销售管理专业管理师论文浅谈水泥行业的网络营销.doc

销售管理专业管理师论文论文题目：浅谈水泥行业的网络营销浅谈水泥行业的网络营销前言:提及“营销”二字，多数的人都认为它就是“销售产品”，但美国哈佛大学的菲利普科特勒教授早在上世纪80年代就出版了市场营销学，这本著作成为了“营销学”作为单一学科出现的里程碑，里面详细的介绍了“营销”所涵盖的内容和它的起源、发展、以及延伸，后来经过各国学者、专家的研究、完善形成了现代市场营销学概论，所涵盖的内容包括:企业文化传播、消费心理学、企业产品销售手段(产品推销、传媒销售、广告学、社会营销、绿色营销等)、市场调研、市场预测、目标市场定位、市场细分、企业与客户关系、企业与政府关系、企业与社区关系、企业与银行关系等众多方面。本文只介绍了市场营销学里企业产品销售手段中的新兴方式-网络营销，企业产品网络化不但在最近几年的人气飚升，更为所有涉及“产品营销”的企业提供了一个自我展示的平台，就此本人结合本职工作及网络化的发展趋势，对水泥行业的网络营销发表一下浅显的见解。关键词:企业产品营销手段 营销学 水泥 网络营销 前言: 中国作为世界上最大的水泥生产和消费国，拥有近6000家的水泥生产企业和不计其数的水泥产品经销公司。与此同时,我国电子商务网络业正以前所未有的速度飞快发展，据阿里巴巴电子商务网统计：“电子商务的网络用户超过了9000万，其中建材行业的用户占到了20%”。企业产品电子商务网络营销的前景将是非常辉煌和广阔的。当然，电子商务网络的出现和发展，也带来了浮躁和泡沫，导致在许多传统企业眼里，互联网只是一个时髦、虚拟、不太实用的东西。但是互联网络所具有的另一大特点，也吸引着众多企业的眼球，它就是：电子商务网络的存在打破了商品产销之间的地域限制，极大的拓展了企业产品的营销半径。然而水泥这个地域性很强的产品，销售半径通常只局限在几百公里以内，似乎网络根本派不上什么用场，被认为是可有可无的事情了（这样也就不难理解为什么我公司的水泥网站迟迟没建立了），其实不然，本人认为，水泥行业网络化有以下的五大必要性： 第一、对水泥生产企业来说，建立自己的网站，并不是可有可无的事，这是企业形象展示和网络定向宣传的信息平台。企业网站的存在比起传统的宣传手册，所传播的内容含量更多（理论上讲可以是无限的），同时它更新颖、更方便、更及时、覆盖的潜在客户也更广阔，并且没有国界的限制，特别是能方便地向海外客户进行宣传。而且从费用上说：建立网站的投入低于传统的企业宣传册，拿我公司为例：每年度水泥宣传册的发行量不低于3000套，按15元/套计算，约合：4.5万元/年，然而企业网站的建设和维护费用约合2万元/年。另外，企业网站的建立相对报刊、电视广告来说则更加低廉；同时，企业的宣传网站给客户的感觉是这家企业的宣传意识更新颖，与他们的亲和力更强，并且走在了时代的前面。 第二，电子商务网络还是企业产品外部信息的一个收集点。例：最近唐山的一家水泥厂打算上新的生产线，苦于资金不足，急需对外引资。刚好有一位台湾客商来当地作投资考察，地方政府领导牵线，双方谈得也非常投机，有了初步的合作意向。但是这位客商行程匆忙，所以在临走时就问了问他们厂的网址和电子邮件，想回去后作进一步的了解和联络，然而厂长却从没用过网络和电子邮件，这下搞得很尴尬，推说网站还没做好，一来二去，这事便耽搁了，延误了一个大好良机。这就是当今时代漠视企业宣传网站存在的例子。另外，还有些企业是建了自己的网站但并不重视，没专人去维护、更新、处理回复邮件，丢掉的商机更是可惜。其次，对水泥企业来说，实施网络商务化的优势，体现在产品、企业信息交流的便利，虽然水泥的最终销售不能通过电子网来完成，但销售管理、信息交流可完全依托网络，水泥企业与经销商和用户的交流结算、定单跟踪、信息反馈等，都可通过互联网结合一定的软件来完成。广东塔牌水泥集团()的几个距离较远的水泥分厂，销售-发货管理都是通过互联网平台进行的。例：广东塔牌水泥集团宣传主页11月15日星期三16:07:26窗体顶端窗体底端第三、互联网是水泥生产技术、产品更新等相关交流最理想的平台。网络宣传的时效性、互动性是其它交流方式望尘莫及的。以“中国水泥网”的BBS论坛为例：此论坛从2000年开办到现在就一直非常火爆，是水泥行业里最自由、热烈的论坛：2001年初水泥实施了新标准，水泥论坛里一下子都是关于水泥的强度提高和助磨剂使用的讨论；2004年国家对水泥、电解铝等建材行业进行了宏观调控，论坛的火爆更上了一层楼；2005年水泥行业的经营形势持续走低、原材料价格飞涨，将中国水泥网的论坛推到了台前，让更多的水泥人对它有了充分的了解；今年水泥产品出口占据了该论坛的大量篇幅，尤其是对“三高”产品的出口退税率进行调整之后，水泥产品的出口退税税率由原来的13%降到了现在的11%，让更多的水泥营销人走进网络论坛。第四、电子商务网上采购、招投标的出现，为水泥企业的原材料、备品备件、设备采购、技术引进提供了便利、公平、真实的环境。电子商务网上采购、招投标的出现，不但大大降低了生产企业的采购成本，使目前绝大多数的产品资料信息都可以从网络上得到，更为个别的产品（如电子设备）提供了直接网上订购的服务。例如：华北水泥行业的龙头唐山冀东水泥集团（www. ）生产所需用煤的采购都已经开始通过网上进行了，半年一次，既方便了自己，也方便了材料供应商。电子商务网上采购、招投标的出现，也为水泥经销商的销售渠道拓展提供了前所未有的广阔环境。中国建设招标网、河北建设工程信息网等区域性质的、国家性质的以及国外的工程项目信息触手可得。以我公司为例：滦河电厂改扩建工程就是一个明显的例子，早在这个项目立项的时候，河北建设工程信息网就进行了信息发布，为我公司提前进行项目攻关争取了主动，并且最终拿下了这个项目的水泥供应权，水泥的总用量在15万吨左右，可以说是“运筹帷幄之中，决胜于千里之外”。第五、对水泥生产服务行业的企业特别是设备生产厂家、技术改造厂家来说。电子商务网络的好处是可以为企业带来更多潜在的商机，这是传统产品营销途径难以匹敌的。举个例子，北京东方博特水泥技术改造公司于02年为我公司进行了生产设备的技术改造，将我公司的水泥台时产量提高了300余吨，现在只要在百度（）网上搜索一下“承德建龙水泥有限责任公司”，仍然可以查的到技改的全文，他详细的介绍了我公司的生产设备情况和生产能力。这不仅宣传了自已，也从另一方面对我公司进行了广泛的宣传，让更多业届的朋友了解了我们，可以说是一举多得。另外，杭州云天机械装备公司(网址：)，上世纪90年代，就创建了自己的网站，并且在“中国水泥网”连续做了几年的广告宣传，即起到了宣传公司的目的、也方便了销售人员开拓市场（联系客户不必老寄厚厚的资料或发传真，网站上都有了）。通过网络营销，几年下来，算算由网络发展来的客户也有数不过来了；这其中有个台湾水泥企业，在网络上找资料，以水泥港口设备为关键字查到了该公司的水泥负压式中转设备，正是自己急需的，几轮电子商务洽谈，最后订立了价值几百万的合同,真让云天公司喜出望外。类似的生产设备企业在网络做成生意的举不胜举。根据中国水泥网的06年的统计资料显示，从去年2月至11月期间，水泥助磨剂的网络推广、销售增长了近三倍。产品“供求信息栏”最热闹的就是各种厂家的助磨剂。可见水泥行业的网络应用也渐趋大众化了，电子商务网络的蓬勃发展终将会使企业的生产、技术的提高、营销方式产生深刻的变革。而且，我国已经加入WTO近三年，较为传统的建材业，特别是水泥行业、电解铝行业、钢铁行业，将和国外实力雄厚的大型企业共同守候在一个起跑线上，面临更加激烈的市场竞争。因引，从长远利益考虑，水泥行业建立自己的电子商务营销体系，不失为企业快速发展的有力举措。结束语：建龙水泥作为承德地区最大的水泥生产企业，我们在近两的经营中取得了“京承高速”、“北京地铁8号线”以及“多仑电厂”、“滦河电厂”、“承德市污水处理厂”、“承唐高速”等多个