对烟草商业企业打造市场营销主体的思考.doc

对烟草商业企业打造市场营销主体的思考摘要：作者：曾春燕关键词：市场营销类别：市场营销来源：牛档搜索（Niudown.COM）本文系牛档搜索（Niudown.COM）根据用户的指令自动搜索的结果，文中内涉及到的资料均来自互联网，用于学习交流经验，作品其著作权归原作者所有。不代表牛档搜索（Niudown.COM）赞成本文的内容或立场，牛档搜索（Niudown.COM）不对其付相应的法律责任！10对烟草商业企业打造市场营销主体的思考曾春燕按照57号文件精神的要求，要将地级市公司培育成为充满生机和活力的市场营销主体。对市级公司而言，打造市场营销主体关键在于正确把握流通体制改革改革的方向，转变市公司市场营销职能，强化县级局专卖执法职能。为此，笔者认为，打造商业企业市场营销主体地位，地市公司和县级局都要强化各自的职能，实现职能和定位的转变。一、强化三项职能，打造市公司市场经营主体（一）强化管理决策职能市公司管理决策要为商业企业改革服务，实现企业低成本、高效率的管理目标，必须为业务运作准方向，为企业运行控制成本，为沟通交流提供平台。为业务运作准方向。现在市公司对县局是大到经营决策，小到固定资产采购，事无巨细要“一竿子插到底”，市公司就必须合理把握对县级局管理的度。既不能事事包办，打压县级局的主动性，也不能让县级局放任自流，造成管理盲区。需要市公司按照市场营销主体管理和运作的要求，运用管理方法和技术手段，以业务统筹为主线，以地市公司为单位，保证所辖县级局的市场资源放在一个盘子里，整体看待，全盘考虑，在一个整体内共享市场资源，及时收集订单，集中处理，集中组织货源，统一分配，分类供应，全盘制定营销策略，并将这一统筹运行模式从业务范畴延伸到管理决策，保证管理决策统一性和集中性，保证市公司统一整体优势的发挥。为企业运行控制成本。“高效率、低成本”是现代卷烟营销网络的本质特征。取消县级公司法人资格后，地市公司对经营成本控制问题也要全盘考虑，特别要注意成本费用和人员控制，要理顺好市公司与县级局的关系，合理核定县级局费用开支，全局规划物流仓库建设，按需设置人员编制，通过改进管理、完善技术、整合线路、合理设定车载量，降低物流成本；通过实行费用预算管理，加大审计监督力度，规范资金使用行为，降低管理成本；通过控制人力成本，优化人力资源，降低用人成本。为沟通交流提供平台。顺畅的信息渠道，是管理决策能够得到最佳执行的保证。首先，要顺畅市公司与县级局的信息渠道。利用传统的会议传达、现代的信息平台，建立起扁平化的管理平台，将决策高效传递，使各层人员明确工作的要求，不折不扣执行，同时注意收集执行过程中的信息反馈，用以指导决策的及时补充和修订。其次，要顺畅市公司机关部门之间的沟通渠道。随着现代流通体制改革调整，各地市公司根据实际基本上已经初步形成了既定的组织架构，各职能部门职责清晰，分工明确。一些跨部门综合性的工作还往往是出现了扯皮问题后，部门之间相互埋怨、相互推委，解决类似问题需要企业内部形成协调、统一、高效运作的有机实体。关键是建立沟通交流的平台，举行多方圆桌会议，确定工作牵头部门、责任人、工作时限，相关职能部门相互协调，共同解决。再次，要顺畅职工之间的交流渠道。由于分工更加明确、精细，工作的关联性增加，需要沟通的内容和时间相应增加，员工之间需要一个反应迅速的沟通平台，如，建立企业集群组，移动电话组网、企业网站论坛等，让工作时间无法见面员工对工作问题可以有发表意见的渠道，对其他问题可以通过个人联系交换意见，对通过关联的管理系统对工作信息进行反馈，通过计算机联网功能实现工作时间的文件资料交换，有问题的及时提交，信息回复能快速反馈，扩大人际沟通的空间，延伸交流的距离，便于组织内部问题解决，便于组织决策的执行。 （二）强化市场经营职能地市公司确定自身的市场定位后，要充分利用现有的分销渠道的权力，充分发挥市场功能，增强市场营销能力，优化资源配置，搞好市场服务，积极营造公平竞争、优质服务和高效快捷的市场环境，从根本上提升烟草商业企业的核心竞争能力。优化资源配置。现代物流按照统一业务模式，实行电话订货、网上配货、电子结算、现代物流，并充分利用统一的销售网络的优势，对各种要素资源进行有效整合和优化配置。县级局卷烟调拨、仓储、访销、分拣、配送等业务全部由市公司统一运作，统一订单、统一配送、统一结算、统一信息平台，实现专业化和规模化经营，最大限度地提高工作效率，实现网络资源统一配置与营销服务一体化。对辖区系统的人、财、物、市场信息、客户资源等各种要素资源按进行统筹规划，重新配置，发挥整体效应，。要强化信息网络建设，增加信息网络软硬件的投入，更新升级各种系统配置，充分应用分销系统、客户关系管理和专卖诚信等级管理系统等系统功能，构建现代物流。搞好市场服务。1、把握信息。市场信息的真实、及时收集、反馈是企业决策者把握市场，制定、调整企业的战略经营决策的重要依据。市公司必须深入市场调研，收集基层单位的反馈信息，通过信息技术直接调取相关数据，利用一线人员获得市场的发展动态等方式，让信息源畅通无阻。2、加强营销。市公司要变过去被动销售为主动营销，进一步研究市场规律，细分市场，逐步建立品牌准入培育机制，建好建实卷烟销售网络，为工业培育好品牌。零售户是商业企业最宝贵的客户资源，是连结工商企业与消费者的重要桥梁。我们要把市场营销的重点放在客户资源培育上，加强对零售户的客户关系管理。一是做好货源组织，保证零售户的经营利益。与卷烟工业企业建立良好合作关系，选择适销对路、发展空间大、竞争实力强卷烟品种，提高零售户卷烟盈利水平。二是加强市场管理，维护经营户利益。依法依规稳妥地取缔违规户和无证经营户，打击违法经营户，为有经营实力的守法户提供利润成长空间。三是认真对待客户投诉，完善客户管理。要从客户投诉中掌握市场一线信息，对症下药，解决问题，加以完善，与零售户建立起更加和谐亲密的伙伴关系，从而增强其对烟草行业的忠诚度和依存度。3、突出服务。服务分为有型服务与无形服务。有形的市场服务，在零售户实实在在的利益中体现，在工业企业品牌成长壮大上体现。具体体现在：客户经理队伍切实承担起引导市场、指导营销、管理客户、巩固网络的重要作用，规范工作流程，不断提高工作能力和服务本领，帮助客户提高卷烟零售效益；营销部门做好货源供应、合理定量、均衡分配，满足市场需求，特别把握农村市场需求，组织好农村市场需要的真正的低档烟；商业企业认真做好卷烟品牌推介，抓好品牌的上柜，促使品牌销量稳步提升，巩固品牌成形、定位和扩张。无形服务体现在对辖区零售户做好分类管理，有效实施差异化服务，在货源投放、诚信管理、营销指导等方面为零售户提供优质服务，实现服务增值。（三）强化内部监管职能一是规范管理。制度是企业规范有序运行的保证。以行业内部管理监督工作为契机，以制度监管为突破口，围绕强化内部管理监督的工作内容，建章立制，制订对领导干部以及重点岗位的监督制度、对卷烟专卖专营的监督制度、对重大投资决策和大额资金使用的监督制度、对基建工程、软件开发和物资采购等重点项目的监督制度、对干部选拔任用的监督制度，使内部管理监督工作有章可循、有章可依，纵向到边、横向到底，不留死角。以关键环节为重点，提高内部自律意识。二要加强监督。随着市公司市场营销主体的建立，缺乏有效监督机制，严重损害了企业利益，有的损失无法挽回，有的挽回的成本太高。因此，企业的监督体制必须跟随主体的建立得到全面加强。实行三级督查分级考核机制,即责任人对本职工作自查自纠，单位、部门负责人对单位、科室工作负全责，市公司对各级县局、各部门的工作进行督查考核。将日常考核和专项督查结合，督查考核于纪监监察信息共享，建立保障企业经营管理通畅运行的监督机制，使得企业每项工作开展的情况、目前的进度、滞缓的区域都能及时反馈至监督机构，以利监督机构及时采取措施，避免损失。 二、实现三个转变，打造县级局专卖执法主体1、职能定位转变。随着市公司市场营销主体地位与职能的凸显，县级局取消法人资格后，由于不直接参与经营，确实有一段时间出现定位不准、职能不清、县级局人员无所事从、县局行政管理主体地位被边缘化的迹象。现在必须明确，县级局在烟草专卖执法中处于主体地位，是市场管理的基础，是维护专卖体制的前沿陈地，只可加强，不能削弱。要积极从落实县级局职能、健全完善专卖机构设置、落实专卖管理人员编制、加强基层专卖队伍建设、保障县级局专卖管理经费、保障专卖执法装备，加强对县级局工作的管理。2、考核内容转变。三级母子公司制改制后，市公司对县级局的考核内容不能简单地沿用往常以考核销量为主，其他次之的做法，要逐步把对县级局的考核与销量实现相对的脱离，探索建立以市场净化率、人均销量和消费者满意度等为主项考核内容的绩效考核制度，从而形成市级公司管销售，县级局管市场，职能分工明晰的格局，以有利于今后全国大品牌、大市场战略工作的开展。个人业绩标准转变。以查处案件、查获非烟、烟丝为考核要素的方法已不适应行业改革发展形势的需要，我们要在专卖管理工作柔性化、人文化转变的同时，建立以市场监控、规范服务、执法分析为要素的专卖员考核办法，提升专卖人员个人业绩标准，力求使专卖一线员工的工作实现科学的量化和合理的细化。一是淡化任务指标观念。过去的专卖管理考核办法主要是以个别指标的升降来评判员工的工作绩效，而量化考核注重的则是市场管理实效。所以管理者要转变观念，不能满足于个别指标的升降，而要使员工以切实提高市场管理实效为目的去开展日常卷烟市场检查，着力提升市场净化率。同时，根据各管理所每月的检查成绩、市场净化率开展量化考核，并写出客观的考评报告。三是坚持将考核结果与员工收入挂钩。量化考核的出发点和落脚点都在于激励员工，这就要求管理者必须兑现考核结果奖优罚劣。只有把考核结果与员工工资、奖金、选优评先及末位淘汰等指标相挂钩，使员工明白其工作表现与取得报酬、待遇及荣誉之间的关系，才能使他们增强危机意识、责任意识，从而提高其工作积极性和主动性。 3、管理方式转变。随着县级局职能定位的转变，专卖管理工作要充分适应新形势新任务的要求，切实转变管理方式。要实现管理方式的转变，首先就要提升专卖队伍的素质。现在的专卖管理工作已经不再是过去简单地喊打喊冲，工作要求更高了，尤其是在文明执法与规范执法上，对队