低成本吸引客户上门营销策略-大纲.doc

低成本吸引客户上门营销策略-大纲 舒国华解决问题如何将同质化产品卖出不同？如何把平凡产品卖出非凡来？如何低成本吸引客户上门？究竟如何低成本快速打造强势品牌？如何快速全国招商和分销？经验让我们生存 学习让我们长大低成本吸引客户上门营销策略-大纲分5部分一.目前的营销机遇与趋势90分钟二.炒作新闻吸引客户三.激发口碑传播黏住客户四.低成本促销模式抓住客户五.低成本快速建设渠道营销与品牌的核心工作1.将产品铺到消费者心中，使其乐的买2.将产品铺到消费者面前，使其买得到运作两个渠道1到消费者心中的渠道宣传 卖点2到消费者面前的渠道经销商 终端第一板块 趋势形势目前的营销是什么形式？机遇怎样？中国目前的市场形式是怎样的？不谋全局者不足以谋一城不谋万世者不足以谋一时中国市场是一个怎样的市场？机遇是什么？第一大 总量庞大第二快变化速度快，增长速度快增量庞大第三乱一切规则都在建立中，混乱中高速成长混乱是中国市场最大的机会所在!第四市场特征龙头龙身龙尾差异大，绵延不断的山头中心城市二级城市县级市场农村市场弱势品牌区域品牌强势化 全国品牌区域弱势化第五无限风光在山腰庞大人口基数在中段当今中国市场绝无仅有的伟大的舞台中国市场特征当今中国市场是品牌建立的最佳时机顺大势作大事中国市场的风险在哪里？企业家最大的敌人辛勤的在错误的方向奔跑当策略确定后营销就是传播品牌运作的两种方式高成本方式电视报纸广告高成本广泛告知、快速建立知名度低成本方式差异性名称品类包装精致低成本高空新闻炒作，落地激发主动口碑激发有效顾客，快速提升销售企业支出最大部分是什么?高成本传统广告式营销面临9大困境 经营2大风险1、 受众细分,新型媒体产生,电视传播关注率下降,风光不再2、 平面广告受看人少3、 电视遥控器大量使用,使栏目收视率不等于广告收视率4、 消费者精明了，理性了，广告的效果大为削弱5、 广告无所不在,消费者无比反感 谁在看广告？6、 媒体数量急剧增加，广告效果严重被稀释7、 信息海量堆积，广告信息被过滤, 广告滞后效应明显的延长8、 过度传播让人烦躁9、 媒体价格20%年增长,成本高昂,企业无法支撑结论通过低成本的宣传与营销运作和表达成为了很多企业生存的根本。广告打造玻璃品牌 新闻口碑打造钻石品牌品牌是什么？是客户对它的一种不同感觉是在客户心中的社会声望是在客户选择的时候的心中位次品牌背后真相是什么？营销就是把相同的产品卖出不同营销就是把平凡的产品卖出非凡品牌与营销本质！获得消费者（顾客）认知！品牌是“获得认知”较量，非产品之争我们可以怎么做?第二板块低成本宣传策略1勾引媒体炒作13个方法主动炒作：稳炒,7招 险炒,6招,稳炒:7招稳扎稳打,没有风险第一招：悬念式炒作。第二招：落差式勾引炒作第四招：唯一第一系列勾引炒作第五招：反向式勾引炒作第九招：借势勾引炒作第十招：借事实勾引炒作第十二招:叫板式勾引法险炒:6招第三招:傍名人名企业勾引炒作。第六招：双簧式勾引炒作。第七招：争议式勾引炒作。第八招：揭黑幕内幕勾引炒作法。第十一招：欺骗式(虚实)勾引炒作。第十三招：扩大痛苦（快乐）深挖式勾引炒作没有新闻就要制造新闻没有新闻就制造事件没有事件就制造热点没有热点就要制造概念勾引媒体新闻炒作1悬念式炒作案例1.2003帮助四川总代炒作哈慈集团“双卡通”产品产品：双卡通是把普通两张SIM/UIM卡把卡切小，放在双孔的母卡里，合成一张卡，然后加上不锈钢的后盖，最后把母卡装在手机SIM卡或UIM卡座中，通过一个简单的电路开关实现切换选用哪张卡，采用这个物理的方法实现和中国移动一卡双号的功能。营销情形：哈慈双网卡成都代理商代理，产品180一套，一月10套不到。邀请我主刀双网卡的策划，行业背景：133刚刚推出，没有目前的世界分1卡2网，手机黑客策略：于是2003年8月上旬就以悬念式炒作下刀.2003年8月13日成都商报A1版手机黑客惊现太升南路，8月13日A18版整版新闻改装手机卡，改装后的“二合一”手机卡可实现G网C网的自由转换，8月14日成都商报A19版1/3版面新闻手机黑客惊现太升路追踪，运营商不懂两网如何兼容，8月15日成都商报A17版新闻“双网卡”的背后是哈慈哈慈提供材料显示，“双网卡”的市场价值超过20亿元，该新闻由于悬念十足，当时全国共可以有1200个媒体及网页转载，哈慈四川代理商的双网卡在四川销售一路攀升。炒作：分文未花案例2:2004年25月成都炒作手表式U盘、MP3第三招傍名人大腕名企业勾引炒作10万五粮神美酒赠刀郎第七招争议式勾引炒作：俗话:高雅都是跌停股 世俗都是成长股北京富亚公司董事长喝涂料事件争议炒作案例1:五粮神杯全国醉美人选美大赛五粮液集团五粮神酒创造白酒行业单品招商首单回款3000万的天价五粮液多个品牌中心！全国政协委员、四川省文联副主席、有巴蜀鬼才之誉的魏明伦咏诵美酒赋策划就是算帐的过程该炒作：13万元投入炒作新闻版面置换为广告650万广告回报大师也走秀开创珠宝新品类市场 福人德红珊瑚成为珊瑚珠宝的第一品牌营销和品牌的战争就是获取消费认知的战争成功要付出代价不成功要付出更大的代价每一枚勋章的背面都是伤痕累累坚忍不拔，百折不回向前走低成本宣传策略2必须考虑分众的深度沟通，激发主动口碑营销落地金杯银杯不如消费者的口碑金奖银奖不如消费者的夸奖1、文本和视频营销 浇地时要把地浇透案例:科利华软件学习的革命500万册案例:汤姆叔叔的小屋林肯:发动南北战争的书案例:脑白金出版书籍案例:五粮液的故事片，移动的短片 如何从劣势走到强势 终端培训,经销商洗脑2、社区卡位推广-找到意见领袖上海雄赳赳鸡精雄赳赳以非高温工艺冷鲜鸡精概念，把太太乐，豪吉等传统鸡精逼向一侧。我们制定了异业营销策略，成功为雄赳赳鸡精招商回款2000万！3贴身树牌影响控特电机案例4运用QQ群聊5网络软文广开博客 坚持写6社区论坛发帖网络炒作最美的酒模帮小孩找妈妈-发现最美酒模有意引起争议走光照片发布被指“走光”不少网友为她鸣不平再起波澜7运用好手机短信,彩信三维一体企业营销运作扎实终端盈利模式策略-市场突破-终端推动力优秀产品发展策略-产品线突破-产品组合力低成本品牌推广宣传策略品牌激发-品牌拉动力聚合三大策略增长动力五粮液集团现代人酒突破传统白酒讲文化套路，走白酒也时尚路线现代人酒8打入圈子,运用好俱乐部会所俱乐部，会员，兴趣小组，沙龙9编口头禅病毒式传播激发主动口碑口头禅容易记忆，利于传播。同比增长57%开拓京城14家大型商场稳居中国珊瑚珠宝第一稳居中国珊瑚珠宝第一同比增长5710编传奇品牌和产品故事激发口碑传播上面作文章升级品牌，缔造心牌第四部分低成本快速建设渠道策略整合时代到来的渠道和竞争策略第一个时代：点子时代第二个时代：广告时代第三个时代：整合营销，整合策划时代一整合要素，把你企业所有的要素整合起来。二整合资源，把企业内、外，可以用的所有资源用到企业中.渠道策略直面中国市场单中心市场双中心市场多中心市场复杂型市场渠道的关键部位在哪？几种市场布局的方式中心城市推动式农村包围城市式局部重点市场集中突破式第1个策略：渠道最短化第2个策略：快速圈地实行大面积展会招商第3个策略：借用第三种力量行业媒体快速获取客户名单方法1.网络购买2.行业媒体购买3.行业协会购买4.与同行业交换5.名片网收集6.软件收集第4个策略：以训带招法封闭招商法精确制导，定点清除产品力：不含甲醛的地板有氧空间，不含甲醛招商前准备05年11月6-7日舒国华为黄河林业飞航地板事业部全国大区经理作营销经理8项修炼和招商培训封闭招商：培训带招商12.4清华大学经管学院建材行业健康中国行论坛黄河林业飞航地板承办屈云波，华红兵，李海龙，翁向东，舒国华等，林海福人德案例多位高官到场祝贺1商业部长胡平2全国人大常委林丽韫3海协秘书长唐树备第5个策略：分省会务营销1如何产品尽快送到终端，铺货，2如何通过终端拦截尽快把产品,以最快速度,最佳服务消费者手中案例:星月神电动车背景：企业背景行业背景竞争背景营销状况星月神郑州论坛 山西太原论坛 成都论坛 石家庄、浙江、湖北江苏论坛第6个策略：运用美观的力量进行企业包装美观压倒质量案例1李晓华 为什么克林顿对他的产品感兴趣？ 2启动贴切形象代言人案例2：五粮液的包装 星月集团包装 福人德以前珠宝 新设计 设计后 以前的店 现在的店第7个策略：价高物必美海尔张瑞敏的砸次品事件建厂之初:砸冰箱,展示企业,媒体报道,树立重视质量现象,形象大于质量，价高物必美,当时人们月收入200元,买冰箱不容易,对质量很关注,提价思路:好货不便宜，便宜没好货为什么喝水井坊第8个策略：启动特殊渠道找出第三个渠道任何一个行业都有第三渠道，开辟第三战场开辟第三战场第9个策略：最后的终端家庭及社区终端传统商场的交进店费,促销费,店庆费终端细化到最后是什么？家庭社区上海雄赳赳鸡精雄赳赳以非高温工艺冷鲜鸡精概念，把太太乐，豪吉等传统鸡精逼向一侧。我们制定了异业营销策略，成功为雄赳赳鸡精招商回款2000万！第五部分促销活动打