中天国际2011年度销售总结-营销部.doc

中天国际2011年度销售总结营销部2011年是房市的政策年，股市的不断上扬，楼市的持续走高，央行的5次加息以及9月底央行和银监会的一纸房贷新政策，让很多的购房者持币观望，楼市进入了一个相对大幅放缓的低迷局面。在过去的一年里，国家进一步采取了歇制房地产出现泡沫经济的宏观调控措施，导致国内各地房地产销售额不同程度的下降。江门市房地产经济虽然无泡沫，但也不可避免的受到上述全国性大环境的冲击，普遍出现销售不旺的困难局面。2011年，是江门房地产“政策细化执行年”。为进一步稳定房价，4月份，江门市先后出台了公积金贷款限制措施、房地产项目领取销售许可证备案限价措施、银行贷款收紧、首套房利息上调，开始严格执行异地及境外人士购房政策，客观上造成购房者购房压力增加，房地产市场呈现持币观望，成交量大幅放缓的局面。由此引发房地产商放缓开发速度，开盘时间一再推迟。紧张忙碌的2011年即将过去。今年，营销部全员总的感觉是：工作愉快而充实。遵照公司年末的工作安排，本着全面、客观回顾和总结2011年度各项工作的原则，和为了更好地开展2012年各项工作，现就营销部今年的工作情况总结如下: 在2011年度营销部的销售额并不理想。由于政府的各项政策陆续出台和银行收紧放贷要求，令整个江门楼市急剧降温，使得销售工作艰难重重，也是江门房地产市场最为严峻的一段时期。在宏观金融政策冲击下，使得同期的销售业绩大大的萎缩。原先公司预定的价格体系与现市场行情相比较已有了很大的变化，目前单从单价上看我们的价格已经趋于劣势，无形中制约了销售。截止12月13日实现销售17645万，其中住宅9174万、车位2430万、商业6041万。我们全年的销售任务3.3亿完成53，其中住宅9174万完成38、车位2430万完成92、商业6041万完成103。现将全年销售情况总结如下：一、 销售情况1、 月成交统计2011年1月份以来按成交量统计，合计成交住宅84套，成交集中在开盘后的5、11月，分别为5月份签订合同19份、11月份签订合同24份，由于江门市5月份开始严格执行限购、限贷、限价和限外政策，房地产市场明显下滑，7-10月份销售进入冬天。2、 成交户型分析从剩余的房源及推出的户型销售来看，最好卖的是118平方米的户型，这个户型的房源16套，销售率69，其次好卖的是143178平方米的大户型。从中天国际花园的购买情况来看，基本上是第二次以上的置业者，这部分客户为了住得更舒适，往往选择较高档次、较大面积的住宅，这与小区的定位相吻合，相对而言100平方米以下小户型销售相对吃力。3、 付款方式 客户在选择付款方式的时候，60的客户采取一次性付款方式，其中有38%的客户是贷款，而且主要是购买商铺的客户，购买住宅的客户超过80%选择一次性付款。4、 每月来访客户统计 本表统计数仅限于当月来访新客户，2次以上客户不做重复统计。由于受江门房地产调控政策的影响，上半年客户看房明显减少，购房者普遍观望，下半年大量的广告投入，来访客户数量较大，10月份达到最高峰，但新客户成交率偏低，成交主要集中在老业主介绍的客户，而且忠诚度极高。5、 客户认知途径分析本年度对外推广的途径，主要集中在四种方式上，一是老业主推广，二是短信宣传，三是报纸宣传，四是电视宣传。从全年的效果来看，老业主推广最为明显，而且成交率高，短信、报纸及电视在新客户积累以及通知上明显起到了关键的促进作用。6、 销售额总结2011年截止12月13日住宅、商铺和车位销售总额17645万元人民币，其中住宅销售87套，11004平方米，均价达到8338元/平方米，总金额9174万元人民币；商铺销售15间，4357平方米，均价13865元/平方米，总金额6041万元人民币；车位销售184个，均价约13万元/个，总金额2430万元/人民币，没有实现年初即定目标。二、 每月促销活动及亮点一、二月份：拜年广告、新春贺卡、短信促销：充分利用春节期间华侨回乡过年的机会，吸引侨胞看房，同时利用新春祝福巩固公司和业主的关系。三月份：围墙广告、电视广告：盈翠苑10幢开始推广，围墙更新，销售中心客流量明显增加。四月份：业主联欢晚会，盈翠苑10幢开盘活动：业主联欢晚会为公司积累了大量的人气，尤其是调动了老业主的积极性，通过两个月的客户积累，盈翠苑10幢4月30日开始正式日开始正式销售。五月份：延续开盘销售促销活动：通过看房有礼，销售中心的客流量基本保持住4月份的水准，为下一步的工作留下了伏笔。六月份：盈翠苑3、6#楼入伙活动，盈翠苑3、6#楼车位销售：通过两个活动，老业主回访明显增加，从而促进了车位的销售。七、八月份：小班长夏令营、样板房设计大赛：在范总的建议下：营销部利用学生放假的机会，邀请江门籍高三和在校大学生来中天国际参加“我在中天当班长”的社会实践活动，先后有超过百名江门学子参与，进而带动学生家长及他们的朋友看房，从而为盈翠苑7-10号楼的商铺销售打下良好的基础。作为今年最成功，影响最广泛的营销推广活动，无论是购房客户还是房地产同行之中都引起广泛关注，活动开始后不久就有同行来取经。九月份： 2011年度业主嘉年华活动：我司的中秋业主活动享誉江门房地产市场，从2005年开始已经连续举办了7界，社会影响大，被居委会列为社区明星活动。本月盈翠苑9幢精装样板房开始展示。十月份：盈翠苑9幢开盘活动，盈翠苑7、8#楼入伙活动：通过一个多月的样板房展示，盈翠苑9幢积累了一定的人气，项目顺势开盘，同时盈翠苑7、8幢交付使用。十一月份：延续盈翠苑开盘促销 、盈翠苑7、8#楼车位销售、员工促销、大客户团购活动：随着盈翠苑9幢开始销售，今年的集中推盘工作告一段落；顺应市场态势，在范总的支持下，月底针对公司员工及具有购买实力的客户群体，营销部推出了员工购房、大客户购房优惠措施，公司领导带队，全员配合，上门促销；先后选择的客户群有：银行、税务、消防、供水、政府公务员、企业高管等。 在江门房地产市场普遍低迷，甚至有楼盘连续出现零成交的情况下，中天国际12月份销售住宅超过10套。从而成为2011年度江门公司最有效的营销推广手段。三、 费用总结2011年推广费用合计约184万元其中包括盈翠苑策划费用、电视、报纸、短信、户外包装、业主互动活动、重点单位推广活动、礼品、资料印刷等，报纸、电视、短信广告依然是宣传推广费用支出的重点。四、市场反映的信息、存在的问题及建议： 1、从全年的销售情况来看，没有完成预期销售目标； 上半年开盘销售的盈翠苑10号楼销售率仅有23；而10月份开盘的盈翠苑9号楼精装修房截止12月13日销售率仅有26。 2、从全年的宣传推广情况来看，客流量达到了预期目标； 电视、报纸、短信等媒体的推广宣传效果明显；尤其3、4、8、9、10月份的两次集中推广活动，都引起强烈社会反映。 3、从公司的营销状况来看；今年存在以下问题：首先，营销员接待水平参差不齐，接待水平不高，与客户沟通有问题，促成能力不足，犹豫不决的客户流失严重；其次，营销人员缺乏竞争力；由于营销人员内部实行公佣制度，而且销售人员流动性不够，营销人员普遍比较慵懒，待客表现不积极，私心杂念较多，公司意识不强；第三，营销部组织不健全，缺乏后勤（备案，做合同、打印文件、整理档案等工作）人员，有一定能力的销售主管，营销策划专职人员（市场调研、文案撰写、广告创意等）；第四，对2011年房地产市场困难程度考虑不足，没有及时采取有效地应变措施。结合江门房地产市场状况，部门认为2012年度需要重点做好以下工作：首先，严格执行公司各种规章制度，尤其是销售管理制度，强化团队（公司）意识；其次，制定并执行销售人员客户接待管理制度，采取分组、按个人计算佣金的方式，加强小组内部合作，采取末位淘汰制（6个月考核一次）、促进小组之间良性竞争（需招聘一名销售主管）；注：淘汰建议权下放给小组负责人（销售主管）第三，健全营销部组织结构，招聘销售主管、办证员、策划员各一名，从而完善部门组织结构；第四、聘请专业公司进行销售相关内容的培训，强化营销人员的综合素质，从而提高营销人员的接待水平；第五、集思广益、