平台选品浅谈及辅助工具介绍.docx

外贸平台上如何选品及打造平台爆款：所谓爆款就是市场和客户欢迎的产品以及能提供最佳服务的卖家推送到第一。深入挖掘平台的核心思路和核心算法，对于打造爆款至关重要。那么具体如何打造爆款呢，不同平台有不同方法及规则技巧。以下就分别举例几个平台来讲解如何开发打造打造爆款：速卖通平台（Aliexpress):一、通过速卖通直通车选款爆款的认知存在误区，主要是由于个人主观判断，没有进行详细分析就下结论的方法导致。那么利用直通车是打造爆款的重要工具，直通车宝贝推广的要求主要有以下3点：市场性价比高，应季款式，库存充足或者补货周期短。直通车科学选款的方法主要通过：参照店铺商品分析；直通车选品工具，提供各维度参考，比如热搜；数据纵横下的选品专家。之后我们再建立新建快捷推广计划。在推广单元内选择商品，之后批量加词（数据纵横下的搜索词分析，点击下载近30天热搜词，飙升词，零少词），系统推荐的全部添加，点击按市场平均出价。二、挑出潜力款1.进行撒网式推广，海选阶段刚开始产品单一：同属性，多个新品同时推广；类目多：多件推广，相同属性放一起；广加词（80%长尾词，20%热门词），多加精准词，少量大流量的词高和转化的词删掉无用大词；之后加入商品推荐投放。2.出价策略适时调整出价：关注出价排名，适时调价，晚上出价高，早上调低。出价前对关键词进行分析，是否排名有优势；关键词和产品匹配度，判断出价效果。如果点击率低，考虑主图是否有问题，建议纯色为主，无水印，有模特；主图占整个面积60%以上；无边框；去掉代销产品中文。如果无转化，考虑关键词是否匹配产品以及性价比问题。进而优化详情页，尤其是属性填写，细节图，物流，好评等。建议：橱窗推荐，加入联盟营销主推产品，自定义模块的使用，店招海报的修改。选取高曝光，高点击的商品重点推广；反响好的产品重点推广，观察商品进行分析；重点产品，重点培养。三、配合营销，加速转化那么如何更快的加速转化，通过以下几点1.适当加入高流量词，提高直通车出价。应用直通车关键词工具选择词，在买家首页选择hot search的产品类目。2.报名平台活动；这里建议大家看看价格和产品近期表现，然后针对性报名。3.加入橱窗推荐和联盟营销，橱窗推荐的产品曝光是普通产品的八到十倍。四、产品巅峰期，热门词到了推广后期，发现长尾词的排名不错了，可是大词的排名不怎么样，说明需要大流量的排名了。爆款形成之后，要持续转化，则直通车多加大词，进行促销活动，带动潜力爆款。Wish 平台：Wish是基于推送的原理去推广产品，而不是搜索。所以想要让你的产品成为热销的产品。需要做好各个环节的优化，主要是下面5点，图片，价格，标题，Tag(标签)，物流。商品主图是800乘以800，或者800乘以600的格式。其次是价格。然后是商品的标题。这一部分在任何平台都是非常重要。即便买家不去搜索你的商品，但是对于wish后台来说，商品的标题也是他们去抓取你产品的关键所在。标题写长写短都可以，但是我建议各位写标题的时候突出商品的特色和主题即可，找一些国外搜索热度比较高的关键词语加入在标题中。另外，目前wish对于标题的设置没有明确的规定，没有像亚马逊那样只能写跟产品特色有关的词，不能写批发，包邮等词。Tag。也就是商品标签的意思。这一点我认为是wish有别于其他平台的特色之一。在其他平台上架产品，你基本不需要填写Tag。如何去写或者去找一些跟商品有关的标签，建议有二：第一，多在其他第三方平台找一些同类的热销产品，学习那些优秀卖家是如何去填写的物品描述和产品关键词，然后在此基础上，你可以结合自己的产品，找到一些灵感，填写产品标签；第二，找一些wish相关的产品分析词工具去做优化。ebay平台：爆款产品一般都是搜索排名靠前的产品，而搜索排名就是在第一页搜索关键字产生的商品排名。所谓搜索排名是从商业排序和信息精准度两个方面着手。信息精准度主要取决于标题相关、属性相关、描述相关，涉及到标题优化、关键字优化。这里大致讲解下如何做好商业排序排序：除了Wish平台，eBay、亚马逊、速卖通、敦煌网等各大平台都大同小异，商业排序基本是一样的。平台选择进入排名第一页的产品就是考核两个方面的指标，一个是提供服务最好的卖家；另一个是提供最受市场欢迎的商品。第一类指标：卖家质量卖家质量是要提升卖家的服务质量，分为四个维度的指标：卖家订单执行率、卖家优质产品数、卖家信用评价、卖家活跃度。卖家优质产品数很简单，卖家上的产品越多，卖家优质产品数的加权就越多，也就是新品上线率的问题。卖家信用评价，这是每个平台都会注重的，比如亚马逊的ODR系统、速卖通的ODR系统、eBay的BBE系统。对于整个店铺的信用评价指标达到一定的级别时，比如速卖通，如果你是优秀的卖家，跟不及格卖家比，你在搜索上会加权好几档，而且是全店商品搜索加权。这样的话，对手即使销量大也很难超越你的排名。卖家活跃度度指标有卖家的回复率、在线时长、在线的回复速度，站内信的回复速度等，比如亚马逊有个指标是“24 小时回复率”。第二类指标：商品质量商品质量是指能够提供市场客户最受欢迎的产品。有人会说，这很简单，提升销量就能提高排名。但是很多时候我们会看到这样的情况，销量为几十单的产品排在销量为上千单的产品前面，这证明了销量不是排名的唯一指标，也不是最大指标。商业排名涉及有很多商品质量相关指标：产品点击率、产品转化率、页面跳失率、页面停留时间、七天单品销量、销量增幅、上下架时间、页面浏览深度、购物车添加率、收藏夹添加率等等。另外，商品订单执行率、商品最近好评率、商品纠纷退款率、商品的运费占比都影响商业排序。为什么亚马逊FBA的商品排名非常靠前，因为这几个指标都能做到很优，在搜索加很大权重。速卖通全免运费的商品，也有相当大的搜索加权，如果免费模板能做到全球免运费，对于商品的搜素加权肯定是有帮助的。通过数据建模确定重点指标，精准优化。大团队可以通过数据建模抓取各个平台的指标权重，去发现目前搜索权重最大的指标，重点优化，实现排名靠前，哪怕销量一般的情况下，排名也能快速攀升。举个例子，速卖通、Amazon、eBay上有一项“7天交易情况”的指标很重要，成交情况除了7天内的成交情况，还有30天内成交情况。通过数据建模我们发现7天内商品成交情况的搜素权重，远大于30天内商品成交情况。虽然两个指标同时存在，但前面的指标权重在这三个平台上都大太多，所以商品的最近市场情况比累计的销量对于平台的排序更重要。产品点击率对搜索加权影响很大也是通过数据建模得出的。点击率的概念是，曝光量为分母，点击次数为分子计算出来的。比如你的商品被平台曝光100次，被客户点击了5次，那点击率就是5%。要知道，所有的搜索排名是机器搜素引擎来决定的，对于搜索引擎来讲，同一页的产品，你的点击率高，就代表着更多客户点击了你的商品，没有点击竞争对手的商品，搜素引擎它会认为点击率高的产品是市场最受欢迎的产品，你的商品就会得到搜索加权。还有ebay选品一定要去了解平台规则。eBay的卖家要知道平台规则是什么，eBay的这个政策，不过ebay政策是时常变动的，比如欧洲的做eBay的，做大的可能都是海外仓，所以欧洲的政策很紧，优秀卖家做的就比较好。美国政策松，也就决定了和欧洲有些品类完全是相反的效果，所以平台的规则也不一一说了，所以做平台一定先要多了解做平台的规则，然后利用平台规则流量后才是市场竞争。eBay现在的曝光有一个活跃度，账号每天要上新一些产品，才有新的活跃度。eBay也是要每天的公式化的操作。另外比如你做美国站的，如果做大货的，一定都是做本地化的，那就是性价比，如果做中国直发那就很复杂的，份额就是除了美国本土之外的，全球份额包裹比例也很多。美国现在做服饰直发的都是反馈很差的。但是整体SOLD会使整体排名上升，所以你分析看看，你除过美国包裹，其他地方的物流有没有问题，有问题的话，你学人家拼全球直发其他国家也会死翘翘的。市场一定要根据供应链、物流、团队整体做竞争的，没有这种优势，一定要能去判断这个东西和对手的竞争点是不是可以拼到最后的，所以竞争分析的能力很重要的。下面再说下大数据，很多的定价，性价比怎么判断？再者审核自我优势首先考虑资金，比如我做什么，第一个开发阶段要符合老外审美的。我就压很多的货，然后放到海外仓推我的产品。因为我会把资金集中到一个盘里做。所以我做爆款出来。我有资金，或者资金多了可以很多点做。你如果没有那么多资金，学大卖家分布很多的SKU。供应链你要看看怎么把控，还有一个就是交货。一定要考虑大折扣，做海外仓的，第三方的物流的费用也是不一样的。所以做亚马逊，我们知道扔到FBA，都是可以的。这样的定位，大家赚快钱了，快钱你可以单点积货做一个市场吃掉一个市场。如果你做品牌的，你做长线的就认认真真把控质量，然后国外调研数据分析，所有的东西做活之后再去说我赚了多少钱，要算明年的多少。做品牌的都是很愿意推广。我愿意花三四万元及花国外的红人给我的品牌写几个宣传。还有团队这块，开发的能力，营销的能力，采购的能力，客服的能力。做FBA的话，客服省掉了，做其他的采购，其实优势主要集中在开发采购这块。营销就是把该做的做到，做到之后才是价格。看排名最好的卖家，人家其他经过优化都做得很OK了，你新加入进来，他对待你肯定就是肉搏，就是价格战。有的说我价格低，还卖不过人家，你要怎么卖过他，如果他销量是你的5倍，那么你必须是他成交率的4倍左右，其他条件相同条件下才能和他是一个排名权重，那么，才是有机会竞争的。如果大数据爆出的品类不管他多少热销，多么漂亮。要根据自己的供应链和物流做布局选品，距离很简单一个算法，一个产品卖二十美金，用你的成本去算，你差不多是5%的毛利率。但是对方的毛利率呢，你可以格局销量测算阿里巴巴估算对方成本是多少，然后看一下你们成本差价多少。然后它包裹的配送物流在他的销量下的费用等等，你这么算一下，你发现人家的话，按那个算下来20%的毛利率，你的只有5%。如果你发现了，这个抗不住就不要做了。选品的时候，不是说看到产品就做了。要看是否能给我带规模，带给我收益，我就可以尝试去做，这就是选品。说完选品，来看引流部分。我们如何利用一些工具，比如 eBay的工具TERAPEAK。其实做任何的平台都可以用这个调研一下。我首先做一个大品牌，有一个大品类，然后有品类之后确定一个关健词，我就知道市场份额多少，会有一个模糊的产品定义，有了模糊的产品定义之后我就有精确关健词，之后会有精确产品的轮廓出现了。最后知道有多少市场份额，分析销售趋势，波动性，价格，以及对手竞争的影响。综合下来就是模拟演练，自我结合分析，然后能看不看能做。你还可以看他的拍卖的一口价有多少。这个其实分析的话，首先要把这些基础的东西看懂，然后它的起拍价格，人数多少，有多少人，这个是喜好度大家锁定的价位，还有出价比例。所以很多的新品大家懂的，用拍卖试市场的。刚上去，拍的人很多，就说明喜欢度很高。数据营销时代，数据你可以从品类，趋势、热词等等。eBay流量在哪里？eBay一个很大的特点，没有付费流量。现在就是你花钱买不来流量，然后他们是自然流量，由市场影响，不是个人影响的。然后加上DAILYDEAL。那如果这两个都有的话，站内流量非常大的。后面说自然流量，在eBay的话，占据最多的就是BESTMATCH、第二个是拍卖，后面的话是关联促销。看下图，下面是系统推荐的类似的产品，亚马逊这个非常宝贵的。速卖通的话下面也有很多的推荐，但是下面这个，现在的eBay系统管控。关联促销大家千万不要优先放相同的东西，因为这样容易使客户容易跳出你本来点击的产品，或者比较之后跳出，所以，一定要在利用促销工具做捆绑销售做性价比提示之后，然后在下方再做一个类似产品线的推荐，防止流量流失等等。以上大致举例讲解了下目前几个主流平台选品打造爆款规则，下面再介绍一些第三方平台辅助工具，可以细化了解后选择合适自己的。一：MerchantRun：1. 注册MerchantRun以后即可获得9.99美金免费抵用金；2. MerchantRun的中文界面以及比较强大的客服系统，遇到操作问题可以随时得到解答；3. MerchantRun提供了丰富的刊登模板，针对不同的物品，自由选择刊登模板4. 创建、上传物品很实用，一个产品可以同时对应多个站点的同个物品；5. 您可以创建多个子账户操作，通过子账户实现多人管理物品刊登以及查看物品信息；6. 自动刊登规则很方便，节省了很多人力和时间。二：PushAuction：1. 售后功能最为齐全，不用登录eBay即可完成产品上传的所有步骤；2. 客服管理的软件端可以处理所有绑定的eBay帐号中的消息收发功能，这个功能只有购买企业版后才可以实现此功能；3. 存仓系统比较完善，可以实时了解到物品的销售信息和管理物品库存；4. PushAuction可以关联PayPal账户，设置即时付款通知（IPN）功能，即可在线实现销售管理，不用登录PayPal即可进行买家地址查询。三：Inkfrog：1. Inkfrog可以自动导入所有eBay 激活, 销售, 未出售等物品数据；2. 可以选择性的导入模板，可以在导入的同时自动替换成Inkfrog的模板，导入速度也很快；3. 对于喜欢用拍卖的卖家，Inkfrog的自动发Second Chance Offer的功能比较简单实用，可以自己设定给出second chance offer的价格范围；4. 如果买家购买多件物品，Inkfrog可以设置对购买两件以上物品的买家的运输折扣；5. 编辑产品功能与eBay的物品编辑功能比较相似，所有编辑内容都可以在一个页面上完成。6. Inkfrog的导入功能比较强大，可以直接从Auctiva工具中导入物品的信息，图片以及模板。四：Auctiva：1. Auctiva提供了30天的免费使用使用时间，您完全可以在30天内掌握Auctiva工具的使用；2. Auctiva工具不支持产品编号，所以适合产品种类不多的用户使用；3. Auctiva工具的商店（Store）功能很实用并且完全和 eBay同步；4. 您可以在Auctiva工具上设置自动留好评功能。五：Ibay365：1. 在线系统永久免费使用。无须安装，一个浏览器即可实现所有功能；2. 真正本土化的专业设计，全中文操作界面，人性化客户服务；3. 超级搬家工具，一键即可瞬间从eBay导出您的商品帖子信息，自动生成商品刊登模板；4. 全面对接eBay Trading API，不登陆即可完成几乎所有eBay操作；5. 支持多eBay帐号绑定、多级权限销售经理一站式管理，真正贴合您的各类商业模式；6. SSL证书数据加密+724小时系统在线+永久数据保存，全面保证您的帐号数据安全；7. 强大的数据分析和扩展功能，让您迅速掌握销售状况，及时匹配市场；8. 全面支持您的个性化功能定制与独立系统开发，打造最适合您的独家平台。六：蚂蚁刊登软件（Ant Listing）：1. 桌面软件；2. 支持离线作业，操作速度快，效率高；3. 不登录ebay即可完成商品刊登，消息回复，订单管理等操作；4. 支持多eBay帐号集中操作管理，提高效率；5. 支持批量群发和回复消息；6. 物流实时全程跟踪监控；7. 支持自定义设计订单地址打印格式；8. eBay热门关键词和畅销商品查询；9. 数据库存储在你本地电脑，既安全又方便你根据需要进行二次开发整合，有效共享数据；10. 长达一年免费试用期； 七： eBay Turbo Lister 大大增強使用功能，轻松学习、快速上手！ 迅速在 eBay 刊登大量物品。 支持eBay全球所有国家站点。 储存所有刊登，方便重复使用。 简单好用的 HTML 编辑器。 支持eBay全球所有国家站点。 可自行设定物品刊登时间。 完全免费！ 八： Tera