明德高考报考咨询有限公司商业计划书.doc

明德高考报考咨询咨询有限公司 目录1.公司概述31.1项目背景31.2公司简介31.3公司宗旨41.4公司使命- 3 -1.5业务流程41.6人事分配51.7盈利模式62.公司战略72.1 总体战略72.2 发展战略83.产品与服务83.1 产品概念83.2 高考报考咨询服务94.市场分析104.1 调查问卷分析104.2市场规模114.3目标市场预测124.4自身竞争因素分析SWOT155.营销策略175.1市场营销组合策略185.2产品生命周期185.3初期营销战略195.4发展期营销战略215.4扩张时期营销战略236.财务分析246.1 财务预测基本假设246.2 财务指标分析246.3预计财务报表256.4财务管理制度31附录1调查问卷模板34附录2调查问卷样本35附录3人民网新闻材料36明德高考报考咨询有限公司策划书1.公司概述1.1项目背景8月18日下午中国国务院总理李克强发表讲话，“我们应当鼓励、引导大学生到西部和边远地区就业和创业。大学生们不仅能得到锻炼和磨练，也能带来当地的经济效益。”这一讲话表达出总理对大学生创业的支持和鼓励。“科教兴国”是指全面落实科学技术是第一生产力的思想，坚持教育为本，把科技和教育摆在经济、社会发展的重要位置，增强国家的科技实力及向现实生产力转化的能力，提高全民族的科技文化素质，把经济建设转移到依靠科技进步和提高劳动者素质的轨道上来，加速实现国家的繁荣强盛。因此，坚持“科教兴国”可以紧跟时代的潮流，增强公司的竞争力。据调查称近七成高考生盲目报考专业，退学复读频现。填报高考志愿对大多数考生和家长来说都是“门外汉”，面对琳琅满目的专业，绝大部分“准大学生”并不清楚自己该选什么样的专业。有调查显示，在填报志愿时有67.9%的人承认自己在报考专业时是“盲目的”，71.2%受访者表示如可能想重择专业。因此，针对不少考生选拔专业的盲目性，专家们以过来人的身份提醒考生：好听的专业不一定是好专业，适合自己的专业才是最好的。获取有效、可靠、全面的高校信息，对应届高考生尤为重要（详见附表3）。1.2公司简介明德高考报考咨询有限公司是一所立足于高考生服务的信息咨询公司，公司成立于2013年，即将落户于大连市大连交通大学。初期注册资本约70万元，拥有员工10人。本公司本着服务广大学生、共享信息资源、创造社会价值的宗旨，不断锐意进取、开拓创新，致力于打造一个健康、绿色、和谐的信息咨询公司。我公司专门广大考生提供有关高考报考咨询、大连地区各大高校的信息。公司拥有全面可靠的信息资源，有能力不断改进初期产品高考报考信息资源库，实时更新，为高考考生提供最迅速的，全方面的、准确的报考信息。 公司拥有高素质的营销管理与销售队伍，相关技术的高科技人才。公司管理人员均受过管理专业的系统教育，具有丰富的管理经验和良好的市场意识；销售人员具备营销专业知识和相关专业知识。公司属于国家政策鼓励的大学生创业项目的中小型企业，以实现为全国广大考生和家长排忧解难为目标。1.3公司宗旨我们的宗旨是使每一位考生报考无忧、快乐上大学。我们的服务理念是“集天下信息为我所用，将我信息为天下人所用”。 1.4 公司使命用我们的赤诚之心，以传播高校的信息，为您插上飞向理想彼岸的翅膀！1.5 业务流程图1-1 业务流程图理公司技术科部门设置调研科人事科总经理事务科财务科市场营销科 图1-2 公司组织结构图1.6人事分配1.6.1各部门职责表1-1 各部门职责总 经 理总经理是一个公司的核心，公司的领袖，负责企业的全面管理，对企业的发展战略问题和重大决策问题进行准确的分析、判断，把握公司的总体发展方向。财 务 科负责制定财务计划，审核技术部门项目资金申请，公司的资金、资产管理，组织会计核算，进行财务管理和监督。人 事 科负责公司人员的招聘与各部门之间人事调动的安排。为公司的长远发展和具体需要招聘相关的技术人才和管理人才，合理利用企业的人力资源，做到“人尽其用”。技 术 科负责信息搜集、宣传册制作、网页制作、网站运行管理，技术研究，资料库的维护和发展、技术支持和技术档案管理，新服务项目开发。市场营销科负责了解市场信息，把握市场方向，及时向公司传递市场热点，使得公司能根据市场要求创造出满足客户需求的服务项目。负责企业的业务发展、市场运营、商务活动。1.6.2人员分配表1-2 公司人员结构分布表总经理总经理由王梦莹担任，处理公司各项日常工作，为公司把握大方向。人事科人事科科长由周乐安担任，下设一名科员。财务科财务科科长由尹建担任，主要处理公司各项财务。技术科技术经理刘子麟担任，主要负责公司资料库的建立和维护。在公司运营初期招收一名技术人员。市场营销科市场营销科科长由杨鹏飞担任，在公司运营第一年下设三名营销人员。由市场营销科进行市场调研，调查市场需求；以市场需求为导向由技术科筛选维护相应的信息，满足目标客户的需求；由人事部门根据业务招聘相应的人才；由财务部门统一资金预算，向总经理递交资金申请，调拨资金进行项目开发，人员招聘，设备购置等；总经理负责整个过程的调控。1.7盈利模式1.7.1面对面咨询服务收入（包含“北斗星”VIP（详见产品服务）面对面咨询分为两大类，即我们上门为考生提供报考咨询服务和考生、家长到我公司进行咨询。我们在与高考生面对面咨询解答的过程中，根据考生的兴趣爱好、关注话题等实际情况为考生进行分类解答，通过图片、数据展示和语言沟通等方式向考生提供我们所整理的各高校专业发展情况、各专业就业前景、高校校园环境等硬件和软件设施使用情况。面对面咨询服务将作为我们公司的主要服务模式，这种咨询模式不但可以拉近我们与高考生之间的距离，消除他们紧张感，并能通过他们的心声全面了解他们的顾虑及想法，为他们提供满意的信息回馈。而这部分收入也是我们的主要收入。1.7.2电话咨询服务收入 考生和家长以拨打人工服务电话的方式进行咨询，我们根据考生的兴趣爱好、关注话题等实际情况对考生进行分类解答，根据考生的兴趣爱好、关注话题等实际情况为考生进行分类解答，通过图片、数据展示和语言沟通等方式向考生提供我们所整理的各高校专业发展情况、各专业就业前景、高校校园环境等硬件和软件设施使用情况。电话咨询服务将作为我们公司的辅助服务模式，这种咨询模式对应不方便到我们公司实时咨询的考生和家长，在轻松、愉快的交流过程中，考生可以快速、即时掌握重点信息。而这部分不但可以给我们带来辅助收入，还有利于拓展公司业务，提升公司口碑。1.7.3提供有偿信息考生和家长可到我公司或到与我公司有合作的书店直接购买有高考报考的书籍资料，我们根据考生及家长的不同需求，定期制作出各大高校的材料，提供给考生。这种咨询模式对经济实力相对薄弱的考生和家长十分实用，他们可以自主选择书籍资料，从中获取想了解的信息。这部分收入对我们公司的整体收入来说也是很重要的一块，如果只专门为考生定制信息内容，可能耗时耗力，不利于公司品牌的推广和公司未来的发展，而与出版社合作，我们的信息能得到最大限度的共享，公司也便于提高客户的信誉度，树立品牌形象。1.7.4“中国好卡”收入我们在网上建立一个数据资源库，通过图片、数据展示的形式向考生提供所整理的各高校专业发展情况、各专业就业前景、高校校园环境等硬件和软件设施使用情况等信息。考生和家长可购买“中国好卡”，登陆账号到我们的数据库进行分析。这种咨询模式为考生和家长提供了更为便捷的咨询方式，足不出户，他们就可以根据自身需求筛选有用信息。这部分在公司发展中后期将作为主要咨询模式之一，而其带来的收入也较其他三种咨询模式更为可观（价格低廉、支付简单、市场拓展容易、销售范围广泛），提升公司口碑更为快速。2.公司战略2.1 总体战略信息快速的、全面的、准确的需求成为个人或集体取得成功的决定性因素。而普通高考报考机构提供的信息却有时不是那么的兼顾三者。也因此很多人错失良机，失去了能够学习适合自己大学乃至专业的机会。我们所做的就是将三者进行兼顾的一个专业的高考报考咨询公司。既然要兼顾三者就要我们在信息收集要做到全面、准确，信息的发布要做到及时、快速。因此，公司在12年内成功开辟高校领域信息搜集传播的市场，抢占市场份额，建立自己的品牌；35年内要成为高考报考信息搜集、传播领域的市场主导者和佼佼者；510年内我们在立足大连市场的基础上，将业务扩大到东北地区、辐射到全国市场。公司将发展为高考生信得过的、对社会有贡献的咨询公司。2.2发展战略2.2.1初期(12年)：在这一时期，我们的主要工作集中在信息搜集、市场推广方面，这一时期的工作方式主要表现为通力协作的方式，总经理可以根据团队成员的特长随时调动各方力量来协同完成每个阶段的任务。通过这种方式，一方面可以充分发挥整个团队的战斗力，提高效率；另一方面也让团队成员到充分而全面的锻炼，作为公司创立时期的核心成员，这对提升将来他们在公司的领导力和执行力都是非常有益的。市场策略是成功开辟高校领域信息搜集传播的市场；打造一流的品牌，积累无形资产；收回初期投资，扩大本品牌的市场范围，使本品牌深入人心；着手准备研发周边产品和增值服务。2.2.2中期（35年）：在完成初期目标的基础上进一步建立和完善信息搜集传播网络；在此期间我们将重点完善产品服务质量、丰富产品内容，研发与我公司相关产业并努力使产业形成一条产业链。进一步拓展业务范围以及服务方式，实行多元化经营战略；保持、维护现有市场的基础上扩大市场占有率，争取在五年内将市场占有率扩大到30%40%，使公司在同行业中处于居于主导地位。2.2.3长期（510年）：成长为业内拥有较高市场占有、，较大规模的龙头企业，在公众心目中成长为高知名度、高美誉度的明星企业。自身拥有核心专利技术，积极参与到国内大型企业信息搜索传播服务竞争当中，抓住时机与国际知名网站进行融资，进行深度的合作开发。3.产品与服务3.1产品简介3.1.1系统规划体系 建立全国范围的高校信息统计系统，打造整体性的“高考报名专业咨询”品牌；1、支持在全国范围内的高考报名咨询业务和自主招生咨询业务； 2、我公司拥有自己的特点和优势，除分析各高校王牌专业及考研就业形势外，我们还要从学生的角度对高校进行立体化分析，让同学及家长对高校有更深层的了解。3.1.2高考报名咨询公司的功能 1、为高考考生提供最迅速的，全方面的、准确的报考信息，让考生都能够根据自己的分数报考到最适合自己的院校专业；2、为高校提供全面的宣传信息；3、根据实际情况，对高校的王牌专业进行宣传； 4、建立网站，根据各高校情况做专业的资料整理；5、提供高校专家咨询；6、逐步完善高考报考基地体系，为高考考生提供更有效的报考评估。 3.1.3 公司特点分析 1、力争符合国家产业的导向，顺应世界产业的发展潮流，满足如今高考考生及家长的需求； 2、创立一家以高考报考咨询为主的公司，打开一项新的就业天地； 3、以在校大学生的视角，从多方面、多角度分析高校专业外，还注重分析各高校的人文环境、住宿条件和餐饮服务等情况，从而得到最本源、最有针对性、权威性的高校信息整合系统；4、落成后的高考报考咨询公司将为更多高考考生及家长提供便捷、优质、低价的信息服务； 5、人工、运营财务成本低，人员成分单一、易于管理、忠诚度极高，组织结构、管理模式与运营模式简单，公司可以快速发展，占领国内市场； 6、技术上，通过实地获取信息、技术入股、与高考培训机构合作等方式，获得各高校信息。3.2 高考报名咨询服务流程 3.2.1前期预约 我公司为考生提供前台预约、电话预约和网络预约等途径，考生通过预约流程自主选择咨询方式即面对面咨询、电话咨询等进行咨询。 3.2.2 “北斗星”VIP咨询“北斗星”VIP是我公司基于高校信息数据库精心打造的VIP体系。包括全程规划系统：1.量身定做高考一对一整体解决方案，成功在胸。2.全程答疑系统：一站式点对点服务。及时准确、备考无忧。3.高级测评系统：咨询、测试、测评有机结合。成果时时把握。4.高级服务系统:管家式服务。明德权威咨询专家一对一贴身指导。5.顶级研发系统：全国几百所高校，4500余个专业，历年报考比例，真题及答案、自主招生初试、复试、调剂等权威信息。明德研发系统尽收囊中。3.2.3面对面咨询 面对面咨询分为两大类，即我们上门为考生提供报考咨询服务和考生、家长到我公司进行咨询。以面对面聊天的方式对考生进行一对一的咨询解答，根据考生的兴趣爱好、关注话题等实际情况为考生进行分类解答，通过图片、数据展示和语言沟通等方式向考生讲解所整理的各高校专业发展情况、各专业就业前景、高校校园环境等硬件和软件设施。3.2.4电话咨询 电话咨询服务是我公司提供高校信息的一个重要窗口，也是咨询预约的一个重要途径。明德高考报考咨询公司电话咨询服务平台按照“统一规划、资源共享、先急后缓”的原则，达到了“一号呼入，全区咨询”的效果。通过对咨询员进行严格的培训以及其丰富的话务处理经验，并辅之科学的管理方法，为客户提供快捷、标准、专业的咨询解答。3.2.5提供有偿信息公司根据考生及家长的不同需求，定期制作出各大高校的材料，提供给考生。这种咨询模式对经济实力相对薄弱的考生和家长十分实用，他们可以自主选择书籍资料，从中获取想了解的信息。3.2.6“中国好卡” “中国好卡”， 在网上建立一个数据资源库，通过图片、数据展示的形式向考生提供所整理的各高校专业发展情况、各专业就业前景、高校校园环境等硬件和软件设施使用情况等信息。考生和家长可购买“中国好卡”，登陆账号到我们的数据库检索需求的信息。这种咨询模式为考生和家长提供了更为便捷的咨询方式，足不出户，他们就可以根据自身需求筛选有用信息。4.市场分析我们进行了为期两周的市场调查，以调查问卷、查询市场份额占有率、了解竞争对手的商业模式、市场营销以及公司发展战略等形式为主。其中，调查对象包括高二、高三的学生和高三学生的家长，大一、大二的学生。大一、大二发放问卷共计200份，反馈问卷共计198份，问卷有效率98%。4.1调查问卷分析4.1.1大一学生统计结论：调查大连交通大学大一新生，由于他们刚入学，逐渐开始适应大学生活，与高中生活完全不同的生活、学习节奏，使得他们对大学生活充满了期待和憧憬。因此，对他们进行问卷调查，能真实反应他们心中就读大学与理想大学的符合度。1.男生对就读大学满意度较好，且觉得所学专业和饮食条件符合要求，但认为学校地理位置有些偏僻；女生对就读大学满意度一般，所学专业和饮食条件要求较高，看重出行是否便利。2.男生、女生均以上网查询和亲友介绍了解相关信息。3.报考时考虑大学相关信息较多的学生愿意向咨询机构寻求帮助，比例占所有报考生的40%且能接受200元以上的咨询服务费；而考虑较少的学生则不愿意向咨询机构寻求帮助，对咨询服务花费也不关心，认为越低越好。4.男生、女生都认为面对面的咨询交流能获得更有效的信息以及更满意的服务，受地域、时间、资金等所限时，男生更愿意电话咨询，女生则喜欢网站查询。5.男生、女生了解咨询公司时，主要通过上网查询为主，学校介绍、亲友推荐为辅，广告了解甚少。6.咨询服务费方面，普遍接受200元以下金额，部分接受200元以上金额。4.1.2大二学生统计结论： 调查大连交通大学大二学生，由于他们在学校已经学习生活了一年的时间，对学教的师资力量、专业实力、教学设施、饮食条件、出行状况、人文环境等有了更为详细的了解和更为深刻的体会。因此，在进行问卷调查时，多了一份理性的思考，更能帮助我们得出准确的调查结论。1.男生对就读大学满意程度相对大一时期稍有下降，对专业满意程度基本持平，而饮食条件和出行便利方面则颇多微词；女生对就读大学满意程度有所提升，主要体现在专业满意程度，对饮食条件和出行便利不满的依然较多。2.男生通过亲友求助获取信息，女生通过上网查询和购买书籍获取信息。3.报考时考虑大学相关信息较多的学生愿意向咨询机构寻求帮助，比例占所有报考生的60%，男生能接受300元以上的咨询服务费，女生能普遍接受200元以下的咨询服务费；而考虑较少的学生则不愿意向咨询机构寻求帮助，对咨询服务花费也不关心，认为越低越好。4.本条与大一学生统计结论相一致。5.男生、女生了解咨询公司时，主要通过学校介绍、上网查询为主。6.本条与大一学生统计结论相一致。4.1.3高三学生及家长统计结论（引用数据得出）：1.高三学生对准备报考学校及相关专业了解程度不够全面，报考时往往容易通过分数比较进行选择，导致盲目报考的可能性很大。2.高三学生及家长信息资源有限，获取信息渠道窄，一般通过上网查询、亲友求助的方式了解学校、专业的信息，较少一部分会选择咨询机构，而现有咨询机构提供的信息也不能令他们满意。3.高三学生由于考前忙于复习，基本不会花时间了解有关信息，等高考结束后，又不知如何了解到有效信息。所以，无论考前还是考后，家长在报考学校这一环节付出精力较多，也愿意出资获取信息帮助孩子多了解高校信息。4.1.1.问卷数目统计（仅大一部分）：问卷类型问卷数或比例发放问卷数100反馈问卷数 98问卷有效率 98% 4.1.2.男生调查统计：问题比较满意一般满意不太满意总计（人）就读大学2236462所学专业30320饮食条件28304出行便利41840问题咨询机构上网查询亲友求助购买书籍总计（人）了解学校信息方式25010062问题会或愿意不会或不愿意报考时考虑以上问题461662向准备的人推荐咨询公司2636考虑过问题没考虑过问题总计（人）愿意推荐14418不愿意推荐221032总计（人）361450综合200元以上200元以下考虑过、愿意86考虑过、不愿意68没考虑过、愿意04没考虑过、不愿意28问题面对面电话网站购买资料总计（人）咨询方式42126262问题学校介绍上网查询广告亲友推荐总计（人）了解渠道183281262问题400元以上300400元200300元200元以下总计（人）支付额度661238624.1.3.女生调查统计：问题比较满意一般满意不太满意总计（人）就读大学428436所学专业6228饮食条件4266出行便利2430问题咨询机构上网查询亲友求助购买书籍总计（人）了解学校信息方式0306236问题会或愿意不会或不愿意报考时考虑以上问题201636向准备的人推荐咨询公司1818考虑过问题没考虑过问题总计（人）愿意推荐101020不愿意推荐8816总计（人）181836综合200元以上200元以下考虑过、愿意46考虑过、不愿意44没考虑过、愿意44没考虑过、不愿意28问题面对面电话网站购买资料总计（人）咨询方式2826036问题学校介绍上网查询广告亲友推荐总计（人）了解渠道8168636问题400元以上300400元200300元200元以下总计（人）支付额度001422364.2市场规模对于拥有者13亿人口的中国来说，每年的高考考生就有900万人，这个数字很惊人，其中很多人有很大可能会选择一家报考公司来为他们来出谋划策，这对我们来说已经是非常的足够了，虽然公司前期不会很乐观，但是一段时间后公司的名气上升到了一定阶段，就会从很少人变成很多人再变成大多数人，公司的发展也会从当地发展到全省，进而到全国，彼时的市场就会非常可观，中国有很多的考生，有很多的高校，这些主体对我没们公司业务的需求会很高，市场规模也会很大。就辽宁省目前来看，每年的高考生平均27万人左右，对高考报考咨询也有很大的需求。4.3目标市场预测根据公司发展策略，第一年的市场试验目标是在市内几个区的高中之间进行宣传而对高校的调查分析要遍布辽宁，以大连为样本开始；第二年的宣传就要在辽宁省内全面展开，包括农村、郊区，对高校的了解及宣传力度进一步加大；随着产业的扩大和公司运转的逐渐成熟,第三年开始进入扩张期，整个东北的高中生都会对本公司有所了解，并有意向本公司进行咨询,保守估计目标市场占有率为12%，之后进入企业平稳增长期，预计五年占领国内市场份额30%左右。4.4自身竞争因素SWOT分析4.4.1信息全面、准确、最新我们每年都会进行调查与研究，以确保我们的消息全面、准确、详细、及时，我们会通过多样化方法获取更多、更详尽的高校信息，提供给需要服务的考生与家长足够的信息与建议，帮助他们更好地完成报考的相关事宜。我们会帮助他们找到更加适合他们的学校和专业。目前的报考指南及普遍的咨询公司只是提供了各所高校的录取成绩，或是一些片面信息，而我们致力于了解高校各个方面的信息：王牌专业详尽分析、师资力量剖析、教学软硬件设施、学校人文环境、饮食条件以及出行便利状况等考生及家长最想、最需要了解的信息。信息的独到、丰富、准确即是我们公司的一大亮点。4.4.2信息来源广我们公司的优势在于以在校大学生的视角，从多方面、多角度了解高校信息，从而得到最本源、最有针对性、权威性的的高校信息整合系统，为我们实现“为考生和家长排忧解难”的宗旨打下坚实的基础。4.4.3服务意识强我公司是为社会服务的企业，会在各高校内招收一些勤工助学的学生作为公司的调研员。这些勤工助学的学生（主要负责校内的调查、调研）一般对薪酬的要求比较低，会节约我公司一部分开资，并且能保证信息的稳定来源。而且这些在校大学生都会重视这个岗位，会用自己的真心去完成他们的任务，全身心投入这项工作当中。这不仅仅为我公司招收了员工，并且为在校大学生提供一个勤工俭学机会，这也是在为社会贡献自己的一份力量，有利于提升公司口碑，保证公司的服务意识和服务态度。4.4.4社会需求大现在的高考考生都在努力学习，很少有时间去了解各所高校的详细信息，家长想了解，也会因思维局限不能面面俱到。他们主要做的就是上网搜索，或者翻阅一些有关高考的刊物，但是所获得的信息一般都只是好的方面，而不会向你透露本学校的不足与欠缺，而我们所提供的就是高校的详尽信息，为考生与家长了解高校全方位的信息，给他们提供足够全面的信息。虽然社会上有类似的组织，但他们提供的仅仅是一些表面上的信息，并没有正式的公司来做这项工作，而我们准确、全面的高校信息就是我们的优势。现在高考考生越来越多，对我们的需求也越来越大，所以我们有广阔的市场，这更加有利于我公司的发展。4.4.5 提升公司口碑公司作为竭力为社会、文化服务的组织，是经济社会的基本单位，占有并处理大量的社会资源和自然资源。我们应积极与社会中其他群体互相融合，如果偏离了社会与生活的道德要求，其自身竞争力将受到无形的限制，那么迟早要面对被社会与广大消费者抛弃的命运。维持与发展社会企业竞争力就要把社会责任融入企业的发展规模之中，所以企业为考生服务同时也是对企业品牌、口碑、信誉、社会形象的投资。4.4.6社会公众支持致力于为高考考生提供详细的高校信息，不仅仅是一个经济问题，更是一个社会、文化问题。这关系到社会是否安全运行和健康发展，它既是社会文明进步的重要标志，也是构建和谐社会的基本要求。高考考生的报考情况和他们以后的就业情况一直是国家重视的方面，为高考考生负责是我们公司应尽的责任。我公司为高考考生提供更多的选择，并且我公司可以依靠社会人士的支持来迅速提升我公司的竞争力、声誉、口碑、社会形象。在社会的大环境之下，对我们公司以后发展有很大帮助。 我公司致力于服务社会与文化，这必定会得到社会的认可，在社会上会得到相应的好评，在信息资源急速膨胀的今天，我公司在社会上的良好影响力会得到迅速的传播，在每个人的心中都会有一个非常重要的位置，这非常有利于我公司以后的开发市场，这也是得到进一步迅速发展的前提。所以能得到社会公众的支持将是我们公司的一大动力，以后的发展也主要依赖于它。4.4.7 SWOT分析表竞争因素内容S（优势）1. 信息的全面、准确、最新2. 信息来源广3. 人力资源成本低4. 社会需求大5. 咨询服务性价比高W（劣势）1. 调查获取资料任务重2. 宣传推广任务重3. 业务培训较繁琐O（机会）1. 市场客观，客户需求迫切2. 市场空白，商机大3. 宗旨符合客户需求T（威胁）1 类产业抢占市场份额2 信息的泄露3 高考形式变更竞争因素组合OTS1. 突出公司特色，抢占市场份额，做大做强2. 加大宣传力度，树立公司品牌形象1邀请高校或知名教授加盟创业团队2.利用人脉拓宽市场W1. 提高信誉度，获取考生认可2. 不断更新信息，与时俱进1. 专注品牌打造，加强特色服务2. 吸引投资，扩大公司规模5.营销战略公司营销战略的核心目标是：通过实地获取信息、技术入股、与高考培训机构合作等方式建立信息资源库；通过不断对高校信息进行完善，使其成为全面的、系统的、有针对性的、真实可靠地信息来源；通过对客户需求的不断分析，使高考报名咨询公司为客户创造更多的便捷，从而提高公司的利润，使“地域性”、“重点性”高校信息调查扩展为“全面性” 高校信息调查，使信息网络覆盖全国；通过对客户满意程度回访以及一系列营销策略，提升客户口碑；并且通过客户口碑，提高公司的知名度。在扩大中稳定，在稳定中提升，从而实现资源利用最大化，利润生成最大化。当公司发展至扩张、规模化阶段时，公司将进行业务的重组，在立足于“东北区域”以及“热门城市”高校信息网络覆盖的同时，公司将整合业务类型，采取“全面性”发展的战略，使信息网络覆盖全国，并通过“面对面咨询”、“电话咨询”、“有偿信息提供”等模式共同推进公司业务发展，并积极寻求基于高考报名咨询的上下游业务拓展。5.1市场营销组合策略在产品策略上，就必须对客户量身订做，通过客户的高度介入，提供给客户最关心的高校信息资源，并将其对比分析，由点到面，积极响应与配合。同时，公司的主要宣传手段为客户口碑。因此，在进行设计时，我们将重点放在产品策略方面。5.2 产品生命周期5.2.1 高考报名咨询的生命周期1、信息收集、宣传期分时期、分阶段前往各大高校进行信息收集，通过收集高校的王牌专业、师资力量、软硬件设施、就业方向、地理位置、周边环境、人文环境等一系列的综合信息并将其反馈给公司技术部。技术部将收集来的信息进行统一的收集整理规划，根据不同考生的不同需求对于各个高校进行专业的评估，并且开始组建专业团队面向各个高中宣传并且收集市场反馈。专业宣传团队应选择形象较好，口才出众，具有亲和力的年轻团体担任，不但拉近与学生之间的距离，也能通过自己的亲身经历告诉即将面对高考的考生选对一个正确的学校和专业的重要性。2、信息整合期36月各个高中已经开始一系列的模拟考试，前往重点高中调查学生的成绩信息和志愿方向再对于之前忽视的热门地区和学校进行学校评估和市场调研，并且公司开始启动咨询业务，对于需要参加自主招生，艺术考试的考生提前开放咨询业务，并且同时收集市场反馈，并且逐渐寻找公司业务上的不足加以改正，以备6月高考结束之后的大规模服务之需做准备。3、集中宣传期同时与各高校建立合作关系，因为其生源和本公司存在业务关系，可以达成双赢的合作战略。通过专业的宣传让广大家长和考生了解选择正确高校和专业的重要性，提升公司的知名度，为开辟业务提供道路。4、高考报名咨询期为各高考考生提供最专业的咨询服务，等待估分结果下来之后，通过“面对面咨询”、 “电话咨询”、“提供有偿服务”、“中国好卡”等模式开始集中服务。5、总结与准备期对于在本公司进行质询服务的考生实行反馈咨询制度，对于其之后的发展情况以及对于本公司的服务满意度进行定期收集，修正公司的不足之处，收集通过本公司服务的成功案例进行整理。9月至12月收集在本公司进行质询服务的学生的去向，以及其对前往高校的评价，对此进行统筹规划，为下一次的市场调查和市场分析做准备。6、重复上述步骤公司必须通过不断的创新与业务整合来满足客户的需求，不断推出具有强大生命力的服务项目。与公司在各个阶段的发展策略相一致，在推出的一个产品进入成长期后，以公司的发展期、规模化经营时期的经营战略为指导，积极的实行差异化经营与多样化、多元化经营。公司将营销战略期分为四个阶段。分别为初期、发展阶段时期、扩张时期及规模化营销时期。5.3 初期营销战略5.3.1 增长战略在发展阶段，为了迎合主流趋势，增加公司运转资金，以及扩展公司业务规模的战略发展目标，须拟定计划发展战略， 不仅仅局限于大连地区的市场，逐步扩展全国重点城市的业务，并且制定针对各个城市的营销方案。5.3.2 市场渗透战略设法在现有市场的基础上，扩大现有产品的销售和市场份额。并通过市场开发战略，积极将现有产品打入未开发的新市场。5.3.3 产品策略明德公司是以为高考考生提供全面的、系统的、有针对性的、真实高校信息为工作重心的报考咨询公司。我公司的核心特点是：高校信息的广度大、精度高。我公司通过调研、考查、走访等调查模式，对各所高校的热门专业分布情况、各专业的就业情况及毕业走向、校园内软硬件设施的更新与使用情况等相关信息进行科学的、系统的、全面的数据分析与整合。从而实现为高考考生积极服务的的公司宗旨。为了使公司发挥自身优势，进一步扩大业务量，公司采取完善信息质量，优化信息形式，增强信息附加性，全面满足应届毕业生及其家长需求的方法。在统一的产品平台上根据各个目标市场的特点设计其衍生产品。5.3.4 价格策略1、公司成立初期，积极压缩成本，并降低目标收益率，将利润回馈给客户，以达到推广产品、积累口碑的目的。并因此刺激业务量的不断扩大，一方面起到激励员工，增强员工对自身的认同感和对公司的信心，同时可以通过平均成本的减少，进一步降低价格，取得价格上的优势。2、折让价格策略折让价格策略作为一种重要的营销策略，长期以来一直被企业视为实现市场战略目标的利器，它可以增强企业定价的灵活性，保证企业的长期利润和总体效益的提高。面对重要客户或者有影响的项目时，为了达到一种市场宣传作用，实现社会效益，可以采用折让价格策略，加强产品竞争力。在上述正常的价格体系的基础上，留给客户一点选择空间。报名形式优惠形式5人以上（含5人）团体报名原价*95%（每人）10人以上（含10人）团体报名原价*90%（每人）20人以上（含20人）团体报名原价*85%（每人）50人以上（含50人）团体报名原价*80%（每人）5.3.5 渠道策略在传统的市场营销组合策略中，销售渠道策略是指产品从企业以最高的效率和最低的费用达到最终客户过程中所形成的通道。渠道策略的核心是渠道选择问题。明德坚持从客户特点、信息特性、市场需求特征、企业自身状况及环境因素等方面考虑，确定合适的渠道宽度和长度，使企业产品渠道通畅。5.3.6 推广策略1、公益手段通过现场、广播、电视等宣传平台进行公益讲座，在宣讲同时，提高本公司知名度，达到一箭双雕的良好效果。2、事件手段通过策划、组织和利用具有新闻价值以及社会影响的任务或事件，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以提高明德的品牌知名度、美誉度、关注度，并最终成为促成服务销售的手段和方式。事件宣传的优势在于：节约大量的宣传成本；避开由于媒体多元化而形成的干扰，信息传播具有很好的时效性；短时间内达到最大最优的传播效果，甚至能让企业一夜成名。3、广告宣传明德在受众范围广的杂志，报刊等上进行宣传，如招生考试通讯等。4、客户口碑通过对客户满意程度回访以及一系列营销策略，提升客户忠诚度；并且通过客户口碑，提高高考报名咨询公司的知名度。在扩大中稳定，在稳定中提升，从而实现资源利用最大化，利润生成最大化。具体的优势如下：制定增加客户满意度服务战略；顾客满意度与忠诚度之间的关系；决定你的高考报名咨询中心如何满足顾客期望。5.4 发展期营销策略5.4.1 增长战略随着公司知名度已经业务水平的逐步提高，考虑到实体经营的局限性和时效性，创建网络咨询以及电话咨询服务，组织专业团队建立专业的网络和电话咨询团队，通过网络和电话的优势再次提高公司的经营规模。5.4.2 竞争战略我们每年都通过实地调研的方式，确保我们消息的准确性、详细、时效性，我们会通过不同的方法来获取更多高校的信息，给需要服务的人足够多的信息、意见，帮助他们更好的完成报考。我们会帮助他们找到更加适合他们的学校和专业。现在的报考指南只是书写了各所高校的成绩，而描述的高校并不是很详细，而我们却致力于了解高校的各个方面的详尽信息，给高考考生提供更多的高校信息。信息的丰富性是我们公司的一大亮点，我们主要依赖的就是信息的准确性、详细性和时效性。5.4.3 价格策略企业进入发展阶段后，公司将在企业信息化外包服务稳步发展的基础上，积极开展差异化经营。公司将转变最大限度的降低收益的原则，开始提高价格，稳步的实现基础业务的盈利，同时确保差异化经营业务的逐步实现。同时，在差异化经营业务的拓展上，公司将实行一定的促销战略。其中，针对公司具有较大政策优势的高考报名咨询业务，公司制定的价格策略如下：1、高考报名咨询行业属于咨询中心系统的新兴市场，采取渗透定价策略。用低价冲击市场，达到高市场占有率的目标；2、制造业上将采取满意定价策略，使产品的价格在客户的消费能力以内，并保证企业的利润。5.4.4 渠道策略可通过此渠道进行推广的主要业务有：1、面对面指导面对面咨询分为两大类，即我们上门为考生提供报考咨询服务和考生、家长到我公司进行咨询。以面对面聊天的方式对考生进行一对一的咨询解答，根据考生的兴趣爱好、关注话题等实际情况对考生进行分类解答，通过图片展示和语言沟通的方式向考生开放调研时所整理的各高校专业发展情况、各专业就业前景、高校校园环境等硬件和软件设施使用情况。2、网上咨询以网上视频聊天的方式对考生进行一对一的咨询解答，根据考生的兴趣爱好、关注话题等实际情况对考生进行分类解答，通过图片展示和语言沟通的方式向考生开放调研时所整理的各高校专业发展情况、各专业就业前景、高校校园环境等硬件和软件设施使用情况3、电话咨询考生和家长以拨打人工服务电话的方式进行一对一的咨询，我们根据考生的兴趣爱好、关注话题等实际情况对考生进行分类解答，通语言讲解的方式向考生开放调研时所整理的各高校专业发展情况、各专业就业前景、高校校园环境等硬件和软件设施使用情况。5.4.5 推广策略1、继续利用公益手段；2、继续利用事件手段；3、继续利用调查的方式扩展新业务；4、利用公司现有客户，口碑达到“一传十”、“十传百”的良好效果；5、创造良好的销售市场环境：通过信息载体散发信息来影响客户对公司产品的认识是产品得到市场认可的比较有效的方法。这些载体包括行业评论、社会效益、合作伙伴、公众等。明德本身即具有良好的社会效益，并通过多参加相关企业的展销会、研讨会以及在与高考相关专业杂志和网站上宣传自己等，建立起良好的企业销售环境；6、稳定现有客户关系。5.5 扩张时期公司发展战略5.5.1 增长战略扩张时期，公司将采用一体化增长的战略，在纵向将公司的培训与高考报名咨询业务实现更好连接。在横向上，将盈利小的、发展前景小的业务砍掉，主营公司的核心业务。5.5.2 竞争战略扩张时期，公司将采取集中战略，在细分市场的基础上，选择恰当的目标市场，倾其所能为目标市场服务。5.5.3 产品战略在扩张时期的营销中，公司在发展期所确定的各项盈利模式按照各自的计划进度飞速成长，公司发展进入了一个转折期。此时，公司需要根据各个盈利模式的发展情况、发展速度、发展前景，将核心转为一至两个业务上，砍掉其他的盈利小、竞争优势性小的盈利业务模式，着重于核心业务模式的增长。此时，将产品的成熟性以及日渐成熟的明德公司，以及公司原有的政策与劳动力成本优势结合在一起，共同打造明德核心盈利模式的产品优势。5.5.4 规模化营销战略在规模化形成时期，公司已经确立了一至两个核心业务模式，成功整合了高科技产业与传统的行业，并在此行业掌握了一定的垄断优势。公司将着力于将此模式通过先前形成的全国化的营销网络，迅速复制，占领全国市场。在产品上，此时，在高考报名咨询系统进入了规模化的营销，具有一定市场影响力之时，公司也已经在一定程度上整合了各项的数据。此时，相信公司有能力进行除高考报名咨询之外的业务，如：1、考研报名咨询，为具有考研报考需求的人进行专业的、人性化的、有针对性的考研报考咨询服务；2、留学咨询，为具有出国深造报考需求的人进行专业的、人性化的、有针对性的考研报考咨询服务。相信届时，公司的“以最直接、最准确、最全面的各高校信息为基础，竭诚为广大高考考生报考服务”的愿景可以成为现实。在渠道上，梳理、稳定营销网络。并积极利用已有营销网络，推行公司的各项业务及各项新开发的盈利模式。在推广上，公司主要进行：1、配合公司此时的产品战略，推广公司本阶段主推产品；2、推广公司、推广公司主流文化。6.财务分析6.1财务预测基本假设在预测期（主要是前三年）内，主要有如下一些基本假设，而且是在希望成本也随着与客户成功的谈判而降低，市场占有率因为时间及同类竞争者较少、较弱而迅速增长，各种设备无闲置情况、无怠工状态、工作量饱和的情况下做出的预测。6.2财务指标分析我们通过对投资利润率、投资回收期和现金周转率等财务指标的分析，从而对本项目产品的综合获利和收益能力有更进一步的认识。现金周转率由公司的预计现金流分析可以看出，在获得了一期融资以后，资金良好的流动性是有很大的保证的。表6-1 现金周转率年份2014年货币资金/总资产57.3%表6-1中公司货币资金占总资产的比例较高，充分说明具有较高的资金流动性的保证。企业可以根据自身的情况和投资机会进行短期投资的决策。6.3预计财务报表主要财务报表包括资产负债表、利润表和现金流量表。我们通过充分的市场调查和相关行业的研究，预计了财务报表中的各类基础数据。从而进一步采用财务预算的方法，做出了我们公司2013年至2015年三个年度的预计利润表、2014年12月31日的预计资产负债表和2013和2014年的预计现金流量表。1资产负债表表6-2 预计资产负债表(2013-