三星盖世三营销策略.doc

关于手机的网络营销策略引言2贸易前操作实务3一、网络营销的模式选择3二、网络贸易平台选择31、自建B2C网络贸易网站及展示阶段32、入驻B2C网络贸易平台及展示阶段5三、定价及沟通谈判51、自建B2C平台的定价策略52、 入驻B2C平台的定价策略63、与客户的沟通及谈判7贸易中操作实务7一、 签约7二、 支付8三、 配送8贸易后操作实务9网络营销策略10一、网络广告营销10二、互动海报及电话亭海报营销10三、依托于竞争对手进行炒作营销10建议的营销方式10总结11引言 如今，网络贸易已经占有了一定的市场地位，并且严重地挑战着传统市场，第一是因为网络贸易的方便性，实现了不用出门也可以购物的快捷；第二是因为国家目前还没有出台统一的税收标准，所以在网上进行贸易除去了传统贸易的店面费用、员工工资和税收等，网上营销就相比店面营销要便宜的多。网络营销的兴起已经成为时下最热门的营销方式，那么对于一家企业来说，生产一款新的商品，在选择市场营销的时候就需考虑到传统营销和网络营销两种方式。贸易前操作实务一、网络营销的模式选择 例如三星公司推出新款手机Galaxy S3，在实行网络营销的时候首先需要考虑的是选择怎样的模式。B2C作为我国最早产生的电子商务模式之一，在今天它已以完备的双向信息沟通、灵活的交易手段、快捷的物流配送、低成本高收益的运作方式等在各行各业展现了其极大的生命力。B2C的运营模式减少了很多中间环节，降低了流通费用，而且可以保质保量地向客户提供商品，杜绝商品质量参差不齐的情况，能够有效地对商品提供售后。因此选择B2C作为这个企业推销手机的网络运营模式是一个不错的选择。二、网络贸易平台选择 三星公司若要展开B2C网络贸易，可以选择自建B2C网络贸易网站来销售产品，也可以采取入驻B2C平台进行商品的销售。1、自建B2C网络贸易网站及展示阶段三星公司足够庞大并且有一系列的手机产品，所以可以自建B2C网络贸易网站，虽然需要投入大量的资金和精力，但是这种模式能够减少流通环节，降低流通费用。首先，三星公司应该选好域名，例如www.samsung(+后缀).com，选好网站标识，用三星自己的logo，然后设计相应网站。既然要推销新款手机，那么在设计网站的时候，新款手机在主页上就应该占大量篇幅和版面，以突出主题，网站主页设计的要个性，能吸引用户眼球，例如首页可以做出Galaxy S3的外形和操作界面，利用鼠标就可以实现手指功能，点击图标直达说明界面，图标链接至性能参数介绍等，让客户在体验中直观了解这款手机，整个flash界面可以360度立体展示，可以切换手机颜色，即在整个页面中不用大量图片，用户也可以看到一个完整的Galaxy S3，清晰直观，引人入胜。整个网站的设计需要与手机风格一致，所有子页面风格与主页面风格一致，整个网站格调力求简单大方，时尚前沿，通过图片、文字、三维立体展示、视频等相结合的方式，让消费者真切地了解到商品的各方面信息。网站导航要明确，分类要清晰，方便用户通过标签提示快速找到符合条件的手机及手机配件。方便的索引功能更能使用户快速便捷地查询到理想产品。直击按钮，如点击查看、点击购买、添加到购物车、收藏此商品等功能，引导用户继续操作，以进一步获得用户。当然，除了简单美观便捷的用户界面外，三星公司还要考虑其自身B2C网站的稳健性和安全性，随着用户的不断增加以及产品的不断更新，三星公司必须保证网站在流量加大的情况下也能有效运行。为了吸引大量潜在客户，建设网站的时候，也需要花费巨额广告费用等进行网站宣称。2、入驻B2C网络贸易平台及展示阶段如果一个企业没有庞大的资金支持，或者销路过广，就可以选择入驻B2C网络贸易平台。三星公司作为全球最大的手机制造商之一，如果仅通过自建网站方式营销就会损失掉一部分的客户资源，所以三星的市场也该锁定在一些B2C网络贸易平台上，如京东商城、国美商城、苏宁易购等。这类B2C网络贸易平台具有较强的品牌声誉，商品品类齐全，可以吸引大量的客流，消费者在商城可以比较商品，使用户获得更好的选择。三星公司入驻到这类B2C网络贸易平台中，就意味着公司在短期内获得了数量庞大的潜在客户，网络平台还为三星公司提供了支付、物流等一系列配套支撑服务。但是就会造成三星公司对自己的产品难以控制，在经营自由度上受到了极大的限制，三星公司则需要按照不同比例向平台提供一部分平台使用费、交易佣金等。另外，三星公司还可以利用手机、电话、电视等各种渠道进行产品销售，即第三方营销方式或移动电子商务运营。三、定价及沟通谈判1、自建B2C平台的定价策略根据手机本身的生产成本、关税、运费、产品配送成本、网站运营成本，并比较了市场同类产品价格水平和消费者承受能力后制定官网统一价格。在自建的B2C平台上，三星公司可以制定两种免费策略，免费策略和折扣定价策略。免费策略即就是通过免费提供的商品、试用品、免费短期试用等吸引用户访问网站，如近期诺基亚对用户提供免费短期试用，三星Galaxy S3也可以做这方面活动。用户通过三星自建B2C网站申请短期试用资格，试用期满后，使用用户须填写试用感受，使大量潜在客户从侧面了解新产品性能，做出更好的判断。为新手机制定折扣定价策略，作为一款新手机产品，用户在前期宣传中已对产品跃跃欲试，这时，更要抓住那些处于观望的用户，在产品新上市时，B2C网站进行前百名用户提前预订的折扣价格活动，鼓励顾客及早付清货款。2、 入驻B2C平台的定价策略三星公司将新产品入驻B2C平台，就不需要考虑产品支付和物流等环节，由此便减少了大量的人力和财力，根据手机本身的成本及关税，较之自建网站的定价，可以适当降低定价。三星公司可为这类运营方式制定三种策略：免费策略、低价策略和折扣定价策略。Galaxy S3在B2C平台上营销时，可以免费为用户提供耳机、手机套、手机壳等配件来吸引客户购买，免费营销不仅吸引了大量客户购买产品，也使客户再次的购买成为可能。采用低价策略则是入驻B2C平台进行策略竞争，而三星公司则需要根据自身情况和营销上在市场占有的份额来考虑如何给出入驻平台的合理价格。再如Galaxy S3与Iphone 4S同时入驻京东商城为例，三星公司就需了解Iphone给出的价格并制定比之更加低且合理的价格以获得较高的市场占有率。与自建网站的策略相同，入驻B2C平台也需要采用折扣定价的策略，采用差别折扣的方式，如根据用户在商城中的等级，进行差别对待，不同的级别提供不同的折扣；又如有些银行与商场合作，在选择支付银行时，选择招商银行，就会有九折的折扣等。3、与客户的沟通及谈判如果说网站是B2C的第一门脸，那么客服就是B2C的第二门脸了，所以沟通环节就在交易达成之前就显得尤为重要。不管是自建式B2C平台还是入驻式B2C平台，当客户和客服沟通不畅的情况下，即使前期工作再完善，访问量再多，也难以转化为订单。所以在与客户进行沟通的时候，客服人员第一素质是有良好的服务的态度，要对待客户的询问做出及时热情的回复，并要有耐心和礼貌，对于客户细琐的问题能够耐心解答，为客户提供良好的沟通氛围；第二，客服人员应该足够了解手机的详情信息，如性能材质以及配件材料等，并能在一定程度上给出客户建议，能客观地为客户做出同类商品的比较结果；第三，在沟通过程中，客服人员应具备把握客户情感的素质，从客户的字里行间中体会用户是否真正需要、是否满意产品等方面，然后对其合理解释，与客户相互协调。贸易中操作实务1、 签约消费者在B2C网站上了解到Galaxy S3的详细信息后，对各方面都满意的情况下，在线进行下单，即点击了商品信息后面的“购买”标志或者购物车标志，并按照网站提供的格式要求填写商品数量、收货人信息、付款方式、发票信息、配送方式、备注等信息，单机“提交”按钮，就向网站发出了与之订立合同的要约。网站系统接到消费者提交的订单后，就会立即做出订购成功的回应，这样就完成了合同订立的全过程，这时的订单就具有法律保护，直到交易完成。2、 支付由于手机属于贵重物品，所以可以提供的支付方式有：银行卡在线支付、第三方支付工具、货到付款。消费者下单后，点击“付款”按钮，到达选择支付页面，消费者看到页面选择提示，点击银行卡在线支付，则转接到网银支付页面，利用网银在线付款，收款的商家是与银行签订协议的特约商家；点击第三方支付工具则转接到第三方支付平台，如支付宝、快钱、支付通等，第三方支付工具为用户提供了快捷方便的支付环境，使网购更为便捷；点击货到付款则是待货物到达消费者手中后再对货物进行支付，对于手机来说，用户看到商品再支付现金，会让用户更为放心。入驻式B2C网站中还可以使用礼品卡支付的方式或积分兑换的方式，如国美的购物券，每一张券上都有一串序列号和密码，输入序列号密码，有效地替代现今支付。3、 配送A.自建的网络运营网站可以拥有自己的快递公司，如唯品会、凡客、新蛋等。B.三星企业线下有很多实体店，消费者若不需物流配送，则可在线下实体店自行提货。C.支持第三方物流公司配送，配送范围更广，实现远距离配送。根据消费者的需要选择不同的物流方式，并根据具体情况，让用户支付一定的快递费用。由于商品贵重，务必在配送环节保证手机无虞。贸易后操作实务作为自建式网站，三星公司一定要做好售后服务，因为没有第三方介入，三星公司就可以直接接受到来自客户的信息反馈。而入驻B2C网站，商城可以做的售后就是除了商品自身性能问题外的售后服务。客户下单之前，售后要即使更新库存情况，保证页面与库存相一致，客户下单后，就会随时查看快件的运输情况，售后服务就应对快件进行跟踪，并在网上及时更新。售后要即使解决客户在使用中的疑问和不满，当市场价格下调时，在一定程度上减少顾客的损失。遇到对产品不满意的客户，面对客户换货退货的请求时作出相应的措施。这就要求售后可以有效地了解和理解客户的需求，解决各种问题。网络营销策略一、 网络广告营销各大网站的广告栏里设置Galaxy S3手机动态或者静态广告，以吸引用户点击，进行全面了解。播客视频广告种类众多，吸引消费者眼球。二、 互动海报及电话亭海报营销通过互动海报以及电话亭海报，利用NFC近场通信技术，不但展示了手机的时尚科技功能，也为手机产品做足了宣传。三、 依托于竞争对手进行炒作营销这也是三星移动最主要的营销方式之一，通过与Iphone针尖对麦芒般的对比，凸显出自身的产品的优点，吸引消费者。建议的营销方式一、 重新进行定位，虽然高端路线无可厚非，但是三星历来忽略学生这一购买力惊人的群体，虽然盖世三价格不菲，但是着眼于现在的学生群体，用着Iphone的比比皆是，所以三星是时候着眼于大学校园这个市场了二、 赋予产品更多的定义，扩展用户范围。盖世三的定位是人性设计，自然演绎。着重于人性化，但是忽略了时尚化。众所周知，年轻人对时尚有执着的追求，Iphone一度被认为是最时尚的手机。所以三星应该转变清一色的商务的风格，宣传时更加注重时尚化和年轻化，这样才能吸引更多的年轻一代的客户，增加市场占有范围。总结 B2C的电子商务模式提高个性化服务水平，更好地为客户服务通过B2C电子商务站点收集的各种客户数据，商务信息自动化可以利用采集的大量的数据分析出顾客的偏好，利用这些信息，B2C电子商务站点可以 更好地提供符合客户需求的个性化服务。掌握了大量的商务智能，电子商务站点的人员能够更有策略和效率地为客户服务，增加客户对站点的好感，促使他们再次前来消费。也提高企业决策水平商务智能可以帮助企业得到最精确、最及时的信息，帮助企业赢得竞争优势，达到辅助决策的目的企业的决策者需要对商务智能系统有一个较全面的了解，知道它的功能、发挥作用的方式等。利用商务智能对数据进行分析，B2C电子商务站点可以根据市场变化、用户特点和对手行为更快地做出相应的反应，还可以通过建模来预测现场和客户的未来发展趋势，从而制定正确的发展战略。当然B2C现在也面临着困难，首先，快捷、方便的服务特色不突出。B2C电子商务的主要特点是为消费者提供快捷、方便的网上购物环境，但现在网上购物在服务上主要存在两个方面的缺陷：一是商品目录庞杂，查找商品信息困难，并且最终完成认证、在线支付手续相当不方便，而且现在国内大多数支付还是通过邮局汇款的方式；二是B2C电子商务缺乏完善的后台传统服务的支撑，比如物流、配送等，商品不能及时配送到消费者手中，往往是阻碍人们网上购物的重要原因。如果B2C电子商务不能在服务上比传统商务做得更好，不能为消费者节约交易时间，就根本没有任何和传统商务相比的优势。 其次，资金周转困难。除了专门化的网上商店外，消费者普遍希望网上商店的商品越丰富越好，为了满足消费者的需要，B2C电子商务企业不得不花大量的资金去充实货源。而绝大多数B2C电子商务企业都是由风险投资支撑起来的，往往把电子商务运营的环境建立起来后，账户上的钱已所剩无几了。这也是整个电子商务行业经营艰难的主要原因。 第三，定位不准。一是商品定位不准，许多B2C企业一开始就把网上商店建成一个网上超市，网上商品大而全，但因没有比较完善的物流配送体系的支撑而受到严重的制约；二是客户群定位不准，虽然访问量较高，但交易额小。三是价格定位偏高。网上商店追求的是零库存，有了订单再拿货，由于订货的批量少，得不到一个很好的进货价。 第四，网上支付