《素转非六脉神剑》PPT课件.ppt

素转非之销售技巧,目录,素转非巅峰状态 素转非内功心法 素转非之六脉神剑,2019/3/29,“六脉神剑”出自金庸的武侠小说天龙八部，乃大理段氏一脉中的最高武学，由大理开国皇帝段思平所创。所谓六脉神剑，是指含于指尖的内力隔空激发出去，使其以极高速在空中运动（区别于隔空点穴）的一门技术。其做架简单，功效卓著，感应强烈，均为首屈一指。久习可得奇效。达到指剑的境界。即指力所能及的地方，有如有一柄无形的剑。无论是横扫或虚指，均可伤敌。,你今天的努力，将决定你三年后的收获！ 一定要在某个领域内做到第一，才具备竞争力！ 将简单的事情大量重复，练到极致，就是绝招。 如果你不逼你自己，你永远不知道自己有多优秀！ 你可以拒绝学习，但你的竞争对手不会！,有时幸福很简单，只是一个拥抱而已！能手牵手的时候请不要只是肩并肩，能拥抱的时候请不要只是手牵手。 与其昏睡懒散的站一天，不如优雅的锻炼我美丽的气质！ 让场合为你所用，而不是当一名观众！,顾客货比三家凭什么在你家买？,服务、货品、顾客感受、广告、理念、价格 面临的问题是：珠宝行业同质化,中国黄金PK金至尊,第一回合：,中国黄金先生，您来我们家买黄金，真是来对地方了，我们是珠宝行业内唯一的央企，也是上市公司，全国有1600多家连锁店，非常有实力，全国有很多的黄金矿山，我们的黄金从工厂直接到顾客，省去了中间商加价的环节，价格很实惠。,金至尊中国黄金和我们根本不是一个层次的，您也知道，香港是时尚之都，购物天堂，金至尊是香港四大品牌之一，陈慧琳代言，是真正的国际品牌。还有您知道为什么人们都喜欢去香港买金子吗？因为香港的金子是4个九，而且工艺精湛，每款首饰经过28道检测工序，16次抛光，带时间久了也不发暗，款款时尚，无非3.5克，多花100多块钱也值了啊！,2019/3/29,第二回合,先生，您可别被金至尊忽悠了，金至尊要是敢在质保单上给您打四个九，我就把我们的黄金戒指送给您，一看您就是有智慧的人，金至尊三四百家店和我们1600多家店，您觉得哪个品牌更有实力呢？我们的质量能差吗？我们家货的数量是金至尊的4倍，您要是花一万，就实实在在买到了一万元的黄金，而在金至尊，您花一万只买到了七千的金子，那三千都是广告费，成了给自己代言了，您说对吗？,金至尊：先生，您选首饰要多对比几家的心情我们非常理解，所以就要讲究而不将就。金至尊一条生产线同时供国内和香港，您像LV，卡地亚，兰博基尼这些品牌他们的连锁店很少，但是我们能说他没有实力吗？我们设计师行100个款式中才挑4个款式上生产线，款款时尚经典，彰显气质，就连佩戴的感觉也不同，即使五克，多花100多块，戴个与众不同也值得！,2019/3/29,我， 是一切的根源， 要想改变一切， 首先要改变自己！ 学习是改变自己的根本！ 万物改变皆由我开始！,核心竞争力（销售关键）人,这颗钻石为什么看起来有点黄？(金大福珠宝）,销售员：是吗？这颗钻石的颜色是K色。 顾客：我在周大福看到的好像颜色白一些。 销售员：小姐，我们的灯光是黄色的，所以看起来钻石有点黄。 顾客：哦！那同样的灯光下，那颗钻石为什么白一些呢？ 销售员：哦，这您要看白的钻石，这边也有。,这颗钻石为什么看起来有点黄？,销售员：小姐，您的眼力真好。其实这颗钻石的颜色都是与生俱来的，就像人的皮肤一样，有的人生下来就是白人，有的人生下来就是黑人，就像我们生下来就是黄种人。,您知道，钻石诞生于地球150-250千米的深度，出生于33亿年前，这种颜色是远在盘古开天地的时候就诞生了，相当于地球年龄的2/3，而且经过33亿年都没有变过。所以，每颗钻石都是有生命的，您说对吧 顾客：哇,是的，听起来真美！不过，价钱呢？,销售员：当然相对于白的钻石来说，黄一点的钻石没有那么稀少，价格自然也少一点，但带点香槟色的钻石也有好处，像H色附近的几个钻石颜色，这种有点暖色调的钻石看起来火彩更加璀璨一点。, 您别小看这颗诞生于33亿年前的钻石，她可是见证过地球的沧海沧田和历史变迁的。我们的矿工把他开采出来，历经200多万人的手，经历100多道工序，最终依然璀璨如故的来到您的面前！您看中她，那就是您的缘分呀，他也在寻找自己真正的主人！,2019/3/29,它是这个世界上独一无二的，是大自然馈赠给我们人类最珍贵的礼物，其实，只有是钻石，都值得拥有，您说对吧！ 顾客：听你说，还真有点动心了！,案例剖析：金大福PK戴瑞,顾客：我不喜欢钻石？,金大福钻石,顾客：我不喜欢钻石 销售员：为什么呢？ 顾客:小小的，看起来就是玻璃一样，还那么贵 销售员：哦！那您看看黄金吧,戴瑞钻石,销售员：呵呵，没关系，随便看看也无所谓吗！对了，姐，您为什么不喜欢钻石呢？ 顾客：小小的，看起来像玻璃，还那么贵！ 销售员：呵呵，原来这样啊，姐，我跟您说，您可别小看钻石哦，大家都说，钻石是女人的第二根肋骨，我给您介绍介绍吧,您知道，钻石被誉为“宝石之王”，是所以宝石中最珍贵的，最稀少的。在以前啊，钻石都说皇宫贵族才能佩戴的，比如13世纪，法国就颁布法令，只允许国王和圣母才能有资格佩戴钻石。而且古代国王都将钻石镶嵌在至高无上的皇冠和权杖上，以示尊贵，比如世界上最大的钻石“库里南”，就镶嵌在英王的权杖上。可见钻石是多么的名贵和稀有，被誉为“宝石之王”那是当之无愧！,人家说：英雄配宝剑，钻石佩佳人，姐，您这么漂亮（有气质），当然要佩戴一颗美钻了。我挑一颗给您试试吧，买不买没关系的，好不好只有试了才知道。,4C,工艺，售后服务,思考：朋友都说南非的钻石是最好的？,2019/3/29,不怕竞争，就怕顾客不货比三家；不怕货比三家，就怕销售“出家”。,谨记：,2019/3/29,合格销售顾问应掌握的基础知识体系,柜台商场营业流程知识 公司流程制度等知识 常见宝石专业知识 公司经营的其他产品专业知识 黄铂钯金银专业知识 翡翠专业知识 钻石专业知识,优秀珠宝销售员的心态,有责任感 有竞争意识 乐于协助 有纪律性 有热情激情 主动性 有集体荣誉感 积极性,销售技巧训练是一分投入一分产出！ 因为有技巧，所以有业绩！,成为专业的销售顾问,专业来自巅峰状态,一、焦点训练,心里喜欢才能卖好货品。主动找出喜欢的好款式。 月初：每位员工找出10款自己最喜欢的10款钻戒和钻坠：款式、价位、位置。 月末：统计销售成果，做结果分析。 强化焦点推荐练习： 推荐一个场景：比如生日、求婚等。,二、熟悉货品熟悉训练,一个不熟悉货品的员工，是不可能成为顶尖销售高手的。 款式熟悉： 特点：显钻款、显面款 简易：简单款、豪华款、单钻、群镶 潮流：经典、时尚、大众 价格：特价、大众价、白领价、老板价 系列：情侣系、结婚系、推广系,颜色材质：K白、K彩、PT950 4C：颜色、切工、净度、重量 熟悉陈列位置、款式风格分类、参数、适合人群 训练（快乐学习）： 按参数要求，计时找款式。 根据穿衣风格、气质来挑选、推荐款式。,熟悉技能熟悉,训练： 1、首饰搭配技巧； 2、指圈大小； 3、顾客喜好。 建议： 指定款式推销大赛（如推广款、系列款、大钻、焦点款）,三提供专业的钻石销售服务,平时训练：演示钻石销售服务 理念： 将简单的事情大量重复，练到极致，就是绝招。 细节： 戴手套展示（放托盘）擦拭货品仪器展示（切工镜、放大镜、4C、测钻仪）礼仪（举手投足有专业风范）保养和护理。,手套传给顾客专业印象增加品牌信任度提高成交率。 展示远距离展示（展示3节拍）更美的印象增加购买欲提高成交率。 擦拭让顾客有更闪的效果增加购买欲提高成交率。 礼仪给顾客舒服的感觉营造专业形象增加信任和喜欢提高成交率。 仪器营造专业印象增加信任度提高成交率。,顾客购买产品就是购买印象。,经营珠宝店就是经营印象。,四、款式的卖点训练,珠宝行业的使命：传递美好，见证幸福。 钻石的七个卖点： 1、形状：圆代表永恒、圆满、团圆。 弧形有线条感、优美、有女人味。 方形有棱有角、精致个性 上下结构灵动、有动感。 2、工艺：比利时切工工艺；CNC数控技术；香港工艺，舒适戒臂,3、镶嵌方式： 群镶：多钻即多赚。 10颗以下：1一心一意；2两情相悦；3 缘定三生（或我爱你）；4一生一世； 5爱你一辈子；6爱你一生一世；7七星捧月（爱妻）8财富，9天长地久10十全十美。 包镶：幸福围绕。 4、款式设计风格： 跟顾客的气质、风格相匹配。 设计师概念：设计师RINA，马瑞奥先生 款式描绘：时尚、精致。,5、材质： K金精致，材质坚硬。 铂金镶嵌，寓意相爱到白头。 6、名称和寓意塑造： 代表爱、幸福和美满。 为款式取名。 7、4C：颜色、净度、切工、重量,五、玩转钻石4C,颜色肤色。 净度痣 切工身材比例 重量体重,练习颜色塑造： 卖颜色黄一点的钻石。 卖颜色白一点的钻石。 练习净度塑造： SSV切入点：内含物少，纯洁无瑕、高品质。 SI与生俱来的内含物，性价比。 切工：用切工箭观察八箭八心。,六、善于用文化卖钻石、擅长讲故事,钻石被开采出来，历经200万人的手，100多道工序。 250吨的矿石，才能得到1ct的钻石。 文化故事： 爱情丘比特：丘比特爱神之箭，箭头用钻石来镶嵌，有魔力，当两个相爱的人心靠近时，就会被射中坠入爱河，结为夫妻，白头偕老。 钻石：钻石被称为“天使的眼泪”，当天使被爱感动时，就会掉下眼泪，化为闪闪的钻石。所以钻石被誉为爱的结晶，爱的化身。 希腊人：把钻石誉为星星的碎片。 古代人：把钻石镶嵌在盾牌上，战胜邪恶。,钻石投资知识,减产：在过去的4年时间里，钻石一直是升值的。 09年，全球最大的产钻国之一博茨瓦纳为保护原矿，宣布减产50%。 10年，全球最大的钻石毛胚供应商戴比尔斯，为保护原矿，宣布减产40%。 资源：钻石的国际需求大于供应，钻石很容易在世界任何地方卖掉。 钻石可以购买军火。 克拉钻70年没有跌过价。 钻石价格保持稳定上扬走势，平均每年上扬10%。 大钻每年有15%-20%的升值空间。 稀缺资源，升值空间大。 07年，全球 钻胚产量首次出次下滑，但消费需求上涨。,钻石为什么会升值？,1、供应减产：资源稀缺，没有新矿，产量下降，人为永久性减产。 2、需求增加：中国、印度每年需求14-20%增长；通货膨胀，用钻石寻求避险。 3、成本上升：开采难，成本提高。,明星与钻石：,李嘉欣：佩戴的钻戒价值5000万。 章子怡：佩戴的鸽子蛋价值3000万。 刘嘉玲、梁朝伟结婚时，梁朝伟为刘嘉玲戴上一枚8克拉的卡地亚钻戒，价值2280万 谢霆峰送张柏芝一枚5克拉的钻戒，价值500万。 富士康老板郭台铭订婚时，选取的是价值3.5万的卡地亚订婚钻戒。,素转非内功修练,要有强烈的意识,什么是非素？ 想多卖非素吗？ 多买非素有什么好处？ 卖非素容易吗？,1、如何具备强烈、条件反射式的意识？ 条件反射：黄金戒指钻戒，黄金项链钻坠. 2、发自内心觉得钻石比黄金好！ 两者对比： 黄金：1、不精致；2、无法遮掩年龄；3、肤色暗。 钻石：1、气质；2、精致；3、时尚；4、奢华；5、品味； 6、高贵；7、提高肤色；8、代表爱情。,女人一生当中要拥有三颗钻石： 第一颗：18岁时送给自己：最漂亮、最美好的时光。 第二颗：求婚时，男友送给自己。 第三颗：30岁时。最有女人味的年龄。,3、多讲多练，熟能生巧。 10-10-8-1-3法则 10位顾客进店，得让10位顾客试戴钻石，说得8位顾客动心，最终成交1位，还有3位顾客对钻石念念不忘，睡不着觉。,4、不戴上就不成功 顾客不试戴永远不会成功，产品不从柜台里拿出来就永远卖不出去。 5、不抛弃，不放弃的精神 顾客的心理防线是如何溃败的？ 留客三步骤：主推副推店长 留客时可采用轻微的肢体语言来挽留。（如手轻轻搭肩上，目的不让顾客起身离开）,站在黄金区的，都是高手，她们不卖黄金，只卖钻石，只卖K金，只卖翡翠。 需要功力： 需要将买黄金的人说服去买钻石。 熟悉钻石、黄金，擅长引导。 灵活多变，煽情高手。 训练习惯性的语言。 卖一颗钻石，顶一吨黄金。 一天卖一颗，一年卖一车。 我是卖钻石的，乡下老太太是卖黄金的。,少壮不努力，老大卖钻石。春眠不觉晓，醒来卖钻石。举头望明月，低头卖钻石。生当作人杰，死亦卖钻石。商女不知亡国恨，一天到晚卖钻石。夜夜思君不见君，原来君在卖钻石。亲朋好友如相问，就说我在卖钻石。垂死病中惊坐起，今天还没卖钻石。 问君能有几多愁，恰似还有一堆钻石没出手！,第一剑 试探需求,1、送人还是自己戴？ 送人5问： 对象：女朋友，长辈，领导 年龄：方便告知她的年龄吗？因为不同年龄适合不同风格的首饰。 体型：她手型怎样呢？一般手指修长适合精致时尚款，手指圆润适合戴面大臂宽一点的款式。 喜好：选首饰一定要符合她风格的才能打动她，她平时穿休闲还是职业？时尚还是简练呢？ 事由：您送她礼物是因为生日还是其他原因呢/?,自戴2问： 1.您对首饰风格有什么要求吗？比如时尚一点、经典一点、简单一点、夸张一点的？ 2.您一般选择在什么场合戴？佩戴频率等,2019/3/29,2、这里有黄金、钻石、翡翠和K金，您今天为什么考虑买黄金呢？（注意语气、语调）。您身边的朋友都是选择什么首饰啊？ 3、让员工不在询价上丢单。 有人有预算，有人没预算，先生，您有预算想找个什么价位的吗？ 注意：推非素时，先拿价位差不多或价位低一些的。可以拿低-中-高三款，逐步推。,2019/3/29,第二剑铺垫,1赞美铺垫 (1)送人：您真有心，有您这样重情义的朋友，真的非常难得！送首饰其实是最好的礼物，因为你朋友戴在身上，就永远都会记得您。 (2)自己：您真懂得生活，女人就是要对自己好一点。要是我也有您这样的消费能力，我要整它十个八个戒指戴戴！或：我也要让自己珠光宝气的！,2019/3/29,做销售就是找理由！,2019/3/29,例如 ：脸型很秀气精致 发型很时尚时尚的项链 其他赞美： 漂亮，美丽 女人味 时尚，潮流 有品位 手指修长 身材苗条 手指圆润 有福气 发型时尚 高贵 脸型秀气 长得妩媚动人 锁骨性感 有气质 皮肤好，白，细嫩 高雅端庄 有身份 大方得体,2019/3/29,(3)送人（男的单独来） 哇，先生，您真是太懂得浪漫了，挺让人羡慕的，现在像您这样有浪漫情怀的男人已经不多了。 哇，哥，您这么用心的准备礼物，回家时，您太太回去一定会给您一个大大的拥抱，您就等着吧！ (4)送人（男女一起来） 先生，您亲自陪太太挑礼物真是有心，现在像先生您这样有责任的男人不多啊！女士您眼光真好！ 您两位的感情真好，我们看着都觉得很甜蜜，这样才叫恩爱呢！,2019/3/29,试戴 手指圆润 女士，您的手指圆润很有福气，一定要穿金戴钻，这么有福气的手不戴珠宝真是浪费。（诙谐一点） 女士，您的手这么圆润，真是有福气，先生，这样的手是旺夫招财的哦（开玩笑式） 手指修长 您的手指真修长，尖如春笋，修长的手指最适合戴戒指了，您看，您这么纤细的手指要是搭配一颗闪亮的钻石，那是美不胜收啊！ 您的手指真好看，真是芊芊玉手啊，这么漂亮的美手不带颗美钻真是浪费！,2019/3/29,2，心理铺垫 送人： 您朋友家里有黄金吧！ 哥，送礼可有讲究了！ -送礼一定要送人家没有的，送人家正想得到的，送人家戴出去被人夸的，您说对吗？如果您送人家首饰他不戴，那一定不会记得您，如果您送他一份精美的首饰，他戴出去，经常被人家赞美眼光好，漂亮，您说他会不会天天都记得你对他的好！花同样的钱得到的效果却完全不同，选礼物很有学问，您说对吗？,2019/3/29,自己戴： 您家里一定有一套黄金了吧！ 您知道什么脸型搭配什么项链，什么手型搭配什么戒指吗？ -您今天一定是第一次来我们店，我一定好好帮您挑选，我做珠宝四年了，今天一定挑个让您最满意的。,2019/3/29,3.反选款式铺垫：以退为进，特别是对于优柔寡断的顾客，此办法更快让她做决定。,2019/3/29,第三剑：选择时机出剑 四个出剑时机： 顾客坐下喝水之后。 顾客试戴过黄金之后。 跟顾客拉近距离之后。 顾客犹豫的时候。 引导方式： 根据第二式铺垫来引导。 注意点： 用好前三剑，素转非就成功了一半！ 用不好前三剑，顾客跑得快！,2019/3/29,第四剑：消除顾客心理防线,寻找对应的理由： 1、买不买没关系，对比一下，感受一下！ 2、随便看看，试一试又不花钱。 3、我不是为了卖钻石才给您推荐的，而是真的觉得钻石非常适合您！ 4、我们是专业的首饰顾问，会用专业的眼光为您挑选首饰。您戴着好看，那是为我们做广告；如果戴着不好看，那是砸我们的牌子。您说对吗？ 5、现在钻石非常流行，您不妨试戴一下，好不好？只有戴过了才知道，您说对吗？,2019/3/29,6、您看，我们老板刚从香港进了100多万的新款过来了，精美的款式现在遍地都是，您可不能错过这个机会，您说对吗？ 7、您要是真不喜欢钻石或K金，再来选黄金也不迟。 8、珠宝就是这样的，您不对比，不多试一下，就不知道什么最适合您！ 9、您可能平时不习惯戴钻石，但很多人习惯了后就爱不释手了。试试吧，戴珠宝也要经常换换口味，成天戴着黄金也有点腻，您说对吧？,2019/3/29,10、你要敢于尝试，就像有的人从来不穿西装一样，但真正穿上西装时，才发现原来穿西装也这么有型。所谓首饰如衣服，也要大胆尝试。 11、没关系，我就放旁边给你对比对比，只要适合你的就是最好的。,2019/3/29,第五剑：引导,销售过程中售的是：观念 销售从自己开始，然后售你的思想。 顾客是教育出来的！,2019/3/29,引导一：观念引导 钻石犹如女人的第二根肋骨，是爱情的守护神，是女人生命中的阳光！ 拥有一颗美丽的钻石，对女人来说是必不可少的。只有女人知道，它有多么重要。 女人要买首饰把自己打扮得很漂亮，有气质，这对女人很重要。 让男人有种危机感。女人一定要让自己珠光宝气、女人味十足。,2019/3/29,生活再平淡也不能放弃追求，女人最应该舍得在珠宝上花钱。 （买一件衣服穿多久，一件首饰戴多久？ 钻石可以让女人变得有吸引力，30岁以后的女人一定要选有分量感的珠宝。,2019/3/29,每个女人，不论是不是嘴上承认，心里都是希望得到一颗大大的钻石。 每个女人都有一个克拉钻石的梦想！ 像明星大腕、政府官员、知名人士，他们都从来不戴黄金只戴钻石，您说为什么呢？当然钻石更好啦！ 上次有位顾客说：钻石是身份和财富的象征，现代人哪个没有几件象样的钻石啊？姐，像您这么有消费能力的人。,2019/3/29,黄金给人感觉比较显富，比较张张的感觉，而钻石给人有品味而且高中的感觉，您看钻石刚好符合您的气质。 您看，香港澳门、欧美，包括上海、深圳、北京，大城市中最流行、最前沿的首饰都是钻石，她们为什么都选钻石呢？因为钻石好呗!,2019/3/29,钻戒、婚纱是婚礼中必不可少的两样东西 女人只有一个30岁，在我们还有时间去美，还有条件去追求的时候，赶紧抓住现在吧，而且30岁的女人是最有女人味的时候，这个时候，配上一颗有分量感的钻石，就更加有女人的味道和气质了，哪个男人不爱呀？ 黄金，可以等到我们60岁时再戴也来得及！,2019/3/29,钻石自古以来就是定情信物，您看电影电视中，人家订婚、结婚都是用钻石，像非诚勿扰2中，葛优就是用大钻石在长城上才打动了舒淇。所谓钻石是女人最好的朋友，只有女人才能理解为什么要钻石。,2019/3/29,美女，青春不等人，我们女人有几个20岁呢？20几岁的女人是一生中最美的时刻，在这个年龄就应该佩戴上最美的钻石来展现自己的美丽。黄金可以等到50岁以后再戴。 40岁的女人是人生中最有气质的时候，戴钻石更能彰显出女人的品味高贵和雍容华丽，戴黄金就会降低这种感觉。 现在流行精致女人。精致女人都有一颗美钻。闪亮的钻石，璀璨的火彩，在您的锁骨间跳跃，很灵动的感觉，让您更具备吸引力和回头率。 平时我们大家关注钻石就像关注一个人的穿衣打扮一样。每个女人，至少应该有一两件不错的钻石。,2019/3/29,2019/3/29,都说女人有三大件：钻石、包包和手表。 中国人是黄皮肤，戴钻石可以提亮肤色，戴黄金容易让皮肤看起来更加黯淡。 现代人不差钱，都在追求时尚、品味、气质和生活质量。像您不差钱，就整个大钻石呗！（诙谐） 五百年修炼才能换来一次擦肩而过，百年修得同船渡，千年修得共枕眠！所谓金钱易取，真爱难求，对相守一生的人，只有钻石才能表达出天长地久的爱!,2019/3/29,珠宝就是爱的纪念，看到订婚戒指、结婚钻戒、碧玺吊坠。 人家说：佩戴钻石是一种生活态度，是一种对美的向往。 戴钻石能给您的气质和品味加分，像您气质这么好，戴黄金会给您的气质加分。,2019/3/29,买珠宝不是花钱，而是攒钱，是投资，早买的人，哪个不是赚了。还可以流行给下一代，作为给儿女的嫁妆。 每个人家里都有一套黄金，应该配多一套钻石，出席不同场合时，可以换着戴。 买珠宝无非是用来让自己更漂亮一点，更有女人味一点，黄金你虽然喜欢，但戴上去表现不出女人味，就失去了首饰的意义，您说对吗? 听说过钻石王老五，没听说过黄金王老五吧。,2019/3/29,听说过结婚钻戒，没听说过结婚黄金戒吧 钻石恒久远，承诺纤指间。钻石出生于30亿年前，历经沧海桑田依旧璀璨如故。男 孩为女孩戴上钻戒，即承诺着对爱情的恒久不变。 戴钻石，既打扮自己又引领时尚，还有纪念价值！不要因为别人喜欢黄金就自己也选择黄金。,2019/3/29,人家说：手上一吻令人醉，只有钻石和美女才相配。所谓“英雄佩宝剑，钻石赠美人”，您这么美丽动人，年轻漂亮，当然要戴钻石啦。,2019/3/29,引导二：场景引导 给顾客一个美妙的场景： 婚礼殿堂 白头偕老 参加酒会Party时，出现在众人面前前的感觉 喝咖啡、喝红酒、吃西餐时 打麻将,2019/3/29,引导三：行为引导 员工自己佩戴钻石引导 佩戴打动 展示打动 对比引导 找同行人对比看 举例子证明（借他人案例引导顾客）： 男青年选黄金送女友，后来选择钻石 结婚一周年，拿黄金戒指来换钻戒 买黄金放家里都不戴，崭新的拿来换,2019/3/29,成交了：姐是练过的！ 没成交：这是正常的！ 未成交之前：一切皆有可能！,2019/3/29,第六剑 常见疑难解答,思考： 1 我们都是乡下人，乡下人都戴黄金 2 钻石不保值，黄金保值 3 黄金能回收，钻石不能回收。 4 黄金能换钻石、钻石不能换黄金。 5 买钻石又不像买黄金一样，可以随时卖,2019/3/29,买钻石又不能像黄金一样随时卖出去。,您为什么这么想呢？您想想，什么情况我们才会需要将自己的珠宝卖出去呢？（等顾客把理由说完） 呵呵，先生您真幽默，你您这样有身份的人怎么会到要卖黄金的地步，其实要卖也是像我这样的人卖黄金，您当然不需要。其实，您看您刚才说的几种情况，他真的会发生吗？即使发生，这样的几率就跟天上掉飞机的机率一样小，您何必将这种几乎不可能的情况考虑进去作为您选择首饰的理由呢？,2019/3/29,再说，先生您这种思想不对呀，黄金钻石珠宝都是有灵性的，历史以来都是招财聚财的，哪有人天天想着卖出去呢？天天想着将自己的宝物卖出去，自然就不聚财了，您说对吗？ 还有先生，钻石不是不能卖，而是因为钻石回收需要较高技术含量，目前有些机构还没有完全开展回购业务，但也有些机构开通了回购业务，而且价格跟国际钻石价格接轨，透明直接，非常方便。,2019/3/29,总体来说，先生，买件首饰，您不必考虑这么多啦，男人更应该拥有一颗钻石，因为古代只有国王和圣母才能佩戴钻石，因为人们都认为钻石具备强大的能量，而且会给男人带来力量和权力。所以先生，我们还是建议您要买就买颗钻石，不但能聚财聚权，还能显得有品位、高贵。,2019/3/29,我们都是农村人，农村人都戴黄金,现在是城乡一体化了，咱们镇上现在很多地方都和城市差不多，您说对吗？ 就像您说的，您身边的人都戴黄金，您也戴黄金，那就没啥意义了。比如，咱们镇上大家都开摩托车，这时候，您也买辆摩托车，那有啥意思呢。假如大家都开摩托车，您买辆小车，您知道那是啥感觉吧。 咱要跟人家不一样，大家都穿一样的衣服，再好看的衣服都不美了，您说以吗？,2019/3/29,您再看看，现在乡镇上的人越来越时尚了，有的比城里人还讲究呢！其实你有没有发现，现在大家都戴黄金很多年了，慢慢的有一部分人已经开始戴钻石了，这可以理解，就如同一件衣服穿了3年，再漂亮也要换。,2019/3/29,钻石不保值，黄金保值。,保不保值要看投资空间。黄金是随涨随跌的，现在这个行情已经涨得比较高了，而钻石还非常具有投资空间。 其实您要真了解钻石的话就知道，现在的钻石产量越来越稀少，近半个世纪，没有发现新的钻石矿床。2009年，最大钻石生产国博茨瓦纳宣布减产50%，2010年，世界上最大的原钻供应商戴比尔斯宣布永久性减产40%，现在钻石是卖一颗少一颗 。,2019/3/29,女士，您买珠宝最重要的是为了佩戴，而不是为了保值，您说对吗？虽然买了黄金但戴不出效果，那就有点本末倒置了。,2019/3/29,您看过黄金跌价，没看过钻石跌价吧！为什么呢？那是因为钻石每年都在升值，买钻石可以等价调换，没有任何风险，所以，买钻石更加可靠，您说对吗？ 再说，黄金您要真算算，那一点都不保值。举个例子，过去几年，房价涨了3-5倍，大蒜、大米、绿豆