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,xx空调营销组织和管理平台设计,天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,目录 页码,A. 空调营销组织总体框架 3 B. 主要部门职责 14 C. 关键岗位职责 20 D. 关键管理流程 41 D1 销售管理流程 42 D2 营销管理流程 58 D3 售后管理流程 69 D4 协调管理流程 75 D5 人员管理流程 78 D6 风险控制流程 87,A. 空调营销组织总体框架,竞争环境的变化信号表明空调行业正在逐步步入成熟期,空调行业正步入成熟期,对市场占有率的争夺更加激烈,生产、营销、分配、销售、研究方法等领域的变化越来越快,以价格竞争为导向，企业往往转向更注重成本和服务等方面,待开发的经销商数量越来越少,经销商利润下降，但讨价还价能力增强,产品、技术突破和创新的难度更大,面对市场环境的变化，营销组织需要更加完善的功能和更好地适应内外环境,营销组织具有的功能,营销组织面对的对象,营销组织,适应经销商的变化,适应消费者的变化,适应企业内部其它组织的变化,从职能的划分和服务的对象两个角度，产品营销组织设计有两种不同的思路,根据职能划分进行设计,根据服务对象进行设计,特点描述,营销组织,市场 (针对消费者),销售 (针对客户),强大的营销策划体系，包括针对消费者的促销策划，产品推广等，还包括针对经销商的销售政策，价格体系，营销策略等方面的策划 销售部门只负责执行策划部门的方案，进行市场网络维护，销售实现等功能 营销计划/控制部门负责提供计划管理，费用核算，人事行政等后勤支持和控制功能,销售部门负责有关经销商的工作，包括渠道维护，政策设计、营销策略、销售执行等工作，对产品销售主要起“推”的作用 市场部门负责有关消费者的工作，包括产品推广、促销管理、产品分析、产品管理等工作，对产品销售主要起“拉”的作用 商务部门负责计划和订单管理、物流、费用、人事管理等支持和控制功能,按职能划分的设计思路强调以市场营销功能为核心来组织整个营销体系，而按服务对象来划分更加强调组织内部各个部门有清晰的边界,根据职能划分的营销组织,根据服务对象划分的营销组织,品牌是促进销售的最重要因素 一般于快速消费品行业，如：P&G(中国),经销商和产品推广是销售业绩的核心要素 一般用于耐用消费品行业，如：xxxxx,各个部门的职能定位非常清晰，执行、策划、控制等功能相对独立 强大的营销策划功能，有利于综合经销商和消费者等多个角度来总体制定营销方案 对销售的控制能力强,营销组织针对性强，分别服务于经销商，消费者，内部组织等不同对象 销售和市场功能并重，“推“和“拉”结合，具有较强的灵活性 有利于组织内部的责、权、利明确，各个部门之间有清晰的边界,销售部门只负责执行策划部门的客户政策，推广政策等方案，而没有决定权，往往挫伤积极性 灵活性弱 有可能会导致策划的方案脱离销售实际 销售部门如果无法完成任务，往往将责任推到策划部门身上,销售和市场有可能会出现脱节现象 对营销组织负责人有较高的素质要求，并需要承担大量的决策和协调工作 对销售的控制力度不强,适用范围,xx公司建立了完全以营销策划功能为导向的营销组织，销售部门只负责具体执行实施,渠道开发和维护 渠道管理 销货 销售实现 促销执行 营销执行功能,负责协调市场部和销售部的关系,组织信息收集和汇总 市场研究 消费者研究,进行消费者调查 建立消费者数据库 研究消费者形态,制定营销策略 制定营销计划和总体预算 促销设计 促销管理 促销物料管理,品牌推广 广告管理 POP设计 媒体组织策略 品牌维护,公共关系协调,产品管理 产销结合 新产品开发研究,物流配送 仓库管理,开单 制票 货款管理 费用控制,客户生产发展部 (销售部),财务部,产品发展部,市场销售部,市场研究部,市场调查部,市场部,产品供应部,广告部,公关部,xx公司,营销执行功能,营销策划功能,营销支持功能,xxxxx(中国)强调市场部针对消费者进行推广，销售部针对客户进行销售，同时建立起具有完善功能的营销支持和控制系统,产销结合 产品分析 竞争对手资料 产品开发建议 销售结构分析,促销策划 促销方案制定 促销预算分配 促销活动研究,品牌推广 广告管理 媒体组合策略,产品功能情况 促销效果 产品型号改进建议 竞争对手的销售总体状况,销售政策 营销策略 销售管理 业务监控和指导 渠道策略 客户管理,仓储管理 货物运输,计划实施监控 计划调整建议 任务分解 营销预算控制,开单 制票 费用核算,人事档案 人员管理 薪酬管理,电子化信息系统维护 信息收集 信息分析 信息汇总,xxxxx (中国),市场部,销售部,商务部,地区销售组织,xx空调营销组织设计的总体思路：强调销售与市场功能并重，按照服务对象划分来进行组织设计,xx空调目前正处于快速扩张期，销售队伍需要保持对市场的快速反应，灵活和控制都非常重要，销售部门负责销售执行和销售策划，将加强销售工作的灵活性和针对性 市场营销功能薄弱是xx目前的现实状况，xx很难在短期内培养一支高素质的营销策划队伍，建立功能强大的营销策划部门，因此，采用按职能划分的模式存在现实的困难，而且，如果销售部门变成完全的执行部门，与原有的管理风格和组织文化存在较大的冲突 xx目前营销组织内各部门的边界划分模糊，职责很难清晰地划分，按服务对象划分来进行部门职能设置有利于建立清晰的责权利体系 根据按服务目标来划分的思路设计的空调营销组织，移植到xx其它产品营销组织上的难度较小,概述,为了适应未来业务发展的需要，xx决定采取逐步过渡的方式，最终在营销系统内部建立以产品为导向的营销组织业务单元,营销系统总部组织结构,营销管理部,空调 营销 策划 中心,营销策划中心,财务管理中心,产品服务中心,成品仓储中心,人力资源中心,成品仓储中心,汽车运输公司,策 划 处,服务处,彩电,视听,电池,在区域营销组织建设上，过渡期仍保留现有结构，逐步建立分产品的营销业务单元体系,大区总监、管理处处长、分公司经理对本区域内所有产品的营销工作负责 现阶段，在分公司内部，先建立单独的空调业务单元，分公司经理仍然负责彩电、视听、电池等产品的营销工作，对空调营销业务提供支持和指导 空调业务人员的考核完全和空调营销工作的业绩挂钩，分公司经理可以提出调整意见 彩电、视听产品、电池等产品的营销业务单元的建立，采取“成熟一个，发展一个”的策略，逐步过渡,营销系区域组织结构,大区总监,管理处长,分公司经理,空调 经理,彩电 经理,视听 产品 经理,电池 经理,根据发展情况，逐步独立,xx空调营销组织的目标结构是成为在产品事业部下运作的独立单元，集经营、营销、销售和内部管理于一体,空调营销组织四大功能,xx空调营销组织目标总体框架,空调营销部部长,销售处,市场处,售后服务,人事管理员,费用管理员,销售计划,信息研究,产品管理,产品推广,促销管理员,产销协调员,信息管理,计划管理员,订单管理员,信息研究,产品分析员,产品推广员,货源分配员,空调 项目经理,业务员,空调服务经理,工程机经理,核心客户经理,区域经理,2,2,6,1,1,销售行政处,1,2,1,1,2,1,1,2,1,1,2,1,1,1,1,1,区域,总部：(共计25人，不包括售后服务34人),1,34,xx空调营销组织总部的基本职能,工程机政策建议 工程机政策执行 工程机销售管理,核心客户政策建议 核心客户跟踪 核心客户服务 客户维护及联系,区域调度 信用额度审核 冲货管理 区域货源调配 销售政策调整建议 区域内任务调整建议 区域内组织调整建议 区域内人员调整建议,促销管理 推广预算制定 促销方案和计划制定 全国性促销活动 市场基础建设 产品推广 新产品推广 卖点包装和管理 促销员培训,产销协调 产销街接 需求计划编制 产品计划编制 产研协调 产品开发要求 产品生产的成本要求 产品分析 产品开发预算管理,信息研究 竞争对手信息 市场信息 产品信息 内部信息 信息管理 汇总 整理 分析 传递,计划管理 年度和月度计划分解 要货和配货计划 业绩分析和销售数据处理 订单管理 订单管理 客户档案建立和管理 返利结算管理 全同文本管理 货源分配,工员薪酬管理 定额费用分配 工资核算 其它费用管理 费用核算,人事档案管理 人员培训 人员招聘 行政事务 人员发展计划,产品知识培训 服务公天 服务政策制定 网点管理 售后业务管理 投诉处理 技术支持 质量信息收集 维务件管理 安装维修费用结算,组织制定总体营销策略和方案 组织制定并分配总体营销预算 组织制定并批准销售政策和总体价格体系 组织制定和决策总体薪酬方案 组织制定和决策渠道发展计划,空调营销部部长,销售处,市场处,销售行政处,售后服务处,工程机经理,核心客户经理,区域经理,产品推广,产品管理,信息研究,销售计划,费用管理,人事行政,B. 主要部门职责,空调营销组织主要部门的职责- 销售处,销售处,工程机经理,工程机政策建议 工程政策执行 工程机销售管理,核心客户经理,重要使命,确保销售目标和市场份额目标的实现 完成目标市场和网络开拓任务 同经销商建立良好的合作关系 确保市场的健康发展,考核内容,定量目标： 销售任务目标完成率 市场覆盖目标完成率 渠道覆盖率 渠道利用率 利润 定性目标： 销售管理工作(计划性，规章制度) 市场管理(冲货，价格控制等) 信息反馈质量和及时性 销点管理和区域促销,2,区域经理,6,区域调度 信用额度审核 冲货管理 区域货源调配 销售政策调整建议 区域内任务调整建议 区域内人员和组织调整建议 区域内销售业务指导,2,核心客户销售政策建议 核心客户分销情况跟踪分析 核心客户服务 客户维护及联系,1,市场处,产品推广,产品管理,目标消费者的需求分析 目标市场信息收集与分析 竞争对手研究与分析 产品策略 价格/销售策略 营销策略 市场份额及销售渠道 销售和网络拓展分析 产品销量与市场接受情况 渠道开拓进展和结构分析 客户销量及需求,重要使命,让目标消费者了解主推品牌和产品 协调产销关系和产研关系 创造性的市场开拓和产品推广 提供营销决策所需的市场研究结果,考核内容,定量目标： 品牌/产品知名度的提高 营销预算执行结果 市场份额 利润 渠道利用率 定性目标： 市场研究结果的质量 市场策划的创新性和效果 同区域分公司和产品、开发的合作,产销衔接 产销协调 需求计划编制 产品计划编制 产研衔接 产品开发要求 产品生产的成本要求 产品分析 产品开发建议立项 新产品开发预算管理,促销管理 制定并实施产品推广计划 推广预算制定和区域促销预算控制 全国性促销活动 市场基础建设管理 参与广告创意，专柜，专卖店，POP设计 产品推广 新产品推广 卖点包装和管理 促销员培训,市场研究,空调营销组织主要部门的职责- 市场处,1,2,2,2,空调营销组织主要部门的职责- 销售行政处,销售行政处,销售计划,费用管理,人事/行政,计划管理 年度和月度销售计划制定及分解 成品入库计划 要货和配货计划 业绩分析和销售数据管理 订单管理 订单管理 客户档案建立和管理 返利结算管理 合同文本管理 货源分配,各类费用单证的审核 费用核算 工资薪酬管理 工资核算 定额费用分配,人事档案管理 人员培训 行政事务 人员招聘 人员发展计划,3,1,1,1,空调营销组织主要部门的职能- 空调售后服务处,配件,费用结算,综合管理,配件费用的审核 配件供应计划 配件分配计划和管理调度 配件质量信息收集 配件以旧换新,6,6,6,费用审核 费用结算 内部审计,技术支持,电控技术 系统技术 结构技术 质量信息汇总分析 产品知识培训,人事、档案、工资 地区业务指导 宣传资源的使用 网络巡查 网点开发计划 网点现状与竞争对手的分析 绩效考核 服务公关,5,微机录入,维修卡录入 维修单据管理,10,6,空调营销组织主要部门的职责- 区域销售分公司,xx地区销售分公司,空调服务经理,服务网点管理 处理用户投诉 技术支持 质量信息反馈 维备件管理 服务政策执行 费用结算,销售与回款 网络开拓与管理 市场管理 信息收集与反馈 资金占用/信用额度控制 区域促销活动组织与管理,重要使命,确保区域销售目标和市场份额目标的 实现 完成目标市场和网络开拓任务 同经销商建立良好的合作关系 确保区域市场的健康发展,考核内容,定量目标： 销售任务目标完成率 市场覆盖目标完成率 网点开拓任务完成率 用户投诉率 利润 定性目标： 销售管理工作(计划性，规章制度) 市场管理(冲货，价格控制等) 信息反馈质量和及时性 卖场管理和区域促销,其它部门,空调项目经理,C. 关键岗位职责,空调营销管理部部长岗位职责,重要使命,对xx空调的销售目标负有首要责任 对空调事业部的经营目标负有重要责任 对品牌/产品形象负有重要责任,工作内容,组织制定总体营销策略和方案 组织制定并分配总体营销预算 组织制定并批准销售政策和总体价格体系 负责营销系统的日常管理,考核指标,负责组织制定和决策渠道发展计划 负责制定和决策总体薪酬方案 负责营销组织各职能科室的总体协调,定量目标： 销量 市场份额 利润,定性目标： 营销队伍的建设 品牌/产品形象 营销队伍内部管理的质量 服务,对空调营销组织的良性运作负有完全责任 对营销队伍的建设和提升负有首要责任,销售处处长岗位职责,考核内容,定量目标 销售任务完成率 市场占有率 利润,定性目标 渠道开发计划完成情况 销售政策使用情况 销售组织管理情况,区域客户经理岗位描述,重要使命,推动片区销售任务的完成 完成目标市场的网络开拓任务 确保区域市场的健康发展 创造片区内良好的协作环境,考核内容,工作内容,负责区域内全面销售工作 负责区域内资源调配和任务调整建议 负责区域内客户信用额度管理 执行公司总体营销政策并提出调整建议 提出区域内渠道调整和发展建议 负责维护区域市场秩序管理 合理分解销售资源 提出区域市场人员招聘、培训、发展计划建议,定量目标 片区销售任务完成率 片区市场占有率,定性目标 渠道开发计划完成情况 销售政策使用情况 片区销售组织管理情况,核心客户经理岗位描述,工作内容,负责核心客户的销售推进和服务工作 提出针对核心客户的营销政策建议并予以落实 建立与核心客户的良好合作关系 建立核心客户专门档案，定期向上级领导作专门汇报 运用专项资源支持客户销售情况,重要使命,确保核心客户销售持续、稳定增长 确保核心客户与竞争对手相比对xx有较高的忠诚度 确保较高的客户满意度,考核内容,定量目标 客户分销总量 客户销售能力利用率,定性目标 客户销售的规范性 客户满意度 对客户二级网络的控制能力,工程机经理岗位描述,工作内容,负责提出工程和项目政策建议，合理分解销售资源 负责制定工程和项目业务发展计划 负责控制潜在的客户市场，制定配套的公关、营销方案 负责工程机销售目标的完成并做好工程和项目审批的推进、服务工作 同客户建立良好的合作关系,重要使命,确保完成工程和销售任务及其它经济指标 确保工程和项目的、审批、速度 维护空调公司市场和秩序,考核内容,定量目标 工程机销售数量,定性目标 工程机销售的规范性 工程机政策的使用情况 工程机销售的推进情况,市场处处长岗位职责,重要使命,提高xx品牌/产品的地位和美誉度 创造性的市场策划和产品推广 提高产研衔接管理的准确性和效率,工作内容,组织编制并审定营销业务计划 组织编制并审定总体促销推广策略及相应的推广预算方案 组织编制并审定产品计划和新产品推广计划 负责本部门的日常行政工作,考核指标,负责组织编制需求计划，协调产销衔接 负责营销信息系统的管理，并向有关部门及时提供准确的分析报告作为决策依据 负责组织制定研究开发部门提供产品开发的指导方案,定量目标： 品牌/产品知名度的提高 营销预算执行结果 新产品策划命中率 产品销售结构的合理控制 市场份额/利润,定性目标： 市场研究结果的质量 市场策划的创新性的效果 同区域分公司和产品开发部的合作 产销衔接的及时性和准确性,提高产销衔接管理的准确性和效率 提供营销决策所需的市场研究结果,促销管理员岗位职责,重要使命,确保促销资源的合理分配和促销方案的及时性 对促销效果负有重大责任 承担提高促销质量和进行促销创新的责任,工作内容,编制促销方案和业务计划 编制促销推广预算方案和控制区域促销费用 编制相应的区域市场促销推广指导方案 制作全国性促销活动方案 市场基础建设管理,考核指标,定量目标： 产品知名度的提高 促销方案及促销推广预算执行结果 全国性促销活动执行结果,定性目标： 促销方案，业务计划及促销推广预算的编制质量 促销策划的创新性，及时性和针对性效果 各层次的促销活动在不同区域，产品和渠道上的 相互配合,产品推广员岗位职责,重要使命,提高xx产品卖点提炼的清晰性和针对性 加强对新产品推广的全面策划和管理,工作内容,新产品推广策划 产品卖点包装和管理 编制促销员手册并组织相关培训,考核指标,定量目标： 产品知名度的提高 新产品推广结果 新产品推广对已有产品销售的影响,定性目标： 新产品推广策划的合理性和及时性 提炼产品卖点的清晰性和针对性 促销员对产品卖点及技术性能的熟悉程度,产销协调员岗位职责,重要使命,提高产销衔接管理的准确性和效率 控制销售产品结构，实现产品计划,工作内容,编制产品计划 产销衔接管理 需求计划汇总分析和计划调整,考核指标,定量目标： 生产库存产品水平和库存产品结构 销售产品结构和库存水平 主辅销产品结构,定性目标： 生产计划调整建议的准确性和效率 需求计划调整建议的准确性和效率 产品总体供应情况和断货情况,产品分析员岗位职责,重要使命,提高xx新产品开发的准确性和及时性,工作内容,竞争对手以及xx产品的外观，价格，技术性能以及成本的分析 编制产品开发要求方案 新产品开发预算的管理,考核指标,定量目标： 新产品销售情况 针对新产品的消费者调查报告,定性目标： 新产品开发指导方案的准确性和及时性,信息管理员岗位职责,重要使命,维护信息系统的正常运作,工作内容,负责对各信息库的管理、维护和更新等工作 负责贯彻和执行信息管理规范 负责事业部所有营销信息的归档、分类、编码,考核指标,定量目标： 信息收集和递交的准确率,定性目标： 信息系统的运作效率,负责协调事业部内以及股份公内的营销信息交换和借调等事宜 负责对事业部信息库的维护和管理工作 负责事业部与各分公司之间所有表格和数据的传递,信息研究员岗位职责,重要使命,帮助决策层及时发现营销管理中存在的问题及原因 为决策层提供充分和准确的解决问题的决策依据及初步方案,工作内容,竞争对手信息研究 产品信息研究 市场信息研究 内部信息研究,考核指标,定量目标： 分析结果及初步方案的提交数量,定性目标： 分析结果的及时性和准确性 初步方案的质量,销售行政处长岗位职责,重要使命,提供完善和及时的销售支持服务 监控营销工作的正常运作 建立有效的计划和预算控制体系来促进营销目标的实现,工作内容,组织进行年度和月度销售计划分解 组织进行货源分配 负责对营销费用进行分配和控制 组织进行销售单据和文档管理,考核指标,负责推进空调部的人力资源发展 负责日常销售行政管理 负责本部门的日常运作和管理,定量目标： 费用控制 地区货源供应速度 库存水平及库存结构的合理控制 人员数量和结构,定性目标： 销售计划分配的合理性 货源分配的合理性 和财务等其它部门的协调 销售一线人员的投诉情况,负责协调空调内部组织的内部关系 负责协调与财务、物流、人事、资产管理等部门的关系 为一线队伍创造良好的营销工作环境,计划管理员岗位职责,重要使命,提高销售计划分解的准确性 保证销售数据的完备性和及时性 及时为决策层提供业绩分析数据,工作内容,年度和月度销售计划分解 汇总和编制要货计划和配货计划,考核指标,进行销售数据分析 销售数据汇总和更新,定量目标： 计划管理的差错率,定性目标： 销售计划分解的质量 要货和配货计划的质量 销售数据分析的质量,提高要货计划和配货计划的及时性和准确性,订单管理员岗位职责,重要使命,对销售档案和文本的管理负有完全责任 提高客户档案的真实性和完备性,工作内容,负责进行订单处理，了解客户的分销情况 负责和财务系统协作，掌握客户的冲帐情况,考核指标,管理合同文本，提供返利标准 负责推进客户返利的结算速度和掌握结算情况,定量目标： 订单处理准确率 返利核算准确率,定性目标： 客户档案的质量 合同文本管理的规范性 返利结算速度,确保及时了解客户的分销和冲帐情况 提高返利结算的速度和准确性,货源分配员岗位职责,重要使命,通过合理的货源分配实现对地区的销售支持 有针对性的货源投向有助于在短期内提升薄弱地区的销售份额,工作内容,货源分配计划的制定和确认 针对性货源的重点投向和调整 特殊货源的合理分配 货源流向的跟踪,协助地区进行物流控制,考核指标,定量目标: 地区中转库的库存周转率 地区恶性库存与发货量的比率,定性目标： 地区销售组织的满意程度 货源分配对地区的销售支持,针对竞争对手的有针对性的货源投向可在短期内打击竞争对手,切实掌握工厂的供货详细状况 与地区销售组织进行有关供货状况的有效沟通 详细了解各地区等货源需求状况 与计划管理员.订单管理员及各个部门的有效沟通,费用管理员岗位职责,工作内容,营销部内部人员工资薪酬核算管理 定额费用预算制定、核算、分配、使用监督 固定资产购买审批、使用审核、固定资产管理 其余费用核算与使用管理,重要使命,确保工资薪酬核算的准确性、发放到位及时性及正确性 营销部总体费用预算的控制 定额费用分配的合理性,考核内容,定性目标 费用核算及时性和准确度(按规定时间考核) 费用审批及时性(按规定时间考核) 定额费用分配的合理性,定量目标: 费用管理的无差错率,人事管理员岗位职责,工作内容,人事档案管理 人员培训预算制定、计划、组织执行， 培训内容调整安排 营销系统人员发展计划管理，包括个人发展计划普查、发展方案设计、人员访谈交流 提拔升调机制建立 人力资源计划制定、人员招聘计划，组织执行监督 负责本部门其它行政事务,重要使命,建立一批优秀的营销队伍 提高员工的满意度和xx的凝聚力 降低非正常的员工流动比率 设计营销考核人员的个人发展计划和空间,考核内容,定量目标 培训满意度 人员流动比率,定性目标 人事档案管理的规范性 营销人员总体素质结构,分公司空调项目经理岗位职责,重要使命,完成销售部下达的地区销售计划 稳定和提高地区xx空调市场份额,工作内容,考核指标,定量目标： 地区销售计划的完成率 与去年同期相比的销售增长率,定性目标： 市场价格符合公司的指导性价格 执行市场管理条例,没有跨省.跨地区冲货现象 销售政策得到准确执行 维护xx品牌形象,有计划的开发客户,建立xx空调的销售网络 切实执行销售部制定的年度销售政策 执行市场部下达的全国统一促销活动计划,策划和申报所在地区的促销活动,组织实施批准后的促销计划 招聘.培训和管理促销员队伍,激励所在地区的业务人员,稳定和激励所在地区促销员队伍和业务员队伍 稳定市场价格和物流秩序,分公司空调服务经理岗位职责,重要使命,通过完善的售后服务维护xx产品形象 对于支持营销工作负有重要责任 减少区域的用户投诉率 提升售后服务质量,工作内容,维备件管理 组织开展维修安装业务 处理用户投诉情况 服务公关,考核指标,支持销售经理开展销售工作 负责故障机处理和分析 负责区域网点管理和开发 负责区域服务队伍建设,定量目标： 用户投诉率 区域售后费用 维备件领用,定性目标： 用户满意程度 销售人员满意度 服务网点质量 安装和维修的速度和质量,提高区域服务网点的数量和质量 维护和提升与当地消协、政府等部门的关系,D. 关键管理流程,D1. 销售管理流程,工程机管理流程,往来金额 确认,返利结算流程,销售行政处,空调营销部长,返利金额 确认,审批,支付,批准支付,否定 或 扣罚,四川xx空调代理商开发流程,申请,考察,协议草拟,区域界定,业务员,区域客户经理,客户,空调营销部长,否,否,否,退款,调研申请,考察 草签协议,审批,付款,四川xx空调特许经销商开发流程,区域客户经理,销售行政处,批准、正式签约,否,否,四川xx空调三方协议商开发流程,代理商/ 特许经销商,销售行政处,区域、政策、 价格,冲货的处罚方法与流程建议,对经销商,对管理处 分公司,首次冲货者，扣除其市场管理保证金的50% 再次冲货者，扣除其市场管理保证金的100% 三次以上确认冲货者，扣除其奖励的100%并列 入待拒绝客户 地区外接货处罚类同冲货,首次冲货者，扣除其市场管理保证金的50% 再次冲货者，扣除其市场管理保证金的100% 冲货三次以上且捉货量较大，降职或免职,投诉：投诉书及依据照片、发票复印件等 核实：由上一级组织进行核实 处理：根据处罚办法并且冲货处理决定 书 扣罚,对分公司的冲货处理决定书,分公司，经过认真核查，销售部现已认定冲货事实如下：,冲货单位编码： 冲货单位全称：,销货单位全称： 冲货时间：,其它：,上述冲货行为，已经违反了市场 管理公约。现依据有关规定，对你分公司作出以下处罚：,本处罚决定经销售部主管领导签字并盖单后生效。,分公司管理处： 日期：,大区总监： 日期：,销售部： 日期：,(单位：台、元/台),分公司冲货投诉书,xx销售部，经过认真核查，我分公司发现冲货事实如下：,冲货单位编码： 冲货单位全称：,销货单位全称： 冲货时间：,其它冲货事实：,投诉证据：,其它投诉材料：,主管业务员： 日期：,分公司经理： 日期：,(单位：台、元/台),xxxx建议xx空调采用“Early Bird” 流程以缩短新产品面市的时间,新品快速上市流程 “Early Bird”,制定方案和培训,设计/制作销售支持工具,外部沟通组合计划与实施,客户开发/推进,产 品 上 市,1,2,3,4,新产品,在新产品推出之前，xx空调就应该成立相应的推广组织，与销售系统进行内部沟通并制定客户激励的方案,前期准备,组织建立： 成立新产品推广专门小组 设立新产品上市快速反应热线，提供技术指导 制定具体的新产品推广和宣传计划 制定新产品上市计划和效果评估表 组织有针对性的培训计划和材料 制定相应的激励措施,激励和培训： 准备新产品的宣传资料和有关的市场背景信息 介绍新产品的性能与特点,客户激励方案： 制定新产品推广期间的特殊价格政策(新产品本身和其他产品) 制定客户激励政策(如：第一个签约的客户、第一次定单最大的客户等),讨论销售过程中可能遇到的问题及对策 讨论产品的“卖点”与推广策略 调动销售系统参与的积极性,为了提高产品推广的效率，xx空调在新品上市之前应该准备好有关的销售支持工具,价格表,方便销售人员/客户迅速找到对应的价格,针对业务人员/促销员的产品说明、”卖点“以及推广方式建议,有关产品全方位的信息：市场竞争状况、定位、产品说明书、售后服务手册等,产品的具体性能/特性介绍 客户激励计划,关于市场规模、竞争状况、定位方面的基本信息 介绍xx“Early Bird“的计划,产品内部宣传,介绍材料,产品宣传单页,产品宣传册,销售支持工具,新产品的迅速上市必须辅以整合的外部沟通并保证足够的频率以加速目标的实现,外部沟通组合计划-例子,根据客户对新产品的接收程度和合作模式的不同，四川xx可以采用差异化的激励方式-1,产品准入,货款支付,配合四川xx办理有关当地认证 认同和接受xx技术认证 收取低额或不收取费用,支付新产品一定额度的贷款 不影响其他分销品种货款的支付,卖场建设、支持,产品推广,为新产品提供展位 新产品展示不影响其他产品的展示,纳入到商场自身的新产品推广活动之中 收取低额或不收取推广费用,客户 开发,新产品的基本保证,新产品贷款支付额度的特别激励：现金、礼品,新产品的优惠折扣,四川xx的特约推广支持，如：促销活动，户外包装,新产品供货,客户激励,产品折扣,特约推广,激励 措施,客户开发/推进流程,根据客户对新产品的接收程度和合作模式的不同，四川xx可以采用差异化的激励方式-2,产品准入,货款支付,无条件接受新产品,优先支付新产品货款 新产品规格齐全 不影响其它规格的进货,卖场建设、支持,产品推广,为新产品上市提供最佳展位 为新产品上市信息发布提供最佳场地 不影响老产品的展示,不收取任何推广费用 将xx新产品上市作为自身推广的重点 认同和积极参与新产品的推广方案,客户 推进,新产品的优先供货 滞销新产品的换退处理 畅销新品的优先保证,新产品的特别激励 当次支付所有货款(新产品+老产品)的特别激励：礼品、现金,新产品的特别优惠折扣 新老产品的共同优惠折扣,双方联合进行市场推广 以客户场地、户外、名义等为依托的大型推广活动,新产品保证,客户激励,产品折扣,联合推广,激励 措施,客户开发/推进流程,新产品推广期间需要与客户建立紧密的联系，这有助于发现产品自身的弱点，强化了产品营销和销售之间的联结纽带,将新产品和服务的最新信息及时传递给关键客户 运用尝试性定价策略了解市场的接受成度和价格 迅速发现关键客户的缺陷/主要压力点，及时解决 通过向率先接受和推广xx新产品的客户提供特别折扣，逐步实施伙伴合作关系 在市场新产品尝试阶段，建立起产品营销的市场热线，快速解决一线销售人员和关键客户的问题 与关键客户一起发展共同市场营销活动,及时将新产品的市场表现不间断的反馈给xx 支持xx的新产品开发计划 帮助xx积极进行新产品的独特功能测试 传递沟通计划，整合共同营销活动内容,营销/销售,核心客户,D2. 营销管理流程,营销总体预算编制流程（与经营控制部门衔接的流程）,提交分类 预算,销售行政处,事业部经营控制部门,提交销售预算 差旅费 样品机 区域组织建设 生活补贴 业务费,提交推广预算 促销 市场基础建设 促销员,否,是,xx空调营销资源的分配建议,用途,比例建议,使用原则,全国性品牌推广活动 如：电视广告、 新品新闻发布会 全国性促销活动 如：全国性赠品 全国性促销工具制作 如： POP、单页印刷等,30% X 营销资源总额,总部/市场处制定分解计划 计划执行要提前和各区域经理、项目经理沟通,总部 品牌营销资源,地区性品牌推广活动 如：地区新品推介会 地区性促销活动 如：某地区某城市的买一赠一 活动 地区促销工具制作 如：条幅 地区市场基础建设 如：展示专柜制作,70% X 营销资源总额,地区分公司分解各类投放计划 区域经理审定和平衡 根据使用流程，申报者执行,地区 促销资源,需要动用总部资源进行地区促销的管理流程,策划,审查立项,审批,执行,监控,是,是, 2万,2万,否,否, 0.5万 1万 1万,需要动用总部资源进行地区市场基础建设（专柜、灯箱、门头等）的管理流程,区域客户经理,空调营销部长,财务中心,审批,申请报价,制作,根据审批后的 预算制作,否,否,否,是,是,是,促销员定编流程,制定定编标准,编制初定,编制调整,定编完成,区域客户经理,销售行政处,否,是,促销员管理流程,编内,招聘申请,审批,培训上岗,管理,市场处,财务中心,编外,否,是,否,是,xx空调卖场管理检查表,促销员热情大方 促销员掌握产品知识和活动内容 促销员促销技巧的熟练 促销信息发布完整 促销物料齐全，摆放美观 促销活动有序组织 样品机整洁，齐全 展示机整洁、美观 卖场资源齐全 卖场位置显著 卖场专柜建设规范 专柜维护正常？ 促销员与客户柜组关系良好 促销员与竞争对用促销员良性竞争 零售主管与客户卖场主管关系融洽,xx空调卖场管理评比表,编号,卖场管理,促销员管理,促销活动管理,产品展示管理,卖场建设管理,卖场关系管理,1,2,3,4,5,具体内容,5 (优秀),4 (良好),3 (普通),2 (普通),1 (改善),-1-5,评分,xx空调营销政策制定流程,销售处,市场处,销售行政处,公司总裁/副总裁,竞争对手销售 政策比较,竞争对手销 售支持比较,营销政策 草案,营销政策 的财务评价,否,是,xx空调营销政策结构建议,销售政策,销售支持政策,类别,xx空调产品卖点开发流程,空调营销部长,营销副总裁/总裁,技术评价： 功能优势,产品市场竞争 力比较:寻找切 入点,卖点方向性确定、 市场切入点确定,包装计划 制定,是,否,是,否,D3. 售后管理流程,xx空调目前安装维修费用结算速度缓慢的状况可以通过多种方法来解决,流程,由区域初审，财务根据初审结果支付部分款项 由总部负责复审，进行事后控制,职能,将售后部门的核算会计职能划给财务系统提高运作效率 或将财务系统的结算和支付职能划给售后服务部门提高支付速度,系统,不再运用ERP系统进行单据处理 运用原有系统来处理单据 现有人员对系统的了解程度高，运作效率高,方法,采用目前所采用的结算方法，为提高反应速度，总部见卡就支付，不再运用现有系统审单，因为现在系统效率太慢,设备,增加单据录入的微机(3台左右) 增加微机录入的人员(4人),描述,评价,实现的难度较小 区域服务中心的工作量有所上升,职能的划拨牵涉到营销系统和财务系统两大系统，实现的难度较大,ERP 运用是企业的重要战略决策，有利于长远提升企业的运作效率，不可能放弃,不能长期使用 很容易造成假单、错单 控制力度小,投资不大 短期实现难度不大 建议采用该项措施,安装、维修费用结算流程,单据准备,提交,初审,汇总,首付,复核,结清,反馈,通知,否,是,是,否,商返机返厂流程,成品总库,空调事业部,商返机折价销售流程,沟通申请,政策确认,批准,付款,总部售后服务调度,空调营销部长,否,是,是,否,是,否,维备件管理流程，以保证一线服务人员可以在2个月内接收到维备件为目标,区域服务中心,产品设计,信息传递,需求确定,采购安排,分配计划,组织运输,运输(10-15天),D4. 协调管理流程,空调产销衔接流程,市场处,生产部门,信息准备,确定策略,确定需求,报批,计划调整,否,是,是,否,新产品开发流程,空调营销部长,生产部门,搜集,汇总,分析,研讨,中标,开发,试制,否,是,修改开发要求或委外设计,否,是,D5. 人员管理流程,将销售行政，支持人员的收入适当地销售量相联系,针对不同的产品，不同市场采用不同的销售激励机制,对不同的技术开发人员建立不同的考核奖励办法,培养建立一支充满活力的销售队伍,xx空调营销组织应该建立科学的激励体系来提升营销队伍的战斗力,过程导向型,综合型,结果导向型,前提,描述,评价,劳动的付出与最终成果联系不强，刚开拓新市场 目前劳动的付出对于煌成果影响重大 以结果考评会导致员工的行为偏离公司的战略目标,劳动付出与业绩表示有一定联系 战略目标的实现与短期目标有一定联系,劳动的付出与最终成果有必然的直接的联系 直接的劳动结果与长期战略目标一致,公司注重员工是否按照公司制定的方案执行 公司并不以员工执行方案后的最终结果考核奖励员工,公司兼顾员工是否按照公司制定的方案进行以及员工执行的最终结果 公司采用多角度的考评方式评价员工的表现,公司十分重视最终绩效对于导致这一绩效的过程并不干涉或干涉十分有限 经营的结果是考核奖励员工的唯一指标,有利于公司取得战略性的优势 促使员工完成某些特定工作 业绩表现不在考评范围内,有利于短期目标与长期战略目标同时得以满足 评价及奖励机制复杂,考核简单 员工短期行为严重，对于战略目标的落实毫不关心,+,+,-,+,-,+,-,过程、行为、劳动付出,结 果,空调总部职能岗位，应该根据工作性质不同，运用不同的的考核方法,人员类型,描述,建议奖励原则,核心销售