財富管理事業處內部組織規劃.ppt

台灣財富管理市場現況與發展 中國信託商業銀行零售銀行事業處 黃思國 資深副總經理 nov 2005 chinatrust 機密文件/confidential/draft 一、何謂一、何謂財富管理財富管理 二、財富管理市場發展起源二、財富管理市場發展起源 三、台灣財富管理發展三、台灣財富管理發展 四、財富管理經營成功要素四、財富管理經營成功要素 五、財富管理經營面臨挑戰五、財富管理經營面臨挑戰 2 chinatrust 機密文件/confidential/draft “wealth management“.what does it mean? - is a process, not an individual service or product, it is a long-term relationship designed to assist our customers accumulate, invest and manage financial assets for maximum returns. - personal attention, hometown convenience combined with successful investment returns make a natural choice for customers wishing to benefit from professional advice in an objective setting. recommendations are based on research and extensive knowledge of individual industries, not sales literature from a commissioned salesperson. 財富管理的涵義： -為一種過程而非單一服務或產品。 -為幫助客戶累積、投資與管理金融資產並獲得最大報酬之長遠關係。 -個人專屬服務的專注性與便利性加上成功的投資報酬使得客戶傾向選擇藉 由客觀的專業建議來獲利。而這些專業建議來自於研究與對個別產業的廣 泛知識，不同於以手續費導向的銷售員之銷售文化。 一、一、何謂財富管理何謂財富管理( (wealth management)wealth management) 3 chinatrust 機密文件/confidential/draft 二、二、財富管理市場發展起源財富管理市場發展起源 台灣市場，客戶投資性資產比率亦逐年攀高 2001200220032004 2001200220032004 人民持有金融資產比例產生了變化，由存款導向投資人民持有金融資產比例產生了變化，由存款導向投資 resource: vip forum；investment product includes mf, securities, trusts, reits, hedge funds,insurance and other resource: mckinsey billions of us 1996199719981999 1996199719981999 1996年起，美國市場的投資性資產金額逐年提昇 4 chinatrust 機密文件/confidential/draft 台灣財富管理市場指標 美林集團發表2004年度全球財富報告顯示台灣富裕人士計有 5.2萬人(美金約100萬元)， 比前一年增加了4%。 2005花旗銀行亞洲財富大調查中表示，預估未來亞洲富裕人 士的財富，還會以每年8%的速度成長。 2007年底，預估台灣vip客戶 與銀行往來資產 300萬元)總人數達 74萬人，客戶總資產達10.37兆 三、三、 台灣財富管理發展台灣財富管理發展 台灣財富管理充滿無限潛力台灣財富管理充滿無限潛力 說明: 1.整體金融資產依據主計處國富統計資料(家庭與非營利事業金融總資產)，成長率依據gdp成長率預估 2. :datamonitor / mckinsey 5 chinatrust 機密文件/confidential/draft 三、三、 台灣財富管理發展台灣財富管理發展 1.明：地方金融機構包括信用合作社/農漁會 /中小企業 2.resource：中華民國台灣地區金融統計月報,91年、 94年；台灣信託同業公會 *投顧 204家為 92年統計資料 2001/11/12001/11/1頒佈金控法，促成台灣發展財富管理市場，頒佈金控法，促成台灣發展財富管理市場， 金控透過跨售協銷發展財富管理業務金控透過跨售協銷發展財富管理業務 6 chinatrust 機密文件/confidential/draft 三、三、 台灣財富管理發展台灣財富管理發展 台灣財富管理市場發展區分為三大階段台灣財富管理市場發展區分為三大階段 1995年2000年 渾沌萌芽期 服務導向 傳統分行經營 三大銀行 省屬行庫 民營銀行 1 2001年2005年 百花齊放期 產品需求導向 財富管理成立 外商銀行崛起 大型金控積極追趕 各銀行設立財富管 理部門 2 2005年 火鍊真金期 客戶需求導向 專業理財服務 專業化的財富管理 銀行或者部門 全方位的advisory 服務 3 主 要 銀 行 經 營 主 軸 階 段 7 chinatrust 機密文件/confidential/draft 三、三、 台灣財富管理發展台灣財富管理發展 第一階段：服務為導向的傳統分行經營第一階段：服務為導向的傳統分行經營 - - 吸收存款，提供帳戶服務為主吸收存款，提供帳戶服務為主 customer stock broker 證券產品需求 insurance company 保險產品需求 bank 存 款 貸 款 代 銷 基 金 金 融 交 易 金融交易需求 8 chinatrust 機密文件/confidential/draft 三、三、 台灣財富管理發展台灣財富管理發展 第二階段第二階段( (現況現況) )：產品為導向的財富管理：產品為導向的財富管理 - -focusfocus手續費收入的投資性產品手續費收入的投資性產品 customer 結構型商品 連動債/ sd 國內、外基金 台幣/外幣存款 手續費收入 傳統性保險 淨利息收入 投資性保險 財 富 管 理 貸款產品 9 chinatrust 機密文件/confidential/draft 三、三、 台灣財富管理發展台灣財富管理發展 第三階段第三階段( (未來未來) )：客戶需求為導向的財富管理：客戶需求為導向的財富管理 - -專業化的理財規劃服務專業化的理財規劃服務 財富度 完成客戶人生不同的階段(life cycle)的理財需求與目的 分 群 經 營 年齡 10 chinatrust 機密文件/confidential/draft 四、四、財富管理經營成功要素財富管理經營成功要素 思考方向一 vip to be vip super vip private banking mass fa fb pb wealth management center client base 全方位理財規劃 計劃性投資建議：效率投資組合 策略性投資建議：市場投資組合 分項理財規劃 策略性投資建議： 市場投資組合 理財 投資 diy revenue up cost down 思考方向一：更有效率的客戶區隔與管理思考方向一：更有效率的客戶區隔與管理 11 chinatrust 機密文件/confidential/draft 思考方向二：思考方向二：retention should focus more on clients retention should focus more on clients aumaum instead of transaction for long-term relationship instead of transaction for long-term relationship main aum contribution services 台幣存款 外幣存款 信託投資國內外基金 代操保管 個人信託資產(含存款) 退休金信託資產(含存款) 信用卡revolving credit 房貸 車貸 消貸 main transaction contribution services 信託投資國內外基金 證券經紀 保險經紀 信用卡交易 存款交易 ex. 1.躉繳型保單熱賣，長期性資金大量流至 壽險公司，客戶aum降低，恐影響本行長期 利潤 ex. 2.鼓勵客戶隨市場變化經常轉換投資基金 ，對於長期希望以投資組合方式進行計劃性 投資者成本提高，亦可能招致客戶抱怨 management needs brokerage needs 四、四、財富管理經營成功要素財富管理經營成功要素 12 chinatrust 機密文件/confidential/draft 四、四、財富管理經營成功要素財富管理經營成功要素 思考方向三：思考方向三：position as a position as a financial plannerfinancial planner bank to bank to distinguish from competitorsdistinguish from competitors 喊出財富管理的銀行：花旗、富邦、台新、建華、 中國信託.大家做的事情都差不多！ 在相 同的框架中競推產品 制式產品 大量促銷 客戶區隔 協銷商品 客戶區隔 財富管理 競推產品 活支存 定存 金 融卡信 用卡 csr、 fb 開戶櫃檯 活支存 rp 定存 基金 金融卡 信用卡 pb、fb、fc 保險 structured deposit structured note 基金 信 用卡 客戶區隔 財富管理 理財規劃 pb、fb、fa 投資、子女教育、 退休、稅務、保險 、財產規劃、信託 規劃下適合不同客 戶的商品 甩開對手，跳脫產品銷售導向的財富管理，大膽邁向 客戶需求導向的理財規劃服務 the 4th generation 13 chinatrust 機密文件/confidential/draft 四、四、財富管理經營成功要素財富管理經營成功要素 思考方向四：思考方向四：customer focuscustomer focus customer focus 雙管齊下 量身定作： 首要經營資產300-1000萬vip 客戶及資產1000萬到3500萬的 super vip，滿足客戶財產投資 、避險、信託、節稅、退休等 需求 制式包裝： leverage 信用卡/理財型房貸 /over draft 廣大line of credit 優勢，創造mass客戶投資理財 商機 財富度 300萬 有credit line 喜歡投資理財 的客群 1000萬 3500萬 vipvip supersuper vipvip high-net high-net worth worth customercustomer private bankingprivate banking massmass vip+vip+ vtbvtb massmass 台幣存款、外幣存款、房貸、車貸、消貸、國內外基金、 國內外債券、股票、保險、信用卡、信託等理財商品 理財規劃服務 量身定作 制式包裝依不同群體客戶需求提供商品 依個別客戶需求提供商品 14 chinatrust 機密文件/confidential/draft 四、四、財富管理經營成功要素財富管理經營成功要素 思考方向五：思考方向五：financial planning within wealth managementfinancial planning within wealth management marketing financial planning services investment decision tools execution rm fa risk tolerance test fa 客戶管理 客戶基本資料蒐集 客戶投資屬性分析 understanding clients financial goals 確認理財目標 整合不同的目標規劃 人員共同規劃 退休目標 目標追蹤 目標修訂 analyzing clients preferences 選擇生活水準 portfolio management 目前資產組合 資產重新檢視 提供資產組合建議 提出資產追蹤審視表 評估資產運用績效 investment committee 投資策略 資產配置 系統計算 執行計劃 追蹤評估 理財規劃 報告 商品成本計算 商品選擇 source:ncs 15 chinatrust 機密文件/confidential/draft 四、四、財富管理經營成功要素財富管理經營成功要素 思考方向六：思考方向六：infrastructureinfrastructure基礎建設基礎建設 wealth management sales performance system branch investment consultant system peopleproduct financial advisory team 透過m&a,fhc 擴展服務據點 深化理財人 員的專業程度 整合後端專業投資 運用、信託、保險、 稅務等團隊 建置完整的理財規劃 電腦系統 open architecture, 引進外部績效佳的 商品 自創財產運用信託 商品 建立合理的績效管理制度 ,以營造一個以維護客戶關 係(aum)為主的銷售文化 16 chinatrust 機密文件/confidential/draft 四、四、財富管理經營成功要素財富管理經營成功要素 終極目標終極目標- -customers for lifecustomers for life financial planning value advice suitable products or services long term profits for both 定期主動理財 規劃評估 不定期提供理財 規劃諮詢 不定期提供適合 的商品建議 17 chinatrust 機密文件/confidential/dra