韩广哲营销工程心得体会.docx

营销工程心得体会 姓名：韩广哲 学号：0918180204 班级：营销09-2班 转眼间，大二这学期的营销工程课已经学完了，通过这学期的营销工程学习，使我对营销有了更进一步的了解，回顾王老师授课的点滴，她是那么幽默，独具创新的授课方式，深受我们大家的喜欢，从中我们受益匪浅。不仅收获了课本的精髓，还学到了更多的课外知识。 在这学期的学习中王老师着重讲了营销工程的过去与现在、营销工程学的工具、市场细分与目标市场、市场定位、战略市场分析、市场战略决策模型、结合分析、新产品决策、广告和沟通决策、销售人员和营销渠道决策、价格和促销决策。通过这学期的学习，通过王老师讲解和案例分析，我发现这门课程很有意思，但是我觉得对这本书中知识理解是很难的，也学到了许多成功品牌是怎么广为熟知的，也学习到了很多专业术语，有市场定位、目标市场、市场模型、战略市场分析、新产品决策以及推销能力，销售促进能力，这些知识让我了解到怎样利用营销洞察力和技术来选择谁来销售给目标细分市场，怎样进行产品销售，怎样通过广告、促销和人员推销等方式传达给顾客，如何确保现有的和潜在的客户眼中他们的产品价值高于竞争对手的产品价值。 营销作为一门发展的科学，需要不断地吸收新的理论和新的思想予以实现，企业之间的竞争开始从数量到质量，质量营销的问题受 到了企业普遍的关注，企业的营销不再是简单地追求市场上投入的多少，不再是比谁的广告多、谁的力量大，而是注重投入的质量和广告的效果，企业之间市场的较量开始从价格战到顾客转移，下面是对每章的总结一、市场反应模型 市场反应模型分为：按照营销变量的数量化分，模型是否考虑竞争、通过输入变量、模型的静态还是动态、模型的是单个反应还是总体反应、通过所分析的需求水平划分。企业营销经理对某决策通常采取是头脑模型决策，根据产品的特性、价格、分销、促销而计划的。典型的系统决策方法是综合所有的直觉、推理和经验来制定头脑决策模型。 2、 市场细分与目标市场 企业如果想再营销活动中取得成果必须了解、分析顾客的不同需求情况，根究企业的具体条件，选择那些最能发挥自己差别优势的顾客作为企业经营副的对象，市场细分是选择目标市场的基础，再众多的细分市场选择一个或几个有利于发挥企业优势最有吸引力能达到最佳或满意的经济效益的细分市场作为目标市场，目标市场是企业满足现实或潜在需求而开拓和要进入的特定市场。3、 市场定位 市场定位是企业为了与竞争产品有所区别，取得目标市场上的差异化优势，更好地为目标市场服务，企业产品必须就有一定的特色，适应市场一定的需求和爱好，所造产品在目标顾客心目中的良好形象和合适位置吸引跟多的顾客，市场定位首先要调查、了解目标顾客的需求和爱好，研究目标顾客对产品的事物属性和心理方面的要求和重视程度，其次，研究竞争者产品属性和特色，以及市场满足程度，在此分析、研究基础上，企业可根据产品的属性、用途、质量、顾客心理满足程度、产品市场上的满足程度因素制定市场定位决策。4、 战略市场分析 德尔菲法是三个特征：（1）匿名方式。（2）互动与反馈控制. （3)统计群体反应5、 市场战略决策模型 层次分析：（1)建模型 (2)构选判断 （3) 层次排序及类一致 性检验 6、 新产品决策 如今激烈市场中，企业要开发新产品，提高顾客高价值和企业的战略地位，企业要用新的概念和技术来开发新产品。ASSESSOR有两个模型组成：偏好模型和重复试验模型如果这两个模型得出相似的预测就会增强我们预测的信心，如果他们的出很大的预测，我们必须分析差别的来源，然后得出有用的诊断信息。7、 广告和沟通决策 本章主要讲了：广告的本质，效果,广告的预算决策，媒体决策广告文案制作和决策。广告最终目标是增加产品销量和企业利润，广告目标取决于企业整体营销组合战略还取决于企业面对的客观市场情况，广告能影响顾客对产品的偏好提升公司形象并且改变顾客的购买行为，企业可以利用人员推销、广告、营业推广和公共关系几种方式，发挥最大作用，对产品来说人员推销是最有效的促销方式，特别是在取得顾客信任、建立顾客偏好和促成购买行为方面，效果更为突出。ADCAD建议使用一个有吸引力的、再公众中认知程度高的女性名人来吸引顾客的注意力并且传递产品高质量的形象。8、 销售人员和营销渠道决策 通过资源分配模型，确定销售人员的数量以及为不同的产品和试产分配销售人员，对销售区域和销售人员薪酬方案设计模型的主要形式进行归纳CALLPLAN模型，用来提高销售人员的电话营销效率，列出重要的营销渠道决策介绍用于选择零售地点阴历的引力模型 。9、 价格和促销决策 企业目标尽可能获得销售额和利润，为了达到目标企业采取高价策略如果追求单个产品的短期利润最大化，企业势必采取高价政策，已获得超额利润，企业主要以成本为导向的定价、以需求为导向的定价、以竞争为导向的定价。定价策略：心理定价策略、产品组合定价、折扣与这让策略、地理差价策略。新产品跟在面临困境的境地时此时对消费者的认知价值难以确定又无竞争者价格只是主要采取;取脂定价、渗透定价、满意定价，达到产品价格能被顾客接受，这是企业就有一定利润的目的。十、总结学了一学期的营销工程学的知识，王老师且富有哲里德讲