浙江天盛锦街项目未售物业阶段性营销回顾及下阶段营销执行方案.doc

中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。“天盛锦街”未售物业阶段性营销回顾及下阶段营销执行方案背景：6月份未售物业各项目仅有63,000元的商铺按揭回款，其余收入的也只是少许的租金。由于受5.12地震的影响，加之物业本身在环境、物业形态上的原因，大大影响了招商工作，本月只完成销售任务的65.8%。采取的措施：嘉联商旅公司于6月19号向天盛地产进行了未售物业阶段性的汇报，就物业的营销症结进行了分析，经过双方协商论证，对工作任务进行了时间节点上的明确和安排，形成了下阶段营销执行方案。阶段性营销工作回顾：07年11月我司进驻龙泉天盛.锦街项目。在进场之初我司提出了相应的推广方案，由于种种原因，方案没有按计划实施。于是前期的推广上，我们只做了售楼处的包装以及DM单的印制，其中，售楼部包装花费12000元，DM单印制4000元。售楼部的包装在前期起到了吸引一定来访量的作用，DM虽印制，但由于当时大棚菜市未启动，5A生活圈模式无法宣传，所以DM单一直没有进行派发。余下的就是在招商销售人员通过行销的不懈努力，在这种情况下，我们依然取得了不错的成绩：天盛锦街已出租铺面.库房情况统计表租赁时间商家名称租赁商铺年限1年2年（10%）3年（10%）均租/平米/月面积均租/月2007年11月陈玲“书香雅筑”校园路60号租金282843.6712232007年11月尹青荣“驿都锦绣”外车库8号租金11.2711.2723.662672007年11月石学平“天盛花苑”航天南路52号租金12.0913.314.6313.3443.845852007年12月李启军“驿都锦绣”451、452、453号租金17.5219.2721.219.33145.5128132007年12月李燕“驿都锦绣”外车库12号租金11.4911.4931.343602007年12月魏克彬“天盛花苑”兴茂东街382号租金17.6917.6927.144802008年2月周永洪“星河名居”星光东路10号租金11.3812.5213.7812.5670.318832008年2月陈兴旺“驿都锦绣”外车库4号租金12.6812.6823.663002008年3月熊寒“驿都锦绣”371、372、373号租金14.2914.29157.4122502008年3月李林“天盛花苑”兴茂东街376号租金13.2913.2947.46302008年3月尧英“驿都锦绣”外车库18号租金12.7712.77 23.493002008年5月10日潘剑平“天盛花苑”航天南路61号租金1617.619.3617.743.847762008年6月1日詹伟雄“星河名居”星光东路11号租金14.2753.247602008年6月15日陈春华“驿都锦绣”292号 租金17.4819.2321.1519.2842.97507月10日周京平“驿都锦绣”25、26、27、28122.7310007月20日杨胜全天盛花园382号27.14500天盛锦街已出售铺面.库房情况统计表物业购买人位置面积面价单价优惠政策成交单价面价总价成交总价付款方式付款情况合同签订备注库房蒋晓燕驿都锦绣44号10.3613463%1305.621394413526一次性已付全款已签商铺潘倩航天南路63号22.8550884833.6116261110448一次性已付全款已签车库彭宇星河名居32号33.97230022167813175278一次性已付全款已签商铺周桂容书香雅筑60号43.6766116000288702262020一次性已付全款已签车库陈晓川天盛花苑50号21.5428168%2590.755804一次性已付5000元定金未签商铺石雪平天盛花苑35号43.8441705%173672一次性已付全款已签车库张翼星河名居34号32.982216221673084一次性已付全款已签商铺赵英书香雅筑62号37.4363804%229251余4万已签车库王连和单边街1号23.6640783%93591已付全款已签合计270.31086674附来电来访客户表：天盛锦街来访客户登记表 日 期客户姓名 电 话备注08.3.11钟 买08.3.12潘先买08.3.12陈 哥8480174208.3.12蔡 买08.3.12尹阿姨66648214租赁08.3.13赵 买08.3.16郑先买08.3.16张 赁08.3.17姚 买08.3.17车 买08.3.19王 买08.3.22冷雪梅1351810705908.3.24宋 买08.3.28邓 姐84809892购买08.3.30曹 赁08.4.07李 姐81612811购买08.4.07刘尚仁1325828567808.4.18李林买08.4.25李 买08.4.27张大良68028445租赁08.5.10唐 赁08.5.10唐 买08.5.20毛红刚1359526972608.5.20邓 买08.5.26简 赁08.6.07叔 赁08.7.17杨先赁08.7.16张叔买08.7.17彭先生1370903307908.7.21谭 买08.7.23张先赁08.7.24刘小买天盛锦街来电登记表日 期客户姓名电话购买租赁07.12.28钟 哥1388229964008.1.19付先生 81262130租赁08.1.21江先赁08.1.30李先赁08.2.18彭女买08.2.18呼先赁08.2.23赵 姐66989697租赁08.3.18汪 买08.3.28石 叔88109681购买08.3.30石 哥8160949808.4.06毛 哥81315125668购买08.4.06张 赁08.4.06王 赁08.4.09严 赁08.5.02陈 赁08.5.02张 赁08.5.09魏 赁08.5.10谭 赁08.5.10刘 买截至今日，本项目一共成交客户24位（含租赁与购买商铺）。来访客户32名，来电客户19名。其中有购买意向的24名，租赁意向的22名。项目重点症结梳理：1、小区开口问题；2、环境脏乱、配套设施落后；3、产品自身缺陷；4、交通人流动线不畅；5、项目合同限制业态引进；6、项目产品机会成本过大；根据上述症结我们相应的提出了一些解决方案，诸如：设置大棚菜市打开星河名居二期（天井路）通往星光东路的隔离带、并将打开后的缺口设置斑马线对向对面街道； 将天星路上的摊贩引入到天井路；将单边街的现有租赁商家迁移至靠近天茂路一侧；在星光东路“燎原电子管厂”一侧开口；联合街道办对天兴路自发菜市进行综合治理。但经过种种努力，上述的一些方案在短时间内难以实现。在前期的构想没有得到实现的情况下，我们现在要做的就是怎样通过现有资源整合来达到销售目的。由此我们提出营销策略与形象策略两点来对现有项目进行整合。下阶段8-12月只需做好几件事情，分阶段执行，即可推动营销工作并达到一定的效果。1利用航天媒体资源、DM单等，针对航天城周边项目，营销到户，做透天盛地产开发项目业主的营销宣传工作；2销售接待现场售楼部的重新包装（去年年底包装过，应进行更换）；3针对产品设施陈旧进行整改，进行产品再包装；一营销目标1在落实该执行方案的基础上，完成商铺每月50的销售量；2. 重新启动商铺招商工作；二、营销阶段重点与时间节点划分：第一阶段：目标：打进航天内部，使项目街知巷闻时间：8月10月方法：（1）航天内部报刊、电视投放 项目目前现状是还有相当一部分的航天人竟然不知道有天盛.锦街这个项目。所以当下怎样让每一个航天人都知道我们的项目成为关键，而他们内部的报刊与电视媒体是我们很好的一个宣传契合点 时间：8月1日10月，投放两个月，诉求点：项目介绍，最新资讯更新安排：作为撰写，嘉联商旅负责，天盛投放（2）行销：DM单、小区投递设点 航天城区的居住人群达3000户，作为我们销售的重点目标之一，此区域首推为我们DM单派发的重点宣传区域；将该区域客户市场作透 ，在航天城各大小区由物管公司配合 ，将DM单投递到户，并不定期在小区内设点宣传。 DM制作阶段：08年8月18月15 投放人数：发放两人，定点一人 投放区域：航天城区，DM单发放位置与定点位置契合 设计：作为广告 制作：天盛地产 协调监控配合：嘉联商旅、天盛物管 投放阶段：8月15日9月19日，每周六、周日，先行试发5周 份数：印制DN单5万份，周六周日每天派发3千份（3）形象包装推广售楼部包装A、售楼部现状：内部家具色调主要为冷色调，容易给人冷清的感觉；吊顶及空间四周等活跃气氛的装饰物较少、显得空旷而冷清；每逢下大雨屋顶漏水；一个空调不能满足调节室温的作用；B、解决方案:售楼部内增加吊旗悬挂、悬挂颜色强烈的灯饰、增强售楼部氛围；添置时尚书架、小靠枕、陶艺工艺品、鲜花等植物烘托气氛；（以造型简洁大方、时尚感强烈的物品为主，以配合场内现有家居色调） 现场：设置销控更新牌；专业配合，提供茶水再配置一部空调修补屋顶漏洞售楼醒眼处明确告知客户在星河名居、驿都锦绣、天盛花苑、书香雅筑有商铺销售（4）航天城小区展示在航天小区各小区门口设置横幅标识，除了对本项目起到宣传作用外，也同时对“天盛.锦街这个案名进行注解，意义在于说明我们所卖产品的性质。时间：8月8日10月1日数量：由天盛公司拟定小区后按每个小区一条横幅分配第一阶段成本总计：除未定价项目，共计：23500元第二阶段：目标：让本项目在整个龙泉老城区达到一定的知名度，塑造项目形象，重拳出击时间;10月8日12月方法：（1）产品再包装（如下图）清除商铺乱搭乱建，整治占道经营；修理商铺已损卷帘门清洁脏垢的卷帘门，重塑项目整洁美观形象单边街安装玻璃门减少菜市形成每早噪音扰民的风险。星河名居二期现有商铺重新包装，将现有商铺68#到73#面积约为200打通（已卖，协商返租）。但须配合将旁占道经营商家引到此，方能盘活。时间要求：产品再包装10月8日开始启动，11月底完成 （2）户外广告包装在项目周围各主要干道上设置道旗，营造气势 地点： 航天南路，航天北路，星光中路，星光东路 标语：天盛.锦街重装打造，扬帆起航 备注：具体地段选取与标语形式由天盛定夺 （3）行销：走访 重新梳理客户名单，理出有价值者再次上门或者电话回访；与此同时上门寻找新的商家 时间：10月8日11月8日每周两天时间人数：两人 走访业态铺排：第一个星期（超市）；二（酒吧、休闲物业）；三（药店等生活配套）；四（水果、花卉商家） （4）花车巡游时间：国庆期间方式：把本项目资料以花车巡游的方式在城区内展示第二阶段成本总计：除去未定价项目，共计：2000元每个阶段辅助措施补充：（1）销售经理推荐：精选商铺重磅投放 每周由案场销售经理推荐1个精选商铺作为重点销售目标时间8月1日12月每周一推荐数量：每周一个铺面其他：设置制作推荐展板（2）度身定做 根据客户的需求，如面积、位置、回报率等要求，进行铺面的打通或者隔断，位置的挑选等为客户量身定制铺面 。时间：8月1日12月定制对象：面积、位置、回报率等（3）老带新营销1、以老顾客介绍新客户的方法进行销售老客户带来的新客户成交一单，一次性奖励老客户1万元；成交两单奖励2万元，并以此类推 ；老客户带来的新客户成交一单，一次性免物管费2年，成交两单免3年，并以此类推；备注：优惠具体金额或幅度由开发商最后定夺，以上数据仅作参考；2、老客户再次购买商铺以一定百分比累计优惠方式折算（4）中秋、国庆、春节等重大节日售楼部小礼品派发，拉近与客户的关系 时间：中秋、国庆 礼品：中国结、国旗等低价小礼品派送数量：视情况而定三近期重点工作1. 天盛地产责任方工作内容完成时间天盛地产联系广告公司确定DM单设计制作事宜8月15联系广告公司户外广告设计与制作事宜横幅：7月底 道旗：10月底联系广告公司购买售楼部装饰物品事宜8月7日联系航天内部刊物及媒体发布事宜7月底修理已损卷帘门、清理脏垢卷帘门、安装玻璃门11月底清理违章占道现象10月底打通星河名居二期将现有商铺68#到73#面积约为200打通10月底注：DM单的派发人手需天盛地产安排提供2.嘉联商旅责任方工作内容完成时间嘉联商旅售楼部重新装饰8月15日每周定点宣传9月19日撰写项目最新资讯10月商家走访11月8日其他营销工作持续12月3.广告责任方工作内容完成时间广告DM单设计调整设计定稿：8月8制作完成：8月15户外广告横幅设计定稿：8月3日 道旗设计定稿：10月12日横幅投放市场：8月8日 道旗投放市场：10月底售楼部包装方案方案确定：8月3日包装完成：8月15日四费用预算名称数量时间频率预算DM单5万8月15日9月19日每周六周日每周两次1万DM单发放人员2人8月15日9月19日每周六周日每次两次1000户外道旗待定10月底12月待定，由广告公司报价横幅待定8月8日10月1日待定，由广告公司报价航天内部刊物半版8月底、9月底每月一次根据项目情况随时更新5000航天电视媒体8月1日9月1日黄金时段5000安装玻璃门视具体铺面数完成时间11月底待定清理卷帘门人工费完成时间11月底200修理已损卷帘门完成时间11月底1000打通铺面人工费完成时间10月底500售楼部装饰8月15日2000定点宣传人员1人8月15日9月19日每周六周日每周两次500不可预见费用1万 花车巡游：预估300元合计合计：除却未定价项目，总共 35500元上述所有的计划、推广只能是在现阶段增加本项目的告知性。但要做到项目的良性回款，做到以下几点方能成效： 1设置大棚菜市2打开星河名居二期（天井路）通往星光东路的隔离带、并将打开后的缺口设置斑马线对向对面街道； 3将天星路上的摊贩引入到天井路；4将单边街的现有租赁商家迁移至靠近天茂路一侧；5在星光东路“燎原电子管厂”一侧开口；6联合街道办对天兴路自发菜市进行综合治理。 天盛地产嘉联商旅 项目营销部 2008年7月21日附件：1. 各未售物业项目情况统计表。2包装推广物料设计方案。1.各未售物业项目情况统计表 星河名居一期商铺序号位置套内面积公推面积建筑面积销售单价总价月租标准承租人租金价格租赁期限备注1A-2#34.24 3.35 37.59 35001315654002A-3#68.31 6.69 75.00 3050228750800陈文建141807.6.313A-4#78.95 7.73 86.68 315027304210004A-5#68.10 6.66 74.76 32002392328005A-10#63.71 6.60 70.31 3800267178800周永洪800已租6A-11#48.24 5.00 53.24 43002289326007A-12#73.32 7.16 80.48 40503259448508A-13#57.75 5.64 63.39 4250269408750朱顺杰63008.4.99A-14#43.71 4.27 47.98 465022310762010A-15#40.31 3.94 44.25 450019912555011A-17#40.31 3.94 44.25 455020133855012A-18#43.71 4.27 47.98 465022310755013A-19#57.75 5.64 63.39 425026940870014A-20#56.51 5.52 62.03 425026362870015B-26#49.77 4.69 54.46 4450242347600唐苗68010.4.1516B-27#44.50 4.20 48.70 465022645555017B-28#56.38 5.38 61.76 4350268656700毛锡同43008.3.118B-29#75.48 7.12 82.60 405033453085019B-30#48.24 5.07 53.31 430022923360020B-31#51.78 5.44 57.22 4200240324620游长述40007.10.31合计1101.07 108.31 1209.38 4885307星河名居二期商铺序号位置套内面积公摊面积建筑面积保底单价保底总价月租标准承租人租金价格租赁期限备注1D-68#46.26 4.3250.58 38001922045502D-69#36.86 3.4440.30 37001491104503D-70#36.00 3.3639.36 37001456324504D-73#19.08 1.6320.71 450093195400张昊12008.3.15D-74#20.90 1.7922.69 4500102105400张昊13007.12.316D-76#33.62 2.8736.49 39001423114507D-77#22.81 1.9524.76 43001064684308D-79#19.08 1.6320.71 4500931954009D-82#33.62 2.8736.49 3800138662450吴光忠22007.12.3110D-83#63.45 6.4369.88 340023759265011D-85#47.83 4.8552.68 350018438055012D-86#38.70 3.9242.62 370015769446013D-87#37.80 2.1139.91 3800151658450刘英40007.12.3114D-88#37.80 2.1139.91 3800151658450合计493.81 43.28537.09 2045864星河名居车库位置建筑面积保底单价保底总价月租标准承租人租金价格租赁期限备注套内面积公摊面积面积合计16栋18#（42#）23.762.4926.25260068250 15019#（43#）23.762.4926.25260068250 15021#（45#）23.762.4926.25245064313 15011栋18#36.722.8239.54183472500 200合计10816.22118.29273313天盛花苑车库序号楼号房号面积销售单价总价月租标准承租人租金价格租赁期限备注119栋218.79267050169100占用219栋418.79267050169100318栋518.76267050089100占用417栋1117.53267046805100517栋1417.53267046805100占用614栋2420.06267053560100713栋3116.6826704453585占用813栋3516.6826704453585占用912栋3721.19267056577120占用1013栋3816.72267044642851012栋3916.7226704464285已租1112栋4216.72267044642851212栋4316.72267044642851312栋4421.192670565771201412栋4519.142670511031001512栋4619.14267051103100占用1612栋5021.542670575111201712栋5732.05267085573120345.95923679天盛花苑商铺序号楼号自编号路牌号实测面积销售单价总价月租标准承租人租金价格租赁期限备注113栋南26兴茂东街3507.65 482036873400212栋南39兴茂东街37647.40 4650220410630李林630312栋南42兴茂东街38227.14 4830131086380魏克彬48007.12.11-08.12.10412栋南43兴茂东街38451.73 4570236406670魏克彬67007.3.3-09.3.2512栋南46航天南路4152.51 4370229468630邓仁华63006.10.16-09.10.15612栋南52航天南路2943.84 4170182812530石雪平53007.11.20-2010.11.19712栋南55航天南路2343.84 4170182812530812栋南58航天南路1743.84 4170182812530赖艳53007.9.4-08.3.3912栋南61航天南路1143.84 4170182812530曾文彬53007.5.11-2010.5.101012栋南64航天南路529.88 4330129380370陈祖建30806.7.5391.67 1714871驿都锦绣门面序号楼号编号预测面积回廊面积实测面积实测减回廊的面积销售单价总价月租标准承租人租金价格租赁期限备注1天茂路554.51 13.01 53.56 40.55 4420179231600229255.16 12.26 55.16 42.90 5450233805750333146.39 10.31 46.55 36.24 5170187360630张继然63006.8.18-09.8.17433352.87 11.75 53.05 41.30 5350220955750750535152.87 6.78 53.05 46.27 5170239215800杨凤娟80006.12.1-09.11.30635244.74 9.95 44.89 34.94 5170180639600600735359.27 18.15 59.47 41.32 5250216930750750837159.27 13.18 59.47 46.29 5250243022830熊林225008.2-09.2937244.74 9.95 44.89 34.94 51701806397101037352.87 11.75 53.05 41.30 517021352171011天茂路41152.87 11.75 53.05 41.30 51702135217101241244.74 9.95 44.89 34.94 51701806396001341359.27 13.18 59.47 46.29 52502430228301443159.27 18.15 59.47 41.32 5250216930740袁秀华74006.10.1-09.9.301543244.74 9.95 44.89 34.94 51701806396006001643352.87 6.78 53.05 46.27 51702392158008001745152.87 11.75 53.05 41.30 5350220955730李启军225007.12-08.121845245.76 10.17 45.91 35.74 52501876356301945346.39 10.31 46.55 36.24 51701873606302049451.22 11.39 54.54 43.15 5550239482740陈根74006.11.1-09.10.31216965.97 21.07 66.12 45.05 512023065677022兴茂东街29619.29 6.16 19.33 13.17 4920647962202329440.25 12.86 40.34 27.48 52201434454801163.80 893.24 4643612驿都锦绣库房序号楼栋编号用途预测面积实测面积套内公摊销售单价总价月租标准承租人租金价格租赁期限13栋内圈40库房18.21 18.24 15.84 2.40 107019516100241库房10.34 10.36 9.00 1.36 12701315760李帮文6007.6.1-08.5.30342库房11.38 11.40 9.90 1.50 12701447875443库房17.59 17.61 15.30 2.31 107018842100645库房26.94 26.94 23.40 3.54 107028825120746库房23.50 23.53 20.70 2.83 107025177120杨芳12006.8.24-07.2.3847库房46.22 46.78 41.16 5.62 167078122240950库房8.58 8.59 7.56 1.03租104栋内圈55库房11.57 11.57 10.08 1.49 127014693751156库房11.57 11.57 10.08 1.49 127014693751257库房16.84 16.84 14.67 2.17 107018018100胡良10007.11.14-08.5.141360库房21.08 21.08 18.36 2.72 1070225551101461库房21.08 29.76 25.92 3.84 107031843170155栋内圈65库房11.71 11.66 10.08 1.58 127014808751666库房11.71 11.66 10.08 1.58 127014808751769库房11.71 11.66 10.08 1.58 127014808751871库房17.05 16.97 14.67 2.30 107018157100306.22 375127驿都锦绣车库序号楼栋编号用途预测面积实测面积套内公摊销售单价总价月租标准承租人租金价格租赁期限5栋外圈22车库34.58 34.49 29.82 4.67 356812306021034车库23.70 23.66 20.46 3.20 38689151616045车库23.70 23.66 20.46 3.20 386891516160文业辉16007.6.19-08.6.1856车库27.24 27.20 23.52 3.68 3768102489180周光英18007.6.13-08.6.1267车库34.56 34.49 29.82 4.67 3568 ?/210李明刚21007.8.23-08.2.2278车库23.70 23.66 20.46 3.20 386891516160尹青荣27007.12.6-08.12.584栋外圈9车库26.78 26.87 23.40 3.47 3768101246180徐祯琪18007.6.15-07.12.14910车库22.32 22.39 19.50 2.89 386886604160谢建春16007.4.1-08.3.311011车库31.25 31.34 27.30 4.04 3668114955210李燕21007.3.8-07.9.71112车库31.25 31.34 27.30 4.04 36681149552101213车库22.32 22.39 19.50 2.89 386886604160兰同超16007.6.14-07.12.131314车库26.78 26.87 23.40 3.47 37