认同参与、共同发展.ppt

认同参与、共同发展,04年12月上海会议,重视“密切相互关联的两大问题”：,销售员工如何适应企业要求，稳定和有成效地工作，跟随企业共同发展？ 企业如何吸引和留住销售人才，使销售员工稳定、专注和有成效地为企业服务？,企业要求部分的内容提要：,一、销售员工的人员定位（价值观、择业动机、销售背景、职业生涯发展阶段）。 二、企业倡导良性工作环境与氛围。 三、销售员工适合企业的工作意识、原则、方法和作风。,企业的要求：,1、正确的价值观和择业动机： 正当方式追求名利： 不做严重损人利己和严重损公肥私的事情；做利人利己、利己利人的事情，通过自己的努力付出，通过帮助别人和接受别人的帮助，实现双赢的收益与发展。 稳定专注、诚信负责： 在企业和员工之间，进行公平的双向选择后，加入公司，愿意在自己慎重选择的企业，稳定和专注地工作，诚信和有责任感，会对自己选择和承诺负责任，不是短期打算的过客。,企业的要求：,2、专业推广的人员定位： 公司涉足的产品领域和后续研发； 目前销售团队成员的组成和背景：都是具备一定的处方药品销售经验和良好历史业绩、懂得专科产品专业推广的销售人才；虽原来没有做过招商、但可以较快适应，后劲十足； 也适应公司营销方式的发展趋势。,企业的要求：,3、 适宜的职业生涯发展阶段： 两种工作的价值观： 工具性的工作观和创造性的工作观；,企业的要求：,3、 适宜的职业生涯发展阶段： 良性职业生涯的四个发展阶段： 面临自力更生的机会(开始自力更生) ； 拥有自主择业的能力（具备解决生存问题能力） ； 实现自身价值的实力（已解决了生存问题的实力） ； 回报和造福社会与他人的名利（理想完美名利回报） ； 具备自主择业的能力，在今后一段时间的职业生涯内，还愿意通过服务于自己认同的企业，来解决个人及家庭的生存、生活和发展问题。,企业的要求：,4、企业领导人倡导营造良性的工作环境： 民营企业领导人的价值观和理念，往往决定了企业的价值观和理念。 我们的领导人能够较为明智、公正、宽容地处理内部事务，能够听取和采纳更有助于企业和员工的解决问题的方法。能够在实践中不断提高认识和管理水平。 需要一个由志同道合员工所组成的健康团队，在良好工作环境中，同甘共苦，同舟共济，抓住机遇，实现赛生事业的发展壮大。,企业的要求：,5、销售员工适应赛生的十条工作意识： （1） 理解和认同发展阶段民营企业共性的文化理念； （2）企业领导人的诚信口碑和稳健意识，是员工最大的 保障（诚信和稳健的民营企业领导人，可以是每一个员工的 贵人）； （3）理解企业领导人对企业人权和财权绝对控制的真实用 意（企业领导人的决定性作用、内部的抗风险意识和机 制）； （4）始终讲求成本控制（既要开元、又要节流，不允许浪 费现象的发生，要严格控制不必要费用的支出，出差等工作 条件可能艰苦一些，员工要有经营意识，尽可能为企业省 钱）； （5）销售员工是有幸中途加入的创业者（企业还处于良性 快速发展的创业阶段）,企业的要求：,5、销售员工适应赛生的十条工作意识： （6）付出与回报、产出的关系（产出才会有所回报，企业更希望有快速的产出；在先期，收入与原来的企业相比，可能付出的多，回报的少，但长期回报一定不会少） （7）理解和同舟共济（要理解企业的阶段性困难和特殊安排）； （8）销售管理制度的制定和完善过程，需要每一位员工关心和积极参与（不要一味地抱怨，要积极提出合理化建议）； （9）挑战、进取和承担（愿意接受挑战性工作；随着企业不断发展，对员工个人的要求也会不断提高，员工要不断提高自身素质，与此要求适应相应；要有承担较大压力的心理准备）； （10）了解和理解其它部门、岗位同事的状况（要知道其它部门、岗位同事的辛苦、难处和需求，要认同这些同事，前期努力付出而产生的成果，要有同理心，真诚地把他们当作客户来对待）；,企业的要求：,6、十个原则、方法和作风： （1）意识和抓住现在的机会： 从企业历史、现状看未来，相信一段时期以后的赛生公司，很有可能就是今天已获得较大成功的知名企业（如正大福瑞达和贵州益佰等），相信现在稳定专注、富有成效地服务于赛生，就是在抓住现在的机会，为今后的收益与发展而辛苦耕耘。 信念坚定、执着勤奋工作，是长远回报与发展的保障。 （2）激情常在： 要有一定的信仰和精神支柱，具备执着坚韧、自动自发、自主管理的工作素质和内在动力；决不虚度光阴；注重提高情绪智商，善于自我调节保持良好心态； 在各种情况在，始终能坚持努力做好本职工作，是择业根本基础的正确原则。,企业的要求：,6、十个原则、方法和作风： （3）新人姿态、开拓进取： 始终把自己当作职业新人来看待，以新加入公司的状态来投入工作，积极领悟公司工作要求与策略安排，坚决认真贯彻执行； 不要世故、不要把自己当作老江湖“老江湖”，有些时候思想简单一些、顾虑少一些，成效可能会更好； 要有开拓进取精神，始终要保持战斗力和冲击力，不要小富即安的心态。,企业的要求：,6、十个方法原则与工作作风： （4）真诚包容、互不设防： 要真诚地把自己的同事、上级领导当作客户，以向客户提供优质服务的意识、与同事合作共事； 要允许不同工作意见的发表和争论，要心胸开阔，胸怀比见识宽广的人才会，得道多助、不断进步； 企业和员工个人之间、员工之间是没有绝对性利益冲突的，有冲突和意见分歧，应属人民内部矛盾，不是政治冲突或军事斗争的敌我矛盾； 人生相识即缘分，更何况成为同事，要对同事友爱，相信别人努力付出的成果，对自己是有帮助的，要以积极心态和行动去帮助与回报自己的同事。以真诚和实际行动去感化对你有误解的同事； 一切以企业和大局利益为重，不要拉帮结派。是稳步健康成长的赛生的团队。,企业的要求：,6、十个方法原则与工作作风： （5）吃亏是福分： 心底无私天地宽。以企业、大局和长远利益为重，以个人、局部和短期利益为辅，不计较个人暂时的名利得失，并相信这样行为处事，在赛生长久绝对不会吃亏。 不要过于趋利和急功近利。 （6）坚持真理： 敢于从企业利益出发，动机纯正和讲究方法地提出有利于工作的合理化建议。即使暂时得不到采纳，只要对企业发展有利，在未来的管理中也会逐步地被采用。不要明哲保身。 路遥知马力、日久见人心。只要你是在为企业和大家着想，企业领导人和大家迟早是会接受与认可。,企业的要求：,6、十个方法原则与工作作风： （7）踏实勤奋： 要养成细致用心的工作风格，不做巧立名目和虚假浮躁的事情；为真实和稳定的长远目标，可以忍受和承担短期目标的压力； （8）学习规划，总结提高： 要善于发现自己的缺点和不足，要善于向同事学习，有强烈的学习意识、方法与计划；应该有自己设定的阶段性工作目标。 （9）忠诚企业： 以企业利益为重，把赛生当作阶段性的工作归宿，具备主人翁意识，正确处理和客户之间的业务关系与朋友关系；,企业的要求：,6、十个方法原则与工作作风： （10）以感恩心态，不断体会工作收获与快乐： 公司诚信，员工个人收入会和自己的付出、对公司的产出符合正当的比例关系； 熟悉代理制销售模式，体会和实践更全面、更复杂、更有挑战性的市场营销管理工作； 更讲求经营意识，直接客户关系更平等，可体会优质代理商的创业经验与精神； 跟随处于良性发展阶段的中小企业发展，本身就是很幸运的事情。,重视员工的期望：,企业如何吸引和留住销售人才， 使销售员工稳定、专注和有成效地为赛生服务？,重视员工期望部分的内容提纲：,一、企业的发展机会、可能出现的瓶颈与风险。 二、管理意识、水平和方法的改进。 三、重视和发挥营销的作用。 四、企业文化建设的重视和加强。,机遇与可能的发展瓶颈和风险：,企业面临发展机遇： 02年到03年、03年到04年的跨越： “非典”期间胸腺肽的销售； 地标转国标机会的新品推出； 销售职能部门的成立和人员引进； “非典”之后100mg胸腺肽的销售。 企业继续发展，通常情况下可能会出现的瓶颈与风险： 市场和客户资源、资金状况、销售团队和管理、营销策略和品种、技术优势和市场转化、经营环境和市场风险、企业文化建设的有无和水准等,建设有战斗力销售团队！ 让专业化员工，阶段性稳定、专注、自动自发和有成效地为企业服务； 巩固和扩大客户网络，稳步拓展现有品种的市场份额，提升销量，发展营销模式，为后续有特色的适销对路产品地导入市场、打好基础。 加大营销的支持与投入。,赛生重视员工的期望：,不断改进和提升管理意识、水平和方法； 适时和务实地开展企业文化建设。,企业重视员工的期望：,企业和员工是两种利益的共同体： 物质利益和精神利益的共同体。 注重分析和研究销售员工的组织行为，考虑销售员工的各种需求、尊重和满足合理需求； 销售员工是思想更为活跃的特殊群体，并不是所有的人都适合或可以做好销售工作。,企业重视员工的期望：,商品的价值，必须要通过销售员工努力和富有成效的工作，最终才能实现，销售员工每天的工作，都是在创造价值；在某种程度上，销售员工是企业的衣食父母； 企业要盈利、扩大再生产、发展壮大，必须通过销售员工极大努力工作 扩大销售来实现，在销售扩大的同时，也必须要让销售员工挣到应该挣到的钱； 尊重和满足销售员工的正当物质利益，确保稳定合理的个人收入； 重视营销中的营销人员薪金成本投入，只要费用比例符合预算标准，鼓励销售员工多赚钱。 会保持目前的奖金政策比例。,企业重视员工的期望：,加强主动的沟通、反馈和指导； （企业领导人对员工、管理员工对一线员工） 鼓励员工提建议与意见，并及时进行研究、讨论和结果反馈，让员工相信好的建议总是会被采纳的；及时统一认识； 建立科学的民意体察的机制，企业领导人要主动多与一线的区域经理沟通；,企业重视员工的期望：,让员工有充分发挥浅能的平台； 让员工继续获得知识技能的增长，在良好的工作环境中获得“成就感”； 让员工看到和获得发展的机会。,企业重视员工的期望：,几个员工希望接纳的管理理念： 1、学术市场支持员工是更重要的销售员工：公司品种、销售方式、对此岗位员工的要求更高； 2、主动鼓励、激励，适时认可和表扬，可树立典范、鼓舞士气，可很好地调动员工的主观能动性；认可和鼓励并不意味着员工会骄傲自满，或者会提出过分的要求；认可和鼓励还会避免茫然、消除误解、统一认识； 3、员工、特别是管理层员工，及时了解工作不足的反馈信息，效果会更好； 4、在一定程度上，让员工参与政策、决策的制定，可有助于员工提高认识、主动执行； 5、原则和本本管理，“指南针式”的领导和“地图式”的领导、规章制度的坚持执行和逐步完善调整。,企业重视员工的期望：,形成与发展适合赛生自身和市场环境的企业文化； 员工来源于不同文化背景的公司，要溶入赛生的文化，也会给赛生带来很多有意的东西； 用“以人为本”的用人理念，来对待通过精心选拔而录用的员工； 组织培训，并进行资金投入，让吸引来的人才得到继续培养； 体现人文关怀，组织企业文化活动和进行相应经费投入。 让员工知道企业的发展思路和未来设想，树立长期为企业服务的信心；,可以借鉴的其它企业文化理念：,企业哲学： 上善若水，汇纳百川。 弘扬水文化，弘扬中华民族传统文化。,可以借鉴的企业文化理念：,企业愿景： 让员工与企业共同成长，与世界同步，造就世界一流的医药企业和一流的员工！ 这是我们正在努力并将一直为之不懈奋斗的未来愿景,将进一步发挥自己的专业优势，与国际最前沿科技接轨，在巩固两条线营销地位的基础上，逐步拓展产品线，并走出国门，将赛生的名字写进世界一流医药企业的排名榜上。同时，努力为员工搭建可以使不同员工充分施展个人才华的舞台，全面培养员工，造就一流人才，使每个员工因自己身为“赛生人”而自豪!,可以借鉴的企业文化理念：,企业的宗旨： 全心全意守护全家人的健康。 身处医药行业，员工时刻牢记赛生的宗旨是全心全意守护大众的健康，解决大众的疾苦，用我们的科学技术为大众带来安宁幸福的美好生活。,可以借鉴的企业文化理念：,企业的行为理念： 科学做事，诚信做人。 倡导认认真真做事，脚踏实地做人的行为理念，反对浮夸、欺骗等不良作风。坚信只有先摆正自己的位置，端正自己的态度，固守自己的原则，才能在变化多端的市场上获得人们的尊重和支持，从而争取最大的发展空间。,可以借鉴和进一步完善的企业文化理念：,企业的风格： 务实求新，与时俱进。 崇尚务实与求新并举。在脚踏实地勤恳务实地做好日常每一件小事的基础上，把眼光投到更高更远的未来，追求科技进步与创新，追求一切有利于公司发展的改善，保持与时代同步，这是我们应有的企业风格。,可以借鉴的企业文化理念：,企业倡导的环境： 以人为本，弃恶扬善。