《营销体系诊断》PPT课件.ppt

1,xx营销体系诊断,天马行空官方博客：/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,2,销售部基本情况介绍,3,xx营销体系的诊断思路,组织,流程,营销策略,人员,渠道,定价,促销,产品与品牌,营销策略,公司内部销售组织结构的合理性、 责权分配的完整性与协调性 销售单元组织 配制的合理性,销售体系中的 信息流、资金 流的顺畅程度 销售计划预算流程 市场调查分析的流程 工业漆与商业漆的销售流程,目前人员总体状况 整体人员规划情况 人员激励/考核情况 人员招聘/培训/离职情况,公司整体战略对营销策略的影响情况 产品策略、渠道策略、定价策略、促销策略的设计、建立、执行情况,4,xx营销体系的主要问题,组织,流程,营销策略,人员,渠道,定价,促销,产品,营销策略,公司内部销售组织结构的合理性、 责权分配的完整性与协调性 销售单元组织 配制的合理性,销售体系中的 信息流、资金 流的顺畅程度 销售计划预算流程 市场调查分析的流程 工业漆与商业漆的销售流程,目前人员总体状况 整体人员规划情况 人员激励/考核情况 人员招聘/培训/离职情况,公司整体战略对营销策略的影响情况 产品策略、渠道策略、定价策略、促销策略的设计、建立、执行情况,5,营销策略 产品：产品线太短，价格档次不够拉开，产品线有宽度但主要局限于醇酸树脂类，产品线有厚 度，但包装规格不完全符合市场需要，主要表现在聚酯漆三组份不能拆散销售 价格：定价不合理，不是市场定价 ，是成本加乘法，价格张力不够，价格管理不严，多重口径对外报价 渠道：设计不合理，商业渠道和机构销售渠道区分不严格，控制不 力，渠道之间窜货严重，区域分布范围太小，过分集中在东北、华北地区，少量在西北地区，其余地区基本没有涉足 促销：有很少广告，老市场、新市场推广方式和程度不够，预算不足，只是象征性的 组织 设置不合理，功能离散，职责不清 流程 审核、控制点不清晰，如价格、货款管理，没有信用管理意识 流程不完善，如计划、信息，供货确认？ 人力 年龄偏大，活力不够 没有专业化训练 职业精神不够,6,公司整体发展战略不明，造成了公司对市场与销售的要求没有重点，营销策略的设计缺乏重点,7,渠道管理的研究思路从渠道设计、渠道建设、渠道的组合管理三方面来看待xx渠道现有的问题和冲突,通过以产品-市场为中心确定公司渠道选择的种类 渠道设计中更多的渠道的增加是否能够带来更多的价值 单个渠道设计是否完善、有效率,多种渠道组合销售的冲突如何解决 多种渠道之间能否产生相互之间相互支撑左右 渠道整合能否使渠道创造更大的价值,渠道发展的过程,渠道组合管理,渠道建设,渠道设计,如何根据渠道的特点选择合理的管理方式 如何加强公司渠道的控制力度 如何进行渠道的评价筛选与新建,8,xx在渠道设计的过程中，缺乏渠道设计的创造性，没有运用新型渠道进行市场销售,渠道组合管理,渠道建设,渠道设计,直接销售渠道,间接销售渠道,直接销售渠道,xx目前只有直销队伍与分销商两种销售渠道 单一运用这两种销售会造成销售成本的增加 另外缺乏多种渠道的运用限制了xx在市场中的行为，不利于公司在市场延伸度、客户忠诚度方面的提高，从而影响公司的利润增长 同时相对于运用多种渠道的竞争对手而言，xx在客户的把握上必然遇到重大的挑战,xx目前只提供简单的电话与因特网的服务 因特网与电话服务不但可以用低廉的成本提供特定产品的销售与服务，还可以引导其它渠道产生销售的来源,xx同样需要有实力的商业伙伴帮助自己开拓“力不能及的领域”，例如：国外市场,9,xx虽然建立了自己的网站，但相对竞争对手而言，网站的功能太弱，没有起到对其它销售渠道的支持作用,渠道组合管理,渠道建设,渠道设计,基本上是公司的简单介绍,丰富的客户需求信息，产品的性能介绍，施工的使用说明，服务电话，解决方案推荐，网上购物,10,由于没有明确定位产品客户市场，又认为更多的渠道会产生更多的销售，xx渠道设计的不合理，造成渠道间的激励冲突与公司资源的流失,渠道组合管理,渠道建设,渠道设计,我们的客户需要什么，我们的产品要卖给什么样的客户,?,更多的渠道 = 更多的销售,?,工业漆的多口销售渠道,商业漆区域性的销售重复建设,工业漆事业部,缤纷漆事业部,新技术公司,经营服务公司,商业漆销售渠道,天津地区,天津市场,11个自建直销批发网点,4家和约经销商,11,xx对工业漆客户的多口销售，两线管理，造成了工业漆销售管理的混乱，缺乏统一的客户与产品的管理,经营副总,销售部,工业漆事业部,新技术公司,经营服务公司,零售渠道,工业漆事业部是公司工业漆销售的主体，负责整个工业漆市场的管理，工业漆产品的管理,新技术公司是公司全资的销售工业漆的公司，却由销售部进行管理,技术服务公司与零售渠道的销售商都经营商业漆与工业漆，但却丝毫没有收到工业漆事业部的制约,12,xx商业漆销售的区域分布范围太小，过分集中在东北、华北地区，少量在西北地区，其余地区基本没有涉足,xx的绝大部分商业网点东北、天津地区其中东北主要的销售网点有14个，天津15,13,综述,渠道组合管理,渠道建设,渠道设计,14,由于缺乏其它渠道的协助，缺乏更广泛的技术支持，缺乏专业的培训计划，目前的工业漆直销队伍还是分散式的销售，不能集中于大型客户的销售,主要客户,普通业务客户,小客户,30%,50%,30%,直销队伍的精力,转变的壁垒,主要客户,普通业务客户,小客户,其它渠道,100%,直销队伍的精力,分散式直销,集中式直销,追逐每一个机会 不关心交易的投入与产出之比,集中于大型复杂的客户 把较小的机会留给其它渠道,15,工业漆销售主要按照区域进行管理的方式，虽然能够节约一些成本，但不利于公司对特定行业大客户销售，也增加了销售、服务的难度,东北,华北,两山,两湖,江浙,军工,重点工程,汽车,油田,铁路,家电,一个典型的地区有大客户及小