太平人寿银行保险销售培训材料.ppt

太平人寿银行保险销售的九大过程,独孤九剑,总 决,输赢,无论做什么理财产品的销售，都有以下关键的因素： 情报收集（客户的情报，银行的情报） 客户需求（客户有购买力吗，能存期缴还是存趸缴） 产品价值（收益比基金少，但比基金稳，没有存银行稳但收益比银行多） 客户关系（善于迅速把握客户寻求） 价格谈判（善于用礼品或者购物卡吸引客户） 客户购买后的体验 销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，然后有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本几个步骤。 本讲义交流的目的，是希望大家对大客户（包含我们的合作伙伴银行工作人员）、直接客户、小客户、协助银行人员销售起到促进的作用。,总 纲,第一招 气沉丹田_(内功准备) 第二招 旁敲侧引_(信息收集) 第三招 顺藤摸瓜_(客户关系) 第四招 投石问路_(客户需求) 第五招 手挥琵琶_(解决方案) 第六招 双风灌耳_(竞争策略) 第七招 凤舞九天_(产品演示) 第八招 太极推手_(商务谈判) 第九招 绿水长流_(跟进服务),功力等级,你应该具备哪些素质？ 您是否自己认为是一个优秀的银行保险销售人员？ 你了解公司吗？ 发展历程、发展方向 产品优势、客户群体 你了解理财产品吗？ 产品作用、收益情况、分红情况，保障情况 国家相关政策法规、优势 各种理财产品的适宜的特定人群 你能和客户侃侃而谈吗？ 你了解你所在的行业吗？ 发展趋势？煮酒论英雄？ 你是一个好的听众吗？ 是否常常打断客户的话？ 是否谈话没有主线？ 谈话你能在主动吗？有目的吗？,练功方法,公司优势和产品优势 苦练基础熟知各项政策法规：客户理财方案设计、理财产品的收益和分红情况你能否有一个清晰的预测，太平人寿八大优势 收发自若的口才 锻炼演讲口才：组织人听讲ppt，闭门演讲，默念演讲 学会正确沟通：善于倾听，读报看主题，买书看目录：要抓住中心思想、段落大意,练功方法,我现在就来写一个ppt吧！ 关于我们公司，写点什么？ 关于这个行业，写点什么？ 关于我们产品，写点什么？ 关于我们的客户，写点什么？,效果展示,一个银行保险的销售人员 保险法，国家相关政策法规基础 语言应用基础 行业背景 “很多用户是需要个人魅力去征服的” xx语,总 纲,第一招 气沉丹田_(内功准备) 第二招 旁敲侧引_(信息收集) 第三招 顺藤摸瓜_(客户关系) 第四招 投石问路_(客户需求) 第五招 手挥琵琶_(解决方案) 第六招 双风灌耳_(竞争策略) 第七招 凤舞九天_(产品演示) 第八招 太极推手_(商务谈判) 第九招 绿水长流_(跟进服务),练功方法,问题：哪些才是我们的客户？ 成功案例分析总结、分类 针对你所在的银行网点，你作战计划是？ 例如：30岁的国家公务元、40岁以上的做生意的、喜欢炒股买基金的、50多岁的喜欢储蓄的老年人， 客户信息：如何一眼看出客户是属于哪一类人 客户资料 客户需求 销售机会分析,总体情况,销售机会分析,快速总结出攻心战术,客户属于哪个阶层的人,第二招 旁敲侧引_(信息收集),信息收集,案例：35岁，国家公务员,第二招 旁敲侧引_(信息收集),销售漏斗,寻找客户 发现机会 攻心战术 期缴运用 促成交易 填投保单 形成宣传,第二招 旁敲侧引_(信息收集),信息获取分析,第二招 旁敲侧引_(信息收集),购买流程,4混乱,1客户直接定,3客户取钱,2客户存钱,介绍,犹豫,促成,介绍,徘徊,促成,常见购买模式,第二招 旁敲侧引_(信息收集),销售机会分析,一、足够的购买力；,二、销售方的产品或服务确能给对方带来利益；,三、有明确的采购预算；,四、有明确的启动时间表。,收集资料,银行网点切入： 线人的故事：利用保安柜员获取银行内部行长信息，进而采取攻势，以自我营销为主协同银行营销为辅迅速打开突破口,总 纲,第一招 气沉丹田_(内功准备) 第二招 旁敲侧引_(信息收集) 第三招 顺藤摸瓜_(客户关系) 第四招 投石问路_(客户需求) 第五招 手挥琵琶_(解决方案) 第六招 双风灌耳_(竞争策略) 第七招 凤舞九天_(产品演示) 第八招 太极推手_(商务谈判) 第九招 绿水长流_(跟进服务,手段,时间,第三招 顺藤摸瓜_(客户关系),银行关系,关系人,辅助决策人,主要决策人,决策建议人,第三招 顺藤摸瓜_(客户关系),决策人,客户关系,如何给决策人留下好的印象？与客户交流的三个层次 认识 了解 信赖 回忆：你的客户里面，你可知道他们的真正的兴趣、爱好？【王】 一个小插曲【世贸建行周经理的策略】,总 纲,第一招 气沉丹田_(内功准备) 第二招 旁敲侧引_(信息收集) 第三招 顺藤摸瓜_(客户关系) 第四招 投石问路_(客户需求) 第五招 手挥琵琶_(解决方案) 第六招 双风灌耳_(竞争策略) 第七招 凤舞九天_(产品演示) 第八招 太极推手_(商务谈判) 第九招 绿水长流_(跟进服务),设计问题,第四招 投石问路_(客户需求),客户需求,善于提问,表面为只存一年定期，实质为可以做期缴； 表面为客户理财，实质为实现销售。,关于黄金十年，盈丰c，盈利多，当客户有购买能力却不想长时间存钱，你如何应对？杨园网点的案例,第四招 投石问路_(客户需求),需求 vs 需要,一、需求不一定就需要；,二、隐藏于需要背后的需求最重要；,三、重要的不是客户要买什么，而是为什么要买？,几个案例：杨园网点，水利网点，世贸建行网点，台北路建行网点， 大成路建行网点，铜仁项建行网点的开发和维护,总 纲,第一招 气沉丹田_(内功准备) 第二招 旁敲侧引_(信息收集) 第三招 顺藤摸瓜_(客户关系) 第四招 投石问路_(客户需求) 第五招 手挥琵琶_(解决方案) 第六招 双风灌耳_(竞争策略) 第七招 凤舞九天_(产品演示) 第八招 太极推手_(商务谈判) 第九招 绿水长流_(跟进服务),趸交方案,第五招 手挥琵琶_(解决方案),解决方案,期缴方案,准确的把握客户需求； 客户现状分析、解决需求、解决程度、预计投入等等。,第五招 手挥琵琶_(解决方案),建 议,一、给客户设计理财方案前须充分了解需求和客户工作背景；,二、把握时机，不宜乱找客户；不要动不动就理财,三、建议分解营销步骤，有计划有目的的吸引客户！,案例：杨园网点的一天6件期缴分享,理财方案的故事,第一版：通用方案，只是给银行工作人员初步学习交流的 第二版：加强了公司宣传，比较适宜销售理财产品 第三版：加入了国家政策法规，使银行人员有底气 第四版：加入了理财产品分红的来源更有说服力 第五版：加入了公司的政策宣导，刺激银行人员 第六版：加入了销售步骤的分解方案，便于银行人员执行,总 纲,第一招 气沉丹田_(内功准备) 第二招 旁敲侧引_(信息收集) 第三招 顺藤摸瓜_(客户关系) 第四招 投石问路_(客户需求) 第五招 手挥琵琶_(解决方案) 第六招 双风灌耳_(竞争策略) 第七招 凤舞九天_(产品演示) 第八招 太极推手_(商务谈判) 第九招 绿水长流_(跟进服务),具体客户对手了解（对手公司的方案宣导）,第六招 双方灌耳_(竞争策略),竞争策略,对手情况了解（日常）,第六招 双方灌耳_(竞争策略),建 议,一、了解我们的竞争对手（手段、策略、理念等）；,二、巩固提高自己的优势，让客户明白；,三、攻击对手的弱点，让客户明白；,四、消除对手威胁。,竞争案例分析,杨园网点 对手：太平洋、新华 策略 客户现状？ 服务 培训 我们的优势： 我们的劣势：客户关系的一个问题：你们公司的规模、知名度，是如何回到的？,总 纲,第一招 气沉丹田_(内功准备) 第二招 旁敲侧引_(信息收集) 第三招 顺藤摸瓜_(客户关系) 第四招 投石问路_(客户需求) 第五招 手挥琵琶_(解决方案) 第六招 双风灌耳_(竞争策略) 第七招 凤舞九天_(产品演示) 第八招 太极推手_(商务谈判) 第九招 绿水长流_(跟进服务),我们,第七招 凤舞九天（产品演示、测试）,演示目的,客户,第七招 凤舞九天_(产品演示),演示中客户的目的,“效果性”演示，证明太平人寿的分红情况确有保障、理财安全,“功能性”演示，主要针对于客户的现状，列出他感兴趣的功能,第七招 凤舞九天_(产品演示),注意,一、演示目的 ：不要面面俱到，要有重点,二、了解参与演示的客户方人员 ；,三、演示准备 ；,四、演示后进行效果分析。,客户回访,如何设计回访内容 回访之前：你已经知道客户存我们理财产品的满意度了吗？ 回访内容：你确定可以保证回访效果吗？,总 纲,第一招 气沉丹田_(内功准备) 第二招 旁敲侧引_(信息收集) 第三招 顺藤摸瓜_(客户关系) 第四招 投石问路_(客户需求) 第五招 手挥琵琶_(解决方案) 第六招 双风灌耳_(竞争策略) 第七招 凤舞九天_(产品演示) 第八招 太极推手_(商务谈判) 第九招 绿水长流_(跟进服务),商务谈判,心态：平等共赢 技巧：信息的把握,双方妥协和交互的过程。,不成功,第八招 太极推手_(商务谈判),商务谈判,成功,签单,丢单,第八招 太极推手_(商务谈判),策略,一、客户强调收益时，我们强调安全和功能 ；,二、客户强调安全和功能时，我们强调收益。,大家常问我的问题,最多人员问我 你们的收益能保证吗 如果以后存不起钱怎么办？ 我的反问 客户最低能接受多少 你是如何判断的 案例：杨园网点的客户,总 纲,第一招 气沉丹田_(内功准备) 第二招 旁敲侧引_(信息收集) 第三招 顺藤摸瓜_(客户关系) 第四招