汽车服务行业单店持续性赢利分析_.ppt

汽车服务行业 单店持续性赢利分析,汽车保有量每年都在增加。 每一辆都需要服务。 理论上，汽车后市场是一个充满商机的行业,然而现实往往是另外一番场景。很多服务店冷冷清清，店员只能打牌消磨时间，翘首以待也不见有客户上门。,甚至有卷了客户的预存款，关门跑路的（大河报2013.3.28）。店主但凡还有一点希望，恐怕也不会做出此等下作之事。,店面为什么这么冷清,没有吸引客户上门的理由，没有让客户成为长期会员的基础。,发展困难,店主为什么要跑路,原因很简单：收的钱没有花的多，已经没有办法坚持下去！,赢利困难！,首先，我们要清楚，店面靠什么收钱？,通过以下样本来分析：,样本一,样本二,样本三,样本四,样本显示：洗车业务占到40%左右，精品销售30%左右，养护占到6%左右。其它收入（车务等）占到10%左右。会员销售占25%左右。一个200平米的店，月均营业收入在七万元左右。,其次，我们要算一算，店面要花多少钱？,资金费用：资金成本包括资金筹集费用和资金占用费用两部分。资金占用成本除了利息外，还需要计算转投资收益。因为我们的资金不是存银行取利息的，而是做为投资，那么就要考虑如果不投资洗车行，转而投资其他生意，会有什么收益，我们可以按10%/月的一般行业收益标准来核算这个成本。,单店月成本支出约6万元，月帐面利润约1万元，年度可支配现金流为12万元。这部分资金一是店主的个人开支，约5万元。15%的再投入比例，约2万元。约有5万元真正的利润。六年才可以取回30万投资。如果月收入低于6万元，则处于亏损状态。如果想在通常的两年内收回投资，则月营业收入要始终保持在8万元以上，年度营业收入达到一百万元。 如果我们再考虑转投资因素，缺口将会更大，没有一家店处于赢利状态。,单店赢利困难的主要原因，其实非常简单，就是赚的钱没有花的多。,提高单店赢利的方法也很简单，就是增加营业收入，减少开支。就是所谓 “开源节流”,如何开源,增加重复消费 提高成交单价 扩大营范围 提高抗风险能力,增加重复消费,人性化服务：真诚无法被拒绝。 一站式服务：关怀是永久的主题。 差异化服务：隔离服务，让每一个客户都感觉到不同。（个性化服务） 会员增值服务：持续消费，建立忠诚的消费群体。,增加重复消费最有效的办法就是会员制营销。但是目前汽车服务行业的会员制营销绝大多数仅停留在洗车卡办理。相对于其他行业来说，还很不成熟，并且对会员的吸引力基本没有。 会员制营销应当采用以下方式：,例如：一站式服务,所谓的“一站式服务”其实就是只要客户有需求，一旦到服务店面，所有关于用车方面的问题都可以解决，没有必要再找第二家。 用车方面所需要的服务包括：维修、保养、车务、清洗、美容等。,汽车4s店是典型的一站式购车服务,4s店提供买车一站式服务。进店只需要针对一个销售顾问。 进店：介绍车型和特点。 意向：登记个人信息。 购买：选车，引导到保养车间进行车辆检查。 如果需要置换或是分期，销售顾问会联系相关人员进行操作，无须客户操心。 与财务的对接、办理交强险等，均有专人在各个环节进行提示和协助，无须客户考虑。,汽车服务的一站式服务应当是这样： 一旦成为会员： 在保养里程快到时，提醒保养，并报价。 在洗车中发现车辆故障，提醒维修或推荐到合作伙伴。 在驾驶证一个记分周期快到时，提醒客户处理违章，以免记分延续至下一年。 需要审车时，提醒并提供服务。 雨雪天以后，提醒客户及时清洗车辆。 一定周期后，提醒客户做美容护理，并可报价等。,提高成交单价,提高单价不是追求暴利。暴利是愚蠢的，暴利的前提是信息不透明，迟早会有真相大白的一天，届时企业的诚信度会受到严重质疑，带来毁灭性后果。 单价的提升是依靠附加值的提升来获得，并且能得到社会的理解，绝大多数消费者是可以接受的。附加值通过以下方式提升：,品牌的作用：提升商品与服务的附加价值。 规范化的企业形象：标准化的实施，建立企业公信力。 坚持核心价值理念：做好拳头产品，提升核心竞争力。 技术含量：技术含量越高的产品，其价格更高。,这样两个店面，消费者会更相信谁？,上面这种店，向客户推销价值4000元的服务或产品时，成功的机会有多大？,例如：品牌的作用,我们关注一下汉堡的价格： 普通的快餐店出售的汉堡,肯德基的汉堡价格,乐乐基,肯德基,同样的汉堡，价格相差近三倍，并且乐乐基的销量肯定不如肯德基大。为什么肯德基的汉堡又贵而且销量又大呢？并且没有任何人质疑肯德基的汉堡价格存在暴利。,品牌的作用，增加了产品的附加值，并且这个附加值是被社会认可的，绝大多数消费者者认同品牌价值的存在。,扩大营范围：开展多元化经营,不要把所有的鸡蛋放在一个篮子里，篮子打翻了，就永远失去机会。 除了洗车美容，还可以开展用车所需要的更多服务内容。 将店面的人力资源、资金资源、硬件资源、客户资源充分发掘。 开展多元经营需要很多前提，并不是说想做什么都行。 建立以核心业务为基础的中心型多元化经营战略。 开展多元经营要与主营业务结合，不能想起什么做什么。 寻求技术支撑，解决多元化经营的管理问题。 多元经营需要加大管理方面的投入和技术投入。 商品与服务导入系统，解决多元化经营决策风险。 除了主业，还应当做什么，决策非常重要，延伸的服务与产品不能成为负担 按需配送支持系统，解决多元经营资金风险。 尽可能地减少采购风险与库存压力。,与汽车服务行业经营模式非常接近典型的多元化经营互联网公司,通过丰富的页面内容吸引客户访问,通过洗车与个性化服务吸引客户进店,引导客户点击分类广告获取广告收入,引导客户注册成会员并开展电子商务,利用会员资源开展多种增值服务,引导客户选择美容服务或选购精品,引导客户注册成为会员并展会员运营,利用会员资源开展多种增值服务,互联网公司的赢利收入中，页面内容带来的收益基本没有，有四成来自于分类广告，而客户注册成会员后，所带来的视频点播、流量收益、电子商务等增值服务占一大半。,汽车服务企业洗车带来的直接利润很低，有时也达到可以忽略不计。而客户购买美容服务和精品占到主要利润的一半左右。利用会员系统开展更多增值服务带来另一半的收益。,利用会员系统开展增值服务是二者共同点。一个互联网公司年收益能达到上百亿，而一个汽车服务店却举步维艰。对会员系统的重视和有效运用是最根本的区别。,整体业务结构图,开展多元经营的实质就是建立起完善的会员系统，利用会员系统进行运营，创造更大的增值价值。我们所说的客户关怀、一站式服务、个性化服务等都是以会员系统为基础的。任何服务性质的企业，想持续发展，想做大做强，必然要做好会员系统的运营。,7天连锁酒店建立的“7天会”拥有会员超过5600万，是中国经济型酒店中规模最大的会员体系。作为业内科技领航者，7天是目前少数能“724小时”同时提供多达5种便利预订方式的连锁酒店，包括：网上预订、电话预订、wap预订、短信预订，手机客户端。 7天连锁酒店，凭借庞大的会员体系，开展汽车租赁、机场接送、产品配送、代订机票、广告发布等多种增值服务，在其收益报告中，这些利用会员系统的多元经营项目占整体收益的一半以上。,如何节流,降低采购成本 降低库存压力和成本 降低成本人力资源成本 减少不必要的开支,降低采购成本，降低库存压力和成本,减少采购中间环节：所谓雁过拔毛，多一层经销商就多一次加价。最理想的方式是直接面向生产厂家采购。 做到按需采购：根据销售情况进行采购，而不必为了应付销售而采购一大堆很长时间也不能销售出去的产品。 减少运输损失和仓储损失：运输和仓储中，会有部分产品失效或损坏，库存越大，损坏越多。 确保商品的时效：有些商品有质保期，在些商品正处于推广阶段，有些商品处于新品上市，有些商品是流行商品这些商品都不能长时间库存。 将仓库设计的越小越好：仓库会占用营业面积，需要防火防盗，这些是直接成本。仓库里装的东西都是压着资金的，不能变现将产生很大资金压力。,降低成本人力资源成本,降低人力资源成本不是降员工工资，那样会造成员工流失，也不符合劳动法的规定。人力资源成本由：人力资源的获得成本、人力资源的开发成本、人力资源的使用成本、人力资源的保障成本、人力资源的离职成本等组成。其中获得、开发、保障、离职等成本会因为员工不稳定而提高。使用成本则随着使用率的高低而变化。 降低人力资源成本的最有效的办法就是：增强员工队伍的稳定性，提高员工的劳动效率。,增强员工队伍的稳定性,汽车服务行业是劳动密集型企业。不仅要留住“人才”，也要留住“人”。骨干力量的离职，造成的损失比一般员工更大，并且会带来整个员工队伍的不稳定情绪加重。如果店长离职，对店员的影响是很大的。 建立良好的企业氛围，通过企业文化建设，凝聚员工队伍。 提高企业自身的社会形像，让员工有在企业工作为荣的心态。 建立招聘体系，从招聘开始就注意筛选员工。 建立员工导入系统，让员工溶入企业文化中。 加强平等沟通，确立“以人为本”的管理理念和建立通畅的沟通渠道。 建立完善的员工个人成长体系。 建立有效的激励措施：高层管理给事业，中层管理给股份，基层管理给红利，一般员工给奖金。,提高员工的劳动效率,以汽车服务业来讲，劳动效率直接关系到店面经营的成本。比如一个技师的月底薪是3000，那么这名员工这一整天服务了十台车和闲了一整天，老板们需要支付的固定成本都是100元。所以汽车服务行业劳动效率提升的关键是员工不要闲，尽量多服务车。但是进店车辆没那么多怎么办？ 给员工尽可能多的自主权，创造快乐的工作气氛，让他们可以最大限度地提高单车服务时的效率，减少每台车的服务时间。 采用新技术、新工艺、新设备、新材料等，让员工的服务质量与效率提升。 加强横向合作，让员工在闲时能走出店门，为其他有需要的店面服务，不仅有效地提升了员工的劳动效率，还增加了员工的收入。,减少不必要的开支,降低管理成本：因为没有科学和完善的规章制度与服务流程，所以各店老板不能离开，只能以人管人，管理效率低、管理效果差。占用店主自己，实际上是浪费了大量业务资源。 控制行政支出：水、电、办公用品、食物等，需要通过制度和有效监管来杜绝浪费，提高使用率。 做好设备工具的管理工作：设备与工具是汽车服务店的一项重大开支，设备再投入周期通过管理制度尽可能延长，降低经营成本。 减少原材料的浪费：通过标准化的工作流程，合理设置各服务环节，发现各环节中的商机，同时减少水、蜡、膜等原材料的不必要浪费。 ,品牌：单店难以建立一个可以广泛传播的品牌。 会员：会员系统需要一整套运营机制和专业的团队。 产品：单店永远是批发市场的光顾者。 标准：一个人的标准缺乏比较，不能称其为标准。 持续：抗风险能力较弱，无法独立承受较大市场波动。 规模：始终处于小生产状态，难以形成规模效益。 公信：小规模，不规范，难以产生信任感。 多元：资源不足，不能有效整合多种服务与平台。 理念：务实与务虚并进，缺泛战略与理论管理，难以形成消费者共鸣。 培训：单店没办法建立起科学的培训体系，员工人数偏少，单位培训成本很高 管理：单店无法形成系统化管理，并且管理成本过大，难以持久。 合作：店面与店面之间是竞争关系，大家彼此提防，想达成横向合作有心无力。,综上所述，汽车服务店面，要持续赢利。必须做到，但单店又难以做到的：,加盟连锁才是汽车服务行业的最终出路,同样为一具体商品的衍生服务行业洗衣店,干洗业在我国发展有二十多年。刚开始发展时，也如现在的汽车服务业一样，面临很多难以突破的问题，发展严重受阻，各类店面开了又关，关了又开。2005年以前，我们能够在各条道路上看到各种规模的洗衣店。但是