皇明太阳能2011年金品热水机上市乡镇活动方案.doc

“万区千镇 金品十台”销售大行动一、行动背景： 1、皇明金品热水机诞生真正实现了冬天好用，标志着太阳能全面进入了成熟时代；2、金品热水机要迅速在市场上实现占势占量；3、金品热水机已经在很多区域热销并拉动了其他产品的销售，例如：冀北肃宁一个镇在活动中实现16台金品销量（1台金双腾、2台金冬冠、13台金品190），拉动其他产品销售26台。德州平原一个镇在活动中共销售金品热水机18台（2台金冬冠、16台金品190），拉动其他产品销售20台。二、目的：1、 在2011年让金品热水机成为行业产品的成熟标志，形成流行消费趋势；2、使金品热水机在城市和乡镇的销售占比达到80%以上。三、措施和任务：1、在城市造势完成后，迅速转入乡镇市场展开金品上市促销活动；2、责任到人，在乡镇开展金品上市活动，每场活动金品卖货不少于10台；3、公司总部派人按公司规定的对口区域进行包干帮促，全力开展金品卖货，重点支援安徽、湖北、苏南、豫南、江西、四川。到经销商大会召开方可结束帮促，返回总部。四、奖罚措施1、对于活动期间不会卖金品的业务人员，责成返回公司进行培训；2、活动期间，每场活动金品销量超过10台者，根据超出台数给予100-1000元的奖励。五、金品销售必备项一、样机布置现场金品样机占比60%以上，且必须保证摆放6台以上，要成排摆放，突显气势；现场要有1台180产品予以对比展现。二、销售模式金品按体现太阳能成熟时代的模式销售，管路、仪表等配件集成销售，其他产品零散销售。在终端形成集成销售价格低于零散销售的认知。三、物料要求每个乡镇派发单页不少于20000张； 进村每个村悬挂巨幅2幅，条幅2条，张贴海报不少于10张。四、入村打点每次入村打点不少于50户，现场打点必须携带UTLE样管、配件、管路防脱模块等用于展示讲解，并带回意向客户资料。五、视听宣传配合乡镇金品活动，县城投放金品上市游动字幕，入村宣传需宣传车喇叭播放金品热水机上市信息。六、程序安排各分公司做好区域分配及排期安排，于17日主管审核后报市场部市场推广处备案注：金品热水机卖货讲解口径、金品上市促销方案、终端物料布置规范详见附件。附件一：金品热水机卖货讲解口径核心讲解点：金品热水机是代表着太阳能成熟的标志性产品,引领着整个太阳能行业走向成熟。 1、首先管子换了，用的是冬天更好用的极地超寒管(专门针对冬天好用设计的)，冬天水温更高。2、金品热水机是集成化的热水系统，专门针对冬天提供的热水解决方案。3、性价比更高，更划算。一、详细讲解您好，您看咱现场摆放的全是金品热水机，它是一款代表着太阳能成熟的标志性产品，引领着整个太阳能行业走向成熟。（顾客问；为什么说它是成熟的产品呢？以下详细讲解）1、首先您看它管子不一样，采用的是冬天更好用的极地超寒管，比三高管、普通管集热更快、热散失更少，冬天温度更高。真空管是太阳能的核心，如果说用的管子不好，水温就不会高，而且散热快，（把顾客引导到真空管前面）金品热水机采用的极地超寒管是冬天最好用、效果最好的，它是专门针对冬天使用环境开发的，比三高管、普通管等任何管子都好用，冬天光照时间短，温度低，所以真空管降低散热量就成为了保证水温的关键，而极地超寒管的热量散失比普通真空管降低了50%，真空度提高了100倍，所以在冬天同样天气下，水温比其他真空管高5-8度，别看就高这5-8度，冬天就能让您洗上热水澡，所以它成为南极科考队唯一指定产品，在零下40度的环境下照样用热水。2、然后您在看金品热水机是集成化的热水系统，专门针对冬天好用进行设计，配置（仪表、原装配件等），更加集成化，为您冬天用热水负责。据消协调查显示，80%的太阳能冬天不能用，而这80%的太阳能基本上都是以160、180为代表的热水器，因为这些热水器胡乱拼凑，管路、配件、仪表由经销商随意采购，造成管路冻堵，管子发乌发白水不热，所以只能用两季半，一到冬天就趴窝，衰减快、寿命短。所以专家建议买太阳能最好选择冬天好用的、集成化的热水系统，不要买160、180的热水器。金品热水机，就是专为冬天好用进行设计、集成化的热水系统，基本上把皇明先进的专利、技术、配置全部集成到了这款机子上，比如除了极地超寒管，还配备了保温防脱模块（把管路与水箱牢牢地固定在一块儿，彻底解决了管路冬天冻堵的难题。让热水顺畅的流到家里边。）专配智慧星仪表（自动上水，自动电热，完全自动化运行，操作方便省心，让您的热水生活轻松自如）。专用配件（指向各个道具一一展示给消费者看）等等。整体的配置非常高，而且每个部件、配置都经过了全球规模最大的、检测标准最高、检测项目最全的皇明检测中心的严格检测，并且皇明检测中心出具的检测报告与国家专业检测机构出具的检测报告具有同等效力。而且金品热水机性能几乎不衰减，使用寿命更长。为您提供水温高、热水充足、智能化、舒适化的热水。所以现在再也不能买那种不成熟、冬天不好用、而且隐患重重的低规格的热水器了。买就买金品热水机。3、然而金品价格并不贵，它的性价比更高，更划算。金品热水机刚上市，性价比最高，最划算，它基本上把皇明先进的专利、技术、配置全部集成到了这款机子上，更加集成化。就像是桑塔纳的价格，买的却是宝马车的配置，而任何一项配置，比如专用仪表、三重管路防冻防护系统、专配的传感器、电加热系统等等，如果单独购买，每个配置也要几百元。加起来至少也得一千多元。而现在全部集成到金品热水机上，只多了几百元，而且金品热水机（拿190系列进行比较）集热面积更大，整机配比更科学（可根据自己区域的实际情况对比：如16支超越与16支金品190热水机，同样是150L水容量，但是金品的集热面积为2.24，而超越只有2.09，如此进行对比核算，体现差异，凸显金品的集热快、水温更高的优势），冬天水温更高，所以性价比更高，更划算。（而您买其它的热水器主机最少也得两千多元，而且像电加热、仪表等还得单独购买，最后把这些加到一起，价格也得三千多元，同时因为这些部件品质无保障，没有检测，隐患重重，而且只能用两季半，冬天还不能用，成了房顶的摆设，钱不少花，却买了一大堆麻烦，多不值啊！）4、您再看它整个机身金光闪闪的，这是皇明独家采用行业最先进、最独特的亮金工艺，而且您看它上面的桶贴不像普通热水器那样大，整个贴在机身上，它只用了一个小标志，像冰箱等家电一样，贴在一个角上，更加人性化，看上去更加美观、高档、大气，这样漂亮的机子在城里已经流行起来了，而且整机还具有如黄金般的耐腐性，使用寿命更长。放在您的房子上，肯定非常上档次，吉祥喜庆，把您的房子点缀的更漂亮。附件二：金品上市促销方案（结合精品店开业案）一、推广目的：1、以冬天好用产品的推出，占领冬季市场。2、以精品店开业为促销源点，隆重推出金品，簇生销量的同时打开精品店的知名度。3、推动太阳能产业健康发展，喊出淘汰180冬眠热水器，凸显产品差异化。4、树立标准，教育市场，认准冬天好用热水机，从而认可皇明真正优秀热水机。 5、送温暖，以免费赠送太阳能给当地孤寡老人、军烈属家庭等公关行为造势。6、以体验价、以旧换新等形式，促近销量，同时维护品牌形象。二、活动时间地点：地点：有经销点的乡镇集市（尤其是新建精品店）时间：XX月XX日XX月XX日（挑逢集的时间）三、活动形式：镇镇联动：宣传：以市、县为单位，统一宣传（如：电视游字、报广、短信等） 注：海报统一印刷，经销商电话、地址留白，各分销商自己以盖章的形式印上；（消费者，拿到哪家的宣传单张，如果购买，必定会到宣传的店面，促进分销商宣传的积极性）； 以镇为单位，责任宣传（每个镇的精品店，负责本镇所有村的宣传布置，如：电线杆、单张派发、墙体等） 引爆：以镇为单位，同期引爆（逢集的同期引爆）根据农村逢集的概率，每个镇三天逢一集，优选三天，为活动时间范围，便于线上统一宣传城乡齐鸣：城市广场，同期引爆，与各镇活动形成互动；四、主题：庆皇明冬天好用金品热水机隆重上市太阳能全面进入成熟金品热水机时代皇明太阳能以旧换新超值大体验五、促销内容：在人类最需要温暖的冬天，能不能保证每天有温暖热水享用，直接决定冬季生活质量。皇明作为太阳能行业的领航者，经过15年的不断试验雕琢，终于成功推出可在冬天自由使用的太阳能热水机金双腾、金冬冠、金品190，为加快您生活品质的提升，我们全国建立8000家精品店，近距离为您提供优质热水生活。为庆祝XXX县XXX镇精品店开业，XX月XX日：进店有礼：客户凭宣传单张，至精品店，即可免费获赠礼品一份；（每天限量500份，赠完为止，每人限领一份）；幸运大升级 定机摇红礼：现场摇钱树上挂满红包，交500元购机定金，即可随意抽取一只；（100元、200元、500元、1000元不等）热水大升级 废器升“机”礼：以旧换新最高可抵3000元；所有太阳能、电、燃热水器用户，均可凭旧热水器购买发票、说明书等有效凭证参与以旧换新活动温暖大升级 幸福领喜礼：金婚、新婚客户购机，再送最高价值688元金品喜礼；品质大升级 P K赢大礼：现场寻找金品热水机与普通太阳能不同点，赢取购机现金礼，找到越多礼越大；所有奖品不可兑换现金 详情见活动现场及店内海报六、推广核心：1、齐心协力：公司加大支持政策，终端配合大力推广，公司、经销商共同打响金品推广战。2、布置终端：在所有终端精品店布置起“金品热水机上市、冬天好用新标准”的物料，形成统一的声音。a、专营店门头必须悬挂门头幅；b、店内，悬挂冬天好用新标准的吊旗；在金品热水机上摆放产品介绍展板；活动单页等；c、门店外：海报张贴5张以上；金品样机摆放至少10台（面朝阳光方向，凸显金品闪耀特点）；3、宣传深入：线上公司高空大力支持，各地经销商（县级及以上）必须在当地电视、报纸等媒体传播机构进行大规模宣传，掀起金品热水机上市风暴，扩大品牌影响力。线下宣传：公司人员+经销商+分销商自建队伍下乡，深入每一个村庄做宣传。 全面铺开：包括墙体、电线杆、路口横幅、村委海报等 订机：发放传单宣传时，主动讲解活动利益点，促进购机，锁定目标客户；4、深化产品力：现场热水机与杂牌热水器全面对比，让消费者明显感受到热水机与热水器的差异。5、编外销售员：与当地村委书记打好关系，给予销售提成，让村委变为皇明的宣传站，将村长变为销售队长； 经销商给村委书记：50元每台提成；村委为皇明提供：每天村委广播播放两遍，播放3天； 村委宣传栏，贴活动海报； 村路口，悬挂横幅；6、对直销员进行培训。培训内容：a、热水机与热水器对比；b、“冬天好用新标准”的讲解；c、经销商的促销政策说明；d、金系列产品卖点的培训7、公关造势：以县为单位，免费为当地老人院送温暖（金品190太阳能一台）；七、宣传造势：公关事件：以县为单位，免费给当地孤寡老人院送温暖（每个老人院送金品210太阳能一台）与县政府合作，将送温暖活动升华为政府对民众的关怀事件。1、城市活动引爆现场，县领导、政府领导与皇明经销商共同为老人院送上全新金品190太阳能一台；2、隆重邀请老人院代表上台领取太阳能，并邀请老人院代表与经销商、政府领导合影留念；3、现场放鞭炮，引起众人关注；4、在太阳能、车头上分别系上红花；5、活动结束后，经销商用大篷车载太阳能，一路敲锣打鼓大造声势，将太阳能送至老人院；线上：1、报纸广告：借助当地最具影响力报纸，进行投放； 连续2天广告投放； 要求：整版，凸显金品冬天好用；2、电视广告：电视剧热播台，播放游字广告，连续播放时间不少于一周。(以电视游字、电视口播的形式投放)游字例如：皇明金品热水机隆重上市，成熟太阳能时代现已来临。（电话地址等信息由经销商自己添加）3、短信：活动期间3天投一次，城区蓝牙投放；4、公交车广告：在县城公交车行走主流路线进行路牌宣传，主题（金品热水机真正冬天好用）； 线下：A、队伍组建：1、公司支持：总部集结开业队，每个省一支队伍（20人、5辆车）；演出、热水大舞台；2、经销商自建：队伍每到一个乡镇，各分销商组织810人，配合开业队展开宣传（到村庄挨家挨户单张派发等）；3、自行车宣传队：当地经销商组建将宣传展板竖绑在自行车后座，使途径客户清晰看到宣传主题。邀请20名大学生，一同骑车于闹市区、城区等人流量大，到大篷车无法到达的地方进行循环宣传；B、行走路径：1、时间安排：每个市10天，每个县3天，每天23个镇；2、乡镇打点：经销商自建队伍：对计划乡镇，挨家挨户发单页塞门缝，登门拜访； 公司队伍：大篷车，游走宣传；3、小区选择：城市：选择年限在515年的目标老小区，其次是选择拆迁户小区；（更换热水器的可能性较大，而且住户人际关系熟，活动信息易传播，易形成热点话题）； 乡镇：选择经济基础较好、规模较大的村；C、宣传媒体：1、大篷车网式宣传：大篷车撒网式到乡村宣传，将活动声音深入到每一个角落；把车装饰成彩车，辅以广播播放，有效吸引客户； 广播例如：皇明金品热水机隆重上市了，冬天好用的成熟太阳能时代来临了：管子换了，用的是国家专利UTLE极地超寒管，南极都好用，冬天更好用。金品热水机是集成化的一套热水系统，每个零件每个环节保证冬天好用金品热水机性价比更高，价格合理，性能更高，整体更划算。（以上仅为广播内容关键点，可根据实际地域状况扩展应用）2、电线竿：在乡镇去往农村的交通要道两边电线竿上贴上海报（三张一连贴）；3、村委喇叭：让村委变为皇明的宣传站，将村长变为销售队长；4、墙体：在城乡交通枢纽地段的墙体涂上皇明的宣传广告；5、逢集：在逢集人多的条件下，将舞台搭在新店门口，或摆到闹市区，将产品摆到客户当中去；6、单张派发+定机卡出售：新交付小区挨家派发，城市大型商超门口、公园等消费者集聚之地； 乡村有老客户基础的范围点挨家派发； 销售定机卡：变平时纯派发为宣讲，主动为客户讲解活动内容，促进定卡，锁定目标客户；7、喷绘海报：大型商超、公园、农村主要交通要道口5张一连贴；8、横幅：农村：交通要道口，村民频繁路过之处； 城市：小区交通要道口、中心花园、车库进口处均需悬挂，每处至少一条；八、引爆活动执行：场地规划：表演区、产品展示区A、氛围营造：1、条幅不低于10条，集镇入口，广场附近路口。空飘悬挂竖幅，双拱门两条；2、舞台：主背景为金品系列热水机上市主题；3、单张派发：集市入口专人单张派发，将人引向活动地点；B、产品展示区：样机摆放：10台双腾，10台金冬冠，10台金品190， 2台1801、突出金品热水机的独特地位：真正冬天好用2、摆放多台金双腾：体现皇明与其它品牌差异化，以金双腾高价衬托金品190高性价比，挤压客户购买190产品；3、将所有样机真空管装上热水，营造冬天热气腾腾大氛围；4、摆放要点：所有样机面朝阳光摆放，突出金色闪耀机身；（如：早上可面东而向，下午面向西方）C、现场展板规划：1、热水器与热水机产品参数对比（突出“太阳能热水机”与“太阳能热水器”的不同）：2、冬天好用系列宣传展板；3、活动信息展板；4、冬保服务展板；D、现场展示道具：1、真空管演示道具1个，真空管3根（180cm，190cm，210cm对比）现场PK升温速度。2、冬天好用配件包：防脱保温模块展示：模块对应位置撤掉真空管48支，露出模块。三重管路防冻防护系统对比：摆到样机前，展示密封胶与电工胶布缠绕对比。传感器对比：锤式传感器密封点多，隐患多，热纳传感器只有1个密封点，且是陶瓷密封，无隐患。3、铜配件对比：优质锻造件与劣质铸造件对比，慎防铅中毒。4、隐患热水器专区：展示回收的杂牌太阳能23台，旧电热水器1台（去掉太阳能牌子的标示），将质量差、锈蚀、冬天不好用等一一说明；E、现场互动：1、热水大升级 依旧换新：以旧换新最高可抵3000元；所有太阳能、电、燃热水器用户，均可凭旧热水器购买发票、说明书等有效凭证参与以旧换新活动以旧换新细则：旧太阳能、电热水器、燃热水器、家电升级为32支以上金冬冠最高可折价3000元旧太阳能、电热水器、燃热水器、家电升级为24支以上金双腾最高可折价3000元旧太阳能、电热水器、燃热水器、家电升级为18支以上金双腾最高可折价2500元旧太阳能、电热水器、燃热水器、家电升级为24支以上金冬冠最高可折价2000元旧太阳能、电热水器、燃热水器、家电升级为12支以上金双腾最高可折价1500元旧太阳能、电热水器、燃热水器、家电升级为16支以上金冬冠最高可折价1000元旧太阳能、电热水器、燃热水器、家电升级为24支以上金品190最高可折价1000元旧太阳能、电热水器、燃热水器、家电升级为20支以上金品190最高可折价800元旧太阳能、电热水器、燃热水器、家电升级为16支以上金