保险营销—说明篇.ppt

说 明,课程大纲,说明的目的 说明的关键 说明的时机 说明的流程 说明的内容 说明的方法 常见的问题,说明的目的,信息评估，吸引其兴趣 建立同理心，激发其需求 促进购买欲望，满足其需求,说明的关键,听话听音 做好接受异议的心理准备，分辨是异议还是拒绝 对客户的异议不要急于发言，先认同再论述 会提问，多用封闭式提问 精简煽动 创造希缺,说明的时机,确认客户对你的防备已解除 确认客户对你的话题有兴趣,说明的流程,引起好奇：现在还存定期啊？ 产生联想：怎么现在就不存定期了？ 发表言论：不存定期存什么啊？ 产生兴趣：利率经常变动，老是转存不划算 表示关心：怎么办啊？ 决定购买：办5万还是2万！ 获得安心: 都在银行办理！,说明的内容,理财观念导入 期缴产品说明 异议问题处理,理财观念导入（从日常生活入手）,进入08年，CPI继3月份创高8.5后，4月份再创新高，达到8.7,342、理财观念导入（从股市波动入手）,近日，越南经济几近崩溃边沿，是否又是第二轮亚洲金融危机的开始？,理财观念导入（一个中心，三个基本点）,以管钱为中心：你不理钱，钱不理你 以攒钱为起点：强迫自己定时存钱 以生钱为重点：合理配置理财产品 以护钱为保障：具有风险意识,理财观念导入（资产配置）,应急钱：6个月至1年的生活费，此部分钱可以用于银行活期，一年定期存款，或货币型基金； 保命钱：3至5年生活费，此部分钱可以用于银行定存、商业保险、国债等投资，有保底，只会多不会少； 闲散钱：3、5年都不会用到的钱，适合中长期类投资，如基金、分红保险、房产等。,重要提示 财富也要兼顾平衡,建造您的理财金字塔,银行存款 零用应急,适量房产,教育基金,养老金准备,债券,基金,股票,风险性大,风险性小,博,攻,防,守,保 险 风险管理,理财观念导入（习惯养成）,节约：少打一次的，少抽一支烟，吃饭少点一个菜钱就出来了； 三心：信心、耐心、决心 目标：天上不会掉馅饼，不要想一夜暴富。,产品说明,1万按5万多分红 投5次，享受11次复利分红 三重分红（年度红利、终了红利、特殊红利） 享受10年以上至少两倍保障 保底类理财产品中收益最好的产品之一 我们以往产品的分红,产品说明话术案例,大姐！我们这里有一款银保产品 你原来的存款方式不划算，1万元存活期一年几十块钱，换成一年定期就有三百多，如果换成我们现在这款银保产品会更理想！这款产品类似于基金定投（零存整取）或教育储蓄 这款产品相当于10年期基金定投，只需连投5次，投1万按5万分红。但操作上没有基金定投麻烦，比教育储蓄更理想！ 这款产品还有一个优点，就是可以免去你不断转存的麻烦和损失，因为它采取水涨船高的分红方式！ 这是一款保险产品，为你提供两倍保险保障，由银行和人寿两家大型金融机构共同为你提供理财服务，自推出来后很受欢迎呢！ 你看，是办5万还是3万呢？（别忘随时促成）,说明的方法,愿景规划法 子女教育养老储备品质生活 资料展示法 宣传折页、分红报告、媒体报道 资金拆分法 存款基金股票 从众心理法 已填投保书未领保险合同,异议处理,你这是保险啊，我不需要 每年缴费，太麻烦了 要10年啊，太长了 收益有多少啊 过几年我要急