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浅谈全球采购与供应商战略协作 论文关键词：全球采购 “拉动”因素 “推动”因素 论文摘要：在全球采购的发展过程中，“拉动”因素和“推动”因素起着决定性的作用。本文从全球采购发展的背景入手，以期对供应商的战略重要性有一个全面阐述。 促使企业实行全球采购的因素主要有两个：一是“拉动”因素，二是“推动”因素。“拉动”式的全球采购在本质上是消极被动的，这是因为一个企业是在全球范围内的竞争压力下和客户更高的需求之下进行全球采购的。“推动”因素在本质上是积极主动的，这是企业竞争战略的一个重要组成部分，并帮助企业获得可持续的竞争优势。“推动”式的全球采购由“拉动”式的全球采购演化而来。本文的目的是对全球采购的发展进行一下背景介绍，同时也力图对全球采购中供应商战略重要性的原因有一个全面的阐述。 全球采购中的“拉动”因素 对大多西方而言，全球竞争已经成为了中心话题。日本在20世纪六七十年代以及接下来20世纪80年代韩国、中国和香港地区的崛起把整个世界推进了一个激烈竞争的大熔炉之中。为了保持其份额，越来越多的跨国公司，尤其是来自美国和欧洲的跨国公司，开始在全球范围内从事对原、零部件、产品的采购活动以便充分利用外国所拥有的比较优势，尤其是低优势。此时这些跨国公司进行全球采购的动机本质上不是为了追求成本和质量上的改进，而是为了生存。以美国为例，从20世纪70年代起，在降低生产成本的竞争压力下，企业被迫对零部件和最终产品进行外包，并从韩国、中国台湾和香港地区、墨西哥等国家或地区进行采购活动。通过外包和采购，这些企业不仅降低了零部件的成本，还降低了用于生产的固定。 企业不但需要对竞争压力做出预测和响应，更需要对消费者需求做出预测和响应。他们有着更高的消费预期和对个性化需要的追求，这促使企业不断寻求绩效的提高以确保其持久的商业成功。当企业寻找最好的方式去响应客户需求时，从国外进行采购通常就成为了一种能迅速提高绩效的手段。 竞争和客户需求不是相互独立的。在过去，企业间竞争集中在占领更多的市场份额。扩张，规模，新市场，征服是这一阶段的热门词汇。竞争是集中于产品和流程的竞争。当今的竞争正在成为聚焦于消费者的竞争。聚焦于消费者是指按照客户的需求生产产品。而相信真正的竞争优势来源于得到更多的消费者份额。为了得到更多消费者的偏爱，每一个企业都在为提供更低价格和更差异化的产品而进行竞争。从这个角度而言，消费者需求是拉动公司在全球范围内进行采购的一个更主要的原因。 全球采购从“拉动”到“推动”的转变 “拉动”因素在过去30年里的发展深度和广度上对全球采购产生了重要的影响，而且将会在未来的全球采购活动中继续产生影响。跨国公司将会持续不断的感觉到全球竞争的压力，并相应的实施全球采购以抵消全球竞争带来的威胁。然而，“拉动”式的全球采购通常会导致消极被动的采购战略，即集中于寻找最低价格的供应来源。在“拉动”式的全球采购下，大部分人员把全球采购看作是一个快速获得短期成本优势的手段而没有考虑到获得更多的、可持续的竞争优势，而可持续的竞争优势的获得则需要有一个远景的规划。采购商通常强调当前的采购价格和产品质量，而不是长期的总成本和质量改进能力。消极被动式的采购一般仅仅由企业内低层职能部门决定。这些决定独立于公司其它的部门，只具有职能或战术的性质而不具有协调统一或战略上的考虑。 单位成本的降低是“拉动”式采购活动带来的最主要的成果，尽管不一定会带来总成本的降低。采购商和供应商的关系一般只是一种正常市场交易的关系。为了保证市场效率，采购方通常采取一种多点采购的策略，即从多家供应商那里采购一种物品。当一个供应商不能达到采购方的期望时，采购方将从另一个供应商那里采购产品。这不同于以促进双方发展的采购商供应商长期合作关系。在“拉动”式采购下，全球采购主要是为了获得其它国家具有的比较优势。这远远没有得到全球采购可以带来的全部好处。 随着全球采购活动在性质上发生的显著变化，采购企业获得了更多的采购经验。全球采购的动机不再是仅仅被动地应付全球范围内的竞争以求得生存，而是为了确保成本、质量、技术和其它方面的竞争优势。全球采购已经成为在全球竞争下的被企业广泛积极采用的战略活动。全球采购的重心已经从消极的“拉动”式行为转移到了积极的、能有效应对与日俱增的全球竞争的 “推动”式行为。 全球采购中的“推动”因素 全球采购战略是由企业最高管理层决策的，企业竞争战略为全球采购战略设定了全面的战略方向。因此，全球采购战略应该与更高层次的战略协调一致。这种协调一致称为“从上到下”。同时，全球采购战略对企业竞争战略的贡献主要来自与供应商相关的行为和战略，这也正是全球采购战略的核心组成部分，并间接的支持企业竞争战略。 （一）从上到下：全球采购与企业竞争战略的一致 按照“从上到下”的观点，战略的三个层次即、企业经营战略和职能战略，共同形成了一个等级结构。在这个等级结构中，企业经营战略决定了职能战略；企业战略决定了企业经营战略。企业经营战略的核心是竞争战略。竞争战略是企业目标和企业在市场竞争中所采用的手段的一个结合。 作为一个职能战略，全球采购应该与企业竞争战略相一致。全球采购战略在整个价值链中的作用是获取所需物品和服务，以支持其它的职能活动。当采购仅仅停留在运作或战术层面时，采购行为通常缺少一个整体考虑，而且不能很好的与其它职能活动相协调，不能充分支持其它的职能活动，其重心放在职能最优而不是放在总体战略的最优上。也就是说，职能最优不一定会带来经营上的成功。全球采购战略只有与企业整体的竞争战略相适应时才能帮助企业获得竞争优势。 一旦被看作为在企业追求持续竞争优势中与竞争战略协调一致的战略工具，全球采购就会得到企业最高管理层的认可和支持，并且在首席采购官的领导下进行长期规划和实施。此时，全球采购就被认为是企业实行全球战略的一个关键。全球采购网络随着全球采购系统和协调机制的发展而不断得到加强，并且得到整个组织和集成信息系统的支持。因此，全球采购能对分散在全球各地的企业各个部门的采购需求进行协调。通过协调，企业可以在利用全球范围内设计能力和生产能力最佳的供应商的同时，使其采购潜能最大化。 （二）从下到上： 全球采购中供应商的战略重要性 “推动”式的全球采购不仅仅是利用国外供应商具有的比较优势，其最终目标是在全球竞争中利用自己和供应商的竞争优势以及各国所拥有的区位比较优势。通过选择和发展能够支持企业长期战略的供应商，采购管理对于企业获得可持续竞争优势和企业战略的成功起着一个关键的作用。采购企业通常使用一系列的方法对供应商进行管理以充分利用其能力，并支持企业的竞争战略，这些方法包括供应基地的优化，供应商早期参与产品设计和建立战略供应商伙伴关系。 1.供应基地的优化。供应基地的优化是确定保留适当数量的供应商，以及对供应商进行重新组合的过程。虽然这一术语是指确定供应商的适当规模，但通常是减少所使用供应商的数量。企业会从供应商名单中删除那些没有能力达到与采购目标相一致的绩效水平的供应商。通过供应基地的优化，许多企业往往把一种物品的大部分采购需求分配给单一供应源。比起传统的大批供应商之间的竞标方式，供应基地的优化能为采购企业带来更多的利益。供应基地的优化可以避免与过多的供应商接触从而节省精力，可以集中采购数量以便于探讨数量折扣，从而降低物流成本、减少路线的复杂性以及减少订单的等待时间。 2.供应商早期参与产品设计。采购企业在发展关键产品和流程技术时越来越依赖供应商。企业在产品设计、制造、检测、工具作业等多个方面寻求有能力的供应商以加强与其合作。供应商早期参与产品设计能使新产品以更高的质量、更低的成本、更早的进入市场。这就给企业带来了很大的竞争优势。此外，通过战略伙伴关系使供应商介入到产品