高端客户的开发.ppt

1,如何开拓高端客户,高端客户的特征与保险需求 开拓高端客户应具备的条件与特征 高端客户销售方法,高端客户的特征与保险需求,有钱人在哪呢？,中小企业主 企业管理层 公务员 拆迁户 行业代理商 社团（同乡会、同学会等） ,班费德文的开发客户四步曲,转变现在客户群（分层服务） 复制你的优质客户（转介绍、加保） 寻找适合的场合进行推销（培训、演讲） 要特别注意退休金市场（养老）,有钱人有哪些生活与消费特征？,赚钱能力强，但理财混乱。 怕露富 内心、感情寂寞 应酬多、支出大 保持品质生活 特别关注小孩教育 ,有钱人分类,超级有钱人：50岁左右，注重财富安全和财富传承。 中等有钱人：30岁左右，注重进可攻、退可守。养老金和风险投资。 一般有钱人：生活无忧，注重受益。正在发展。,强而有力的购买点,养老需求 资产保全 投资理财 子女教育 转富维富,开拓高端客户应具备的条件与特征,在竞争中求生存 在创新中求发展,定位决定定价 服务决定定价,一般高端客户不买保险的原因,对公司不满意 对业务员不信任 对产品不认同 对价格不满意 客户当天心情不好,回访,如何让高端客户买保险,“产品”是应“问题”而产生的，客户要的是“问题”的解 决，而不仅是“产品”本身的保费 将“产品”藏在“各项问题”里，保险功能和利益能有效 “解决”问题，之后再引出“价格”。,提出问题分析问题解决问题,一流高手的销售方法,争取信任、了解需求,问题与方案,促成,开拓高端客户应具备的条件与特征,一、销售理念要正确，勇气胆势要足够,仪表整洁有型、声音温和、语速适中 销售装备高档、手提电脑 熟悉工作内容，扎实工作技能 掌握足够的话术，反复交叉运用 当把一句话背诵、演练一、二百遍后，这句话 就会很自然地出现在销售面谈中,二、乐见众专业、内外兼修,工具,二、乐见专业、内外兼修（续）,敏锐地观察力，注重细节 善于抓住客户的需求 清晰地分析 诚信正直、重视承诺、值得信赖 随时随地提供快捷周到的服务 建立强大的顾问群，做个高附加价值的业务员,准备,三、随时充时自己，与客户一起成长,经常阅读财经金融、企业经营管理资讯 对生活休闲常识要有一定的研究 参加各种企业经营有关的进修课程 不断地向客户学习企业经营之道，了解客户经营理念 与经营问题,杂家,积极经营广而深的 人际网络才是制胜的关键!,高端客户销售方法,高端客户销售模式,了解准主顾的背景和爱好 选择适当的场合和时机拜访 在理性聊天中传递正确的风险转嫁、安全避险的保险观念,高端客户经营的关键,恪守诚信 专业知识 精心服务,高额保单销售 保全个人资产,电话约访(信函开拓) 保全资产理念沟通 保全资产规划前后比较 保全资产销售话术 反对问题处理,传递给准主顾的观念,预防的观念 做好风险管理 未来趋势走向 不是需不需要，而是非常重要,电话约访,陈董事长，您好，我是民生人寿的*，是华强企业王*老板介绍我认识您的，是这样的，我在民生人寿公司专门为企业主（独资、企业老板、合伙企业股东董事、高薪收入者），提供保全资产财务规划的服务。 陈董，我不知道我所提供的服务是否对您有用，但我的财务规划对许多职务和您相似的企业老板是有价值的，华强企业王老板他个人觉得很有价值，而他也认为这份计划或许对您也同样有价值。 今天打电话是想和陈董事长约个时间，不知道周三上午10点还是下午3点比较方便？,企业主经营企业的想法,不断地想赚钱，做再投资 不断地想省钱，省税节税 保障自己辛苦所积累的个人资产 希望能留住企业的经营权，永续经营,高额保单 帮助企业主留住经营权,税赋,利润,6,7,7,3,3,5,1,2,财务管理图,蓄水池,独资企业主保险的好处,防止企业现金流中断 保证子女配偶过品质生活 清偿债务 留住企业经营权 避税,“活的有尊严; 死的有价值”,一.更容易把握手中的财富,通过保单保全财富,作为企业老板们有一个理念应该具备：保险其实是个风险管理工具。你现在虽然很富有，但财富只是你一时数字的积累，而保险却能通过法律的形式把财富移植到将来。因为，今天企业家的财富积聚到一定程度，可能会遭受法律、灾情灾祸等方面的风险。一旦企业被申请破产，除了保单，任何资产都要被冻结，进入破产程序。如果这时企业家手中有一份保单，就可以通过向保险公司或银行质押换取现金，保留部分资产。,因为在法律上规定，保险单是以人的生命、器官和寿命为代价换来的将来收益的期权，不作为追偿对象。此前，美国安然公司的老板就是在被美国政府冻结其财产后，通过保单质押得到了350万美元。,同时，现在企业的风险准备金都存在银行，但这笔钱放到银行有个致命风险：一旦企业财产因债务被法院冻结时，风险准备金也会被冻结，失去其本来作用，企业就有可能因失去流动资金而崩溃。,随着民营经济的兴起，许多人都采取股份制、合伙制创办企业。而民营企业一般规模小、抗风险能力较弱。比如说，一家企业有三个股东，一旦三人中有一人出了意外，这个股东的家属就会要求撤股，而这时当初的投资早已经变成了固定资产，企业就会因为一方股东撤股而面临解体的危险。,若这个股东的家属不撤股，企业合伙大多又都是冲着人去的，其家属不懂经营管理也会让企业遭受损失。而现在有一个股东互保的办法就可以轻易解决，即三个股东都买保险，受益人是其他股东。这样即使一个人出了意外，也可以用赔偿费赎回这个人的股份，企业仍然能保持正常的发展。,合伙企业稳定器,企业家都希望自己的资金周转得越快越好，而保费交到银行20年之后才有产出，所以很多老板认为购买保险并不划算。其实，保险也有融资手段，保费交到银行不是一笔死的钱，随时可以质押变现，只要需要就可以到银行或保险公司按照同期银行的贷款利率进行质押贷款。保险单这时就相当于存折 。,保单贷款,另外，许多老板的妻子存有很多“私房钱”，似乎可以作为将来丈夫生意失败后的应急资金。但这些“私房钱”在法律上是不成立的，它还是妻子和丈夫的共同财产。虽然丈夫暂时不知道，但当他一旦有债务而被追偿的时候，这些“私房钱”仍将被拿走，并不能起到为家庭保全财产的作用。,安全的 “私房钱”,而现在有一个解决方案：妻子用这些“私房钱”去买保险，当丈夫生意失败时，即使家里的房产、汽车都被拿走，这张保单还是可以保留的。到时只需要保险公司办理质押手续，就可以拿到现金，保全家庭财产。,二.更好地安排未来财富,很多时候，人们常常讲起的理财其实是投资，而不是理财。真正的理财是如何安排赚到的钱，而投资则是解决如何赚钱，现在很多时候就混为一谈了.,赚更多钱，那是客户自己的事情。如果当作投资，我们不建议富人买保险的。白领阶层买保险是为了把风险转嫁给保险公司，因为他们不能承受风险带来的财富损失；而富人虽然可以用自己的钱来承担风险带来的损失，但保险的意义在于，把辛苦赚到的钱，打拼下的江山安全地保留下来。,对有钱人来说，更多的是面对财富风险。,三.保全家庭资产,现在虽然很富有，但财富只是一时数字的积累，而保险却能通过法律的形式把财富移植到将来。如果做一个10年期的保险计划，到期就会有一笔很大的钱可以用。企业考虑未来的资金周转，人生也一样。很多风险带来的最直接损失就是财富的损失，也只有这个风险是可以被补偿的。,保险，同时也是一种很好的资产保全工具。如果你不能理解什么叫资产保全工具，那可以举例来说：黄金十年后能增值多少，谁也不敢说，但有黄金在手，心里就会比较踏实。再比如房地产，有房子也让人心里踏实，尽管现在不是一笔钱，但那是一项资产。保险也一样，是资产保全的工具。有了这些东西，面对未来的不可预测，就不会感到惶惑不安，心里就会踏实一些。,对于富有的家庭来说，祖孙三代是不能坐同一架飞机的。为什么呢？因为大量财产的所有人和受益人同在一架飞机上，这就是风险管理的极大漏洞。与此相似的另一个例子是，在海外，有两票投票权的董事不能在同一架飞机上，因为两票权失去就可能导致整个企业结构的变化。这就是风险管理的重要性,对于不可预测的风险，人们可能很难去逃避；但通过保险，可以让大家更坦然地去面对未来。,四.健全保障体系,业务员要经常和富人讲一个观点：王永庆很有钱、李嘉诚很有钱，甚至已经富裕到自己都可以开保险公司了，他们不需要用保险来解决医疗、养老之类的事情。但是，为什么他们都买了大量的人寿保险呢？,有钱，是目前拥有财富，但是能否保证: 一直有钱呢？ 这些财富能保值增值吗？ 财富能传到下一代吗？ 这些都是不可预测的。不可预测的经济变化和不可预测的人身风险，都可能让财富遭受损失。对富人来讲，保险可能不会让你更有钱，但当你和你的财富面对不可预测的世界时，保险会让你变得更加容易把握未知的未来。而且它是确定和安全的,台湾地区遗产税知多少？,已换算成人民币（1：4）遗产净额课税遗产总额本人免税额175万配偶扣除额100万丧葬费扣除额25万子女扣除额10万 被继承人日常生活费用扣除额18万。,大陆地区遗产税知多少？ 遗产税五级超额累进税率表,个人资产 1000万 减 遗产应纳税额 325万 675万,投保金额 350万 减 理赔现金、交纳实际遗产税额 196.2万 1000万以上,您是否会考虑“今天”支付保费做为交纳遗产税准备金 或者 能在“明天”的意外、疾病身故中预先准备足够的费用来支付家庭各项支出,规划前,规划后,冲击资产,保全资产,资产规划前后利益分析表,赚钱要靠精明的人，但保全财产则要靠事前的财务规划做好准备。我们将以何种方式去保全这笔值得又重要的税赋准备金？很显然地，我们的难题已经不是付不付税的问题，而是用什么方法支付，或由谁来支付。我们可以请教律师、会计师，他们会为我们的财产尽可能减低税款，但到了付税的时候，他们不会替我们交付税款，毕竟会计师提供的只是数字而已，交纳税款的还是我们，因此我们并没有真正解决问题。 陈董，这笔税款为何不指定保险公司来替您支付呢？我确切地相信，您只要拥有350万保额的保险，用分期付款的方式来支付保费，保全财产的问题就迎刃而解了。,保全资产销售话术,陈董，您也知道在修改宪法时已将私有财产合法化的条文写宪法中，很多政经分析师预测将很快会颁布中华人民共和国的遗产税法。其实买保险是其次，我不是要卖您保险，我是要提供您购买您自己财产的现金，这笔钱不是我要的，是政府未来要的，事实上，当一个人财富到了一定程度时重要的不是能再赚多少钱，而是能留下多少？陈董，不知道您同不同意？我想提醒陈董的是，如果您现在不事先做好保全资产的规划，日后当您想把财产转移给您的下一代及配偶的时候，遗产税法将会给他们带来很大的困扰，因为这笔钱必须是现金而大部份的遗产继承人一时无法筹措这一大笔现金，而且您辛苦一生所积累的财产也将会由100%变成50%，陈董，您甘心这样吗？,遗产税颁布了再说,要求退佣,陈董，佣金就是服务费，请问您没有利润的生意您会做吗？如果您不给我佣金赚，我拿什么来为您服务呢？我们的服务费是服务20年，甚至更久。我有佣金赚，服务品质也相对的更好，您随时打电话来，我们会随时帮您安排，帮您与医师、会计师或是律师咨询，这些费用是由我来支付的。陈董，佣金买的是我的服务，如果在退佣的情况下，我也支付不起会计师、律师、家庭医师的咨询费，也没办法为您做高附加价值的服务。而且您希不希望理赔的时候被打折？自己申请理赔？ 陈董，您的企业经营的这么好，难道您每个月付薪水的时候，都要求员工少领一点吗？那当然不会的。我也是您的员工之一啊，我不但是您专属的保险专业员工，更是具备高