中级烟草制品购销员专业能力试题.pdf

试卷编号： 2017TL72000000-01第 1 页 共 8 页2017 年 9 月 烟草行业职业技能鉴定 烟草制品购销员（四级）职业技能鉴定烟草制品购销员（四级）职业技能鉴定 专专 业业 能能 力力 部部 分分 试试 卷卷 注注意意事事项项 1考试时间：120 分钟。 2本试卷依据 2011 年颁布的营销师（卷烟商品营销）国家职业标准命制。 3. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在的单位名称。 4. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。 5. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。 6书面完成，计算题可使用计算工具，满分 100 分。 第一部分第二部分第三部分总 分总分人复核人 得分 得分评分人复核人 一、市场营销（共一、市场营销（共 3030 分）分） 第一题：市场调研、分析与预测（第一题：市场调研、分析与预测（1818 分）分） 随着市场化取向改革的深入开展，为更好地组织货源采购，某市烟草公司决定在 2017 年加 强对市场信息的监测、应用和分析。为此，该公司组织专人对市场监测数据进行复核，重点对 样本点的数据记录是否完整上传、信息是否按照上传时间要求及时获取进行检查。同时，该公 司安排专人对在经营中所获得的经营信息、市场信息进行综合性市场分析，其中，在基础性报 告中包括分价类销售和重点品牌销售两部分内容。 请根据上述资料，回答以下问题： 1. 该公司的数据复核主要包括哪些方面？缺少了哪个方面的复核， 其主要包括哪两个层次的工 作？（10 分） 考生答题不准超过此线 地区姓名单 位 名 称准 考 证 号 试卷编号： 2017TL72000000-01第 2 页 共 8 页2017 年 9 月 2. 在基础性报告中，该公司还缺少哪些内容？（8 分） 第二题：货源组织与货源投放（第二题：货源组织与货源投放（1212 分）分） 某市烟草公司为降低卷烟库存成本，提高资金利用率，增加资金利息收入，决定加强卷烟 库存管理。为此，该公司决定运用货源定位模型提高卷烟库存管理水平，并运用卷烟再订货水 平系统对各品牌卷烟设置安全库存量和最低库存量。 请根据上述资料，回答以下问题： 1. 货源定位模型中，纵轴和横轴分别代表什么？（2 分） 2. 库存最高限量如何计算？（2 分） 3. 再订货水平系统涉及哪几项基本概念？（8 分） 考生答题不准超过此线 地区姓名单 位 名 称准 考 证 号 试卷编号： 2017TL72000000-01第 3 页 共 8 页2017 年 9 月 得分 评分人复核人 二、品牌营销二、品牌营销 ( (共共 4040 分分) ) 第三题：品牌分析与定位（第三题：品牌分析与定位（1515 分）分） 甲工业企业为行业知名企业，具备多头经营的强大实力。在制定目标市场策略时，选择若 干个目标市场，在几个市场上同时进行品牌营销，为不同的顾客群提供不同的产品和服务。旗 下持有 A、B、C、D 四个品牌，为紧跟行业发展趋势，巩固自身行业领先地位，开展卷烟品牌市 场表现和竞争前景分析。相关材料如下： 品牌品牌特点 A针对年轻玩家 首款“电竞游戏烟” B效仿国外某品牌混合型口味 C富硒烟叶 含天然本草植物香气 D行业“双十五”重点品牌 请根据上述资料，回答以下问题： 1. 甲工业企业选择的是哪种目标市场策略？该策略有何优势？（2 分） 2. 在卷烟品牌市场表现分析中，工业企业通过对哪两个指标的 SWOT 分析，可以建立卷烟品牌 认知模型？卷烟品牌美誉度模型又通过哪两个指标建立？（4 分） 3. 根据卷烟品牌竞争前景分析中的品牌联想调研模型，完成以下连线。（5 分） 考生答题不准超过此线 地区姓名单 位 名 称准 考 证 号 试卷编号： 2017TL72000000-01第 4 页 共 8 页2017 年 9 月 4. 根据 A、B、C、D 四个品牌特点，甲工业企业分别可采取哪种品牌定位策略？（4 分） 第四题：品牌整合与传播（第四题：品牌整合与传播（1010 分）分） 某市烟草公司确定 A、B、C、D 四个品牌为重点培育品牌。其中，A 品牌由于上市时间不长， 尚未被广大消费者认识，因此销售增长缓慢；B 品牌经过一段时间的培育，在市场上开始被广 泛认识和了解，销售量迅速增长；C、D 两个品牌市场呈饱和状态，已经被大多数潜在消费者所 接受，销售增长速度开始缓慢下来。 针对四个品牌的传播推广，该公司采取了以下措施：召开 A 品牌座谈会，对终端零售客 户进行产品特性、品牌内涵、公司文化等信息的宣讲和培训；对 B 品牌开展公关推广；对 C 品牌开展企业形象推广；对 D 品牌创新传播方式，一方面，寻找消费意见领袖进行传播， 另一方面，在零售终端，通过“看” 、 “听” 、 “触” 、 “尝”等方式让消费者对品牌有一个总体的、 系统的认识。 请根据上述资料，回答以下问题： 1. A 品牌处于生命周期的哪个阶段？该公司针对 A 品牌运用了什么传播工具？在该生命周期阶 段还可以运用哪些传播工具？（4 分） 2. 分别说明 B、C 两个品牌所属的生命周期阶段还可以运用哪些传播工具？（4 分） 考生答题不准超过此线 地区姓名单 位 名 称准 考 证 号 试卷编号： 2017TL72000000-01第 5 页 共 8 页2017 年 9 月 3. 该公司针对 D 品牌的传播，运用了哪些创新方式？（2 分） 第五题：品牌生命周期营销策略（第五题：品牌生命周期营销策略（1515 分）分） 某市烟草公司零售价格 200-300 元/条价位段共经销 5 个品牌规格。甲工业企业旗下 A1、 A2、A3 三个规格在当地有较强影响力，占据了该价位段主要市场份额。而乙工业企业旗下 B 规 格自今年 3 月上市以来增幅迅猛，宣传推广策略上采取人员推广的传播方式。为应对竞争对手 继续抢占市场，甲工业企业于 9 月向该市推出了一款全新产品 X，宣传推广策略上采取客户培 训的传播方式。同时为更客观地掌握旗下其他规格发展现状，利用品牌评价法开展品牌生命周 期识别工作。相关材料如下： 维度权重 各规格得分 A1A2A3 现状表现50667040 发展趋势50904046 请根据上述资料，回答以下问题： 1. 除了人员推广和客户培训之外，还有哪些新品导入的宣传推广策略？（5 分） 2. 计算 A1 规格发展趋势和现状表现得分。根据品牌生命周期评价识别矩阵判定标准，分析并 指出 A1 规格应划入哪个序列？（现状表现和发展趋势以 25 分作为高低划分点） （5 分） 3. 在品牌生命周期评价识别矩阵中，填入各象限所代表的生命周期阶段，并将 A2、A3 规格填 入所处象限位置。 （5 分） 考生答题不准超过此线 地区姓名单 位 名 称准 考 证 号 试卷编号： 2017TL72000000-01第 6 页 共 8 页2017 年 9 月 得分评分人复核人 三、服务营销三、服务营销 （共（共 3030 分）分） 第六题：客户信息与分类管理及服务设计（第六题：客户信息与分类管理及服务设计（1010 分）分） 某市烟草公司为充分发挥零售终端市场主体作用，加强客户分类管理，以零售客户为公司 带来的价值作为分类依据，将所辖区域零售客户划分为核心客户、重点客户、一般客户，提供 精细化服务。客户经理小王利用动销台账来获取零售客户需求信息。公司在客户满意度调查中 发现，货源供应的满意度最低，计划从管理客户期望入手，尽快提升客户满意度。 请根据上述资料，回答以下问题： 1. 该公司采用了哪种客户分类方法？除此以外还有哪些方法？（3 分） 2. 小王还可以通过哪些途径来了解客户需求？（2 分） 3. 一般来说，满足程度低的需求有哪两类？（2 分） 考生答题不准超过此线 地区姓名单 位 名 称准 考 证 号 试卷编号： 2017TL72000000-01第 7 页 共 8 页2017 年 9 月 4. 影响客户期望的因素有哪些？（3 分） 第七题：服务实施（第七题：服务实施（7 7 分）分） 客户经理小王在拜访零售客户老张时，老张向他抱怨电话订货员明知无货仍然向他询问要 货数量，此外，电话订货在订货时间上不方便。针对老张反映的问题，小王决定引导其开展网 上订货，并着手实施辅导。 请根据上述资料，回答以下问题： 1. 针对老张的抱怨，可以采取哪些处理方法？（2 分） 2. 小王开展网上订货的实施辅导应包括哪几项内容？（3 分） 3. 随着网上订货的普及，小王在订单指导方面的职能应如何转变？（2 分） 第八题：经营分析与指导（第八题：经营分析与指导（1313 分）分） 某市烟草公司要求客户经理对客户实施精细化经营指导。 客户经理小陈将配合度较好的甲、 乙、丙客户作为重点指导对象。甲客户是一名乡村客户，客户经理指导他在门口摆放免费自 助打气筒，抓住红白喜事消费时机销售卷烟。乙客户是一名新入网客户，销售技巧有所欠缺。 考生答题不准超过此线 地区姓名单 位 名 称准 考 证 号 试卷编号： 2017TL72000000-01第 8 页 共 8 页2017 年 9 月 丙客户 8 月末的卷烟库存量为 70 条，9 月第一周购进了 200 条，周末库存为 25 条。