R3功能详解-分销管理.doc

目目 录录 1 第一章第一章:简简 介介1 1.1 企业信息技术趋势： .2 1.1.1 柔性结构2 1.1.2 实时存储数据2 1.1.3 并行、简化的过程2 1.1.4 全企业的集成方法2 1.1.5 按“过程”思考3 1.1.6 精良实施3 1.1.7 开放式系统3 1.1.8 使用方便3 1.2 SAP R/3全企业系统软件 3 1.2.1 全面集成的系统组成4 1.2.2 全企业的集成4 1.2.3 实时信息4 1.2.4 关键任务的业务处理4 1.2.5 最佳样板4 1.2.6 企业范围内的三层体系结构5 1.2.7 R/3 Internet推广5 1.2.8 并行工程5 1.2.9 精良实施5 1.2.10 桌面系统集成5 1.2.11 R/3参考模型5 1.2.12 开放式系统标准6 1.3 销售与分销市场 .6 1.4 SAP R/3销售与分销（SD）.6 1.4.1 SD主要特点：.7 1 1第一章第一章: :简简 介介 欢迎使用SAP R/3 SD销售与分销应用软件，它是世界最流行和广泛的客户/服务器软件 系统的一部分。 该简介包括如下四部分： 介绍目前较引人注目的以三层客户/服务器为基础的开放式系统的市场需求 为什么对采用客户/服务器方式的部门而言，SAP R/3系统是一种必然的选择 介绍当前市场中面向操作者的销售与分销细目 为什么对世界范围的市场导向型销售和分销系统而言，SAP R/3 SD是一种理想选择 对所有的商业应用只有建立整体的IT体系结构，才能形成战略优势，才能确定企业的突 破口。这种新的体系结构是以三层客户/服务器和标准为基础的。 John J. Donovan麻省理工学院教授，信息技术用于商业再设计 企业机构只有通过变化才能生存。传统的企业关系和模式正在削弱；用户的期望值正在 不断增加，同时伴随着大多数企业负担的加剧；传统商业过程的响应方法，现在已经不能改 善下列情形：减少成本、金融重组，以及商标宣传等，其充其量不过是获得短期效益。不论 是在商业领域、院校、政府部门，还是在任何大型企业中，走向复苏的最有效方法是：重新 思考或重新设计它们的体系结构与过程。 1.1 企业信息技术趋势：企业信息技术趋势： 当今的市场压力迫使企业在提高产品质量和性能的同时，降低成本和缩短产品上市的时 间。每个企业都在努力更新自己，包括其生产过程和产品，以满足这些需求。 因此，明日的成功企业将和现今的企业有着根本的区别，这些区别将延伸到信息系统的 各个方面。 .1 柔性结构柔性结构 不管是在部门组织，还是在仓库或是工厂，企业的变化是不可避免的。因而适应性必须 是全局性的。 .2 实时存储数据实时存储数据 对需要那些重要信息的人而言，需要时应能马上获得，这些数据要能反映现在的情况， 而不是上周甚至上个月的：因而必须是实时数据。在公司内，当需要数据时，任何人、任何 时候、任何地方都应能获得。 .3 并行、简化的过程并行、简化的过程 我们应寻求各种方法使以往的串行过程变为并行过程。提高效率和缩短上市时间，要求 我们不论是在设计、生产，还是在销售或分销过程中，都要简化和自动化，而不是扩大这些 过程。 .4 全企业的集成方法全企业的集成方法 仅能孤立地满足企业某一方面需求的解决方法是不够的，因为当满足企业另一方面需求 时，可能又将需要同样信息的另一种解决方法。为获得最大生产率，企业数据应能在企业各 类应用中自动实现传递，避免重复劳动，避免数据遗失或出错。 .5 按按“过程过程”思考思考 不论你做什么或怎样做，你的业务都将是一种“过程”。当我们将某项专项业务类型称 为过程工业时，事实上，所有业务都将视为过程，并且是被很好地分析和组织起来的过程。 在任何企业内，按照“过程”来组织各项业务，将有助于循序渐进地改善企业，并保持最好 的状态。 .6 精良实施精良实施 企业始终试图缩短那些安装新系统并使之运行所需的时间。安装那些减少功能和客户化 的新系统，将能使企业过程很快运行起来，待需要时，再增加复杂功能和专用功能。 .7 开放式系统开放式系统 用户能顺利地在信息系统中调出或调入数据是十分重要的。用户需要这种连接并汇集各 类解决方法的能力，这些解决方法甚至可以来自不同的公司。软件程序应能工作于各类硬件 平台，并且符合通信标准，使用户很方便地实现信息传递。同时还应能使必要的本企业信息 传送到其它机构中去。 .8 使用方便使用方便 最佳的企业产品将允许用户可以将用户界面本地化，以满足专业需求。使用方便并不意 味着简单化或范围有限，而是对选择如何完成工作具有较大的自由度和灵活性。 1.2 SAP R/3全企业系统软件全企业系统软件 “SAP是一个世界级的公司，具有建立强健工业实力、高质量应用和支撑技术基础的悠 久传统。R/3很快成为应用于跨国制造商的de facto标准。” Benchmarking Partners，Cambridge，Mass. de facto标准 .1 全面集成的系统组成全面集成的系统组成 SAP企业范围的R/3系统软件满足了连续变化、循序渐进的各类业务需求。R/3系统的各 类组成实现了全面集成。你一旦输入数据，数据便被贮存在由所有R/3应用分享的中央数据 库中。当需要时，与交易相关的过程链可以触发下一个业务活动，可以从设计到生产计划， 再到销售与分销等。R/3的全面集成将不断推进企业，促进数据存储，增强灵活性和提高生 产率。 .2 全企业的集成全企业的集成 全企业的集成和功能度是SAP R/3系统的标志。还没有一种或一套产品象R/3系统那样提 供近乎随心所欲的开放式系统和客户/服务器功能。也没有一种或一套产品能象R/3系统那样 提供各类过程之间的功能连接，这些连接将增强每个人的工作能力。 .3 实时信息实时信息 R/3系统的“深入”能力是难以想象的，不管用户需要了解哪一层详细情况，该系统均 能触及。与任何其它产品相比，不论你何地何时需要信息，R/3系统即可在数分钟内提供实 时信息。数分钟内的信息需求可能存在于行政部门、财会、销售或工厂车间：R/3系统将传 递这些数据。 .4 关键任务的业务处理关键任务的业务处理 SAP具有20年的设计经验，是设计用于主要和关键业务处理的复杂应用软件。全球500强 企业中的前十家企业中有九家使用SAP软件。通过与这些客户密切合作，SAP开发出了大部分 R/3系统功能，并且将世界最成功的企业最好的业务实践集成于R/3系统中，因此，通过R/3 系统，你可以从一流企业获得许多经验。R/3系统的业务处理过程灵活、实用、文档齐备。 今天，它已形成广泛认可的业务处理再设计（BPR）标准。 .5 最佳样板最佳样板 用户不仅需要标准软件，而且还需要标准的业务处理过程和关于如何成功实施这些业务 过程的指导。采用R/3系统，可以获得适用于通用业务处理的“最佳样板”。采用R/3系统要 比采用核心功能“模板”在实际改进方面更快和更可靠，而不必考虑其适应性。若需要或想 微调或修改R/3系统，还具备这方面的功能。甚至可以把R/3系统现有的类型作为一个模板集。 .6 企业范围内的三层体系结构企业范围内的三层体系结构 R/3系统保留了唯一的企业范围内的三层体系结构。它实施的方案是由麻省理工学院 John J. Donovan教授提出的，这是其中之一方案。三层客户/服务器体系结构将计算机区域 分为数据库、应用和显示三部分，以实现最大的适应性和单元选择的自由度，以及在企业发 展时具有改变和增加系统的能力。 .7 R/3R/3 InternetInternet推广推广 Internet的发展，包括万维网（WWW）的发展，使得企业与客户之间的交流发生了引人 注目的变化。SAP正与一些合作伙伴致力于开发增强型Internet，推广R/3系统，于1996年发 布。欲了解更详细的信息，可以访问SAP的网页http:/www.sap-ag.de. .8 并行工程并行工程 R/3系统的集成结构易于推进并行工程。并行工程通过叠加业务处理过程，缩短了上市 时间，无论什么时候，许多功能都能并行实现，而不是串行进行。R/3系统的适应性和集成 能力，有助于形成并行工程所需的实时工程流程应用的连接。 .9 精良实施精良实施 R/3系统通过其模块结构可以促进精良实施。对首次工程实施，通过选取R/3系统的关键 部分，并且将客户专用化的改制减到最少，新用户就可以以最快的速度和可行的费用将R/3 系统的全部效能用于其业务中。一旦运行，R/3系统增加更多的功能块十分容易。各种系统 层次的工具都可以微调所有R/3系统的功能模块。逐步增加功能，能不断获得核心方法，并 且无损于长期应用的能力。 .10 桌面系统集成桌面系统集成 R/3系统中的桌面系统集成是指不论何时，你想将数据送入桌面PC机，只需触击一下鼠 标或触击两下鼠标放弃。执行PC下载或发出文件至PC硬盘，然后在适用的表格或字处理器中 打开该文件。生产中软硬件绝不会出现通信难以处理或易出故障的现象。 .11 R/3R/3参考模型参考模型 SAP R/3参考模型将有助于你在本企业进行业务处理再设计时抓住时机。结果将围绕事 件驱动、满足企业需要的过程链来重组你的企业。这将有助于精简结构，提高效率，增强客 户满意度和提高效益。 当需要使信息更为直观时，R/3系统的在线集成图示功能将节省你的时间和减少劳 动量。由R/3系统中大多数单元数据，立即可以生成全色的二维或三维图示。当然若改变数 据，马上可以反映到相应的图形中，也可以使用鼠标改变图形：R/3系统会形成相应数据。 .12 开放式系统标准开放式系统标准 不论你将R/3系统怎样进行客户化改制，都离不开连接另一世界的开放式系统标准。R/3 系统服务器可以包括大量的以UNIX为基础的开发式系统硬件平台，如除了IBM AS/400，还有 Bull，Digital，HP，IBM，SNI和Compaq。客户桌面系统包括PC，Macintosh和各种Window NT系统。中心R/3系统的相关数据库可以是Oracle，Informix，ADABAS，DB2/6000或微软SQL Server，所有这些均支持ANSISQL查询。图形界面系统包括MS，Windows，OSF Motif，Presentation Manager 和Macintosh。R/3系统还支持健全的通信技术，包括 EDI，TCP/IP，CPIC，OLE2.0和OSF/DCE/DME。 R/3系统的图形用户界面保留了许多功能，便于随时调用。用户可以方便地通过使 用R/3系统的下拉菜单、图标、快速路径码、下按按钮和其它方法实现导航。 1.3 销售与分销市场销售与分销市场 今天在整个企业进行的基本重组，将包括销售、物资和产品分销网络（也称为供应链）。 目前企业分销系统的驱动力存在几种趋势： 随着企业生产大量的单件产品，产品开发周期缩短和重叠。 在用户需要高质量、低价格产品的同时，顾客期望值不断上升。 信息技术的进步，以实时、甚至超长距离电子化处理顾客订单成为可能。 全球化将要求支持企业的系统能够把产品和信息快速、可靠地送到任何地方。 在与生产企业的关系上，分销商正日益强大和有影响。 在面临降低成本压力的同时，面临不断提高服务速度和质量的压力。 今天，市场压力迫使企业同时改善用户服务、缩短从订货到交货和开发票的全周期时间、 提高分销质量和降低分销成本。实现这些目标的三种方法是：业务处理再设计、新技术应用、 与顾客形成战略联盟。 战略联盟的存在是由于今天的市场正日益由用户驱动的结果。用户期望获得所想和所需 的产品。为应付这样一种严酷的竞争环境，以及伴随不断的产品变化的问题，明智的企业都 与销售商和顾客建立密切的联系。在此过程中，他们将竞争减到最小，同时扩大认识和满足 用户需求的机会。 R/3系统能很好地应用这些方法。 1.4 SAP R/3销售与分销（销售与分销（SD） SAP R/3 SD强调销售与分销需用世界一流的方法服务于全世界用户。SD是一种处理过程 驱动的应用，全面集成于R/3系统中。 .1SDSD主要特点：主要特点： 多语种、多货币处理多语种、多货币处理 多企业、多语种、多种货币的销售订单处理功能，使你能用一种语言、输入一个指令便 可进行一次国际间的业务。应用R/3 SD与其它国家的伙伴进行交易时，可以自动转换成其它 国家语言和货币。通过确定国界，每一个伙伴收到的业务内容是用相应的本地语言和货币来 表述的，这将有助于服务全球市场。 微调技术微调技术 微调技术能使SD适应你企业功能的需要。通过微调订单类型，你可以很快地调整系统以 满足你不断变化的业务需求，使你的销售额不会出现大的滑坡。90年代商业过程的不断变化 属于正常情况，SD将能使你在不断提高的基础上，而不是在初始运行的基础上重组你的商业 过程。 定价灵活性定价灵活性 R/3 SD的定价灵活性和完备性很强，以致于1995年1月由 Benchmarking Partners of Cambridge Mass. 对其进行评价时，叙述这一能力“是世界级的，甚至可以支持最富挑战性 的行业”。你可以利用有关规则来定价，并可以存储最复杂的定价情况。R/3 SD使你的用户 服务代表从复杂的定价劳苦中解脱出来，使他们更致力于本职工作：销售和服务。随着SD定 价的深入，你将在竞争中越来越主动。 订单状况和顾客服务查询订单状况和顾客服务查询 订单状况/顾客服务查询使你很方便地从你系统中获得有关订单情况的大量信息。通过 系统你甚至可以用图表表示订单的进度。你公司的客户服务人员在客户问询之前便可以回答 有关订单状况等问题。 优等的订单输入优等的订单输入 在日常订单处理中，简单的一屏信息就足够了。输入客户名、产品、数量。其它都由主 数据来处理。基于有效性和信贷核对，你只需点击一下鼠标，订单便被登记入库。 按客户产品号码的订单输入按客户产品号码的订单输入 R/3订单输入允许你利用客户的产品号码（而非你自己的产号码）进入一个客户订单。 一旦你在一个客户材料信息记录中存储了你的产品号码和你客户的产品号码，你可以简单地 记录该客户的号码，该系统将参照你的产品号码，使你在订单输入中节省时间和劳力。 大量的订单输入大量的订单输入 大量的订单输入功能允许你象处理一份简单文件那样记录具有最大的销售订单，与此同 时，在那个订单内，你仍可以快速地移到一个客户部件号码或一种专用产品号码的登记中。 项目独立项目独立 R/3 SD 可以象处理一份单独的订单那样在一份销售订单中处理每一个项目，因此将使 你具有最大的灵活性来处理订单信息和保持客户满意。 折扣处理折扣处理 SD 中的折扣处理给了你多样选择，包括基于产品、产品组、客户及购买群体的折扣。 该功能主要设计用于客户包装货物行业，一般遵循折扣原则。让SD将你开票中的不便减到最 小，使你的员工去做其它更有意义的工作。 0 EDI EDI是销售中的一个关键部分。你的业务需要应尽可能地以最快捷的方式进行传递如 电子数据。使用EDI意味着电子传输的数据立即可以为用户所获得，并可以应用于你的R/3 SD系统中。SD中的EDI接口将确保你的销售运作具有最快的速度和集成功能。EDI甚至可以激 活一个工作流过程。例如，由于无效的产品号、或者因信用持有、或者因其它判断标准等而 激活一个销售订单的工作流事件。 1 销售信息系统销售信息系统 R/3的销售信息系统允许你收集、合并和使用销售与分销活动中任何类型的数据。借助 研究实时数据并将它与计划值比较，使现场销售活动更趋于及早决断，随后采取行动解决问 题或充分利用开发机遇。你可以迅速从SD大量数据中筛选出最重要的信息，并且准确地加工 出你的任务所需要的信息。 2 相互参照能力相互参照能力 系统中相互参照功能允许你基于不同的准则，如客户的产品号、通用产品代码（UPC） 或失效产品等，来确定合适的产品号码。你还可以依照基于包装代码选择原则的清单来确定 合适的产品。例如，一个客户可能不提供将插入到任何产品包装中的随赠产品，那么在系统 找到这种替代品之前，这些包装代码将不列在选择的清单中。 3 可用性检查可用性检查 在完成订单输入之前，可用性检查主要是核对你手边是否具有足够数量产品以满足新订 单需求。如果你手边没有足够产品能很快发货，那么可用性检查将实时确定何时可获得所需 的数量。你可以规定是否你的系统基于可用的约定(ATP)数量来进行检查，或者它是否按照 计划来进行检查。系统还考虑补货的提前期。你甚至可以检查多个工厂的可用性。所有这些 都有助于你的组织机构对潜在的交货瓶颈的最新信息，做出销售订单的决策，并且在改善客 户满意程度的同时，帮助你按计划完成商业过程。 4 与物料管理和财务会计的集成与物料管理和财务会计的集成 与物料管理系统集成后，当你生成一份销售订单包括第三方项目时，该系统自动在采购 功能中生成采购申请。这些采购产品可能被直接送到客户处，或被送到仓库，以便与订单上 其它产品一并装运。一旦你分配销售部门和工厂时，便开始了与财务会计系统（R/3 FI）的 集成。在一个公司代码内，保留若干个销售部门可能会十分有效，一个单一工厂可以被分配 若干个销售部门。当你进行这些分配时，便生成了R/3系统中自动财务数据的移动和连接。 这就是决定了R/3 SD具有“世界级”声誉的系统集成。 5 批量控制批量控制 SD中的批量控制功能允许你在销售订单上分配单个批量，或者等到在确认批量之前装运 处理时。SD将进一步通过检查以确保你的批量细目能满足客户的清单需求。SD还通过检查以 确保满足截止日期以及客户的任何其它需求。 6 服务管理服务管理 SD中的服务包含一整套客户服务功能，包括呼叫管理、担保管理和服务合同处理等。它 还包含出租或采购设备的维护和修理合同，并允许你记录全过程，确保即时的服务响应和准 确无误的开票。 7 退货、信贷和借贷处理退货、信贷和借贷处理 SD中的退货、信贷和借贷处理功能主要处理由客户归还的物品。意见收集功能包括不管 有无优先销售交易的参考，均免费传送有关退货、信贷和借贷备忘录。该系统将通过处理交 货和开票冻结来帮助获得精确、有效的交易过程，以备另一部门需要查阅这些交易过程时使 用。 8 信贷限额检查信贷限额检查 R/3 SD在信贷检查方面赋予你极大的灵活性。你可以在销售周期中的任何时间内，可以 从订单收货到交货，利用信贷限额检查功能。你还可以对集中或分解的运作过程或任何过程 之间建立信贷检查。对于一位已知客户，你可以定义一个总的限额和/或对一个信贷控制范 围定义特定限额。你还可以在限额超出时确定系统的响应。 9 产品结构产品结构 可配置的产品是另一个具有极大灵活性的领域。当你在销售订单上输入一个可配置的产 品时，R/3 SD 便自动调用可配置编辑器，你可以很容易地从预定义配置选项中进行选择。 你可以定义独立的选项或生成具有多种配置层次的物料系列。你甚至可以对配置的产品中的 关键部件实施可用性检查。 0 外贸外贸 不断变化的外贸规定和关税对任何一个国际性组织都面临着艰苦的挑战。这些约束将影 响你的整个后勤链，从原材料到产成品、库存和财务会计。R/3 SD 的外贸功能可以使你有 效地完成这些需求，包括支持EDI接口用于外贸信息，出口许可证的灵活管理，对当局的自 动申报，以及最惠国条约的陈述。R/3 SD将确保国境界限不再是你的组织机构发展的障碍。 1 装运和运输装运和运输 R/3中装运和运输管理使SD与R/3系统中物料管理和财务会计模块紧密结合在一起。因此， 不论你在系统何处，当前装运信息可以控制在你的手中。该装运模块除了对灵活的装运出口 提供了综合支持外，还提供了对外贸处理过程、装运截止日期的监控、装运的灵活处理的综 合支持，以及对运送、包装和装卸的综合支持。 2 全球客户全球客户/服务器应用的领导者服务器应用的领导者 R/3 SD 是一系列流行的集成应用中的佼佼者。自1992年该产品问世以来，世界已有超 过6000家领先的客户/服务器公司采用了R/3的集成系列成果。目前R/3已为全球超过40万客 户/服务器的用户提供服务。SAP是目前全球客户/服务器应用软件方面的领导者，SAP在欧洲 的软件销售额排名第一，在全球排名第五，1995年销售额为18.8亿美元。 第2章 定义组织 突出特点 不管企业大小，R/3 SD 模块都能满足你的企业的需要。 描述简单的或复杂的公司结构 从不同的视点展示你的组织 应用R/3 SD的结构来保障你面向市场的营销策略。 应用综合设计的R/3 SD模型去强化你的组织。 SAP R/3系统的能力取决于结构和过程的仔细的定义。结构的精确定义就能使R/3 SD模 型提供你需要的功能性和灵活性，用以满足你的处理需求。R/3 SD能帮助你将你的销售和分 销组织精确地模型化，而且R/3能应用这种组织帮助你更为效地实施你的商业运作。 由于R/3系统能够定义大量的和各种不同的组织单位，你就能轻松地介绍你的组织结构， 范围可从很小的实体至最大的国际性企业。而且也确保你能从不同的视点介绍你的企业在法 定和组织上的结构。 销售与分销中的组织单位 不同的组织单位在每个R/3系统模型中都占有一定的位置。你可定义专门的一套组织单 位，这些单位在SD模型中，对销售与分销都是至关重要的。例如，在物料管理（MM）模型中， 你可以定义一套组织不同的单位。这样就有可能对你企业的各个部分使用对组织较为敏感的 结构和关系。 R/3系统能提供给你的企业一个完全一体化的数据结构，而不会损害你对管理的各个部 分的调控。SD的不同组织层次均提供了灵活性，能容许你对公司的不同部分定义不同的视图， 以便更加有效地管理和调控。与此同时，在R/3系统中建立的过程集成方式确保了在所有组 织层次中一种有效的信息流。 销售组织概要 在使用R/3系统中的组织单位时，容许你去实施系统中的销售过程，以便与你的企业中 发生的情况相适应。 SD中的销售组织的单位包括销售组织，分销渠道和部门。这3个部分的每个组合就定义 了一个单独的销售区域。这意味着使用不同的管理结构，你就能保持多种销售组织。你也能 定出细节，在这些细节中，什么样的销售组织可能或不可能售出特殊的产品项。另外，你能 定义业务发展和销售的内部组织的结构，这些结构采用销售办公室、销售组和售货人的营销 方式。 图2-1 定义销售区域 该组织的结构形成了一个框架，在此框架内，SD处理所有的商业交易和所有的销售与分 销的文件。R/3 SD分配所有的营销活动给销售组织、分销渠道和部门。SD的主要价值之一就 是它调控商业运作的能力，通过应用于这三个区域的规章来进行调控。 销售组织的结构 销售组织 你可以应用销售组织来定义国内或国际的销售分部，例如北方销售区域或太平洋销售区 域。每个销售组织在法律意义上都代表一个销售实体；例如，它要承担产品上的责任和其它 客户提出的索赔。利用销售组织也可以进行地区上的更细化的商务。在销售组织内，进行每 项商业交易。 分销渠道 分销渠道可以定义怎样将不同的产品送到消费者手中。例如，典型的分销渠道包括批发、 零售和直销。你可以从几种分销渠道服务于消费者。相关主数据如价格、最小订货量以及发 货地等可以由每种分销渠道加以区别。 部门 对于大型的、具有多种产品类型的公司，可以将每一产品类分配到一个特定的部门。可 以对每一部门制定对客户专用的协议，包括零批交货、定价和支付款项。 销售区域 销售组织、分销渠道和部门的每一种组合，都将形成一个独立的销售区域。在上图中， 被标注的销售区域包括销售组织1、分销渠道1和部门1。 R/3 SD可以根据销售区域定义所有与销售相关的客户数据。这能使你可以对每一客户作 出规定，例如，在每一销售区域你想如何定价等。你还可以任意组合销售区域的有关准则完 成数据分析。 在某一销售区域内，你可以针对某一客户要求安排各种分销渠道，可以对每一分销渠道 规定出各种不同的客户需求和协议。你还可以定义不同的对销售专用的物料主数据，例如适 于销售组织和分销渠道的每一种组合的价格、最小订货量，或者交货数量。 正如图中所示，一个公司可能包含北方、南方、西方的销售组织。公司的分销渠道又包 括直销和批发商销售，这些渠道又从两个部门销售书籍和唱片产品。在北方销售区域，书籍 的直销形成了特定的销售区域。在该例中，北方销售区域销售书籍和唱片产品使用了两种销 售渠道。在西部销售区域，则仅通过书店销售产品，并且只有一种渠道，即直销方式。 图2-2 销售区域示例 商业发展和销售中的内部组织 销售处 例如，通过销售办公室、销售组和销售员，你就能代表商业发展和销售的内部组织。一 个销售办公室就是一个公司的分部或分支机构。它能为一个或多个销售区执行销售活动。 销售组 你可以将一个销售办公室的职员再细分到销售组中去。例如，你可以指派一个销售组到 每个部门。 销售员 R/3 SD包括了各个人员的主要档案，你可以用来管理有关销售员的资料。你可以指派销 售员到专门的销售组去。 图2-3 商业发展和销售中的内部组织 发货中的组织单位 仅定义销售是不够的，因为销售过程还不完全，除非当你的客户接受到产品时才算完成。 R/3 SD可使发货成为销售作业的一个重要部分。如果你正在销售的不仅仅是一个产品，发货 是很关键的，即你要保证你的货物将按时在客户指定地点上到达。这项过程要在发货中实现。 SD中的发货部门的组织结构将包括发货点和装货点。 发货点 发货点是在仓库或工厂内的一个地点，在这儿，雇员们处理货物的发送 。对每次发货， R/3 SD模型要指定一个专门的发货点。 装货点 你可以细分一个发货点为若干个装货点。对在一个装货地点装载货物时，每个装货点就 代表了装备的一个不同地点和类型。例如，你可能拥有一个装货点，配备有用于装货的有轨 车的起重机，和一个装备有叉式升降机的单独的发货码头。 集成化组织单位 作为一个公司一部分的所有组织单位都是互相关联的。用不同的组合方式将这些单位联 结在一起，你就可以在R/3 SD模型中精确地显示你的企业整体结构面貌。而且R/3系统的这 种紧密集成能确保你的作业流程能有效地从一个功能转至另一个功能。 公司代码 公司代码是用于财务会计中的中央组织单位。法律上它是一个独立的公司，对这个公司， 你必需保存结算差额表和损益表。多重公司代码在一个简单的R/3系统中可以获得支持。 工厂 工厂是一个生产设施或简单的一组地点，称为存贮位置，位置都相互靠近，在那儿你存 有库存。R/3中的工厂也能显示出仓库或发货中心。工厂属于组织上的一个层次，在这里你 可进行规划和库存量的管理。工厂是进行物料管理的中央组织单位。 销售组织可从不同的工厂或仓库去销售产品。虽然一个工厂是与单个的公司代码联系在 一起的，但通过横跨多个公司的销售组织，工厂仍可被分配使用。例如，在公司代码1中， 销售组织1和2它们每个都拥有专用的工厂，但它们也分担工厂2的销售责任。在公司代码2中， 销售组织3可从工厂4和5中去销售产品。 你也可以在公司代码之间进行商业交易，例如，内部公司的营销作业。当你的欧洲的子 公司（一个单独的法律实体）的某个人输入一个销售订单时，例如，产品是从美国装运发送 到比利时的一个客户手中。这样，你的欧洲子公司开发票给客户，而且在美国公司和欧洲公 司之间也可以创建一种公司间的发票。 集成能力 使用R/3系统，你永远不会孤单。系统能集成你的数据，并输入到整个企业中。公司码 是一个组织上的单元，它不仅在R/3 SD中，而且也在R/3财务应用中。当工厂在R/3 SD中， 作为产品出售的供货方时，它就是R/3物料管理（MM）模式的中央组织单位。当你在销售SD 中的产品时，R/3系统的集成功能就会自动地影响其它系统模块中的数据，驱动在财务和物 料管理应用中的其它活动，而不需另外的工作。 在R/3系统中通过设计进行集成 通过设计能够体现集成的水平，它建立于R/3系统的组织中。这就是R/3数据模型在任何 应用中都需要承担的工作。这意味着，一旦你应用R/3系统，那种同样的集成功能就被建立 在你的企业中了。但首先是，建立于R/3 SD系统内强有力的集成功能可用来满足你组织的需 要。 第3章 销售订单的处理 突出特点 专用于你组织的事务类型、功能和处理过程可以节省时间和精力，并因而能创造一种平稳 和有效的工作流。 自动分享在销售与分销两方面的联网事务和在其它模式中的事务，能节省你的时间并确保 精确性。 由主数据自动提供数据，将提高数据的一致性和执行速度。 现在的事务状态可随时获得，不管你何时需要，都能快速地回答你的问题。 强大的出口处理能在全世界范围内扩展你的营销潜力。 一按你的手指就能出现的多语种文件会使交流更容易。 供应链管理 在一系列紧密的集成作业中，有效的销售订单是与客户需求的所有活动联系在一起的。 这样就容许由客户订单来推动产品贯穿供应链，保证了用最少的库存达到最大的客户满意性。 R/3 SD可以精确地启动这种销售订单处理，其中应用了一系列链接文件，以便产生用于 销售和分销的工作流。SD以售前调查处理开始，以进行发货产品的开票和数据提供给会计部 门而结束。在销售和分销的电子文件之间，SD显示了许多阶段和选择方案的信息，而每一种 信息都是与程序和相应的电子文件链接在一起的。 SD的销售和分销凭证 SD中规定的“凭证”能使你处理所有类型的销售和分销功能。在R/3中的“凭证”都记 录了商业事件的各种事务。它们不需要打印凭证。这些凭证包括了营销上的活动，询价，报 价，合同，订单，交货和开票凭证。 集成式凭证流 就在R/3系统的其余部分中，销售凭证依靠从一个到另一个的信息来形成销售信息流。 销售凭证数据能自动地进入发货凭证内。销售和发货数据能自动地进入开票内。这个凭证流 能够传递信息，在任何一步，都能减少你的工作量。它也能将处理误差的概率减至最小。一 旦你输入和查对数据时，它就可以用电子方式在整个系统中移动。 图3-1 集成式凭证流 处理销售与分销的凭证 系统包括了许多用于处理销售和分销凭证的功能，其中包含创建、更改和显示凭证。当 你要修改凭证时，例如更改定价或数量，SD就将它们存入凭证的历史中。它将包括这些信息： 谁进行的修改，对视图前后作了什么样的修改，以及什么时候作的修改。 存取销售与分销的凭证及主数据 在R/3 SD中，你可以使用检索策略或匹配码去找出一个特定的凭证。标准的检索策略包 括： 根据描述的销售活动 根据客户采购订单的号码或客户的零部件的号码确定的销售凭证 需要批准的信贷和借贷的记录 根据发货日期从专门的装货点的交货 利用电话号码的客户 按客户零部件编号的产品 凭证流 每个销售凭证构成了一系列相关记录的部分。在系统中，你可以输入一个客户的电话查 询作为一个销售活动的记录。当客户需要一个报价，根据相应的咨询，你就启动它，并复印 大部分数据到新的凭证中。当客户根据报价发出一个订单时，根据这个报价单，你就启动一 个销售订单。 当你在SD中输入一个销售订单时，你就能从整个的后勤链上选取相关的信息。当创建一 个销售订单时，系统能自动地进行检查订单项目是否在库存中有可用的，或者装配件所需的 组件项目是否可用。发货、装运和开票凭证也都是以从前记录为根据的。 在本阶段中，系统在物料管理模块中能调节库存水平，并调整财务会计模块中的价值， 还可以根据一系列凭证中的数据作为依据。如果在装运中损坏了货品，客户提出索赔时，你 可以根据销售订单执行免费送货或信贷备注。全部凭证创建了凭证流或历史。从一个凭证到 下一个凭证的数据流减少了手工的劳动量，并使问题的解决更容易些。相关数据的载体能为 计划和调控销售和市场活动制作一个资源。 图3-2 凭证流显示 销售中的中心凭证就是销售订单。你可用有关的以前查询、报价和合同的销售订单为依 据。当订单输入时，R/3 SD就记录了有关客户、产品或安排的服务方面的信息。自动化的功 能，例如发货计划也保障了用于销售和分销的运输计划。R/3 SD传输销售订单信息到后继的 凭证中，这样就能保障交货和开发票。 在每一个销售凭证中，你可在作业链中随处获取有关现有凭证的信息。你能找到专门的 报价，在这个报价单上是以销售订单作为依据的。你能检查按销售订单驱动的特殊交货。 R/3 SD能为你显示一项特殊事务的凭证流，而你能够从总览屏幕中细化到单个凭证中并进一 步详细地检查它们。 通过使用处理状况功能，你能检查一项指定事务的进展情况。你使用处理状况可回答下 列一些问题： 在销售订单中是否有所有的报价项目？ 销售订单是完整的吗？ 什么项目已经被交货了？ 事务已完全开发票了吗？ 凭证结构 所有的销售与分销文件都具有相同的基本结构。这就是为什么报价能被拷贝到销售订单 的原因，并能很容易地传输到交货和开票凭证中去。 图3-3 凭证的结构 在销售订单处理中，这个结构能减少输入数据所需的时间。销售与分销的凭证要素包括： 凭证表头： 这包括应用于整个凭证的一般性信息。售达方，地址，总的净销售值和负责销售的组织 都可能出现在凭证表头上。 凭证行项目： 凭证项目包括客户规定的货品和服务信息。例如，产品的编号，订单的数量，要交货的 数量，可选的发货地址和每个单件的净价格都是有关的项目信息。装运点，付款期限，价格， 采购数据和商贸合伙人的信息也都能出现在项目栏内。相关项目，诸如物料单（BOM）组件 或包装材料出现在子项目内。当客户接受一项订单项目的专项条款时，项目层的数据可能会 与表头数据不同。 交货计划： 在一份销售凭证中，每一项目都可能拥有一个或多个交货计划，凭证将根据交货日期和 数量细分该项目。如果有一项100件的项目，由于缺少可用产品，必须按4次装运进行交货； 这样，4个交货计划应分别显示相应的数量和交货日期条目。在交货计划层，R/3 SD存贮了 装运和采购的数据。当你为一个销售订单项目进行交货时，销售订单的交货计划就成为交货 的项目了。 SD的凭证功能 根据手边的事务类型，你需要进行不同的商贸作业。使用R/3系统实施指南，R/3 SD就 可以帮助你创建凭证，用以满足你组织的需要。 凭证处理的中央控制 SD的中央控制部分能让你确定R/3是如何处理销售凭证的。你同样也能规定新的凭证功 能用以满足你的需求。SD凭证控制要素能确定系统如下的功能： 使用客户零件号码的信息记录 自动地拟出交货日期 检查信贷限额 计划交货 计划运输 指定凭证号码的范围 项目的独立性 除了凭证类型，R/3 SD也包括了显示各种各样的项目层需求的项目分类。系统对每种销 售凭证容许一定的项目分类。例如，在第三方的订单处理中，这就是项目的分类，即能自动 地触发一个采购申请的创建。在一项订单中每个行项目事实上能像一个单独的订单那样来加 以处理。典型的项目分类包括： 按订单装配 按订单配置 标准项目 免费项目不开票 收税项目不开票、交货或库存的管理 凭证处理的进一步控制 你也可以规定用于项目分类的控制要素。用于项目分类的控制要素可以定义： 定价需求 开票冻结 交货需求 交货计划 开票需求 编号的分配 每个凭证带有一个唯一的凭证编号。你可用两种方法中的一种来进行号码的分配： 外部号码的分配，可根据凭证类型规定的号码范围对每个手工输入的凭证确定号码，而那 个号码是以前从未被分配过的。 自动的内部号码的分配，可以分配用于凭证类型规定范围的一个顺序编号。 SD凭证的类型 在任一企业中，销售事务是包括已经形成的大多数信息处理中的某些作业。销售和分销 软件的解决方案能满足从最简单至最复杂的事务需求。R/3 SD能容许你去启用一大批的凭证 类型，而每一凭证种类包括了它自己的一套功能以满足各种不同的需求。 用于销售处理，R/3 SD使用了各种各样的凭证。这包括了专门定义用于完成发货和开票 功能的凭证。需要时，你可以定义其它的处理选项或更改在SD中定义的现有凭证。 图3-4 R/3的业务凭证类型 销售查询 订单的周期有些时候是从销售订单本身，或从一项查询或报价的销售询问开始的。销售 询问可帮助你输入和贮存与销售相关的重要信息，这些信息在今后的订单处理中可以使用。 简单的询问只需要一个输入的屏幕。 例如，假设一个客户或可能的顾主想要知道究竟你能供应哪些货品，或是否你有产品目 录和手册。根据检索或对早期数据加以拷贝，你可以输入一个查询 。利用这个售前信息可 以计划销售的策略或帮助你建立一个与客户的长期关系。在记录了客户的查询以后，你可以 附带的做这些事： 在查询中输入指定的项目 为今后的查找输入产品描述 让系统自动地确定售价 进行可用性检查 使用销售查询功能将提供对你今后的工作具有很大价值的数据，特别是出现下列情况时： 跟踪丧失的营销机会 记录售前数据会帮助你处理大的合同 销售给大的组织并记录全部过程 分析售前作业会提高效益 销售报价 当客户需要一定数量的产品价格时，以及何时可以装运时，你就可以直接进行报价或也 可以参照一个查询.你海可以 ： 输入指定产品 输入产品描述 进行自动定价 检查可用性 计算订单的可能性 提供可选项目用以满足客户的需要 报价单能帮助你快速地响应客户一个有约束力的书面报价。 销售订单 根据手边的任务，R/3 SD对销售订单能采用不同的方式去适应你的需求。如果你希望， 可简单地在一个屏幕上输入销售订单，而不需参照其它的凭证。根据相关的主记录，系统能 自动地拟出数据： 根据卖方的客户主记录，SD能拟出销售、交货、定价和开票的数据。SD也能拷贝指定客户 的有关税款、合伙人和合同人的主记录。 对销售订单中的每项产品，SD能自动地从有关物料的主记录中拟出数据。这些数据包括用 于定价，交货计划，可用性检查，税的确定，以及重量和体积的规定。 必要时，你可以人为地修改数据或加入新的数据。例如，你的定价政策可能会容许你在 允许的范围内更改一定折扣的金额。另外，你可以进入许多不同的屏幕号去修改数据，这些 数据诸如付款期限和交货数据。所有相关的数据，例如客户要求的发货日期会成为销售订单 的一部分。 现有的售前凭证对销售订单具有参考作用。如果一个客户接受了一项报价，在你生成销 售订单时，SD将会从报价单上拷贝相关的主数据。 当你处理一项销售订单时，SD能自动地执行几种标准的功能。这些功能包括： 定价 可用性检查 更新物料需求计划（MRP） 发货的日程安排 装货地点和路线的确定 信贷检查 出口许可证检查 交货协议和合同 交货协议和合同，是在规定的时间期限内发给客户确定的货品或服务的一般性凭证。提 供计划更多的时间，协议和合同会使完成客户的订单变得更为容易。他们还能给你的客户最 佳的价格。在交货协议中，你要规定货品的数量和交货日期。计划中的每次交货就是处理一 个单独的交货计划。你可以在确定交货协议的同时，初始一个交货计划，或以后追加数据。 在交货到期时，按计划创建交货，你就可以完成交货协议。只要你能进行正常的发货， 就可以准确地处理每次的发货。然后，SD就在协议中更新交货数量字段。合同仅规定整个的 数量或卖出的金额，对一项合同而言，下达的订单就规定了合同的交货日期。 现金销售 在一项现金销售事务中，当销售订单安排后，客户收到货品并支付货品的款项。当你初 始化现金销售时，SD系统能自动地拟出当前日期为交货和开票日期。当你记帐现金销售时， SD就能自动地做下述工作： 在后台初始化一个交货 打印出现金销售的发票 随后SD就按与订单相关的开票事务处理现金销售，但不打印发票。系统将使用销售订单 编号作为参考用于财务会计。 紧急订单 在一项紧急订单事务中，在你初始化订单同时,客户要取货或你要交货。然而，你处理 发票过程要稍后些。在那段时间，系统也能执行销售和发货的功能，例如可用性检查和计划 安排。 按订单生产 按订单生产是按专项客户规定的产品数量去进行生产。生产订单然后追溯至销售订单。 取决于你如何跟踪成本，有两种按订单生产的类型： 按有成本管理的按订单生产, 通过使用分配了全部成本和收入的销售订单来跟踪项目。 按有成本管理的按订单生产, 通过使用分配了全部成本和收入给R/3系统中的项目。 客户工程 典型的客户工程是一个大型的一种工程；该工程采用一个设计小组，以及R/3工程系统 的计划和成本管理。这种实例将是一个工厂工程或建筑工程。典型大型工程要包括在工程中 标志各阶段完成的一系列的里程碑。R/3系统中的里程碑是根据每项里程碑中完成工作的计 划和实际日期来确定的。每项里程碑工作的完成可以确定开票的日期。 寄存 寄存的货品是指那些存于客户地盘上的但又是你公司拥有的货品。对这些货品客户是不 付钱的，直到他们使用这些货品时才给钱。客户通知你从库存出移走库存。对每个客户，你 可以单独地管理这些存货。SD管理寄存库存，根据： 用于客户地盘上的库存补货订单 根据客户的使用，当取走库存时的寄存发货 当客户退回没有使用的库存交付货品时的寄存收货 可回收使用的包装 可回收使用的包装，包括在客户处存放的包装材料，而且这些材料仍为你公司的财产。 这些材料可以是垫衬、卷筒、螺栓或其它有价值的东西；这些都可以考虑作为有价值的财产， 如果不退回的话，客户会支付相应费用。如果这些东西未按规定的时间退还给你，你只需在 客户身上记帐。应用这种能力去处理欧洲的垫衬，或进行出租垫衬。 因为包装材料可以成为你有价值的库存中的一部分，你要在你的系统中管理它们，即使 当时它们是放在客户处。SD能为你很容易地做这项工作，去单独地管理你的库存或其它客户 那里的可回收使用的库存，这样你就能准确地知道什么库存存放在特殊的客户的地点上。 图3-5 信贷和借贷备忘录处理 退货、信贷和借贷备忘录处理 退货、信贷和借贷备忘录处理包括客户提货时认为不合适，或发货中受损的货物。为更 换有问题的货品，你要安排免费发送，或者发出一个信贷备忘录要求。有5种这样的事务： 免费发送给客户的免费样品（不依据事先的销售订单）。 对丢失或损伤的售出货品进行免费发货。 对发送客户或经批准发送的受损的货品，需进行退货处理。 对多付款或退回的货品，信贷备忘录要求记入客户贷方。 对少付款客户，借贷备忘录要求记入客户借方。 直接运货 你的公司可能不直接由库存发送订单上的货品项目至客户。相反，你让订单上的项目送 到第三方供货商手中，然后第三方供货商将货