人寿保险公司培训课件：保险产品与行销理念.ppt

shkg14201ibdshare$structureclientsfinancial institutionsasia figclientschinachina lifepresentationrfp jan 2002reorganization examples.ppt - jan 09 2003 - 12:26 /1,保险产品与行销理念,mruszczy: need logos!,产品行销理念,支公司银行保险部,shkg14201ibdshare$structureclientsfinancial institutionsasia figclientschinachina lifepresentationrfp jan 2002reorganization examples.ppt - jan 09 2003 - 12:26 /3,大纲：,一）、销售心理篇 二）、客户拒绝篇,shkg14201ibdshare$structureclientsfinancial institutionsasia figclientschinachina lifepresentationrfp jan 2002reorganization examples.ppt - jan 09 2003 - 12:26 /4,产品行销理念之,（一）销售心理篇,shkg14201ibdshare$structureclientsfinancial institutionsasia figclientschinachina lifepresentationrfp jan 2002reorganization examples.ppt - jan 09 2003 - 12:26 /5,人生无处不推销,每个人都扮演着消费者与推销者的双重角色。 每个人都是推销员。,shkg14201ibdshare$structureclientsfinancial institutionsasia figclientschinachina lifepresentationrfp jan 2002reorganization examples.ppt - jan 09 2003 - 12:26 /6,推销客户需要的 与 提供客户想要的,shkg14201ibdshare$structureclientsfinancial institutionsasia figclientschinachina lifepresentationrfp jan 2002reorganization examples.ppt - jan 09 2003 - 12:26 /7,购买心理分析,客户购买的两大理由 问题的解决 愉快的感觉,shkg14201ibdshare$structureclientsfinancial institutionsasia figclientschinachina lifepresentationrfp jan 2002reorganization examples.ppt - jan 09 2003 - 12:26 /8,注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足,心理变化,时间,注意,兴趣,了解,欲望,比较,行动,满足,购买心理,shkg14201ibdshare$structureclientsfinancial institutionsasia figclientschinachina lifepresentationrfp jan 2002reorganization examples.ppt - jan 09 2003 - 12:26 /9,推销流程,shkg14201ibdshare$structureclientsfinancial institutionsasia figclientschinachina lifepresentationrfp jan 2002reorganization examples.ppt - jan 09 2003 - 12:26 /10,shkg14201ibdshare$structureclientsfinancial institutionsasia figclientschinachina lifepresentationrfp jan 2002reorganization examples.ppt - jan 09 2003 - 12:26 /11,销 售,推销的两大原则,所有的推销都在客户的 同意下进行 掌握推销的主控权,shkg14201ibdshare$structureclientsfinancial institutionsasia figclientschinachina lifepresentationrfp jan 2002reorganization examples.ppt - jan 09 2003 - 12:26 /12,成功推销的法宝就是 深入了解客户购买心理，切实执行推销流程。,安享一生隆重推出,挚诚关爱 保障无限,颠覆传统 国寿巨献,安享一生创造国内三个“第一”,第一款 涵盖巨灾风险、意外风险和疾病风险的长期险种 第一款 全球首创费率创新的分红险保障产品 第一款 本金返还后还继续享受保障与红利的长期险种,唯有！ 独有！ 首创！,让我们一同来掀开 安享一生 的神秘面纱,保费？,居安思危，巨灾应对,105的疾病身故保障 200的意外伤害身故保障 300%的巨灾意外伤害身故保障,安,返本后仍有保障！,明明白白消费 我喜欢,地震 海啸 台风 滑坡 泥石流 洪水,人生漫漫旅程需要周全的人身保障， 今天一张保单就可以实现您不同的保障需求,灾害压力 轻松转移,五年缴费，最长70年保障,短期交费，长久保障,享,哇，每年都有钱赚！,一视同仁，客户广泛,没有被保险人年龄费用差别， 所有客户一视同仁， 人人都可以从安享一生中受益。,一,保单的第五个年度 缴费完毕 保单的第十个年度 40% 保单的第十五个年度 60%,10年15年，生存返还,生,长期分红 享乐一生,长期分红，增值收益直至70周岁 保单变现 ，应急现金保障不时之需,返本后仍有分红！,1.三种保障。分别是疾病、意外和六种巨灾生命保障。 2.二笔返还。被保险人生存至第十、第十五个保单年生效对应日，本公司分别按所交保费的40%和60%给付生存保险金。 3.一生关爱。本金全部返还后还继续提供生命保障与红利，直至被保险人年满70周岁。 4.分期缴费压力小，保险保障金额高。（生命保障最高达所交保费的3倍）。 5.国寿专家理财，坐享红利分派。 6.保单借款功能，满足周转需求。,产品特色概括描述,投保实例,客户：钱先生 30岁 投保国寿安享一生， 每年存入6万元， 将获得如下利益：,第十个保单年度 120000 元,30岁,五年共投入,利益演示,第十五个保单年度 180000元,300000元,40年复利累计红利,保险期间40年,保障演示,12万,13岁,17岁,每年存6万 连存五年,22岁,27岁,70岁,18万,疾病生命保障：315000元,意外生命保障：600000元,巨灾生命保障：900000元,mruszczy: need logos!,产品行销理念,晋江支公司银行保险部 2009年 2月,拒绝荟萃,不如做生意（买门面、买基金、炒股、集资）赚钱 没有银行利息高，划不来 提前取既不方便又有损失，划不来 时间太长，取本太晚 保障太低 没有其他产品好,投资与理财的区别,投资是把资金合理使用产生效益最大化的过程，理财是把资金合理规划产生利益最大化的过程 通俗地讲，投资是用钱去赚更多的钱，理财是把钱的用途进行合理安排 相比之下，投资追求短期收益而理财追求长期收益 从目的性来讲，投资看重回报（投入产出比）而理财看重稳定（长期富裕） 更通俗地讲，投资是为了今天更有钱而理财是为了今后也有钱,分红保险是什么,显然不是投资 你见过有谁靠买了分红险马上赚了大钱的？ 安享一生作为保险，它是一种理财而不是投资，因此，它更具备理财行为中储备的特征： 它的风险比投资低，因此它不可能象投资那样能马上赚 到很多钱 它更看重的是稳定收益 它的目的是为了将来有钱,厘清这一点就给我们开启了思维的大门,既然它不是投资，当然没有投资（做生意等等）的现实收益高，客户在这一点上的认识其实是正确的。 照这样说，那人的特性是逐利的，他有钱一定会去通过投资赚更多的钱，怎么会有人买分红保险呢？ 世界之所以美妙，就在于世上万物都是多面的，理财在即时利益上比不上投资，一定在其他方面有投资不具有的优势 这告诉了我们一个思维模式：,1、不如做生意（买门面、买基金、炒股、集资）赚钱,因为投资是有风险的，所以在投资的同时，要做好储备。 这个过程就叫理财。 分红保险作为理财产品，它 不会象投资一样马上给你带来 高收益，但它能确保你有一笔 稳定的钱。 特别是你的投资碰到风险的时候，它是能救命的！,明白投资和理财是不同的 保险不是投资而是理财 保险不马上产生效益，但它可以抵御风险 正确的销售思维（1）：我力气没有你大，我就不跟你比赛扳手腕，我的优势在于腿比你长，我就跟你比赛跑！,1、不如做生意（买门面、买基金、炒股、集资）赚钱,8%,3%,每月存1000元，你觉得将来哪家银行留给你的钱更多？,1000元,（1）,（2）,如果我们只看重利息，就会选利息更高的那家,1000元,8%,3%,每月存1000元，你觉得将来哪个银行留给你的钱更多呢？,1000元,（1）,（2）,第一家银行可以随时提取，第二家银行 只能存而不能取，结果呢？,1000元,2、存银行与存保险的区别,将来您是否有很多的钱，跟利息没有太大的关系，有关系的只是你存进去不再拿出来的决心！ 事实上，我们是不是有这样的决心呢？（绝大部分人是没有的，不信你问他一个问题：最近十年，你存住了多少钱？注意：不是“存”而是“存住” 。 银行是很方便，但方便跟你的决心是成反比的，换句话说，取钱越方便，你越存不住钱。 而“安享一生”就是这样一种让你真正“存住”钱的方式 银行与保险各具优势，关键在于客户资金的用途。,理财的第一步是区分投资和储备，下面这个饼就是整个的储备部分,储备一定要分三部分 零用钱是应付日常开支的，最常见的是银行活期储蓄，可以随时支取 急用钱是应付目标开支的，如三年后小孩读书，一年后买车，最常见的是银行定期存款，可以到期支取 救命钱是应付生命中必须支付的成本，如大病、养老等，是不到万不得以绝对不能取的 把钱这样储备，就叫“规划”,买保险就是 存“救命钱”,袜子里的100块钱和买大小之前不下注的钱是干什么用的吗？,客户什么时候退保都划不来！ 跟客户算什么时候退保划得来就跟结婚前计算什么时候离婚划得来一样，是一种不负责任的做法 实在需要钱可以借款 保单借款的魅力在于：借款拿去救急，保险责任还在！客户的利益还在！客户很划得来！,3、提前退保，划不来,有人可能会叫委屈：你刚才说的我明白了，但客户一定要这样问啊！我有什么办法呢？ 对此，我只能很遗憾，因为你是一个被客户牵着鼻子走的人 什么叫“专业的销售人员”？什么叫“理财顾问师”呢？就是把正确的观念销售给客户再销售产品的人士！,3、提前退保，划不来,正确的销售思维模式（2）：专业销售人员不该被客户牵着鼻子走，而是要把正确的观念销售给客户 不是太晚，而是恰到好处，不迷恋“锦上添花”更看重“雪中送炭”！,4、时间太长，红利太晚,30岁60岁要多多储备,随着科技的发达，人类寿命延长，到了70岁还没死， 钱却用光了,安享一生此时就象一个空降兵，让你重享幸福老年生活， 真正做到“安享一生”,因此，人在60岁前，因为有储备，所以两次返还叫做“锦上添花”，而人到了70岁，很可能没有钱用，安享一生此时红利，叫做“雪中送炭”,是为了60岁以后这段时间有钱用（人过七十古来稀）,后面的日子怎么过？,答案是肯定的 那为什么有些业务员和客户觉得不高呢？ 那是他们对“保障”的理解有局限性 到底什么是保障？ 保障不是一个人死了赔多少钱 保障是对风险的补偿 那什么是一个人的风险呢？,5、保障到底高不高？,人的一生有五大风险 生：投资失误血本无归是风险 老：年老体弱没有钱用是风险 病：大病小病没钱救治是风险 死：过早死亡家庭结倨是风险 残：意外致残收入锐减是风险,5、保障到底高不高？,生：如果投资失误，还有一笔东山再起的资金，而且法律保护不会成为债务被清偿 老：强制储蓄使自己年老有老本，生活品质不下降，晚年生活有尊严 病：本金及累计红利作为大病医疗基金，关爱年金可作门诊医疗金，附加健康险，小病不发愁 死：保障高过交费，附加意外伤害或卡折则更显身价尊贵，关键是还能不受债务和税