销售主管高效工作手册.doc

销售主管高效工作手册2012-03目 录1.支出证明单32.出差申请单43.销售人员出差报告表54.销售人员日常外出费用申请表69.销售工作报告单710.收款报告表811.销售日报表913.驻外销售人员月报表1018.销售员品行考核表1319.销售人员自我评定表1420.销售人员能力考核表1522.客户拜访计划表1623.客户拜访报告1724.拜访日报表1825.销售人员工资表1926.销售人员工资提成计算表2044.客户投诉处理日报表2145.客户投诉处理表2246.客户投诉处理通知书2347.客户投诉登记表2448.客户抱怨处理报告表2549.客户抱怨处理表2666.新客户开发报告表2867.新客户登记表2968.客户资料卡3069.客户地址分类表3170.客户接触记录卡3271.客户细分示意图3373.客户名册3474.老客户登记表3577.客户信用调查表3678.客户信用度分析表3779.客户信誉等级统计表3880.客户性格分析示意图3984.已购客户资料表3987.客户关系管理示意图4092.客户满意度调查表42125.产品质量标准表46127.新产品设计和开发计划表46135.销售部的员工激励单47136.区域经理季度述职考评表48137.部门经理季度述职考评表49138.销售经理年度考核表50140.办事处工作人员月度考核表51141.销售中心员工月度考核表52147.赊销、应付款项支付预定表53149.客户财务数据记录表54150.应收账款控制表55151.应收账款分析表56153.收款通知单57154.收款日报表58155.月份收款情况表59156.应收账款催收通知单60157.应收账款票据分户明细卡61158.应收应付票据记录表62159.应收票据分析表63160.应收账款冲转明细表64161.货款回收报告表651.支出证明单支出证明单1_部门 支出事由金额（小写） （大写）单据数量（ ）张名称报销种类批准人销售部主管（签字）销售总监（签字）财务总监部门经理（签字）总经理部门经理（签字）经办人： 日期： 出纳员： 日期：支出证明单2 年 月 日项目支出事由金额单据合计（大写）（小写）￥支票销售主管销售总监现金财务总监总经理经办人出纳员领款人注：本单一式两联，一联部门留存，二联交财务报帐。2.出差申请单部门：出差人姓名职务代理人情况部门代理人签认部门职务申请理由（所办事项）预支旅费出差时间安排自_年_月_日_时起出差地点至_年_月_日_时止共计_日区域/部门直属上级申请人申请日期总经理副总经理总经理助理销售主管3.销售人员出差报告表年 月 日时间安排拜访对象报告事项订货情况及单据自_时_分至_时_分客户名称地址电话目的接洽人自_时_分至_时_分客户名称地址电话目的接洽人自_时_分至_时_分客户名称地址电话目的接洽人自_时_分至_时_分客户名称地址电话目的接洽人稽核情况备注4.销售人员日常外出费用申请表年 月 日姓名日期部门职务外出事由误餐次数误餐费（元）/次共计金额（元）交通费用由_经_至_计_元共计金额（元）由_经_至_计_元外出费用加总经办人核准意见销售主管9.销售工作报告单发文日期： 整理号码：日期客户情况实际销售额（万元）名称联系人职务地址联系方式合 计销售额统计分析月销售额月增长或下降率（%）原因分析1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月月平均销售额10.收款报告表 姓名： 编号：客户名称销售日期订单号码金额（万元）收款日期收款记录未收理由及预定入款日期备注11.销售日报表姓名 年 月 日序号客户名称接洽人订货名单等级产品数量单价（元）金额（万元）交货日期详细接洽记录合计单万元今日访问家数本月累计访问家数明日预定记问客户本月营业目标当日收款总计已完成目标累计未完成目标累计 市场动态品质反应 主管评估工作价值总经理经理主管制表人13.驻外销售人员月报表地区： 销售代表员： 日期：项目报告表销售任务客户分类任务已有计划结果销售意见销售部意见拜访客户数意向客户数潜在客户数准客户数事实客户数专项活动及预算计划序号项目现状目标预算实施时间销售员意见销售部意见上月总结、困难及建议注：1.任务本月要求的客户数；已有到上月底累计客户数；计划本月计划增加的客户数；结果本月末完成实际客户数。2.意向客户即有意购买某种产品的客户。3.潜在客户对公司、产品等比较认可且有实际需求的客户。4.准客户是指已进入招标、合同拟定期间的客户。5.事实客户是指已签订购货合同，并进入发货、安装、验收、回款程序，各人员关系处理融洽，即采购验收通过。17.销售人员考核表年 月 日姓名初核复核核定备注考核项目权数计算一次得分二次得分三次得分业绩贡献60工作态度积极性10协调性8忠诚度7职务能力计划能力5执行能力5开发能力5等级合计得分18.销售员品行考核表姓 名职位项目类别具体考察内容评价工作态度1.是否经常无故缺勤、迟到、早退2.上班时间是否经常会闲聊、打网络游戏3.销售业绩一直下降4.有事外出，公司有紧急情况却无法联系5.热衷于兼职事业交友及生活态度1.私人访客很多2.私人电话很多3.突然变得奢侈、挥金如土4.未经上司批准而接受客户的招待5.有花边新闻金钱物品的处理1.没写出货单就出货2.没写退货单就处理退货3.申请费用时，没有收据的情形很多4.伪造收据日期或金额5.销售折扣的理由不充足抱怨程度1.客户对个人的业务活动抱怨多2.给客户的折扣是否合理3.应收帐款是否未收4.付款人发牢骚5.是否挪用收回的款项个人言谈举止1.经常扬言说要辞职2.谈话中透露为借钱而苦恼3.有关私人的事情变多4.赌博情形变多5.有敲诈客户的传言评定人日期19.销售人员自我评定表姓 名部门职 位入职时间学历出生日期工作概要项 目目前工作目前所从事的工作对你是否适合？是否感到工作量繁重？在你执行工作时，是否遇到过不能克服的困难？工作期望你认为自己比较适合从事哪方面的工作？你不适合哪方面的工作？其中最适合你的工作是什么？你对你现在的工作有什么期望？薪金及职位你认为你的工作报酬是否合理？职位是否合理？职称是否合理？ 理由何在？你的期望？ 教育培训是否参加过公司内部或外部举办的培训？曾参加过哪方面的培训，效果如何？你希望接受什么项目的培训？你对本企业的培训有何建议？工作分派你所在的销售部，其工作分配是否合理？ 有哪些方面急待改进？工作目标你的工作目标是什么？这个目标你已做到了什么程度？工作成绩认为本年度对公司有较大贡献的工作是什么？你做到了什么程度？工作构想在你担任的工作中，你有什么更好的构想？请具体说明。20.销售人员能力考核表_部 _年_月_日姓名职位所在部门考核项目等级划分及分数分配业务能力特别优秀优秀普通需要努力差满分15分15分1412分119分86分5分以下满分10分10分98分75分543分以下满分5分5分4分3分2分1分工作情况标准上班日数日记录事项综合评价缺席（事假）日（丧假）日（无故）日早退次迟到次迟到早退缺席换算日缺席总计日实际上班日数总计日对评定的反应评定项目反应对评定的不满及调整奖金、奖励加薪培训晋升综合得分优秀良好普通需要努力差注：评分标准25分以上为“特优” 2025分为“优秀” 1520分为“普通” 1015分为“需要努力” 10分以下为“差”销售主管人力资源部22.客户拜访计划表 _部 年 月 日序号客户名称客户类型拜访目的预计时间联系人备注批准审核填表23.客户拜访报告_部 年 月 日客户名称客户类型拜访目的拜访时间接洽人联系方式客户拜访记录问题点及改善对策后续行动销售主管拜访人24.拜访日报表年 月 日序号访问客户访问时间访问目的结果下次计划行动到达离开收款订货开发服务介绍其他收款订货其他时分时分123456总结今日访问家数 今日销售总额 本月累计访问家数 本月销售总额 明日计划访问家数 预定收款额 市场反应工作失误及改正措施竞争对手情况批示企划部销售经理销售主管制表人25.销售人员工资表_部门 年 月 日职 级小 计职 位姓名应领工资金额本薪主管津贴修护津贴交通津贴外调津贴全勤奖金绩效奖金应付薪资所得税劳保费福利金退储金借支合计实领金额伙食津贴误餐补助及值班费总计盖章核准主管制表26.销售人员工资提成计算表 年 月 日序号姓名每月计划销售量每月完成销售额超额提成率提成工资总额审 核： 填 表：44.客户投诉处理日报表_部 年 月 日勤务人员上午下午晚上值班人迟到、早退、缺勤者接待流程（销售部门）（总务部门）客户问题签名处理 意见改善联络事项明日预定主管意见经理意见当事人签名经理： 部门主管： 填表：45.客户投诉处理表 年 月 日日期编号承办主管查证人承办人填表投诉者公司名称姓名地址电话投诉标的品名金额项目其他双方意见对方意见本方意见调查调查项目及结果调查勘定暂定对策最后对策原因分析发生原因程度分析（选中处打）重大中等轻微1.发放的错误2.设计的错误3.材料的错误4.原料的错误5.作业的错误6.检查的错误7.使用已久8.处理时不小心9.使用不慎10.其他备注46.客户投诉处理通知书 年 月 日客户名称单位经办人投诉原因订单编号问题发生部门索赔数量制单号码索赔金额订购数量再发率处理期限年 月 日回签要否发生原因调查结果客户期望1.换新2.退款3.打折扣4.索赔5.其他营业部观察结果处置及对策公司对策对策实施确认47.客户投诉登记表 年 月 日客户订单编号生产部门交运日期及编号品名及规格单位交货数量金额控诉内容投诉理由授诉者情况客户要求赔款元折价元退货数量金额其他经办人意见签字销售部门意见采购部意见生产部意见质检部意见财务部意见副总经理批示总经理批示48.客户抱怨处理报告表 年 月 日报告人： 签章：抱怨受理日年 月 日上午（下午） 时 分抱怨受理者信 Fax电话来访店内抱怨内容（选中打）品质（有杂物） 品质（故障）品质（损坏）品质（其他)数量货期态度服务抱怨见证人地址处理紧急度紧急急普通承办人处理日处理内容费用保障原因调查会议调查人员原因严重原困 偶发原困 疏忽大意不可抗拒的原因记载事项检讨49.客户抱怨处理表客户抱怨处理表(一)( )急件 编号( )普通件 年 月 日客户名称品名规格交货批号班组号抱怨数量结案日期项目内容负责单位签章抱怨内容客户要求调查分析改善对策抱怨处理建议赔偿 折价以良品交换 非本公司责任检修或返工 其他领导批示客户抱怨处理表（二）受理日期： 年 月 日 附件： 填表单位： 客户投诉编号： 填表人： 客户代号： 接单日期接单人客户名称负责人订单编号生产单位地址存货地址交运编号物料号联络人电话交货日期单价交货数量交货金额不良数量发票日期发票号码产品名称客户投诉方式电话 书信 其他产品用于内销 外销 合作外销 其他客户有无质量确认有 无本批货款已全部收回 部分收回金额 尚未收回 其他本次客户投诉本年度第_次客户投诉本批货品已经使用 部分使用数量尚未使用 其他协调后议退回。 数量_ 金额_补送。 数量_ 金额_重修。 数量_ 金额_折让。 数量_ 金额_索赔。 数量_ 金额_发现本批客户投诉系客户在入库时 生产线上制成品 出口后 其他客户投诉比率%（客户投诉损失金额交货金额）销售部经理意见销售部副经理意见质量单位检验分析及异常判定经理室意见经理主管经办生产单位异常原因分析及改善对策经理室意见经理主管经办研发部意见销售部处理意见经理经理主管主管经办经办研发部处理结果业务部门处理结果经理经理科长科长经办经办总经理副总经理经（副）理责任归属单位比率金额结案日期销案日期66.新客户开发报告表年 月 日客户名称电话公司地址电话工厂地址主办人员推销产品第一次交易额及品名开拓经过备注批示经理： 报告者：67.新客户登记表日期： 年 月 日时间姓名工作单位住址家庭人数电话销售代表客户等级68.客户资料卡填卡日期姓名所在部门公司名称所在城市详细地址联系人详细资料姓名所在部门职务生日婚姻状况办公室电话家庭电话手机传真E-MAIL个人兴趣备注客户目前使用产品的情况对本公司产品的评价产品价格产品质量产品功能售后服务竞争对手产品竞争厂商产品名产品价格产品质量产品功能产品优点产品缺点用户评价客户的需求：处理意见：69.客户地址分类表地区： 负责人：项次客户名称地址经营类别不宜访问时间备注访问路线图70.客户接触记录卡填卡日期姓名联系单位联系人联系电话联系时间进展情况（与客户的电话交流、面谈纪要）存在的问题处理意见负责人：71.客户细分示意图VIP客户主要客户普通客户小客户高低高低可接受价位区段客户忠诚度程度73.客户名册序号姓名电话住址来电来访日期单位客户追踪跟进情况制表人： 填表日期： 年 月 日74.老客户登记表日期： 年 月 日时间姓名来访洽谈内容电话销售代表客户等级备注77.客户信用调查表原评信誉等级： No.公司行号地址电话负责人住所电话创业日期 年 月 日营业项目经营方式开始交易日期 年 月 日营业区域经营地点负责人性格气质兴趣名誉职务学历出生地经历说话要领思想嗜好长处特长短处技术会计方面银行往来银行信用账簿组织同业者评为经营组织近邻评价资本额付款态度营业执照登记号码应付（预付）金额78.客户信用度分析表内容评价业界动向1.生意往来企业的业界动向2.现今国际环境、状况下的动向3.金融环境4.业界未来的展望5.业界的长期展望经营素质1.生意往来企业之经营是法人还是个人2.资本、资金3.同行的评价4.总公司、关系企业、主要银行的信赖度5.融资关系评语1.不当交易的谣传2.与问题多的外部团体的联系3.计算上不公正的谣传4.税务行为市场1.主力商品利益率2.销售战略困难度3.批发商或零售商品安全性4.对新产品开发、技术开发的热心度5.库存管理、交货措施安全性财务状况1.过去的平均利益2.公司的资产3.贷款与自有资产比率4.过剩投资安全性5.不良的债权数量总体评价79.客户信誉等级统计表顾客名称信誉等级评定时间评定部门AAAAAAAAAAAAAAA80.客户性格分析示意图急性子慢性子以事为主以人为主演员型教授型老好人型结果型情绪外露，决策快。评价对人不对事，总是爱屋及乌。对待他们时，不能让他们尽快决策，要以退为进。性格低调，平和，易相处。对销售人员态度好，就是不能最终做决定。对待他们，要帮助他们尽快做决定。目标明确，单刀直入。不需要别人干涉，做过多的细节分析。对待他们，要强调结果所能引起的作用。深思熟虑，善于分析，有责任心，刨根问底，严苛。对待他们，不能急，要准备详细资料及相关细节。84.已购客户资料表 级数分类： 年 月 日客户姓名公司名称性别购买动机职业地址电话购买量备注87.客户关系管理示意图92.客户满意度调查表编号：顾客名称地址电话/传真联系人产品情况（产品名称、型号、规格、购买日期、数量等）：对本公司产品的满意度：性能很满意较满意一般不满意很不满意外观很满意较满意一般不满意很不满意价格很满意较满意一般不满意很不满意服务很满意较满意一般不满意很不满意其他意见、要求或建议：请划“”选择满意度等级，并于25日内寄（传）回本公司销售部。谢谢合作！公司地址：电话：传真：125.产品质量标准表产品编号产品名称规格产品尺寸表说明尺寸容差说明尺寸容差说明尺寸容差允许不良不良因素A级品B级品C级品产品图不良原因分析127.新产品设计和开发计划表编号：新产品名称及型号设计开发各阶段的工作内容及进度评审、验证及确认活动参与设计开发人员编制： 审核： 批准：135.销售部的员工激励单销售部的员工激励单编号：年月日姓名所属区域岗位相片考评结果月度考核季度考核年度考核综合考核薪酬基本工资月度奖金实发工资年奖积分累计积分评语与建议培训与学习136.区域经理季度述职考评表区域经理季度述职考评表第（）季度年月日述职人所属区域工作总结（40%）目标完成市场运作客户管理平台管理备注评语问题分析解决方案（20%）1.2.3.4.备注评语下一阶段工作计划（20%）竞争策略市场开发资源配置后台管理备注考评相关部门意见（20%）客户服务部行政部企划部物流部其他评语部门签字结果优秀良好一般及格不及格137.部门经理季度述职考评表部门经理季度述职考评表第（）季度年月日述职人所属部门工作总结（40%）1.2.3.4.备注评语问题分析解决方案（20%）1.2.3.4.备