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文档简介
销售经理管理,汽车集团,销售管理的主要内容,舞台,剧本,演员,导演,制片,销售展厅,销售流程,销售员+顾客,销售经理,总经理,销售经理例行工作与目标,销售经理职位描述,工作内容,工作方式,工作要求与职责,销售经理职位描述,销售经理职位描述,销售经理职位描述,职责与责任描述,职责与责任描述,职责与责任描述,职责与责任描述,职责与责任描述,职责与责任描述,销售人员工作表现管理,个人发展 知识 技能 执行公司政策,销售经理支持 领导 资源 辅导,管理平台追踪 管理 评估,绩效,+,+,=,领导的方法,预防 检查 改正 奖惩,辅导目标与对象,行为目标,业绩目标,表现差,同事之间,表现好,现场支持,展厅现场走动式管理 适时参与现场销售工作 销售员应主动引荐主管与顾客认识,销售经理每周一次,安排特定的时间(例如:周六下午)在展厅现场,每位销售员在接待完顾客之后,都要将顾客介绍给销售经理 销售主管每天一次陪同销售员开展销售工作(陪同销售),现场支持的两种主要方法,特约店例会目的,过程管理的重要手段,创建有效率、有活力的团队,相互沟通达成共识,特约店例会流程(晨会),时 间: 15分钟左右 地 点: 展厅 人 员: 全体 主持人: 销售经理或主管 准备工作:当天重点事项、销售数据、展厅5s管理,晨会重点,正面的态度 当日工作分配提醒 支持与激励 15分钟的培训/案例分享 节奏明快,会议简短,主持人:销售经理,晨会内容,由销售经理主持,全体销售员参加 开晨会前每一位销售员应在“礼仪镜”前整理服装仪容 会议安排要紧凑有力 会议的目的在于鼓励一天的士气,因此着重正面的支持与辅导,避免批评与指责 15分钟的培训内容包括:话术集成、绕车(1个方位)、相关销售技巧(如电话接听技巧)等 明确提醒当天各销售员个人工作目标的指标(应已于前一天夕会决定,在晨会中作重点提示),特约店例会流程(夕会),时 间: 依会议内容而定 地 点: 展厅 人 员: 全体 主持人: 销售经理或主管 准备工作: 依据会议内容, 是否需要将外勤销售员召回并让有关人员预作准备,夕会重点,顾客第一 简短点评各销售员今日工作 策划明日工作分配 轮流个别约谈辅导销售员,主持人:销售经理,夕会内容,销售经理主持,全体销售人员参加,坚持顾客第一,即正在接待顾客的销售员在销售经理同意下可免参加 检讨当天工作 确定第二天工作重点,并落实到个人 约谈辅导个别的销售员 时间控制与晨会相比可酌情放缓,可仍应紧凑有效率,周会重点,上周回顾 下周策划 特约店与厂家重要事项宣布 库存/订单核对 销售人员建议(含支持类人员),主持人:销售经理 协助主持:主管或内训师,周会内容,由销售经理主持,主管/内训师协助主持,总结本周的销售工作情况 规划、布置各销售主管及销售人员的下周工作内容 进度差异的检讨 全体战败及失控分析检讨 车辆交期
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