为客户找到春节买保险的理由(专题).ppt

为客户找到春节买保险的理由 银保部 蔡芸,万一网 中国最大的保险资料下载网,对于中国人来说，没有什么比春节更重要的节日了，每到春节，合家团圆，共叙亲情，或约来小聚，同游街市,其乐融融。春节，也意味着春天的来临，春回大地，万物复苏，生机勃勃。 一年之计在于春,春节，也正是许多人总结一年收获，规划新的一年工作、生活的时节。而这也正是我们开拓客户的极佳时机。同时对整个上半年业绩起到重要的推动作用。 无论是在城市还是农村，春节客户多在家，而且比较容易约访。如五一、十一黄金周客户大都外出旅行，不太容易约到客户，而春节则不同，一般人春节不远游，最多就在附近到亲友家拜年。大多时间都会在家看电视、聚餐、搓麻将。而且今年银行初四即开始对外营业，此时，伙伴们利用给行员拜年或派利是等方法，可增进与行员的互动。,为客户找到春节买保险的理由,经济条件最宽裕，年交保费有保障； 平时太忙，过年正好有时间了解和安排保险计划； 春节期间家庭意识更强，更加期盼全家人的幸福安康； 用保险代替红包，培养孩子良好理财习惯；,老板资金回笼了 工薪年终有奖了 务工人员返乡了 小孩又长一岁了 ,四种充足的客户资源,客户群体分析： 按照惯例，在春节前，各行业的老板都会把帐结清，手头也比较宽裕；同时也会适当的放假，比平时做生意空闲很多，有空思考新的一年的规划。春节期间的老板有钱又有时间。（可借助银行年前换新钱或领利是封邀约客户，为年后做铺垫）,老板市场,话术参考（黄金五问）： 1、您非常的成功，您是员工的后台，但谁是您的后台呢？ 2、当您资金周转不灵的时候通常用什么方式缓解？有没有听过保单贷款？ 3、您的资本这么雄厚，有没有想过通过保险计划合理避税？ 4、您平时非常繁忙，会不会担心身体有一天扛不住了？ 5、再苦再累，为了孩子都值得，有没有想过给孩子最好的规划？ 当个成功老板，为自己保驾护航！（介绍产品兼转介绍）,客户群体分析： 在春节前，工薪阶层所在的单位都会提前发工资，大部分单位还会发年终奖或双薪。春节期间的工薪阶层资金相对充裕，有实力考虑保障规划。,工薪市场,话术参考（黄金六问）： 1、您现在单位很好，工资很高，有没有想过退休以后会降低呢？ 2、现在已经没有铁饭碗之说，有没有想过如果有一天没有了工作要怎么办？ 3、物价上涨日益突出，您知道不怕涨价的秘密吗？ 4、您虽然有了社会医疗保险，但是面对日益上涨的医药费，您觉得基础的保障足够吗？ 5、您不理财、财不理你，您知道如何合理安排你的收入吗？ 6、为人父母，有没有想过给孩子最好的规划？ 当个精明打工族，为自己合理规划！（介绍产品兼转介绍）,客户群体分析： 在外打工人员赚了一年的钱，终于“衣锦还乡” 。在乡亲面前返乡人员通常会比较“大方”，他们背负压力长年在外，是最需要保险的一群人；他们比务农收入要高，是最有钱买保险的一群人；他们见多识广，是最具影响力的一群人，比较容易接受保险观念。,返乡人员市场,话术参考（黄金六问）： 1、只要你在，就永远有收入！失业怎么办？减薪可以吗？ 2、物价上涨日益突出，您知道不怕涨价的秘密吗？ 3、有健康，才有将来，您希望为自己安排一份医疗基金吗？ 4、不怕一万，只怕万一，您有没有想过将您的爱永远延续下去？ 5、你现在年轻力壮好赚钱，老了以后怎么办？ 6、再苦不能苦孩子，再穷不能穷教育！您安排好了孩子的教育金了吗？ 做个聪明返乡者，为自己未雨绸缪！（介绍产品兼转介绍）,客户群体分析： 春节适合对孩子做未来的教育规划。每到春节，孩子就会比较兴奋，到处收红包或压岁钱。因此非常有必要对这笔钱进行一下规划。这个时间也是营销伙伴向客户介绍少儿保障规划的好时机。,少儿市场,话术参考（黄金六问）： 1、做为父母，您最希望自己的孩子成为什么样的人？ 2、我们怎么能让自己的孩子输在起跑线上？ 3、 您有没有计算过一个孩子长大成人需要多少教育金、生活费，家长要付出多少心血？ 4、您现在年轻有能力照顾孩子，等您老了谁来照顾他？ 5、父母不可能永远陪着孩子，怎么样才能让您的爱延续？ 6、您难道不想让您孩子合理使用压岁钱，从小养成好习惯 ？ 做个慈爱的父母，为孩子规划人生！（介绍产品兼转介绍）,话术一：用保险代红包,客户经理：过年了，您一定给孩子准备红包了吧！ 客 户：是呀！年年都得给呢。 客户经理：您的孩子一般都怎么利用这些钱呢？ 客 户：我也没怎么管，他想怎么用就怎么用，有的就给零花用了。 客户经理：我有个好办法您想听吗？ 客户经理：您看，孩子每年从您和亲戚那里一般都能拿到几千块钱压岁钱，这么多钱任他随意消费，容易养成乱花钱的习惯，其还不如为他准备一份终身受益的礼物，等他读大学时有充足的教育资金，也帮助他从小建立好的理财习惯。您看这种“新型红包”不是很好吗？ 客 户：说的也是。 客户经理：您看我们公司现在正在热销一款产品.,话术二：享受每年过年领红包的福气,客户经理：您每年都会在春节给人发红包，您想体会一下领红包的喜 悦感受吗？ 客 户：当然想了，可是现在一把年纪了还会有谁给我发红包呢？ 客户经理：国华给您发呀！如果今天您有幸成为了国华的客 户，每年 公司都会在春节时为您送上一份大红包，红包不领，放在那 还要年年涨哟，到80岁时，本息返还供您享天伦，您看 是不是很实惠？（注：本话术给客户建议以盛世年年为例）,购买保险的真实案例,近年来，武汉大额保单投保率上升，但多为百万级别的，千万级保的实属罕见。据我所知，2700万元的保费金额在武汉应该是数一数二的”，一资深保险公司营销人士透露。这位不愿透露姓名的富豪，在信诚人寿湖北分公司投了5份保险。上月受征收遗产税的传闻影响，又追加了几百万元保费，保单缴费总金额达到2700万元，保额上亿。 人寿保险可避税避债 “普通人投资，最希望的是增值，如何使手里的钱生出更多的钱；但富裕人士的第一需求并非是回报率的高低，而是人身和资金的安全。他们之所以会重金购买保险产品，最主要的还是为了资产的保全、规避税收风险。”,的士