孙路弘老师学习销售的十堂课.doc

学习销售的第一课 (2008-09-16 23:04:40) 标签：销售课堂十次通俗易懂深入浅出交女友买教科书教育 分类：学习销售的十堂课销售第一课到底什么才是销售？根据大英百科全书的定义：销售就是将某种物品（有形或者无形）的价值传播出去的行为，该行为的目的就是激发传播对象的认同，同意，拥有感或者购买的行为。作为销售领域的先驱者，我将力争在十堂课中将销售这个社会行为讲清楚，不过，如果我讲不清楚，请各位提出意见，我在后续的课程中修改，尽量讲的更加通俗易懂一些因此，销售的核心其实就是传播，传播一个物品的价值，就算这个物品是无形产品，也必然有其独到的价值，那么，只要面对另外一个人，努力讲解价值，一旦对方感觉很好，特别想自己试一试，那就是有了拥有感，此时，对方一定开始考虑有钱吗？别的地方是这个价钱吗？于是，继续讲解眼前就能够拿到这个产品的实际价值，一旦对方又认可了这个价值，那么就会迫不及待地掏钱拿货。当然，无论其中实现了什么结果，哪怕客户喜欢了，但是离开了，临走前说，我考虑一下，与朋友商量一下，再回来。就算得到这个结果，销售这个行为也已经完成了，而且还是成功完成的。以上说的都太抽象，不妨简单比喻一下：假定你是一个20岁的男生，内心深处想交一个女友，与周围的男生比较后，觉得自己的优点，也就是自己的价值是对未来充满了理想，而且，实在一点地说，学习成绩特别优秀，再具体一点，床上功夫也特别优异。为此，你努力寻找还没有明确男友的女生，争取对方能够接受你，并愿意与你交友。其实，这个过程就是一个完美的销售过程。先看以下五个阶段：1、你在一个学校组织的舞会上看见一女生。你走过去对她说，“我是一个有理想的追求上进的青年，我的学习成绩非常优秀，而且床上功夫非比寻常”。对一个女生讲以上的话，就是传播，我们将这个行为称之为直销。2、这一次，你不是一个人参加学校的舞会了，你与同寝室的人都去了，看见一个女生。你的一个朋友走过去，指着你对那个女生说：“他是一个有理想，有作为的哥们，学习成绩绝对优秀，而且他的床上功夫非比寻常。”这个动作，也是销售，不过，由于是别人帮助你说的话，因此，我们将这个行为称为销售代理。3、由于销售代理可以从第三者的角度夸奖一个人，总比一个人自我夸奖有可信度，所以，他成功地帮你拿到了这个女生的电话号码。第二天你打电话过去，结果她不在，是她同宿舍的另外一个女生接听的电话，你对她说：“她不在也行，我与你谈也是可以的，你什么时候有时间，我们约见一下，首先，我的学习成绩是学校的第一名，而且有作为，有理想，同时我的床上功夫非比寻常。我们见一面相信会对你的未来以及人生有重要的积极的影响，您看我们晚上几点见？” 由于这个行为是对另外一个潜在客户说的，而且是通过电话的形式说的，所以我们称之为电话推销。4、这一次，由于舞会的主办方为了盈利，于是每一个参加的男生都要交钱才可以进去，而你手里没有那么多钱，于是，你在门口，对每一个要进去的女生发放事先准备好的传单，上面介绍你的舞技，当然还有你的理想以及学习成绩什么的。由于派发传单的目的是争取不用进舞会也可以得到不认识的女生的联系电话，所以，这个行为的核心目的也是销售，由于是通过传单来完成销售的，所以，我们将这个行动称为传单销售。5、由于传单销售的结果并不理想，你联系了学校广播站，并请负责广播站的同学吃教师餐厅的小灶，单炒，所以，这些主管广播站的同学同意给你10分钟的时间，让你在中午对全校师生广播的时候说话。这个行为等于是你用钱达到了自己的目的，也算是销售，用自己的钱买的了广播的时间也有另外一个说法，叫广告。广告是为销售服务的，广告比传单的覆盖面积更大，不用一个人站在舞会的门口，而且可以达到一个时间内全校师生都听到你的宣传。确实，广告在传播到大众的效应上要比传单好很多。因此，我们称之为销售广告。通过以上的五个步骤，你终于学到了销售的最基础的五个环节：产品的价值挖掘；面对潜在客户要讲的话；委托他人来介绍你的价值；通过传单来提高介绍自己的效率；通过广播来加大知晓你的人数。第一堂课结束了，请你完成以下的五个作业：由于你就要大四毕业了，因此手里的教科书，以及课堂笔记都没有继续保留以及使用的价值了，但是，扔掉确实可惜，你决定将这些教科书，以及你的课堂学习笔记都销售出去，请思考：1、你认为你的教科书，以及课堂学习笔记的价值是什么？至少要写出三个价值来。2、你认为谁帮你销售会比你自己去销售要有说服力和影响力，以及公正性？为什么。3、如果通过电话销售，你决定在电话通了以后先说什么？4、如果要采用传单销售，请问，你将如何规划传单的内容？5、如果需要通过学校广播站销售，你认为如何说服并赢得广播站管理员的认同？有什么办法呢？学习销售的第二课：二手教科书售空 (2008-09-19 00:20:13) 标签：销售技能教科书新生客户访谈促销做法杂谈 分类：学习销售的十堂课销售十堂课第二讲销售是一个环节连着一个环节的，当然，人都想省点事，别那么麻烦，但是，轻松以及省事根本不能帮助你将产品快速，有利润的销售出去，所以，还是继续学习销售过程中另外两个最重要的环节吧由于你就要大四毕业了，因此手里的教科书，以及课堂笔记都没有继续保留以及使用的价值了，但是，扔掉确实可惜，你决定将这些教科书，以及你的课堂学习笔记都销售出去，请思考：1、你认为你的教科书，以及课堂学习笔记的价值是什么？至少要写出三个价值来。a) 与新书相比，关键的价值就是有重点的标注，以及教授特别强调的详细要点的清晰注解b) 与新书相比，书中的一些空白页还记录了教授讲到相关内容时，推荐的参考书作者，名字，和重点c) 与新书相比，还有一本详细的，一天课都没有旷的笔记，大约有1.8万字，字迹清晰，容易识别。其中还有期中考试和期末大考的内容要点，以及相对应的范例题目，更加重要的是，还有问答题的答案。2、你认为谁帮你销售会比你自己去销售要有说服力和影响力，以及公正性？为什么。a) 那当然是我们的辅导员，如果他作证我是这本课全班成绩最好的，那么，别人肯定信服，并让我的笔记以及用过的教科书都有超级的价值b) 其次，就是这本课的教授了，如果他能够指出，我的笔记记录是他执教以来最认真，以及最全面的，那么想购买我的教科书，以及笔记的人肯定愿意出多一点钱c) 最后，我的同学有可以替我销售，他们可以说，他们的笔记都是从我这里抄的，那么，我的笔记就会给人一个印象，受到广泛的好评以及追随，于是可以衬托出从众行为。3、如果通过电话销售，你决定在电话通了以后先说什么？a) 首先，祝贺对方通过残酷的严格的考试成功进入了我们学校，我们系，并征求他的意见，想不想知道一个过来人，师哥对这个学科，以及系里教授的情况做一个介绍。b) 或者也可以先问，进入这个系，这个学科是你的兴趣吗，总之，是我的兴趣，这个学科的发展方向主要有三个c) 也可以这样开场白，我是你的师兄，大四的，马上就要毕业的，为了提高我的社会实践能力，我愿意无偿向你介绍学校最值得去的四个地方，以及如何可以不排队，什么时间哪个食堂的人最少等过来人才知道的信息4、如果要采用传单销售，请问，你将如何规划传单的内容？a) 传单要能够引发销售兴趣，因此，最开始的内容应该是，这个学科最重要的一门课程介绍，以及这本课程对未来职业发展的关键意义b) 然后，就是过去三年，这个学科的教授的情况介绍，以及最好成绩的三个学生的介绍c) 然后，就是详细介绍我用过的这本教科书，以及笔记本的作用，尤其是对我目前取得的同学，老师公认的优异成绩的一个全面的说明5、如果需要通过学校广播站销售，你认为如何说服并赢得广播站管理员的认同？有什么办法呢？a) 如果能够有办法让新来学校的新生都得到过来的学生的真诚的介绍该多好，对所有的人都是非常重要的帮助b) 为此，广播收听的听众会更多，而且，作为广播站的管理员也会得到学校领导的认可，认可的是创新地为新生服务的做法c) 而且，我会告诉他，如果他愿意，先将他上个学期的图书卖掉，然后再推荐我自己的，这样他会有成就感的6、促销的核心意图是促进销售。销售一共有三个关键环节，赢得潜在客户的兴趣，这样对方可以听你把销售的话语讲完，第二，展示产品，通过对产品的详细介绍让对方联系到他自己的处境，从而觉得会对自己有利，或者有了这个产品会开心，高兴等。第三，缩短对方决策购买思考所用的时间，加快对方的决策速度。这三个环节就是促销。比如，你要销售的教科书，比如，你手里有一本宏观经济学，其实具体什么书不重要，你也可以假定要销售的图书是微积分，高等教育出版社出版的，原始的购买价格都是68元。你用了一年。现在你对新生强调，如果你购买我的用过的教科书，我就将有1.8万字的笔记作为赠品。在这种情况下，对方有可能为担心这个机会失去，就快速决定购买了，我们称之为促销。7、由于我促销计划，广播的当天下午，我的那本教科书就以原价销售给了一个新生，同时，我的1.8字的笔记也不得不一起赠送了。但是，我还有其他的学习成绩不好的科目，也有教科书，但却没有了详细的笔记，怎么办呢？于是，我找买了我的书的新生聊天，问他到底看中什么了，愿意原价购买一本旧书，后来，我还与他同宿舍的室友聊了许多，发现他们其实最看中的是一本教科书中到底哪些才是真正要学的重点，哪些内容会对他的未来职业发展真正有帮助，而且还有新生比较在意书中的作业，尤其是问答题的关键回答要点等。做这些工作都是为了更好地销售我剩余的其他的教科书，因此，这样的行为我们称之为客户访谈。下一次，我们谈谈销售过程中无法绕过的三个销售关键词。8、我们称之为产品设计9、我们称之为销售策略10、我们称之为渠道发展第二期主要学习了促销的主要方式，引发兴趣，强化快速了解产品，并刺激快速采购决策。另外，我们还学习了销售中无法跳过的客户访谈，通过客户访谈，我们才真正知道如何向客户推荐产品，甚至知道应该如何添加产品功能，以及应该添加哪些功能。这都是客户访谈的贡献。新的五个思考题：你现在要销售的是学校团委主办的校报。校报一直都是由团委出钱资助办的，由于进入市场化，学校经费也主要用于教职员工的生活改善，因此没有经费继续兴办，你是学生会的宣传干事，你决定自己来主办，并且学校同意可以向订阅的在校学生收费，你也知道学校共有14000住校学生，2100间宿舍，请思考并回答五个问题：1、 促销方案的核心重点是什么？2、 你需要与在校学生交谈什么来了解他们在什么情况下会出钱订阅你的校报？3、 你决定对校报改版，你将添加哪些重要的板块，从而提高学生的订阅量？4、 你又将运用什么样的销售策略来争取一个宿舍订阅不止一份？5、 你会在学校内委托哪些组织，个人来当你的销售通路，用什么来说服他们接受成为你的销售渠道的要求？我们下一期再继续谈第三期更加直接，立刻就可以销售产品了！学习销售的第三课 (2008-10-10 23:17:03) 销售十堂课第三讲第二讲学习了促销，客户访谈。其实，这里博客的文章不过是将复杂的销售过程简单化了，实际现实市场竞争中，促销以及客户访谈会受到许多因素的影响，因此也会格外复杂，而不像我们课堂中讲的那么轻松和自然。已经是第三堂课了，相对第一，第二堂来说，难度会逐步提高。从简单的行为模仿到一定程度的思考，以及稍微复杂一些的情况，这也是对读者阅读能力的一种考验吧8、对于销售人员来说，许多情况下是根本不可能有机会影响公司的产品设计的。通常是公司给出一个产品，比如儿童玩具，销售人员仅仅是将产品销售给孩子的家长，而无法真正可以实现对玩具这个产品的任何改进。销售人员可以这样理解其要销售的产品。比如，我是一个图书销售人员，我手里恰好有一本书，书名是用脑拿订单，我的任务就是要将这本书销售出去。在西单图书大厦，我发现一个20多岁的小伙子站在书柜前，翻阅这本书，已经有20多分钟了，并且是认真地一页一页地阅读，而不是快速浏览。我就与他打招呼，“你好，我刚才也翻了一会儿这本书，觉得挺不错，你在看哪个部分呢？我打扰您，其实就想下一个决心，买还是不买。”小伙子看了我一眼，说：“我看的这段特别像我们公司经理讲的事儿。”我接着问：“哪段？”他指给我看，我接着问“其他的内容与你们经理讲的一样吗？”他说，“就这段像，其他的我还没有看到。”我接着说：“你们经理说不定也有这本书呢。”他回答说“有可能，我还是买一本吧。”说完话，他转身到柜台前去付款了。这个过程，我将这本书这个产品，结合他介绍的简单信息，从一个他在审视状态下的产品变成了他渴望拥有的产品，而这个转变过程就是销售人员可以做的产品设计的过程，针对客户的情况进行不同的讲解和说明的过程，这也是销售人员唯一可以影响产品的过程。雪佛兰4S车行有一个销售经理，他遇到了一对年轻的夫妻来看车，简单交谈后，他快速判断了一下，眼前这对小夫妻三个月内不会买车的。依据是，夫妻表明购车是为了有了孩子以后方便一些，不用去挤公共交通工具了。而孩子还有七个月才会出生，那么现在来看车应该是非常初期的简单了解的阶段。这位销售经理耐心地讲解，全面地介绍，细致的关照，从而得到了客户的手机号码。在随后的八个月间，每两周都给其中那位先生发短信，包括孕儿五个月了应该有听力了，要注意专注地听古典音乐，不要更换，最好就听一段。七个月了，孕儿该长头发了，应该注意补充粗纤维等，孩子降生前，提醒要准备的所有的物品等。八个月后，这对夫妻来购买了一台车。这个销售经理其实已经在自己能够掌握的过程中进行了产品的改变，将销售硬件的产品本身变成了一个接受销售人员的过程，在这个过程中，将客户要购买的物品转移为购买对人的信任，以及对人的好感。这就是产品设计。销售人员这个层面的产品设计其实就是销售人员自我形象，沟通内容，方式，关系建立，维护，关系发展的通盘设计。当然，如果你可以自如决定要销售的产品，那么，改变产品就会容易一些，比如，你要交女友，那么，你将需要针对不同类型的女孩子来设计自己应该展示的特性。对于父母是机关干部的女孩子，你应该努力让自己有理想，有城府，有社会经验的那一面展示出来。如果女孩子的父母是学校的知识分子，那么你最好显示自己爱好读书，善于思考，稳重，可靠的感觉。如果女孩子的父母是社会中层人士，你要努力显示有魄力，有气慨，能够成为家庭的顶梁柱的那种感觉，多做体力活儿，首先努力争取女孩父亲的认可等。这也是产品设计。9、假定你认识交往五年了的女友邀请你去她家，你要第一次见未来的岳父岳母了。那么你到底应该如何表现呢？比如，第一次去应该带什么见面礼呢，应该有什么样的穿着呢，考虑一下她父母会问你一些什么问题呢，还有，他们将依据什么来评价你，从而决定是否同意他们的女儿继续与你交往下去，并最终能够允许你娶他们的女儿呢？对这些问题的思考结果就可以形成若干预定的行动，事先准备好的回答内容，以及充分的赢得好感，认可，以及信任。我们将赢得好感称为销售自我的第一个步骤。销售自我如此，销售产品也一样。如果你有足够的事先准备，预订方案，销售就如同一个自动的过程。我们将这些方案，预先规划好的行动称为策略，由于是为销售这个目标服务的策略，所以，我们称其为销售策略。经过充分的思考，你认为，女友的父母一定喜欢那种纯朴的，老实的男孩，因为通过你与女友交往得知，她的父母本身就是老实纯朴的，对女孩的期望是幸福，并不是要多么富有，而是平安，幸福，所以，你决定第一次见面最好表现为有一说一，甚至自己上大学第一学期考试有一门功课不及格的事情也要找一个机会偶然提到，当对方父母追问时，再告知自己贪玩，大一不懂事，幸好有一门功课不及格从从而得到了教训，后三年所有功课都是85分以上等。通过这个小故事来让对方觉得你可靠，诚实，以及有能力约束自己，那么，他们女儿未来的幸福就是有保障的了。当对方问道自己的父母情况时，也要表现的诚实，比如讲自己父母的挫折，坎坷，或者对周围事情的看法会显得诚实，那么就主要讲这样的事情。比如，你可以将自己的父亲心中其实一直想当主任的事情，他不断找各种机会进修，但是，单位总是有高学历的人，因此他一直都没有得到他心目中的主任这个级别，所以，因此父亲对你的要求也就特别严格，一生都要努力学习，通过学习才可以获得社会成就和地位。类似以上的设计都属于销售策略。总结一下，产品设计在销售人员这个层面的意思是通过对销售过程的控制，规划，从而影响潜在客户对产品的不同认识，尤其是对销售人员的不同认识，并由于信任了销售人员，从而购买了产品，这就是产品设计。销售策略的意思是针对不同的客户，不同的产品，不同的期待，不同的情况设计一些必要的过程，流程，以及事先规划好要说的话，拒绝随机应变，一切都由于充分的准备和严密的设计来行动。这就是销售策略。10、你遇到了许多的人，而且成功地将手里的一些T恤衫销售了出去，不仅获得了用来改善生活的利润，而且获得了更多的自信心，当然还有成功的快乐，因为，在你23岁这个年龄上的同龄人，一万个里都罕见会有一个也有你类似的经验，他们不过都仍然在依靠父母，或者寻找到处类同的工作机会，或者默默无闻地游戏人生。而你，却获得了小小的成功。于是，你决定进更多的服装，每天都到更多的校园去推销。不过，后来你发现，遇到越来越多的像你一样的人也在推销，而且他们的服装的款式，质量都比你的要好，连价钱都比你的便宜，你开始质疑自己，这样在太阳底下默默辛苦的工作真得可以继续取得人生的成功吗，人只要开始怀疑自己，就会懈怠。你开始玩游戏，不仅单机游戏，也开始了网络游戏，让你庆幸的是，在网络游戏的过程中，你