推销员金口才子今.doc

口才基本功一推销自己，消除恐惧1. 成功的勇气来源于自信，你必须使别人相信你有一种特殊的东西，是他所需要的。2. 成功的机遇来源于进取心，进取心可驱使一个人在未被吩咐做某事之前就主动去做应该做的事，必须克服拖延的恶习。3. 成功的感觉来源于得体外表，体型高大瘦瘠的人几乎都变成总裁。4. 成功动力来源于热情。5. 成功的关键在于自制力，会控制自己的情绪。二睁大眼睛，察言观色1 要掌握优秀的推销口才，必须认识到通过眼和耳获得信息的重要性，大脑快速思考的重要性。眼睛总是随时地留意着对方的面部表情、眼神、姿态以及身体各部分的细节变动。一是观察对方对自己说的话的反应，二是探查对方内心的真实想法。精于口才者，最擅长察言观色，要摸清对手的欲望是什么，这就等于抓住了对手的弱点，在交谈中织染可以占据主动地位。三竖起耳朵，耐心倾听1 耐心、用心、会心四周密思考，想好再说 1时机很重要，下午四至六时，工作刚刚完，身体最为疲劳，很容易发脾气，因此要避免在客户情绪不好的时候，去反映情况和进行劝服。 2若碰到客户心境不好，就决不能与他谈实质性的问题，而要该换一些能使对方心境平息的话题，可以伴作不知道对方的心境，而拉拉家常，说些赞美的话。五说话的原则和策略 1目的是关键，口才是手段，目的往往只有一个，但可以通过不同的话语达成。 女：你将来会不会变心？男：当然会变。女的转身离开，男的拉住说：爱慕一个人的年轻和美貌是很容易的，但是随着岁月的流逝，年轻会变成年老，美貌也会失去。你随着时间在变，我对你的爱当然也会变。年轻时，我爱你的青春和活力;中年时，我爱你的端庄、成熟；老年时，我爱你的庄重、慈祥。我对你的爱会越来越深。2 对于性格沉稳的人，要用道理说服他；对于好冲动的人，激将法会很起作用。3 有理、有据、有节。知己知彼，百战不殆。（每一位女士都是上帝送给人间的天使，但很不幸，有的天使是脸朝下着地的，女士这不是你的错。）4 要学会怎样闭嘴，也就是控制自己的表达欲望。会说话与不会说话的最大不同就是会说话的能控制自我，掌握说话的主动权。5 说赢顾客不等于你有好口才。6 说话要条理清楚，掌握主题。要表达多个观点见解时，注意使用“另外、”“还有一个问题、”“更重要的是、”等句式开拓客户的口才一收集信息1 在准客户见面之前，最起码要达到，就对方而言，是第一次见到你，但对于你而言，已经摸清了她的底细，犹如10年的老友了。（附近的鱼肉菜摊、以及杂货店）。了解清楚客户的相貌。2 了解客户的兴趣爱好，同时要了解他的家人，亲朋好友的兴趣爱好。二了解客户的其他方面（客户名字的写法，家庭状况如何，结婚没有，子女多大，在哪里上学，客户参加了什么团体或组织，他在公司的位置是什么，做决策时的自信程度如何、）三利用电话开拓 1引起对方注意最简单的方法就是直呼她的名字。为保险起见，可在开场白中多次称呼客户的名字，这会起到让你意想不到的效果。 2自我介绍。“你今天好吗？”一般说来答复是肯定的，至少也是中性的。听到对方的回答后要特别强调一声“那就太好了！”有人说推销是把你对产品的热情传递给客户的过程。“太好了”就是传递的开始。 3讲明打电话的原因。向客户提开放性的问题，例如“你们公司是如何解决这类服务的？”耐心倾听。 4得到约见机会。听完后时机对就说“太好了！”（这一词是对刚刚他说的评价，主要也是要使对方对你的产品产生激情，使人听上去很有信心，确信能给客户带来益处。） 注意：在打电话之前，你要决定自己会见客户的最方便时间，而不是取决于客户，是为了使自己时间利益最大化。同时，你应该给客户一个明确的日期和时间，因为这样会使谈话内容转向何时见面。如果给对方一个可选择的时段，那结果只会把谈话内容转向他们是否愿意和你约见，而不是何时约见。四利用公司资源开拓当前客户、财务部门、服务部门、广告公司、展销会、电话和邮寄导购五利用个人资源开拓 朋友和熟人、关系网（结识你可能认识的所有人，让你所结识的人都了解你的工作，找出他们中间的潜在客户）、个人机敏。和一家公司联系了后，就可以再问他另一家公司，然后再打听一下有哪些人跟他很熟。六请人介绍开拓 两种方式：一，由称心满意的客户直接站在协助你的立场，想朋友建议你的服务品质是可以确保的；二，客户只是替你开路，由他从旁跟朋友说几句好话，让你至少见个面。“假使我能替你效劳的话，那自然最好不过，对这个提议你有意见吗？”当你问到反对意见时，准客户的答复几乎都说“没有” 七与潜在客户做朋友，让满意的客户替你说话。做一个磁盘，就是和满意客户的对话，同时还让他们签名，这能让难以做决定的客户下定决心。 接近客户的口才一约见客户的方法1弄清谁是真正的买主，谁是名义上的，抓住关键人物。2选择约见时间（客户遇到喜事的时候，如晋升提拔、获得奖励，节假日，或者对方厂庆典纪念、工程竣工，下雨雪的时候，在这种情况下，人们都不愿意拜访，所以前往拜访，往往会感动顾客）。3择定约见地点（家庭比办公室好，办公室容易受到外界干扰。）4电话约见，心怀感激法、问题解决法（要用二选一的问发，给了对方考虑的余地）信函跟进发、社交应付法；当面约见，面陈请求方法（坦率诚挚、中肯动听）、大意说明法（将重要的问题保留到与决策者见面时再说）、告诫醒示法；书面约见二接近客户的口才技巧 1出去拜访时，务必随身携带这些东西：手帕、手表、钱夹、打火机、名片、小梳子、记事本、出入许可证等。 2要比约定时间早十分钟到达，可以缓冲，喘口气，休息一会儿。3敲门前，注意观察客户家周围的环境，从细节着手。4用认错吸引客户，要勇于认错，客户不但不会怪你，还会给他们留下坦诚、负责的良好形象。5接待人员通常是两三人轮班，而非有一个独挑大梁。我们必须面面俱到，不可只对某人表示友好，否则可能会遭到误解。不可太过放纵，以不卑不亢的态度接近他们，就万无一失了。三接近客户的口才策略1寻找共同话题。总之，询问是绝对少不了的，在不断发问当中，很快就可以确定客户的兴趣。看到高尔夫球、溜冰鞋、钓竿、围棋、或象棋，都可以拿来作为话题。对异性的流行、兴趣、和话题也要多多少少知道一些。要不断积累，充实自己，先谈谈客户感兴趣的话题，效果会很佳。2利用好奇心。都应该与推销活动有关的，要真正能做到出奇制胜。3利用问题。通过问问题，根据客户的实际反应再判断提出其他的问题，来接近对方4敢于指挥。别人为自己在麻烦别人，从而会缩手缩脚，不敢展示自己的风采。优秀的推销员应本着对客户有利的原则，采取各种说服手段控制局面，让局面对自己有利。5出奇制胜。对周围的小事情关注，初次见面时，以其切身有关的事开始，很好接近。其实稍加注意的话，就可以发现这类事情多的不胜枚举，如：杀人事件、车祸、暴雨、家庭主妇关心的教育问题、育儿知识、儿童疾病、或者与本地相关的话题等等都可以作为接近的话题。与客户面谈的口才一面谈的口才技巧1吸引客户的注意力。开始就抓住客户注意力的简单方法是去掉空乏的言辞和一些多余的寒暄。表述上要生动有力、句子简练、声调略高、语速适中。面带微笑、目视对方双眼，表现出自信而谦逊、热情而自然的态度，不可脱离带水、支支吾吾。一开场就使顾客了解到利益所在市吸引对方的一个有效思路；出奇言。不妨将自己放在顾客的地位思考一个问题：究竟是什么因素使你认真听取推销员的介绍？恐怕就是你的生活中存在着某种需要解决的问题、某种需要克服的困难。满足需求或解决问题正是向顾客出奇言的根本宗旨，顾客在相信你可以帮助他解决问题的时候，往往采取合作的态度，乐意接受你的推销访问。2解除客户的警戒心。推销员应该先使自己宽心，一方面也要让客户开心，不妨在寒暄后再多聊一会儿，让客户的紧张心渐渐放松，然后进一步让他对你有好感。要注意自己的一些口头禅，如“老实说、但是”。“老实说”这句话会让顾客觉得你之前说的话都不可信咯了！“这个、但是、”这句话会让人觉得你的说法要变花样了。也就是说这些话会加强客户的警戒心。二面谈的口才策略 1让客户想象一下购买这种商品之后可享有多少福利，以提高购买的欲望，这叫结果提示法。 2利用感情。推销员与客户的交际好像在谈恋爱，能够吧恋爱技巧运用在推销上的人一定是成功者。推销员如果与客户一见面就大谈商品。谈生意，谈些深邃难懂的理论，那他就一定推销失败。 3树立危机意识。（车子买了保险，人还不买吗？人都不能保，还要车子有什么用。） 4说出商品的缺陷。只讲优点并非就可取的成功，适当提及商品的缺点，反而能够使客户觉得你诚实，促使他下定决心购买。 5不谈产品，先谈对方的人。人包括顾客的员工、同事、经理、零售商，甚至他的家人。客户异议处理的口才1挖掘异议的内涵。 异议：我不觉得这价格代表着一分价钱一分货。内容：除非你能证明你的产品是物有所值。异议：这尺寸看起来对我不大适合。内容：除非你能证明我穿上很合身。异议：我从未听过你的公司。内容：我愿意买你的货，但我想知道你的公司是否有信誉、值得信赖。异议：我正在减少开支，所以我不想买任何新产品。内容：除非你能使我确信你的产品真是我需要的东西，不然我是不会掏钱买的。异议：我只想四处逛逛，看看有没有什么别的合适产品。内容：