张利《新营销》(精简版).doc

张利新营销（精简版）01.感悟新营销，实践，管理不是一门科学，学规律，战胜不复，成功不总是一为永远引导我们向前的向导；学规律找感觉；取法乎上 得乎其中 取法乎中 得乎其下；心诚求知 虽不中 不远矣未有学养子而后嫁者也；实践论；善政者得民才 善教者得民心；02.企业利润与现金流，清晰的指出问题是解决问题的一半；物有本末事有终始 知所先后 则近道矣；利润重要 利润怎么来的更重要；完成的任务自然的回报 叫利润；周转率；能否产生现金 能否获得非常好的资产收益率有没有成长空间；现金流第一 利润第二 份额第三；利润和利润率利润和现金流的问题03.企业利润与市场份额；高必以下为基贵必以贱为本；份额的战略价值，细分市场做第一区域市场做大，首先做强，为别人活着的；利人实利己之根基即以为人己愈有 即以予人己愈多；04.新营销的出发点-竞争；争夺顾客的手段，企业的利器，竞争拉动了需求，眼光盯住对手的营销；顾客满意是达到目的的手段，满意和忠诚，顾客没有选择余地的时候才是最忠诚的，始终超过对手一点点让顾客没有选择余地，05.新营销的本质-创造顾客价值，好一点点是营销的本质是因为多给顾客创造一点价值，营销只能让有价值的东西卖的好，营销就是解决顾客的问题，明白自己产品的价值然后再找需要这价值的客户，买产品的原因分类，冰山下面，顾客的体力劳力 时间等成本06.营销结果从何而来，营销创新的特点，结果-结构-战略-使命，结构决定结果，制度建立结构，资本的本性是追求利润，企业生存发展和战胜对手的策略，抓方向抓主动权，使命和目标抓方向经营模式竞争优势抓主动权；市场营销是企业的战略表达，使命决定战略，使命某种意义上是定位，归根来说是使命创新定位的创新；07.价值链之争，知止而后有定，定而后能静 静而后能安，安而后能滤滤而后能得；知道我是干什么的 心就定了，静下心来考虑方法，用对了方法 该得到的都能得到；知足不辱 知止不殆可以长久；使命不在内部 在外部在顾客身上；构成成本的东西不算成本；打通产业链，研究老大老二的经营模式，抓住那个环节打通一条产业链，经营模式在对手的缺陷上，渠道强权，链与链的竞争，要么打造一条价值链，把自己做强镶嵌到别人的价值链；08.价值链之争，链主，整合也是一种创新，09.整合资源做营销，自然资源 社会资源 客户资源行业内的存量资源；政策也是生产力，做品牌是社会资源整合，资源运做你手上有别人想要的资源你就可以调动 利用支配别人的资源，渠道互换，10.整合资源做营销，水平战略，联合促销 异业整合；联想代理模式 DELL直销模式 混业经营模式；4P 产品 价格 渠道营销；吾尝终日而思矣，不如须余之所学也吾尝企而望矣，不如登高之传见也 登高而招 臂非加长也而见者远，顺风而行 声非加疾也 而闻者张，假与马者 非利足也 而至千里假舟椅者 非能水也 而绝江河，君子生非异也 善假于物也；11.企业销售之道，回款 主动 坚持，会用势力，势能转化为动能；不迁怒不二动；君子求诸己，小人求诸人；销售是在什么势的基础上进行的12.盈利模式与竞争优势，择人而任势；小势 盈利模式竞争优势；复杂销售分段，从结果管理变成过程管理；销售永远是数量问题先数量 后质量；环境变化的不联系 导致变化不确定；君子藏器于身待时而动；13.新营销打造成本优势，上游掌控资源或掌控顾客，成本优势 产品优势品牌优势 渠道优势；一个企业有一个优势就可以慢慢弥补其他不足；后项一体化 精细管理；形人而我无形则我专而敌分 我专为一 敌分为十 是以十攻其一也 则我众而敌寡能以众集寡者 则物之所以战着 约矣；总成本领先 差异化 集中；14.新营销打造成本优势，总成本领先打造成本优势，技术支撑下的核心产品，信息越不对称越要品牌，信息越对称越不需要品牌，品牌=品类+品质+品味；差异化才做品牌；品牌=商标+商誉；品牌做起来的两点广告和公关；品牌定位 在客户的脑海里存下差异化；稳定的 连续的有保障的 顾客可以感知的质量；15.新营销打造渠道优势，两个铺货，渠道是企业最重要的无形资产之一，一旦成为资本就能进行资本运做，渠道增值，蜘蛛战略，经营资本，自己家的孩子好庄稼别人的好；企业家的本能是让产品变旧；应该选择可以为自己打造渠道的东西；经营商品的目的是为了经营资产，经营资产的目的为了经营资本经营资本的目的为了更好的经营商品；企业最底融资手段是渠道融资，16.新营销打造渠道优势，盈利模式，不要把渠道的推力当成品牌的拉力，好产品是挖渠的工具，渠道的共享性，因为渠道有共享性所以渠道有创新性；抢先掌握稀缺资源；顾客在哪里扎蹲；渠道管理掌控，替代功能，因为依赖 所以忠诚，因为没有功能 所以依赖；虚其心实其腹 弱其智 强其力；17.任，系统性，STP分析 市场细分市场目标选择；4P，参照市场分析，环境分析；广告 商业促销 营业推广公共关系，公关是支点，广告是让别人知道你公关是让别人喜欢你；广告是单向的宣传 公关是双向的交流；公关核心是制造事件 制造新闻，造势借势；公共关系营销是最省的方法；买的不是产品的特征和功能买的是给顾客带来的好处和效益；个性化的效益满足顾客的需求；18.督，市场细分，细分变量，四个充分必要条件，人群和竞争度；找变量带着找变量的眼光到市场中去碰，看看对手怎么找到的，把现有的顾客分类；CRM客户关系管理，小众公关先行，定位 不做第一 就做唯一 重点突出 简单重复就底不就高；19.大客户营销，把顾客的流程搞清楚，给予专家式的服务；客户的问题就是我的切入点；基于客户的价值链营销，把客户的重要功能替代掉；病毒式营销；卖产品和卖解决方案，以迂为直以患为利；20.大客户营销，诱之于利；先义后利者荣 先利后义者辱 荣者常通辱者常穷 通者常制人穷者常制于人；组织营销，面对面，先组织营销再个人营销组织营销的效率大于个人推销；组织营销 客户见证转介绍；处理客户异议，不予理会烟雾蛋抱怨，注意：德路克，我的业务是什么 我的顾客是谁我为顾客提出的独特价值是什么；迈克波特，战略家，战略某种意义上就以为着定位；把我是思想放在你的脑袋里把你口袋里的钱放到我口袋里-托尔斯泰；蒙牛的四个98%，品牌的98%是文化经营的98%是人性 资源的98%是整合 矛盾的98%是误会；君子生非异也善假于物也；战略学家-魏斯曼，问题的解决，往往不在