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文档简介

业务员绩效管理 刘春雄 销售与市场 副总编 清华大学农业产业化中心 教授 经销商的困惑 n某经销商原来没有绩效管理，业务员吃大锅饭 ，虽然收入普遍不高，但相处融洽。 n实行绩效管理后，干得好的拿钱多，很高兴。 干得不好的没精打彩。 经销商的困惑 n某老板打电话问我：绩效考核考核什么呢？是 考核销量还是考核铺货率？ n我回答：你想强化什么，就考核什么。凡是业 务员都做到的，可以不考核。 什么是绩效？ n销量是不是绩效？销量可能不是绩效。 n例如：去年某区域的销量是50万元，一名业务 员今年的销量是45万元？该业务员有绩效吗？ n那么，销量在什么情况下是绩效？ 什么是绩效？ n销量历史贡献政策贡献个人贡献 n问题：上面哪个是绩效？ 什么是绩效？ n一名业务员，销售额是80万元，费用是10万元 ，老板有钱赚吗？业务员有绩效吗？ n销量是绩效还是利润是绩效？ 绩效考什么？ n销量存量增量 n存量：维护市场 n增量：开拓市场 n在成长性市场，可以执行销量考核，但存量与增 量应该有别。 n例：某市场去年销售额是50万元，今年是70万元 。那么，50万元是存量，20万元是增量。完成存 量发工资，完成增量发资金。 绩效考什么？ n利润才是老板真正要求的绩效。 n在成熟性市场，可以考核利润。 n业务员之利润贡献毛利费用 n由于大多数市场并不成熟，所以，农药经销商 很少采取此法。 绩效考什么？ n销量和利润从哪里来？从销售工作中来过 程决定结果，结果从过程中来。 n绩效考核，短期看工作，长期看销量。 n本月的销量可以是上个月努力工作的结果。本 月的工作可能产生下个月的销量。 n终端覆盖率、上柜品种数、主导产品、推广活 动、客情关系比如，新增5个客户，成功推 广3个品种，培育主导产品，建立5家核心终端 这些都是决定销量的工作。 绩效管理 n传统两阶段做法：第一步，分解销量，下达任 务。第二步，月底或年底考核。 n有效做法：第一步，分销销量。第二步，分解 工作，确保销量。第三步
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