经常性参加各种聚会，为你结交朋友创造良机。如：中国首位MDRT会员，广州平安的李辉人称“跳舞王子”，他的客户90%都是跳舞时认识的。6、 调查问卷法 以调查社会大众对保险的认识的方式，或对保险商品的需求为题，征询社会大众对这些问题的看法，从而接触客户。7、 随机拜访法 这种方法主要是保险生活化的延伸，一般在随意的场合或拜访老客户后的空余时间，不经意地去认识一些客户，这种随机的方式不会给客户一种强行拜访的压力，准主顾也不会表现太大的抗拒心理。(二)、接触的步骤讲师出示投影片NO。20 接触的步骤 华裔寿险行销典范林国庆认为：“一个优秀的销售人员，就象一个出色的节目主持人一样，他不仅能引导受访者进入主题，还能营造轻松和谐的气氛，在适当的时机点头微笑，与肢体语言做良好的搭配，鼓励受访者说话，良性互助才能控制局面，让节目顺利进行，”由此可见，在接触的过程中，不可以过于表现自我，出尽风头，而应是做好良好的、有效的沟通。1、 寒喧、赞美（1） 什么是寒喧？ 寒喧就是与客户拉家常，就是说些轻松的话，就是说一些相互赞美的话，问一些关心的问题。（2） 寒喧的作用 让彼此第一次接触的紧张心情放松下来，解除客户的戒备心建立信任关系，透过寒喧进一步了解客户心情况为下一步说明打好基础。（3） 寒喧的要领讲师出示投影片NO。21 、问：问客户感兴趣的问题，关心他的近况 、听：专心倾听，投入话题 、说：让对方说，不能自己说个不停除此以外我们只说认同的话与赞美的话（4） 赞美处理心情的最佳方式 受人欢迎的奥秘：“用学习的态度与人相处，用欣赏的眼光看待他人，”俗话说“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”。 赞美可以使客户被捧上去就不好下来“看得出您是一位非常有责任心的人”，一句话便可以使客户在营销员面前始终以“有责任的人”自居，为下一步动作的进行做好铺垫。（5） 赞美的方法 讲师出示投影片NO。22 赞美的方法 *保持微笑：微笑是最好的礼仪，“伸手不打笑脸人” *找赞美点：工作状况、健康、美貌、事业、孩子、凌乱随意；肥胖福气；不修边幅潇洒赞美要赞美别人赞美不到的地方 *请教也是一种赞美 *肢体语言的配合：竖拇指、拍肩、摸头、2、 收集资讯 讲师说明 与准主顾接触的目的是收集更多的资讯，了解客户的需求以便找到客户的购买点以便进入实质性的商品推销过程。除了缘故客户外，与客户接触的越充分，客户越信任你，你收集的资料越详细，成功率越大。 在收集准主顾的资讯中，主要是了解以下几个方面的内容：讲师出示投影片NO。23 客户资料的收集 3、切入保险话题 讲师说明 我们不可能永远跟客户谈论与保险无关的话题，如何切入保险话题呢？（1） 开门见山法 直接简单地引入保险话题（2） 讨教法讲师可以假设对方是某一方面的专家，以学生向老师讨教的方式接触。 例：XX客户是经济学教授，向他请教财经方面的知识，保险公司也是金融机构，我向你讨教经济杠杆是如何在金融领域发挥作用的？在未来的趋势方面，银行利率会调高还是降低，我想听听您独到的见解。（3） 故作神秘法 这种方法可作为借题发挥以故事导入 如：“您知道我市居民的平均年龄吗？您知道您丈夫的寿命通常比妻子短多少吗？您知道您小孩从出生到上学要花多少费用呢”？还可以利用生活中的小常识和时事等引入保险话题，用这些方面需要自己有丰富的