创业你应该知道的生意经.docx

创业，你应该知道的生意经创业绝对不只是关于如何建立一个能够获取高额利润、迅速扩张成业界翘楚的大公司的事情，更多的时候，在起步状态下，它讨论的是如何让一桩规模不大，却能获得利润的小生意更好地运作下去。很多人会提起自己的创业梦想，一年前如此，一年后它们还常常只是一个梦到底是什么阻碍了他们？我们会在这篇文章中分析六个挡在准创业者前面的障碍。一二个没有想清楚的idea，一个估计过高的前景，没有受到控制的预算案，绕在亲情友情里理不清的合伙关系，总想招和自己一样敬业，甚至比自己更卖力的员工这些听起来熟悉的抱怨，应该能让创业者渐渐获取失败经验值。当然，我们也想祝福哪些遇到困难踌躇中的小生意创始人：勿忘初心。1. 搞清楚你的想法了吗？在决定“当自己的老板”之前，你有没有想过一个问题：你向往的这种状态，究竟是创业者，还是自由职业者？赛斯*高丁在他所著的一本名为创业者圣经的书中写道“自由职业者靠出售自己的才能赚钱，虽然自由职业者可能也会雇佣几名员工，但本质上他只是在做一份没有老板的工作，这不是创业。”创业者需要有一份关于这门生意的详尽的商业计划书，承担一定的风险，并且努力做大业务，而不是仅仅享受于自己的创作。现在，你可以回答这个问题了吗？你到底是打算做一个自由职业者，还是创业者？你必须做出选择。自由职业者和创业者的区别在于自由职业者只进行创作，不需要额外投入，风险也较小。而创业者可能不仅需要身兼创作、管理、后勤等数职，还需要准备一笔启动资金，并且承担很大的风险。你的商业计划书要包括：01/分销：在什么地方销售你的产品？需要什么渠道？02/销售：谁来帮你销售？如何激励他们？03/定价：批发价和零售价是多少？消费者愿意付出的价格是多少？04/生产：如何生产你的产品？05/原料：你从哪里获得原料？06/定位：如何在市场上定位你的产品？07/营销：怎样让消费者知道你的产品？08/进入壁垒：你怎么与竞争对手比拼。09/规模：你如何做大？2. 有一个好点子，so what?“我有一个好点子”是很多人创业的动机。但事实上，点子不值钱。创业的成功需要很多因素的配合。但是好点子可能是危险信号，因为它可能是脱离市场的空想，不一定处在正确的时间点，也可能会在真正成功之前就让你倾家荡产。优菜网的CEO丁景涛曾经就靠着“像送牛奶一样送菜”的好点子获得了天使投资人的青睐，但这个看起来还算完整的商业模式却因为在扩张的过程中出现多个环节的断链而最终失败。通常来说，创业机会可以从这样三个渠道来获得：01/从过往经验、专业背景出发。02/从身边发现需求。03/借鉴国外的成功模式，但也不要忘记本土化。如果你还没有为创业做好完全的准备，如果你在犹豫，这是对的。因为创业任何时候都很艰难，所以你必须谨慎。但反过来，只是担心气候的恶劣，那么不如鼓足勇气：既然创业从来都没有什么太好的时间，干脆就勇敢踏出去。前提是，你明白无误地知道自己想要做什么，即便你的小生意看上去离天使投资、A轮融资可能还很远。3. 会算你的启动资金吗？在思考怎样撞到第一桶金之前，你需要先倒一桶金子去开始你的生意，这就是你的启动资金。启动资金包括：开办费：向工商行政部门注册登记公司的费用/前期进行市场考察，购买调查研究报告的费用/行业准入资格、许可的费用等。固定资产投资：购买或租用商铺、办公室的所有费用/装修/购买必要的用于生产和办公的设备。每月固定开支X期望支撑的月份：聘请员工等人力资源的成本/购买原材料和商品库存成本/日常工作支出/新产品促销推广及应付不可预见开销的应急资金。4. 做财务规范了吗？只有资金充裕的时候，创业者才能把全部精力集中在业务上。与其每天战战兢兢地计算利润和现金流，不如在创业一开始就提前做一些财务方面的规划，这回让你在之后的过程中变得更加轻松。对于初创公司来说，财务规划不一定要很复杂。首先你要给自己的这次创业设置一个时间节点，姑且先给自己半年的时间，然后列出每个月的固定开支，包括房租、员工工资、采购费用等等。同事，还要把每个月可能发生的平均变动成本也计算进去，例如创始人或者员工出差费用，一些必要的相关损耗等等。把这两项想家，再乘以6，你就能知道，如果没有任何收入，你的公司要维持六个月的话需要多少钱。但是，很多创业公司或者小店铺在起步阶段都很难预测或者实现固定收入，甚至连每个月的收入多少都很难在前期预测出来，所以你需要分别考虑可能出现的最好以及最坏的情况。需要记住的是，在做财务规划的时候，一定要实事求是，不要用乐观的数字来迷惑自己，用保守点的估算更好，当半年之后发觉收入超出预期的时候，你会感觉十分惊喜。财务规划的内容除了人力和办公等固定支出，大致还需要包括你的目标营收，希望公司发展到怎么样的一个平台，实现这些目标需要耗费多少自己获取必要的资源，一到两次的成本。这些具体的数额需要凭借创始人自己对市场的判断进行估算。5. 钱够花吗？天上不会掉钱下来，当你打算开始逐步实现你的完美计划时，钱也许会是你面临的最大问题。初次创业的创业者可能认为，制药店铺眼瞎还能运转下去，这桩生意就没问题了。实际上，可能只是预付的房租成本弥补了你的盈利，使得你产生了“这个月没有亏”的错觉。你应该关注的是自由现金流。自由现金流几乎是考量你的生意能否顺利周转下去的唯一指标。就像大公司的财务部门每个月都会制作财务报表一样，创业者也应该通过指标的方法得出一些数字，来分析和总结小店每个月的经营状况，以判断你手头现有资金够不够你继续维持这家店的健康运转。这不是一个特别难算的数字。自由现金流指的是经营性活动产生的现金流扫除投资于维持企业继续运转的资金（工资、给供应商的账款、房租、税款，以及其他保证经营活动需要支付的费用）以后的余额。如果余额足够你正常启动下一个账期的经营，那就说明你的店运转良好。否则，这就是个预警信号，它意味着你的钱快不够花了。6. 该找个合伙人吗？有人一起分担，总比你一个人在黑暗中摸索好一点，起码在心理上都是个安慰。但是如果你没有带着正确的想法和目的去找合伙人，他们很有可能导致你的创业失败。如果可以找到合适的合伙人，可以实现资源互补和工作分担，这对于创业公司的帮助会更大。在合伙人的选择上，通常容易发动的亲戚和朋友并不是最好的选择，每个人的生活状态和工作状态可能完全不是一个类型的。最好选择在工作中有比较长久接触的人，例如同事、曾经的商业伙伴等。此外，无论是一个或是几个合伙人，互补但不完全等分权利比重很重要，一个团队只能有一个决策人，可以以投资比例、可投入精力等决定谁将成为最核心的人物。作为企业的创始人，随着公司的发展，要做好准备应对两种经常会出现在合伙人之间的问题。一种情况是合伙人之间出现意见不合，创始人之间开始形成小团体，把公司的沟通复杂化；另外一种情况是，最初的合伙人无法跟上公司的发展，已经不能胜任其职责。作为决策人，需要妥善处理好与其的关系，可以考虑为其更换更合适的职位，或者选择使其只享受作为合伙人的股份收益但不参与公司事务的管理。7. 我需要什么样的员工？与自由职业者最大的区别是，创业者需要说服一些人来共同完成自己的目标，所以他们需要招聘。创业者说，关键的问题在于怎样招合适的人，并且留住他们。再好的商业模式，都需要人来实现。因此很多vc都觉得投公司就是在投入，怎样的创业者和团队是他们眼中的“聪明人”值得它们去投资。？商资本的管理合伙人朱海彤认为，具有这些特质的团队通常会被看好：01/诚实的人诚信第一，如果过去有一些不好的诚信记录，或者是与其他人在创业过程中因为诚信问题而发生过一些不愉快的事情，这样的人不适合“脆弱“的创业公司。02/有过创业经验的即使失败过，也能够总结出有价值的经验和教训。笔记一些初创公司的通病他都已经看到过了，不会再犯同样的错误。03/沟通能力强的有顺畅的沟通才能有顺畅的执行。作为创业者，及时与投资人沟通自己的想法，让对方明白他在做什么；跟员工分享商业想法，得到团队的认同。作为员工，沟通能力强的更容易倾听并消化创业者的想法。04/心无杂念的如果一个团队不能百分百地投入，那么创业成功的概率就已经打了折扣。因为大多数情况下各个创业团队的资源配置和看到的市场前景都差不多，所以拼的是创业的决心。05/对行业有一定了解的如果不够了解，势必需要花费更多的成本去学习，创业公司很少有足够的空间去培养新人。06/认可企业文化的好的企业文化能鼓舞士气、提升企业凝聚力。如果员工能认同这样的文化，就会产生归属感，在工作的时候更加努力。下面这三个问题在创业者找人的过程中一定会涉及：如何计算员工的人力成本如果你雇佣一名员工的月薪预算是1万元，你至少要留出1.4万元的实际预算。也就是说，当你答应对方开出的月薪之后，需要再加上40%的溢价才是你真正的花销。有能力的员工和听话的员工，谁好？是否易于管理并不是判断好员工的标准。善于发出不一样声音的员工意味着他对工作有自己的判断和思考，反而是公司应该去重视。创业公司想要成长为有竞争力的公司，个人能力还应该是招聘选用员工的第一标准，能够说服这些有自己想法的员工同意执行自己的决议时对创业者本身管理能力的考验。怎么激励、留住员工？创业公司通过期权的方式进行激励还是有必要的，这能够对中上层核心员工产生比较好的激励效果，让他们有动力和公司一起度过最艰难的阶段产生归属感和成就感。但并非所有员工都适合这种鼓励方式，普通的、可替代性强的基层员工大多使用奖金或者每年一定幅度涨薪的形式来进行激励，一般来说每年8至10的增长使大多数公司所选择的幅度。如果公司业绩不佳或者有特殊情况，可以调整比例或者取消，与员工的沟通工作需要做得比较到位。VP、中高层以上的员工适合以期权的方式进行激励。团队由6人变为60人时，可以采用例如绩效考核工具这样的系统来管理。当公司发展成100人以上的中型公司，就可以考虑引入职业经理人。创业之初最难留人，刚开始的时候就应该给予员工股权激励，可以分几年，将10%至20%的股权分配给10%左右的核心员工。普通员工流动性强，基数大，所以建议在接近上市或上市后给予股权，让他们较快地享受到公司成长的红利。8. 如何找到投资人？在成立和运营一家公司时，你可能遇到各类投资人。最早出现的是天使投资人，他们或是有钱的个人，或者是非专业的风险投资机构，会给你的初创企业带来启动资金。天使投资人一般会同时投很多项目，每笔投资的额度不高，相对来说，获得他们的投资比较容易。当公司开始稳定成长，天使投资者的资金已经不足以支持公司的运营费用，你可能需要风险投资机构为你加一把力。假如公司运行到了一定规模，有上市或成为大公司的可能，私募股权投资基金的身影就开始闪现了。他们可以为你带来资金以及与上市有关的一系列增值服务，比如财务顾问、帮助改善股权结构等。PE同样以资金换取股权。他们和VC主要通过上市（IPO）、股权交易、破产清算等方式退出。以下几个场所，经常有投资人出没：01/社交网络。很多投资人都有微博账号，而且还都很Nice。如果你真的拥有一个好项目，大佬们不会对你关上门。02/创业者、投资人对接平台。比如北京的军库咖啡、3W咖啡，杭州的贝塔咖啡，上海的爱塔咖啡等。03/互联网创投社区和博客。如36kr。04/各种投资会议和行业展会。比如投中集团、清科集团举办的年会、半年会等。这些会议通常需要收费，且门票价格不菲。05/创业孵化器。06/如果你认识在律师事务所、会计师事务所或者投行工作的人，也可以尝试通过他们与VC/PE取得联系。9. 怎样说服投资人？哪怕投资人表现得对你的介绍很感兴趣，也不代表你就能成功地从对方那里拿到投资，你需要真正的打动他。创业者应该把值得让对方投资你的“亮点“梳理出来，并找到可信的数据或理论让投资人信服。多花点时间在介绍团队、行业优势、近期的业绩表现等方面。投资人喜欢商业逻辑比较简单、可持续性强、增长空间巨大的行业和项目。但有下面五种状况是投资人会敬而远之的。01/靠关系承接业务有不少的创业公司是因为掌握了一些渠道和资源来进行创业。这虽然帮助初创公司尽快实现盈利，但会让投资人觉得看不到公司业务快速扩张的前景。02/订单的数量、持续性不可预期风险投资人虽然希望看到公司有高利润空间，更希望它过往的表现稳定可控。投资是个长期的行为，公司也需要规划出清晰的发展里程碑。03/夫妻老婆店这样的创业结构会带有许多家族企业的通病，特别到了企业发展的中后期，利益分配、人才激励、管理和决策的阻力会更大。投资人难以获得相应的参与和了解知情权，财务的透明度和规范程度也很难把握。04/几个合伙人平均分配股权这种情形通常会导致核心团队在最后分崩离析。05/对政府关系资源依赖强烈政府结构和人员的更替具有随时变化的可能，如果企业的核心竞争力是因为与某个具体的政府部门的决策人有长期的合作关系，即使业务量目前的增长很快，但是一旦关键人物更迭，企业就失去了竞争力来源。10. 怎样面对收购？华兴资本副总裁王力行认为，收购或并用对于创业公司来说，和独立发展、寻求天使投资、注入风险投资、走上市发展途径的目的相同，都是公司和股东为公司寻找最合适的发展方式。但你需要在出现这样的机会时考虑这些问题：01/仔细审视未来的平台一方面要看团队的利益能不能通过这样的激励方式来体现；另一方面，关注新东家的企业文化、资源等方面是否和现在的创业公司契合，毕竟未来，公司将由买方来实际运营。02/价格和公司发展要同事与买方达成一致价格并不是唯一的衡量标准。大多数的收购看的是公司的主线盒长远的方向，对股东参与团队的创业公司来说，认可团队未来的安排和成长更重要。03/抱着开放平和的心态沟通如果条件没有达到