《如何做好高端推广》PPT课件.ppt

如何做好高端推广,观念,如何认识“高端” 做高端产品的利弊 现在的量本利分析 进口品牌比较 回顾过去的量本利,我们要做高质量的“量本利分析”,高端推广不等于不做“低端”,二八法则的充分应用 以点形线、以线带面 相对高端,产品知识,你对自身高端产品的知识了解吗？ 你对竞争对手的高端产品了解吗？ 了解多少？ 你们有一套应对竞争对手高端产品方法吗？,所以我们一定要有一套相应的高端产品培训体制！,我们的高端产品真的“高端”吗？,再好的产品你陈列在不同的地方，效果是不一样的？ 你以为竞争对手的产品就真的高端？ 你以为你的低端产品就不能卖出好的价格？,问题出在哪？,终端的表现力,什么是终端表现力？,终端表现？ 售点？ 广告的形式？ 如：电视？报纸？户外？-,终端表现力就是我们让消费直观可以感受到的能力 感受？ 1、感觉、 2、体验、,我们有好的售点吗？,什么是好的售点？ 好的售点是什么样的？,细节成就终端,什么是终端细节？,终端视觉 终端行为 终端培训 终端扩展,面对产品同质化、服务同质化、市场营销行为同质化、要决胜终端的市场，就应该让产品替你说话、让产品为你招手！,WHY：确保品牌形象在售点终端的正确表现，突出展现产品的实力和个性卖点。,HOW： 城市市场，售点促销员布置展柜。 农村市场，片区业务员达成经销商售点的规范布置。 促销活动现场展示，活动现场负责人组织实施。,WHO：经营部推广专员，工作站站长是地区售点管理的第一责任人。,WHERE：样机数量达成规模的售点都适用于本规定，同时包括活动现场的临时展区。,售点物料管理,售点物料的制作、申购、分配（包括对下属工作站的物料分配）,售点布置实施、物料摆放,物料到达售点,检核,片区业务负责人,推广专员,经营部售点物料管理过程,商场促销员、农村经销商由片区负责人督促达成,重点： 快 速到达终端售点 准 确摆放物料,推广专员，工作站站长,售点布置,产品的陈列,选择陈列标准：按大小规格、按型号系列、按新旧机型、按利润分布、按主推主销等标准，形式服务于目的。切勿片面讲究整齐划一。片区业务应主动给予经销商机型陈列建议图。 突出产品亮点：对于技术含量高、造型新颖美观、性价比高、最新上市等产品力强的型号。应特别包装推介。,售点布置,售点布置,促销品的陈列,促销品的陈列 设立礼品台、礼品架，集中陈列展示，要求醒目精美，吸引视线。切勿求省事只挂海报不陈列礼品、礼品在销售成交后才被消费者知道和领取。,售点氛围营造,售点第一要务,聚拢人气是售点现场管理的第一要务，是实现销售的前提条件 控制展区人流占有率 控制展区时滞,售点气氛营造,售点表现风格的统一,终端售点直接面对消费者，是品牌形象的主要表现场所，售点的国际化风格通过店面的门头、灯箱、广告牌、展台、POP等方面集中表现。,售点气氛营造,售点的主题要求,主题要突出 促销活动主题或新产品活动主题。 追求的目标 个性突出，祈求主张鲜明 对消费者产生强大感染力和深刻的记忆点,售点固定设施在空间上的分布,户外：门头、广告牌。尽可能设置TCL专卖标志的门头活广告牌。 通道：到达展台途径的电梯旁、楼道正面等醒目位置应设置固定的广告牌或灯箱，对消费者实施品牌提示。 展台：前方预留足够的空间以供顾客驻足观看，环境允许可设置桌椅供与顾客交流。展台顶端不宜高过2.5M。,售点气氛营造,POP物料在空间层次上的分布,产品上物料：台牌、竖牌、压牌、角牌、标价牌、静电贴、立牌 展台上物料：吊旗、海报、大立牌、挂串、荣誉牌、主题标语、礼品架、海报架、资料架、易拉宝、产品卖点的生动化道具 展台延伸物料：引路牌、气球、灯笼、地贴、地毯 户外（活动）物料：布幔、横幅、空飘、彩旗、气拱门、充气人模、台布、帐篷、活动展台、绶带、分频器，以及以上店堂内相关物料,售点气氛营造,POP物料在用途上的分类,产品功能卖点的介绍：台牌、竖牌、压牌、角牌、静电贴、立牌、标价牌 主题的表现，烘托氛围：吊旗、海报、主题标语 品牌、产品形象表现：大立牌、荣誉牌、灯箱、易拉宝 售点活化物料：功能演示道具 惊喜设计，引导人群到TCL的展台前：布幔、横幅、彩旗、气拱门、灯笼、地贴、地毯 使用区域：从商场外-门口-过道-楼梯-展台前 户外活动区域：展示区咨询区堆头区收银区赠品区,售点气氛营造,注意事项引导,基本原则,安全性：保证陈列的稳定性，保证物料不会对样机产生伤害；保证样机电源、信号的安全和稳定；保证POP不易掉落。 整洁性：实施有计划的清扫，保证展台、样机、POP等光洁，对于损坏部分应及时修复或更新。没有好的“卖相”就不会有好的“卖绩”。 互动性：样品机及相关的POP资料要方便顾客触摸、取放，以激发顾客的互动积极性，拉近与消费者的沟通距离。,注意事项指引,物品陈列,视区分布： 水平方向视区：中心视角30度以内为有效视区，最大视区为120度。 垂直方向视区：视平线以上10度到视平线以下30度为有效视区；最大视区为视平线以上60度，视平线以下70度。 视觉运动规律：人眼视线习惯于从左到右、从上往下，水平方向运动比垂直方向快，对直线轮廓比曲线轮廓更易接受。 产品的陈列、POP的设置、展台的设计等，都应符合人眼的视觉特征，形成陈列规律,注意事项指引,演示效果,常用信号源： DVDTVHDTV、网络等，其中DVD最常用，因此演示碟的选择至关重要，可选择高质量的DVD流行大片作为专用演示碟的补充。对于高档产品的演示，应尽可能使用HDTV、网络信号，以此突出亮点强烈吸引消费。 音响效果：应选择旋律优美、节奏感较强的音乐，音量适中，激起现场消费者兴奋度。音响效果对于售点氛围的烘托至关重要，必要时可暗设音箱增强效果。可配置专用碟机演示音乐效果。切勿将音量开得过大，吵跑顾客。 现场音频、视频的演示效果应最大化地表现出产品品质的卓越,注意事项指引,户外展示,充分运用布幔、横幅、空飘、彩旗等物料，烘托现场氛围。 明确的信息传递：企业标示、活动主题、详细的内容介绍等。 合理的空间布局与功能布局，如展示、洽谈、堆头区域等。 安排合理的行走路线，吸引和疏导人流，避免现场过分拥挤。 户外展示通常聚集人群，产品、POP的陈列因考虑其安全性。 电源、音响、信号设备等要有专人维护，确保运作正常。 对其他客观因素考虑。如：天气情况。,注意事项指引,常用物料使用规范,常用物料使用规范,常用物料使用规范,售点布置示范图,产品上物料,台 牌,压 牌,立 牌,立 牌,角牌,静电贴,价格标签,认证牌,功能牌,展台上物料,吊旗、活动主题条幅,X 展 架,地贴,地贴,POP 资 料 架,TV,TV,TV,TV,水牌 海报 荣誉牌,礼品台,X 展 架,TV,进入售点的通道物料,活动主题条幅 吊 旗,海 报,海 报,指 示 牌,引 导 地 帖,大门入口,吊旗,海 报 条 幅,海 报 条 幅,电梯,指 示 牌,引 导 地 帖,吊旗,指 示 牌,场内过道,户外活动物料,背景,巨 幔,条 幅,空飘,空飘,彩 旗 条 幅,彩 旗 条 幅,气拱门,帐篷,伞,海报 活动说明,海报 活动说明,展台,舞台,赠 品 区,咨 询 区,堆头区,开 单 区,展示区,X展架,X展架,伞,伞,伞,伞,资料架,售 点 建 设 表 售点名称： 经营部： 业务员： 填写时间：,我们有好的促销方式吗？,平常的促销我们怎么做？,我们有好的推广方式吗？,推广也需要“标准化”！,推广活动与售点表现力的结合！,一、目前大多分公司、经营部工作中的误区 推广活动与主推产品结合性不够没有明确的推广目标 为活动而活动 活动单纯为销量（主要为特价机的销量）忽视了高端机的销售 对产品了解不够 产品线不明确缺乏基本的专业技能,二、推广工作的几项原则 推广活动的目的 主推某款或某系列产品 推广活动的成败 主推产品是否上量 推广某款或某系列产品是为了增大单位面积内的压强，以点带面，实现扩大销量的最终目的，是不能忽视或跨越的重要环节。,三、推广活动的主要内容 前 提： 为提高产品竞争力，扩大市场份额，今年总部推出了系列新品，加速了产品的更新换代，缩小了产品的生命周期。各经营部对新品要进行积极的推广和销售，提高新品的上柜率，缩短新品的上市导入期，跟上总部的更新节奏。 推广思路： 推广主题： 推广形象： 统一的售点 主推产品明确,活动形式： 组建推广活动小分队。出于推广费用的限制和投入产出比的考虑，各经营部没有必要也不宜进行大型的市场推广活动，最实用的是推广专员牵头，由各区域主管业务