海尔电脑销售社会实践报告.doc

社会实践报告姓名：学号：126410342200001专业：市场营销班级：学院：指导老师：完成日期：社会实践报告一实践基本情况 实践时间：实践地点：银川商城新华街建发东方红五楼海尔电脑专卖店实践目的：通过对海尔电脑的实习销售这一实践活动，了解海尔电脑系列产品的市场和营销情况。在这的平台上把所学的营销专业理论知识与实践紧密结合起来，培养实际工作能力与分析能力，以达到学以致用的目的。二实践过程1.公司简介：海尔公司1984年创立于青岛，创业以来，海尔坚持以用户需求为中心的创新体系驱动企业持续健康发展，成为全球最大的家用电器制造商之一，2012年海尔全球营业额1631亿。海尔集团在首席执行官张瑞敏确立的名牌战略指导下，旗下冰箱、空调、洗衣机、电视机、热水器、电脑、手机、家居集成等16个主导产品被评为中国名牌。海尔有9种产品在中国市场位居行业之首，3种产品在世界市场占有率居行业前三位，在智能家居集成、网络家电、数字化、大规模集成电路、新材料等技术领域处于世界领先水平。目前，海尔累计申请专利6189项，拥有软件著作权589项。海尔实网包括营销网、物流网、服务网，覆盖全国大部分的城市社区和农村市场，海尔在全国建设了7600多家县级专卖店，26万个乡镇专卖店。这次社会实践是在银川商城新华街建发东方红五楼海尔电脑专卖店，实习销售海尔电脑系列产品。2.工作岗位：销售代表3.具体过程 在销售岗位上班的第一天，我早晨早早起床洗漱。八点多，顾不上吃早饭就搭上了去新华街的106路公交车。差不多五十分钟，我到达了指定的工作地点。作为销售代表，我的工作就是帮助海尔专卖店的店长卖海尔电脑系列产品，并帮助销售员取货送货。经过短期的产品业务知识的培训，我加深了对海尔电脑的了解。当第一次面对顾客我还是略有羞涩，张不开嘴。店里的销售员大姐告诉我，虽然海尔家电很知名，但海尔电脑产品自生产销售以来一直并不出名，主要原因电脑市场竞争激烈，海尔电脑品牌尚未立足，海尔电脑广告宣传不够，所以促销海尔电脑就要促销员热情欢迎顾客，大声招揽宣传。听了她的话，我逐渐熟练了销售技巧。很快有一位顾客在我的介绍下同意买一台海尔电脑。连续几天的销售工作使我收获很大，想想这几天的工作，从开始的胆怯，到后来的娴熟，我有成长了许多。虽然，每天很早起，很晚回，而且要站着工作，不久腰就会酸，但我还是开心的坚持了下来。的确，我认为这是一次成个人有意义的体验。众所周知，海尔电器尤其是家电在中外都享有盛名，然而海尔电脑系列产品的品牌知名度相对于其旗下的家用电器相距甚远。这对于销售员来说是一个挑战，对我来说更是提升自我的机会，让我更深刻的体验现场营销的困难与乐趣。并通过营销体验更深地了解一个企业了解这个企业的市场营销策略。无论哪一种产品，只要是用来销售的，我们都必须有心理上的打算，就是给他以如何的包装，使其能够在质量上，和销售上都很出彩。同时，销售者是个非常活跃的主体，通过沟通让消费者对你的产生信心，进一步对你的产品都有信心，逐渐在消费群体中潜移默化地树立品牌，这才是要达到的实在目的。这次实践中我充分回顾了以前学的理论知识，在销售产品之前要先分析市场环境，要从宏观和微观两方面进行分析。接着要对市场机会和风险分析，之后确定战略规划，最后确定营销组合。从产品、价格、分销渠道、促销策略角度策划，促销可以有广告促销，广告创意策略原则：以理性诉求为主，以感性诉求为辅。促销策略原则：用常规的的方法加大产品的市场采纳力度，用出奇制胜的方法从竞争对手中夺取市场。三产品市场销售调查1.海尔电脑的市场的占有率2.顾客对海尔电脑的了解度四社会实践心得体会在这次社会实践中，我学会了很多现场销售的技巧，下面是我总结的一些理论。1. 良好的服务态度是销售成功的前提 作为销售行业，我们的目的就是把东西卖出去以换取利润，顾客就是上帝，良好的服务态度是必须的，要想获更多的利润就必须提高销售质量。这就需要我们想股客户之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。2. 高超的销售技巧是销售成功的关键在与顾客沟通方面，要做到谈话中调查顾客的需求，解决顾客的购买问题。其次，要了解顾客的购买心理，通过对顾客的问题原因专业化的表达，使顾客产生信任，进而产生购买兴趣。还要掌握对从众型顾客的沟通制约，及提前说出顾客要说的话，从此制约顾客的潜在思维方向，让销售朝有利的方向发展。最后，应对主动提问的顾客时，要合理运用先去评价一下顾客问题，然后寻找顾客的提问原因再引导顾客说出其真实需求。在展示产品技巧方面，要了解顾客购买的思维方式，通过体验式销售不断排除顾客认为不符合其要求的产品。加强主题，突出卖点，提供正面的展示或负面的不良的暗示，使顾客积极参与到产品的性能体验中来。3. 处理异议的方法与顾客产生异议时，不要急于辩解，要耐心倾听，分析要点，转移要点，重在引导，解决要点，答复异议，努力成交。4. 把握成交的控制 掌握成交缔结的技巧，在多数销售中，销售员如何控制销售过程的发展，在每一个阶段及时帮助顾客做出决定即成交缔结，对不同的顾客应采取不同的方法。成交的要诀：多看，少说，一问一答，不急不忙，保持态度。 5.对海尔电脑销售的建议 希望公司能够在电脑产品的研发和科技创新上投入，提升产品的核心竞争力，并且在电脑产品上加大相应的广告宣传投入。根据调查表显示，消费者对海尔电脑的了解很少，海尔电脑遭市场的占有率很低。希望海尔公司能够打造出具有竞争力的电脑产品的品牌。五社会实践意义 1.促进青年学生的健康成长；2.促进学生思想政治素质的提高。社会实践通过使学生了解国情，有助于加深对党的基本路线的认识，坚定正确的政治方向；通过使学生接触人民群众，使他们加深对人民群众的了解，同人民群众建立感情，树立为人民群众服务的思想；通过使学生了解社会对知识和人才的需求，增强勤奋学习，奋发成才的责任感；通过了解改革和建设的长期性和复杂性，克服偏激急躁情绪，增强维护社会稳定的自觉性。3.促进学生业务素质的提高。社会实践使学生通过实践的检验 看到了课堂教学和自身知识，能力结构的缺陷，主动调整知识和能力结构，培养学生不断追求新知识的科学精神，激发学生的学校积极性和主动性。通过使学生把知识运用于生产