新业务员培训(2017年11月14).ppt

业务人员的基本素养 送给新兵,2,课程大纲,一、为什么要做业务员 二、业务员面对的压力 三、顶尖业务员的必备条件 四、如何工作才快乐 五、业务员的心态建设 六、如何成为优秀的业务员,一、为什么做销售？,农民需要我们的帮助。 用上好产品 客户需要我们的帮助。 进货、铺货、销货 公司需要我们的帮助。 把产品卖出去，钱收回来 我们需要提高自己。 能力 收入,二、业务代表的压力？,三、顶尖业务员的必备条件,个性不适合销售的四类人,艺术家的伤感 精灵般的敏感 嬉皮士般的不负责任 没落贵族的心里落差,丰富的知识,纯熟的技巧,勤奋的态度,7,爱,互信,互谅,互利,敢,要,能,做,人助,天助,自助,做人,做事,四、如何工作才快乐？,人为什么要工作？ 工作是生存与安全的需要 工作是归属与尊重的需要 工作是实现自我价值的需要,工作是人生幸福与快乐的基石,努力工作的好处,直接获取劳动报酬 过去的知识、能力能得到发挥运用 规避工作的风险 获得升迁、发展的机会 获得社会、家庭的尊重 实现人生价值,五、业务员的心态建设-1,五、业务员的心态建设-2,正面积极,优秀业务员的标准,具有良好的工作心态 具备较高的EQ 做事有计划性 做事能分别轻重缓急 将改善视为工作的第一要素 养成了及时汇报的习惯 主动提出解决问题的办法 帮主管分忧解劳 掌握沟通协调的技巧 具备自我反省、自我学习的能力,勇敢面对问题，累积自己身价,害怕面对问题是阻碍成长 的最大绊脚石,“快”不等于“好”,学习成长，累积动能,面对低潮及困境的基本心态,关心自己的身心状况，做自己的主人,外在压力必须用内在去克服,注意过程的实践，坦然接受一切结果,接纳批评是智慧，也是勇气,吸取教训，与人分享经验,谋事在人，成事在天,常保晴空万里在我心,积极的日工作计划-比尔盖茨做好每一天,慎于始，省于夜,实践事务，去除私欲，,争取责任，培养专长,勇气可嘉，磨练能力，意外收获，乐而忘忧,结交良师益友,订立自我激励规则,徒劳（苦劳、疲劳）VS.效率,16,优秀业务的推销宣言,懂得建立人际网络，并创造一种有点粘又不会太粘的客情关系。,17,优秀业务的推销宣言,扮演专业顾问的角色，不只销售产品或服务，更要销售策略性的解决方法，是问题的解决者。,18,优秀业务的推销宣言,有求必应的特质与信用可靠的作风，时时以满足顾客需求为已任。,19,优秀业务的推销宣言,让客户认为你是提供赚钱妙方的人，是智慧的提供者。,20,优秀业务的推销宣言,扭转购买决策、树立意见领袖，并让对方乐于接受你的观点，是决策的改变者,业务员操作技巧笔记整理,有一个朋友说：做农资业务员如果把四种人研究透了，业务开展将会轻松很多！ 1.代理商（需求）。 2.代理商的业务员（需求）。 3.零售商（需求）。 4.农民（需求）。 怎么做？,六、如何成为一名优秀的业务代表,如何让客户相信你的产品？,（1）做一套产品详细的使用计划。在让客户相信中提到过做事要“言之有物”，其实这里面还牵扯一个心理学，就是任何东西具体了就更容易获得别人的信任。所以，关于产品的使用计划，越具体越详细越好，当然，可以是口头的，更显得你对产品的掌握情况，但是一定要给客户留一个纸质说明，让客户没事的时候琢磨琢磨研究研究。 （2）试验田，观摩会。没有人说在没有客户的情况下就不能做示范田观摩会了是不是？所以，一般到一个市场，如果你真心的想深入做的时候，最好先找一个作物集中的地方，找几户农户先用上，然后回过头来再找客户，这个过程你不仅仅熟悉了当地的种植情况，也很有可能就了解了一些客户的情况。最主要的是，示范和观摩做上了，客户会更容易相信你的产品。 （3）案例。最生动的故事非案例莫属，所以一定要多收集关于产品的成功案例，如果可能尽量是距离客户比较近的，越近越有说服力，你说他家二姨用了效果很好，那他还会有什么疑惑吗朋友？,（4）借助第三方。比如隔壁县的经销商是你客户，可以转介绍，让他推荐，你说一百句好，不如他认识的人说半句好，所以，必要的时候可以借助第三方来说明产品市场情况。 （5）证据。这个有点可笑，但是如果你去客户那里你拿出来很多关于产品的使用示范照片，那么你的可信度会增加很多，所以这个证据有时候还是需要的，比如公司的文字说明、图片、论文什么的等等，当然，你要以防一个误区那就是陷入到CCTV上榜产品、联合国荣誉出品等这些不靠谱的证据还是自己收起来比较好。 还有很多，大家发挥才智想想 关于怎么让客户相信产品，朋友请补充。还是要加一句话：一定要补充你自己可以做得到的啊，因为你是补充给自己的，别自己骗自己哦。 客户相信你了，相信产品，那么接下来就是怎么让客户主推你产品的环节了，只有主推你的产品才能上量和给你产生效益。,怎么让客户主推你的产品？,（1）制定销售计划。这个过程是需要你了经销商的市场以后和经销商一起制定出来的，一定要让经销商参与进来，这个过程你要注意，那就是客户每说一点都问问他，这个可以执行吗？这个怎么能做到？这个怎么去做？一定要做到说出来的话就可以落地执行 （2）奖励政策。画中的饼看着还是很美的，如果能得到会更好。所以，要结合公司政策给经销商制定销售奖励政策，这个嘛，很多公司都有，只是看看怎么去做更适合他了 （3）制定可执行的市场推广方案。销售计划能不能按时完成主要就看你的市场推广方案到底能不能落地和可执行度有多高了。所以一定要制定一个可行的推广方案，这个也是要和客户一起搞的，还是要问客户这个怎么能做，这个怎么去做这个说完以后让任何人听到了都可以立马去干的话，才是有用的话。 （4）经常回访。一个是回访客户，一个是回访农民。有人说了，回访农民，开什么玩笑，其实我还真没有时间给你开玩笑，不是让你回访所有农民，而是三两个重点的，他们可以带动更多的销售机会。,（5）促销。我们说，除了常规产品以外促销都要慎重，那就是一般促销是建立在一定的市场基础上的，没有市场基础的促销很难做。当然，如果你的力度足够大，还是有可能的，比如，你说购买一个二百块钱的喷雾器，你送他二百块钱你产品的购买卷或者产品，这个一般需要大的魄力，不是一般人玩的。呵呵。还是说正常的促销，一般是建立在当地有人用并且得到一部分认可后的促销，加大销售机会，抢占销售机会。所以，促销慎重，还得让客户配合，不然你白玩。促销主要是帮着客户卖产品，千万别搞成了帮着客户送产品！ （6）建立重点客户。你不可能对所有的客户都那么有精力，所以很有必要选择一些适合自己的重点客户，重点客户不一定是多大的，一定是适合自己的。前面有文章说到过了。这里不多说了。 大家可以结合自己的情况多补充，填写自己能做到的细节 自己改变了，客户相信你、相信产品又主推产品了，接下来是什么？等着收钱？当然不是了，人都是有惰性的，时间长了自己会变会原样，所以有必要让自己持续的保持一下激情。,怎么持续保持激情？,（1）指标。为什么说指标而不说目标呢？因为指标更具体，更数字化，更可感受更直观。比如，你说你今年要赚到多少钱，我觉得这个是扯淡，但是如果你说你今年要做几个重点客户，每个客户要做到多少销量我觉得这个可行性很大。因为指标是可以感受到的，而自己在这种感受里可以找到成就感。而你说的今年要赚多少钱的目标，很难具体，并且有些东西确实不是你能左右的，你让客户卖多少客户就能卖多少吗？所以，给自己今年制定指标，一定要是自己能控制的，就是说是你自己努力就可以左右的东西，比如观摩会，你要开五十场，只要你努力一百场都能开得下去。比如重点客户，只要你努力你就可以多打造出来几个。只要这些你都做了，年底你不赚钱可能吗？所以，我们要指标而不要目标，当然，这些指标如果完不成，十有八九是个人的问题，而这个时候，你就需要给自己打打气喽。看着那些被完成的指标，难道你会没有成就感，朋友？ （2）制定出来考核自己的制度。具体怎么制定你们要自己有数。 做那些自己可以做到的，做不到的就不要写了，被别人忽悠已经更悲剧了，别再自己忽悠自己了啊！,这是我几年前在一个业务员头脑风暴会议的笔记整理，有很多东西都是业务员自己说的。希望给同是做业务的你一个参照物。 有时候，我们制定一些东西的时候，一定要问问自己，可行性有多大？ 自己能不能做到？ 客户能不能做到？ 把问题想清楚 答案其实就在问题中,马斯洛的需要层次论,六、如何成为一名优秀的业务代表,给他需要的 产品 利润 服务 优惠 特权 江苏如东2015年客户开发案例分享,营销从认知客户需求开始经销商,六、如何成为一名优秀的业务代表,适当增加他想要的 新产品 公司的服务 领导的重视 个人荣誉 江苏姜堰客户禾媄推广案例分享,营销从认知客户需求开始零售店,六、如何成为一名优秀的业务代表,客户的需求零售商,客户真正的需求和表面的需求 当你问客户是否需要启用某种服务时，客户往住都会说需要，那是因为你没有把真相告诉他。 客户会无休止的要条件，小孩会无休止的要巧克力，你会怎么办？管理客户需求。,如果客户要什么你就给他什么，那你什么都没有卖出去。,营销从认知客户需求开始农户,农民的需求,农民为什么要用药？有虫避免减产增加产量增加收益美好生活,美好的生活-增加收益-增加产量,销售的实质,案例：农户最大投入2.5元/亩；梨树砍了；你来迟了；你把某某产品发多少件吧。 销售是从拒绝开始的。 销售员不是通信员。 销售为产品增值，为客户增值。 销售力就是影响力（因你而变好）。,六、如何成为一名优秀的业务代表,销售要说服吗？,你有个立场，他也有个立场，最后产生对立立场。,一贯的做法,通常的结果,说,你把对方当做什么都不知道，想当然地去教育他。,放下原有的想法，看法和做法。 运用想象的力量，看清楚对方的问题。 运用观察的力量，看清所有的切入点。 运用思考的力量，带动对方。,真正进入高手境界,空通悟畅快,要沟通，先倒空,空,每一个人在信念和思想上都有盲点即要害。 说中对方的要害就能改变他的信念和思想。,要不一样！,震,不要直接地说服对方，通过一种引导让对方从内在里面自我领悟新的信念、新的思想。 通过领悟之后，他会觉得新的信念、新的思想对他更有利益。而会随着我们的说法导致我们要完成的结果。,销售要卖面子吗？,销售人员的面子从哪里来？ 要买面子。,真正的销售高手，绝对不会去卖产品。他只有两个目的， 第一个目的就是帮助客户发展。第二个目的是解决客户的困扰问题。,销售人员的素质,同理心（真正理解客户的需求，解释单品合同、指路） 自我驱动力,思考,导致营销员失败的主因是什么？,答案,导致营销员失败的主因有三 没有立场 没有原则 没有自己的哲学,认清客户的核心需求,客户喜欢什么样的业务员？,怎样跟经销商建立关系？,笑脸相迎 极力讨好 依顺迁就 小恩小惠 吃饭喝酒 有求于他 面子人情 自以为是、我行我素 牢骚抱怨、借口满天 怀才不遇、散漫抵触,想帮助他 眼明手勤、吃亏是福 诚信敬业、虚心好学 出谋划策、身体力行 打开僵局、启动市场 观念先进、方法先进 了解公司、了解产品 尊重公司、执行坚决 自得其乐、客户感谢,认清不买的理由,卖不动,不会卖,卖不动,借口,1、不需要 2、市场小 3、价格高 4、竞品成熟 5、你没有品牌,实质,1、不喜欢你 2、看低你的产品 3、现在很忙 4、希望你的条件放松,不会卖,借口,1、卖不了那么多 2、农民的接受能力低 3、推广要慢慢来 4、你们要派推广员,实质,1、不了解市场和农民，只能跟随 2、没有办法，只会卖某一类的产品 3、没有精力 4、不愿承担推广的投入风险,演练,拜访经销商或零售商，推广产品,农药销售,访前准备 接近客户，筛选客户（设立标准） 确认需求 介绍产品，切磋方案 处理回应 促成订单 跟踪服务,访前准备1,熟悉产品： 技术特点 产品定位 竞争优势 常规使用技术 重点产品重点作物,跟你的产品谈恋爱： 我的产品就是最好的 你跟产品之间的那些事儿,访前准备2,了解市场： 重点作物重点区域重点客户 产品的市场潜力 主要竞品分布、销量、优劣情况 市场需求（什么样的产品）,两个常务问题：,哪些卖得好？为什么卖得好？ 哪些卖不好？为什么卖不好？,访前准备3,了解竞品活动： 价格波动 合同条款 促销活动 推广措施,访前准备4,了解客户： 经营状况、资金人力 管理水平、性格特点 业余爱好、经营思路 成长历程、长处短处 掌控零售商（农民）的能力 成功案例、经营的竞品,访前准备5,准备问题： 了解情况的问题 引导下单的问题 客户会问的问题 促成订单的问题,访前准备6,SMART目标： 具体 可衡量 挑战性 可实现 时间要求,访前准备7,模拟推演、完善方案,接近客户1,寒暄问候:关心问候你见到的每一个人。客户的家人、员工、客人。 关心体现在细节。（许烟，小孩） 关心出自真心。（为人品德非功利） 做客户的业务顾问。（生意、内管纠纷，业务） 做客情，职业操守很重要。,接近客户2,问问题做业务：W&H 重点作物重点产品重点区域重点客户 重点竞品重点措施 请教：做业务、做人、做产品、做员工、做市场、做技术,接近客户3,走访零售商和农民 张贴海报条幅 试验示范 农民会 店面促销 调研试销,接近客户4,了解客户经营状况 了解主要病虫草害 了解竞争状况 了解竞品优劣,接近客户5,评估客户的需求，确认突破口,介绍产品和方案,确认客户需要一个什么样的产品和方案 拟定标准（以客户的理由） 自己的产品和方案如何符合客户的要求 利用试验及辅助材料,瑞士军刀,处理回应和异议1,强调正面，忽略负面（金爱维丁效果不错，但价格太高） 确认核心需求，强调一致（你这个产品没有推开，我现在卖*，跟你的成分是一样的） 强调主观能动性，淡化环境共同因素（不好卖）,处理回应和异议2,强调机会成本，弱化客户理性思维 强调产品给客户带来的利益，弱化自己的利益 强调综合利益，描绘成功愿景,处理回应的案例,1、你们的价格太高了！,2、你们怎么就弄不出一个康宽这样的药？,3、你们没原药，有原药的竞争力强一些？,4、病虫不重，好坏药效果无明显区隔，国产高价药怎能站稳？,5、你们的药含