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重庆欧力斯科技发展有限公司 谭苹 cpfilms 公司介绍 美国首诺科特玻璃功能膜公司 全球玻璃功能膜领导者， cpfilms inc(薄膜有限公司 ).是年销售额30亿美 元的跨国集团solutia(美国首诺)公司的子公司. 世界最大的玻璃功能膜制造商 50多年生产膜的历史 总部位于美国弗基尼亚的martinsville马丁斯维尔 ；拥有700,000平方英尺的 生产厂房；在美国加州、弗基尼亚axton阿克斯顿 、英国runcorn朗科恩有分 厂 年产量7.5亿平方英尺玻璃功能膜=228.6万平方米 完整的生产能力:全球唯一拥有全部对膜层进行深层染色、真空镀铝、 磁控 溅射、防划伤层、夹层合成等全套生产工艺及生产设备的生产厂商 通过iso9001认证企业 cpfilms inc.是拥有30亿美元的跨国集团solutia(美国首诺)公司的子公司. a unit of 美国首诺科特玻璃 功能膜公司 最早 最大 最全 最强 龙 膜 小 档 案 父亲姓名：首诺国际贸易有限公司 姓名： llumar玻璃功能膜 性别： 不祥 年龄： 50多岁 家庭住址：美国弗吉尼亚马廷斯维尔 美国科特玻璃功能膜公司 身体成份：由多层坚韧、很薄的高透明聚酯膜经深层染色、金属化、涂层等工艺 合成 任务： 致力于传播汽车生活及建筑家居新理念，提高舒适、节能、安全程度 肤色： 类似变色龙肤色，在不同环境、不同要求下随时改变身体颜色 工作方式：用身体阻挡太阳强光辐射，紫外线，保持车内及室内恒温，并时时刻 准备为防止玻璃碎片飞濺而献身 亲友家属：与所有普通玻璃喜结良缘 个人述职：我是llumar玻璃功能膜，中文名是龙膜，我专为各种玻璃而制。我 们身世不俗，在出生前就通过了膜层染色、真空镀铝、磁控濺射、防划伤层、 夹层合成等一套严酷的训练，所以我只需利用专用的粘合剂附着在普通玻璃上 ，就可以为汽车及房间提供阻挡太阳强光照射，抗紫外线辐射，保持车内及室 内恒温，防止玻璃碎片飞溅，保证汽车及建筑家居私秘性等不同功能的服务， 为车主及业主节省采暖，制冷的投入是我的职责。 进军中国市场 1997年设立上海代表处 市场调研 什 么 是 膜？ 很薄的聚酯薄膜，经深层染色、金属化镀 膜、胶层合成处理等多种工艺，应用粘贴在玻 璃表面，以具有优越的隔热、防爆、隔紫外线 、装饰、私密 等功能的新型复合材料。 为什么要贴膜 （即贴膜可为我带来的好处） 贴膜的六大好处 隔热节能 隔紫外线 安全防爆 私密保护 防眩光 美观 贴膜的好处之一 隔热节能* 能量分布图 紫外-c: 100-280nm 紫外-b: 280-320nm 紫外-a: 320-380nm 可见光: 380-780nm 近红外: 780-2500nm 远红外: 2500- 60,000nm 3%3% 紫外线紫外线 53% (53% (红外线红外线) ) 44%44% 可见光可见光 能量分布 紫外线 波长（纳米）波长（纳米） 能量密度能量密度 ( (瓦瓦/ /平米平米/ /纳米纳米) ) (1) 透明玻璃 （没有贴膜) 83% 9% 8% 14%86% 12% 55% 79%21% 9% 33% 24%6%3% (2) 透明玻璃 + 龙膜（建筑膜） no 总太阳能阻隔总太阳能阻隔总太阳能进入总太阳能进入总太阳能阻隔总太阳能阻隔总太阳能进入总太阳能进入 再向室外辐射再向室外辐射再向室外辐射再向室外辐射再向室内辐射再向室内辐射再向室内辐射再向室内辐射 阳光控制性能对比 贴膜的好处之二 防紫外线* 各种相关产品防紫外线对比 透明玻璃：19% 普太阳膜或镀膜玻璃：37% 防晒化妆品：一般70%，最高97.5% 龙膜：99% 贴膜的好处之三 安全防爆 私密保护* 贴膜的好处之四 贴膜的好处之五： 防眩光 夜间两车相当时可以减少对方车辆灯光所带来的刺 眼度。减少交通事故的发生。 私密保护的原理 可见光透过率低 反射性加强 太阳膜采用的是单项透视原理，在车辆外部看车内 只能隐约或不能看清车内物品，有效的保护车主 隐私及财物。 美 观 贴膜之后车辆看上去更美观，龙膜提供不 同颜色的膜跟客户选择。总有一款适合你 的爱车。 我们销售的究竟是什么? 待客流程 询问客户需求 迎客 推荐产品 车辆入库 共同检查车 辆 施工 共 同 检 查 车 辆 结账 车辆出 库 送客 u 迎客的原则 1.真诚 2.主动 3.热情 4.适度 5.持久 u 迎客的注意要点 一.销售员或施工员准确地将客户的车引领至停车位,手 势运用需正确,发音需洪亮清晰. 二.寒暄:当客户下车与入店时要礼貌用语:欢迎光临或者 您好,注意与顾客保持距离,1-1.5米. 三.始终保持微笑,与客户进行眼神的交流,语气温 和而亲切. u 六心服务 1.舒心 2.顺心 3.放心 4.省心 5.安心 6.开心 怎样推荐商品 客户的六个问题 你是谁? 你想讲什么？ 我为什么要听你讲？ 你讲的对我有什么好处？ 你讲的都是真的吗？ 有谁能够证实？ 使用辅助材料 专业认证部门颁发的证书 宣传画册，彩页等 电视，报纸，杂志等对龙膜的介绍。 让商品生动起 产品的使用价值 让顾客亲身体验 何时何地使用 激发客户的想象力 如何去使用 带来哪些好处 脑海中想出具体的能打动人的画面 最后讲给顾客听 消除顾客异议的策略 一：先接受后转移法。 重点：先肯定，再转移。 要求：销售员需提供强有力的证据， 给顾客提供信心保证。 二：引导顾客取舍法 重点：价格使用效果 要求：提供出能让顾客自己能分辨的 证据 三：顾客声车我击西法 重点：转移视线 要求：提供出能让顾客感兴趣 的另一个话题 . 价格质量 质量服务 服务价格 四：忽略法 重点：不要反驳。 要求：面带微笑，不作回答。 先接受后转移法。 引导顾客取舍法。 顾客声东我击西法。 忽略法 如何询问顾客需求如何询问顾客需求 学会问问题学会问问题 案例案例 王奶奶去市场买李子。 第一个小贩：大娘，要不要李子啊？我的李子又大又甜。 王奶奶：走了。 第二个小贩：我这儿有两种李子，一种又大又甜，另一种酸酸的，您要哪一种？ 王奶奶：给我一斤酸的吧。 第三个小贩：老奶奶买李子啊？ 王奶奶：我买酸李子。 第三个小贩：为什么买酸李子呢？ 王奶奶：我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 第三个小贩：有您这样的婆婆，您儿媳妇真有福气。猕猴桃营养丰富，味道也酸，适合 孕妇吃，您也来一斤啊。 王奶奶：再来一斤猕猴桃。 1）开放式问题 如：您怎么知道龙膜的？ 您从哪些方面的因素考虑要贴膜的呢？ 您喜欢什么颜色？ 2）封闭式问题 如：您更看重隔热还是安全性？ 您喜欢贴膜颜色深一点的还是透明一些的? 一个小故事 劳斯莱斯+江斯丹顿=？ 劳斯丹顿 关键字：侯总 电钻 冰块 锤子 八 星八箭 每天100w的销售额 性格内向 一切皆有可能 门店销售中会遇到各种各样的客户以及问 题，只要运动各种技巧和策略，处理得当 ，再难的堡垒也会被攻破 正确使用道具，提升说服力 想说服你的客户接受龙膜很多时候需要 采取不同的措施和策略才能达到 学会恰当的使用道具做性能演示 良好的道具演示技巧能提升说服力，打 消客户疑虑，促成成交。 影响成交的几个因素 1，价格因素 太贵了！ 2，心理因素 花这么多钱是否值得？ 3，竞品因素 朋友都贴了3m 4，市场因素 贴膜市场混乱，龙膜是 否真的象宣传的有效果？ 信息传导的过程 学会反对问题的处理 1，产品手册展示 2，隔热，抗击打展示 3，龙膜相关证书，检测报告展示 4，媒体对龙膜报道的展示 案例一 1，a销售员：这是我们的膜册，你自己看 下，挑个喜欢的颜色 2，b销售员：您好，这是我们的的产品膜 册，请允许我为您介绍一下，这是前档系 列。 案例二 1，a销售员：那是我们的隔热测试箱，您 把手伸进去靠着两边的玻璃，感受下 ，贴 膜的会比另一块玻璃凉很多。 2，b销售员：这是龙膜的专业隔热测试箱 ，请把你的双手手背向上，放置于玻璃下 方的区域。 细节决定成败 使用道具的意义 正确使用各种能使用的道具推荐你的产品 和话术一样重要，但经常被忽视 每个门店销售人员的必备的素质 激情+努力 提升自我，超越自我！ 销售案例及答疑技巧 案例答疑技巧 “我买的是经济型车，过不了几年就换了，所以不 需要贴的很好、很贵的膜。” 方案 :客户先生,我建议您要么不贴,要么就贴好膜,因为 贴劣质膜就像带劣质墨镜 ,反而危害更大,而且劣质膜还 会能释放有害气体,另外经济型的车不像名车对玻璃作了 加及镀膜处理,且密封性强,所以更要贴好膜才可以有效隔 热及阻隔紫外线,能够帮你省油和保护您的皮肤等,从您的 角度考虑越是经济型车越要贴好膜 . 东西的确是好东西， 可惜现在的价格太贵 ？ 现 场 诊 断 零售终端的销售实战告诉我们；价格对顾客 而言永远都是偏离的，他们总觉得我们多 赚了他们的钱。所以关键是我们要让顾客 觉得商品值这个“价格”。作为卖方不要老 在价格上与顾客纠缠，因为价格永远对我 们不利，事实上一个总是通过降价来达成 销售的店员不是一个优秀的店员。 【错误应对1】 拜托，这样子还嫌贵。 “拜托，这样子还嫌贵”暗示顾客如果嫌贵就不 要买了，有看不起顾客的味道。 【错误应对2】 小姐，那您多少钱才肯要呢 ？ “小姐，那您多少钱才肯要呢”很容易使顾客 对货品质量失去信赖，纯粹属于我们自己 主动挑起价格战，是的价格谈判代替商品 价值成为决定顾客购买的关键因素。 【错误应对3】 打完9折下来也就180元，已经很 便宜了。 “打完9折下来也就180元，已经很便宜了”属于主动 让步，使自己在后续的价格谈判中失去了回旋的 空间。 【错误应对4】 连我们这里都嫌贵，那你在全中 国都买不到。 “连我们这里都嫌贵，那你在全中国都买不到。” 显得太狂妄自大，令顾客感觉很部舒服。 实战策略 店面导购到底卖的是什么？导购人员应该认真思 考这个问题。如果我们只是把自己看做是在卖东 西的，那将会卖得很累，我们与顾客将在价格上 陷入无休止的战斗，并且最后发现东西还是卖不 出去。大量的终端实战告诉我们：导购员一定要 学会行销自己的个人品牌，让顾客信任自己并主 动引导顾客的观念。只有首先把自己及自己的想 法卖出去，才可以更好地把东西卖出去。 就本案而言，我们要告诉顾客一个道理，即买东西其实不 一定是越便宜越好，关键是要看是否适合自己。所以导购 可以通过强调商品的卖点，告诉顾客付太多的钱并不明智 ，但付太少的钱风险更大的道理。付得太多，你只是损失 掉一点钱，但如果你付得太少，有时你会损失所有的东西 ，因为商业平衡的规律告诉我们想付出最少而获得最多几 乎不可能。导购可以如此引导认识，并询问顾客看法。如 果对方默认或点头就立即用假设成交法建议顾客成交。所 谓假设成交法就是假定顾客已经决定购买而在细节上询问 顾客或者帮助对方作出决定。使用假设成交法前应该首先 询问对方一两个问题，在得到顾客肯定的表示后再使用效 果会更好。 模板演练 导购：张小姐，我们以前有许多老顾客也这么说过，他们 觉得这件衣服做工及版型等都很好，就是认为价格稍微贵 了点。确实，若果单看标价的话会让人有这种感觉，知识 我们的价格稍微高一些的原因是因为我们的设计新颖，款 式面料又很好，所以顾客特别喜欢，买了就会爱不释手。 张小姐，如果买一件衣服只穿一两次就收起来不穿了，这 样反而更不划算，您说是吗？（顾客点头或默认就立即假 设缔结）您看这件衣服，做工及质量都很好，您也很喜欢 ，买回去后可以穿很长时间，其实这样的衣服算起来还算 便宜呢。来张小姐，请问你准备打包好，还是这么穿回去 ？ 点评：该模板以服装行业为例。首先从老 顾客及自己的角度来认同顾客的感受，并 且承认我们的货品价格要稍微贵些，而后 立即强调我们货品的优点，最后做一个利 益说服并非常主动自信地发出缔结成交的 邀约。 导购：确实，我承认如果单看价格，您有 这种感觉很正常。只是我们的价格之所以 会稍微高一些的原因是因为我们在质量上 确实做得不错，我想您一定明白买对一样 东西胜过买错三样东西的道理，您也一定 不希望东西买回去只用几次就不能再使用 了，那多浪费呀，您说是吧？（顾客点头 或默认就立即运用假设法请求成交） 导购：那好，请您稍等片刻，我立即给你 打包！ 点评：导购员要学会收集和整理一些经典 的说服辞令，譬如：买对一样东西胜过买 错三样东西。有许多顾客往往就是因为受 这些非常新颖语句的触动而改变了自己的 购买习惯。 促 成 成 交 “如何踢临门一脚” 把握促成时机 促成的时机，是我们销售成功的关键。 把握住促成的时机，要求销售人员要有敏锐 判断能力。 什么时候才是最好的促成时机？ 促成的时机的 5个“临门” 重要 信号 1、当客户不再提问、进行思考时。 2、询问关心某商品的细节。 3、当客户不断点头对我们的话表示同意时。 4、当顾客征求同伴意见 5、客户开始关心