说服他人的三大原则.doc

学习导航通过学习本课程，你将能够： 认识到提升自信心的重要性； 学会辩证地看待问题； 认识到尊重带来的力量； 学会运用反自我利益增强可信度。有效说服他人的原则与人沟通要注意坚持三个原则：自信尊人、实事求是、反自我利益。一、自信尊人1.自信自信是成功的必要条件，自信未必成功，但不自信肯定失败。例如，在求职面试时，如果求职者表现得犹犹豫豫，不断强调自己没有做过相关工作，以后会尽量努力去做，老板绝对不会放心将工作交给求职者；如果求职者态度诚恳、语气坚定，强调自己喜欢这份工作，一定会做得非常好，就容易获得老板的信任。中国文化强调谦虚，孩子从小便被父母和老师灌输“谦虚使人进步，骄傲使人落后”的观念，要求说话办事谦虚谨慎、留有余地。但任何真理都是相对的，我们要学会宣传自己，在该谦虚的时候谦虚，不该谦虚的时候不谦虚，如果连自己都否定自己，别人就更不会相信你了。中国人做事谦虚，在外国人眼中往往是缺乏自信的表现。例如，刚刚改革开放时，中国人宴请外宾往往会客气地说：“今天只是吃顿便饭，你随便吃一点啊。”外宾感到非常好奇，私下问主人：“为什么不把最好的东西给我吃呢？是不是要用它招待更重要的客人，我还不配享受呢？”主人这时不必过分谦虚，不妨坦诚地告诉外宾：“我已经尽了最大的努力，这就是最好的东西。”外宾反而会认为得到了尊重。2.尊人自信对人很重要，但切记不能趾高气扬、飞扬跋扈，要尊重他人。尊重他人体现在很多方面，例如，在商务谈判或朋友约会中守时，在交谈中耐心倾听，不随便打断别人说话等。国际上有以下三种人际交往的法则：第一，人际交往黄金法则你希望别人如何对待你，你就如何对待别人。第二，人际交往反黄金法则你如何对待别人，别人也应如何对待你。第三，人际交往白金法则别人希望你怎样对待他，你就怎样对待他。【案例】记住员工名字的老板有一个老板每次到办公室或车间视察之前，都让秘书为他准备一份有关员工的资料。在视察时，老板能够准确地叫出每个人的名字，甚至还会问：“王师傅，听说你家孩子快考大学了，现在学习状态怎么样？”或者“听说你家孩子考上大学了，恭喜你啊！”员工听后很受感动。尊重表现在很多细节上，案例中的老板能够叫出每个员工的名字，就会让员工觉得老板对自己很熟悉，很尊重自己。【案例】善于助人的售票员在公共汽车上，有一位妇女抱着小孩晃晃悠悠地无法站稳。售票员看到车上没有空座位，而妇女旁边坐着一个小伙子，便就走了过去，一边拉着小孩的手，一边轻轻拍了一下小伙子肩膀，然后对小孩说：“小朋友，快谢谢叔叔，叔叔给你让座。”小伙子立刻站了起来，连忙说：“快坐吧！快坐吧！”吃瓜子的小伙子在公共汽车上，有一个小伙子在嗑瓜子，随地乱吐瓜子皮。售票员看到后，很有礼貌地说：“先生，请不要嗑瓜子，车上不能吐瓜子皮。”没想到小伙子不但没有停止嗑瓜子，还朝售票员脸上吐瓜子皮。售票员找出一张报纸，双手拿着给小伙子接瓜子皮，全车人都对这个小伙子怒目而视。最后，小伙子脸红了，在下一站灰溜溜地下车了。这就是尊重的力量，尊重本身就能说服别人。反过来，如果案例中的售票员直接对小伙子说：“起来，给人让个座，没看见有抱小孩的吗？”或者“没听到我说的话吗？车上不许嗑瓜子！”小伙子可能不会理睬，甚至还会发生口角。要点提示体现尊重的人际交往法则有： 黄金法则：你希望别人如何对待你，你就如何对待别人。 反黄金法则：你如何对待别人，别人也应如何对待你。 白金法则：别人希望你怎样对待他，你就怎样对待他。【案例】偷衣服的顾客也是上帝在美国的一个超市里，一位妇女在买衣服，买了一件后还想再要一件，可是又舍不得花钱，于是就把另一件藏到衣服里。超市工作人员通过监视镜头发现了她的举动，当她交完款准备带两件衣服离开时，超市经理拦住她说：“留步，请你来一下。”把她带到一间办公室后，超市经理打开监控器，播放她偷衣服的镜头，说：“您是我的顾客，是我的上帝。您刚才疏忽了，买了两件衣服，一件忘了付款，您把钱交一下就可以了。而且您买了两件，这一件我们可以为你打折。”妇女交钱后，超市经理就把她放走了。超市员工很不服气，认为经理不应该把小偷放走，而应该把她扭送到警察局。超市经理说：“抓贼不是我的任务，她是我的上帝，我得罪不起，我相信以后她还会光顾我的商店，再也不会忘记付款了。”人们应该换位思考，站在对方的角度去体会遇到的事情，少一些讽刺、挖苦，多一些尊重、理解。二、实事求是实事求是就是有一说一，有二说二，实话实说。1.真诚做到实事求是，最重要的是真诚。真诚就是思想、情感、行为一致，即言行一致、表里如一。如果说一套、做一套，当面一套、背后一套，就是不真诚的表现。2.辩证实事求是还必须具备辩证的态度，即一分为二地看待事物、看待自己、看待别人。虽然要待人真诚，有时也可以说一些善意的假话。例如，面对癌症患者，我们不能说：“你得的是癌症，是不治之症，还有三个月可活，大家都瞒着你呢。”而要鼓励他：“没问题，你要有信心，你的身体一定能够恢复的。”【案例】场场爆满的杂技演出中国北京杂技团访美演出时，有一场表演出现了失误，自行车被摔得稀里哗啦。团长想，这场演砸了，后面几场大概不会有人看了。结果却出乎所有人的意料，后面的演出场场爆满，观众反而更多了。因为人人都喜欢看真功夫，而这次失误正好让美国观众相信，中国北京杂技团的表演都是真功夫，没有使用任何道具，没有欺骗观众。三、反自我利益反自我利益就是宣传或说服他人的观点和内容与自身利益相悖，这种点最容易被人接受。【案例】学生代表20世纪80年代，大学生毕业分配是由一个领导小组负责的，这个领导小组里会有一个学生代表。在某次推荐学生代表的民意调查中，一个班的大部分同学都推荐了同一个人。同学们一致认为，如果有分配边疆的名额，这个人肯定自己报名，不会动员别人，因为他平时肯吃亏，威信很高，大家十分拥护他。与众不同的茶摊张家界有一个很特别的茶摊，因为旁边竖着一个牌子写的是：“人生维艰苦难多，处处上当受骗。请君提起勇气，掏一块钱，喝一杯茶，再上一当！”游人一看这个牌子就觉得好笑，因为喝一碗茶要一块钱实在是很贵，但是摊主明明白白地说这就是上当，大家也就高高兴兴地掏一块钱来上一当。虽然学生代表和茶摊摊主不懂心理学，却在不自觉中运用反自我利益原则，取得了出奇制胜的效果。【案例】信仰危机20世纪80年代之后，中国出现了信仰危机，很多年轻人缺乏共产主义理想和信仰，认为思想政治工作都过时了。中国共产党成立时只有十几个党代表，全国只有50多个党员，之所以最后却取得革命成功，靠的就是扎根串联、访贫问苦、街头集会、撒传单、贴标语，通过思想政治工作发动群众。为什么会在掌握政权几十年后出现信仰危机呢？解放前，共产党员宣传马列主义、共产主义没有给自己带来任何好处，反而面临坐牢、杀头、流血、牺牲。老百姓看到共产党员流血牺牲都是为了消灭剥削和压迫，当然会跟着共产党走。现在一些共产党员虽然身居高位，却不