促销员培训手册.ppt

培训内容,一、百事公司介绍 二、百事产品介绍 三、促销员工作职责 四、促销程序 五、促销技巧 六、中秋促销 七、促销员行为规范 八、促销员行业认识,公司简介,百事可乐诞生于1898年的美国的北卡罗来纳州，至今已有100多年历史。今天，百事可乐遍布全球150个国家并且名列美国食品行业之首。 百事公司(pepsico.,inc.)是世界上最成功的消费品公司之一,在全球200多个国家和地区拥有150000名雇员，以年销售收入293亿美元跻身全球前四大食品和饮料公司之列。 在财富杂志公布的美国500强企业中，百事公司排名第127位。 在国际品牌顾问公司福布斯杂志“全美最有价值品牌”中位列前十名。 2003/04/05年，继续被财富评为“全球最受人推崇的饮料公司”第1名。 百事可乐公司是一个全球性的企业，主要以软饮料（碳酸饮料、运动饮料、果汁、茶、瓶装水）及休闲食品为经营主体。,公司简介,主要饮料品牌:,主要休闲小食品品牌:,主要果汁品牌:,百事公司的主要品牌,公司简介,其 中 ， 年 销 售 收 入 超 过 10 亿 美 元 的 品 牌 就 有 16 个 之 多,拥 有 最 著 名 、 最 成 功 的 品 牌 阵 容 .,1981年百事可乐正式进入中国市场；1993年百事食品和纯品果汁进入中国。 1999年8月百事可乐进入山东市场；2002年11月1日济南百事可乐饮料有限公司成立。 据世界著名调研公司ac尼尔森公司04年的市场调查数据显示，百事可乐已成为中国碳酸饮料第一品牌；百事可乐的各项品牌指标远超可口可乐。 百事可乐、七喜、美年达是在中国家喻户晓的旗舰品牌。据有关调查，百事可乐已成为中国年轻人最喜欢的软饮料。,公司简介,2002年11月1日,公司简介,产品介绍,品牌台基：音乐、足球,产品规格： 面对消费者的百事是：,清爽的产品体验,百事可乐,追求尽善尽美的生活,百事可乐 600ml胶瓶,百事可乐 2l胶瓶,品牌口号：突破渴望,百事可乐 1.25l胶瓶,百事可乐 2.5l胶瓶,百事可乐 355ml易拉罐,产品介绍,百事轻怡 百事清柠,百事玻瓶,现调机,产品规格： 面对消费者的百事清柠是：,独特的清爽感,新潮、时尚,百事清柠,刺激、积极的独特感觉,加有柠檬味的可乐,百事清柠 600ml胶瓶,品牌口号：百事加点柠檬好口味,产品介绍,极创新产品：百事可乐极以极味、极低卡、极自我的产品特点，极致、不妥协、不走中间路线的品牌理念，成为时尚、潮流的引领者。将以极具潮流号召力的姿态，成为年轻人尤其是注重仪表、大胆、另类一族的极爱之品！,极健康潮流：“健康”作为当今社会的一大趋势已经影响到消费者生活的各个方面，人们对低糖型碳酸饮料的需求量极大，于是百事公司极度创新推出不凡产品百事可乐极（pepsi max）横空出世！它的“极味”将完美保留百事可乐刺激、令人兴奋的好口味，它的“极低卡”（不含糖）将使热量小于1个卡路里。因此，百事可乐极具低卡、好口味、酷形象于一身，将完全满足消费者对健康和形象的极完美追求！,七喜 1.25l胶瓶,七喜 2l胶瓶,七喜 600m胶瓶,七喜 355ml易拉罐,七喜 2.5l胶瓶,产品介绍,产品规格： 面对消费者的七喜是：,品牌口号：一点就透,形象代言人： fidodido,柠檬水之王,七喜,机智、幽默、从容,独一无二的产品 与众不同的口味 超级活力：更多提神 畅快饮用：更少二氧化碳 更佳口感：更多能量 捕捉眼球：淡黄色产品，荧光绿包装,激浪,一、初恋感觉：七喜加1-2粒话梅 酸酸甜甜的味觉里混杂着一丝咸味，有种心如鹿撞的感觉 二、情意绵绵：七喜加甜醋 心里有种百感交杂的感觉，见面时甜蜜蜜的，无见面时又时刻想念着对方 三、意乱情迷：七喜加啤酒 所谓的酒不醉人，人自醉 四、执子之手：七喜加酸奶 情意浓浓 五、两小无猜：七喜加雪糕 如胶似漆地沉醉在甜蜜之中 六、红颜知己：七喜加红酒 知己与红颜两相得 七、第七感觉：七喜加柠檬 一种超越味觉的享受,七喜的七种饮法,产品规格： 面对消费者的美年达是：,品牌口号：出味出色美年达,葡萄味,青苹果,橙味,品牌台基：卡通人物形象,浓郁果味,美年达,美年达 355ml易拉罐,美年达 2l胶瓶,美年达 2.5l胶瓶,美年达 1.25l胶瓶,美年达 600ml胶瓶,产品介绍,1965年诞生于美国佛罗里达大学； 该校的美式橄榄球队gator受制于当地炎热潮湿的气候原因，经常在训练和比赛中严重脱水，导致比赛成绩不佳； 该校的科研人员研制出一种能迅速补充身体水份的饮料，这种饮料能够避免训练、比赛中的严重脱水和电解质的流失； gator的运动员使用这种饮料后，能够在下半场的比赛中表现的更为突出并屡获佳绩，被成为“下半场球队”；更赢得了美国的“桔子碗”比赛；,佳得乐,出身名门，世界名牌,世界领先的果汁品牌 源于美国佛罗里达州 以纯正、自然、营养的水果美味风靡全球58年,概念,包装及价格,美味橙汁，果肉新鲜饱满多汁 轻轻一咬，果肉内新鲜的果汁便会迸发出来,420毫升： 现代渠道/传统渠道 3/3.5元 1l 现代渠道6.2元,品牌,纯果乐鲜果粒,产品,10% 橙汁 5% 果肉 12个月保质期,品牌台基,百事可乐与足球,百事可乐公司在世界各地一贯致力于大力支持各国体育运动的发展，尤其是在足球方面更是投入资源最多的公司之一。 百事是皇马、曼联和ac米兰俱乐部的全球合作伙伴 百事冠名了许多国家包括中国在内的甲级足球联赛 百事同时注重足球运动在青少年中的推广，自1999年起开始在中国举办五人制足球赛，以给那些热爱足球运动的青少年参加正规比赛的机会。 从2002年开始，已连续3年在山东成功举办“球王争霸”五人制足球赛。 05在济南、青岛、烟台、威海、淄博、潍坊等全省十大城市的高校举行“球王争霸”五人制足球赛，参赛球队超过5000支。,品牌台基,百事可乐与足球,百事球王争霸五人制足球赛,皇马中国行,ac米兰训练营,曼联训练营,百事可乐与音乐,音乐是联系年轻人最好的方式。 百事拥有最前卫的音乐代言人：郭富城、王菲、陈慧琳、瑞奇马丁；周杰伦、古天乐、f4、郑秀文、布兰妮、夏奇拉、蔡依琳、陈冠希。,百事音乐风云榜,百事可乐街舞大赛,百事新星大赛,郭富城济南见面会,周杰伦青岛见面会,明星山东见面会,2003年篮球巨星姚明正式加盟百事，代言世界第一的运动饮料品牌“佳得乐”,促销员工作职责,促销员职责,以完善的产品和促销知识，利用优秀的促销技巧全力推介百事公司产品。 准确的向消费者传达促销信息，最大限度提高产品销量。 协调理货员或超市工作人员及时补充货物。 按公司要求做好产品生动化工作。 按照促销规定准确发放促销礼品，并做好礼品发放记录。 主动收集所有对公司有价值的信息，随时向公司汇报。 按时按要求完成公司要求填写的各种报表。 服从促销主管和百事公司店内主管的安排，迅速准确的完成交办的工作。,促销程序,促销程序,1、进店前的准备工作,容妆：面部清洁，上淡妆。不得不化妆，不准浓装艳抹，不要用味道过浓的香水。 发型：保持头发整洁，不得染成黄、红、绿、紫等太鲜艳的颜色。 手足护理：讲究个人卫生，指甲修剪整齐、干净。不要配带夸张首饰。 服装：按公司规定着装，保持服装干净、整齐。,促销程序,梳妆打扮,促销程序,调整心情,精神饱满 温习促销程序/技巧 自我鼓励,准备促销工具,pop 促销礼品 报表 其它（双面胶、剪刀、笔、抹布等）,促销程序,2、进店后的准备工作,促销程序,打招呼,公司工作人员 确认促销内容/时间 分工 店内主管人员 协商促销时间/内容,物料准备,pop张贴（促销堆头/促销台） 促销台 摆放在人流大的地方；不得摆放与促销无关的任何物品。 礼品/产品展示,产品、赠品摆放示范,展台的正确使用与管理,促销程序,促销程序,理货,协调补货（堆头/货架） 产品生动化 产品正确排序： 最大陈列面： 产品商标统一朝外 双搭扣捆绑时,了解产品信息,清楚了解百事不同产品的销售位置、价格和促销信息，当顾客询问时，可详细解答。,促销程序,3、促销工作程序,促销程序,打招呼,站位（一般在促销堆头前/主要通道、距离感） 打开话题。根据不同身份的人，称呼不同（例如：先生，您好！） 语言亲切（普通话），面带微笑，表现热诚，不卑不亢。（对顾客一视同仁，切忌不以貌取人） 只要经过饮料区的消费者都可能是消费群体,我们永远没有第二次机会去创造一个 “美好的第一印象”,原则：让别人更容易接受你,用一句话表明公司及个人身份/促销活动。 例如： 欢迎选购百事公司系列产品 百事现隆重推出2.5l产品特价促销活动 百事现隆重推出355ml拉罐彩箱“1000元现金大奖”促销活动 百事公司现隆重推出2.5l超值大包装、春节彩箱355ml拉罐 ,表明身份,促销程序,将你的思想销售给别人,将促销最吸引人的信息，用简单易懂的话语传递给顾客，吸引顾客进一步沟通。 语言简短、清楚，抓住促销要点，一次回答一个问题，抛弃情绪化的成份。过长的陈述会使顾客放弃。 当促销内容不止一个时不要着急，根据顾客的年龄/形态判断何种促销对他最有效： 对送礼的：拉罐/春节包装 对选择竞品的：特价/礼品/促销,促销程序,陈述卖点,知识全面是成功的关键,通过前三步，注意顾客的反馈，顾客提出有侧重点的问题，根据顾客的侧重点展开详细介绍。 产品知识全面，促销细节清楚。在不清楚的问题面前，不要信口开河，避免不必要的误会。,详细介绍,促销程序,祝你百事可乐,对于购买百事产品的消费者：“感谢您购买百事产品”、“祝您百事可乐”。 对于未购买百事产品的消费者：“希望下次您能有机会购买百事产品，祝您百事可乐”。 美好的结束语至关重要，因为顾客不仅带走了我们的产品，还有百事公司给予他们的欢乐与美好祝福。,促销程序,结束语,忙可不能出乱哟！,告知到百事公司当地办事处办理现金兑奖手续。 耐心解答消费者疑问，化解不满。 注意维持现场秩序。,促销程序,刮卡兑奖,促销程序,4、促销结束后的收尾工作,促销程序,清点礼品，将剩余礼品如数包装带回。 撤除促销海报，妥善保存以备下次使用。 促销台的合理存放。 最后一次理货。,收拾物料,填制报表,准确了解销售信息，填写促销日报。 根据礼品使用及剩余情况认真填写礼品发放记录。,促销程序,与百事工作人员： 确认下次促销时间、促销内容 反馈促销信息及竞品促销情况,打招呼,与店方管理人员： 了解对公司促销的意见/建议 确认下次促销时间/内容 对工作支持表示感谢,促销技巧,促销技巧,争取赢取每一个消费者 每瓶必争：即便是选择竞品的消费者 充分展现百事可乐的企业文化： 充满激情 渴望无限,促销原则,在促销店内，你就是百事代言人。,促销技巧,识别不同消费者,当消费者放下可口选择百事的时候，你该多有成就感啊！,b、,对百事产品极感兴趣客人 建议多购； 节约时间。 对百事不了解/选择竞品的客人 寻找卖点，耐心说服； 针对不同人群推荐不同产品,促销技巧,开放性话题,说法不同导致的结果可是大不一样！,b、,封闭性话题：“你买什么饮料？”、“你买可口还是百事？”、“你买几瓶？” 开放性话题：“你买一箱还是两箱百事可乐？”,促销技巧,转换立场,用对方的语言把自己的意思表达出来！,b、,适用于选择竞品或不想多买的消费者 故意不特别推销自己的产品 站在对方的立场找到选择百事的理由,促销技巧,善于表扬,既悦人又利己，何乐而不为？,b、,每个人总有优点 人性的弱点就是爱听别人表扬（卡耐基） 恰如其分：不要过于奉承别人 选择对象：孩子、女朋友 真诚表达： 不要伤人自尊：不要用“绝对”“不可能”“肯定”等词语,促销技巧,表示理解,要进行反击，总得听懂人家的意思吧！,b、,理解不等于同意 倾听的艺术： 身体语言：身体前倾、点头示意 视觉语言：目光技巧 语言表达：“您的意思是.是吧？”,促销技巧,3f理论,别人都变了，你怎么还不变？,b、,3f,felt,feel,find,用虚拟的别人的例子来暗示你该改变对百事的看法,促销技巧,反对意见处理,我只喝*，不买百事可乐。 百事可乐太贵，不买。 有礼品就买，没礼品赠送不买。 礼品价值太低。 我只买一瓶百事可乐回去尝尝。 雪碧比七喜好。 清柠不好喝，不想买。 不认识金装产品，不敢买。,促销技巧,反对意见处理,记住，微笑是最强大的武器！,必须准确理解消费者的真正意思，因地制宜 热情积极，不卑不亢。 面带微笑。 采取引导式促销。不要试图争辩，更不能强制推销。,促销技巧,行为举止,一定要找到登台演出的感觉！,站立：收腹，挺胸、双肩放松，双脚并拢，手臂自然下垂在身前/后合拢，含额，双眼平视；不准倚靠货架，不准抖动四肢。 行走：精神饱满，上肢摆动自如，不要摆动肩膀，步伐均匀，有弹性，忌拖地板行走，不要跑动。 倾听：见前述,2010春节促销,百事新“春”隆重登场！,促销人员行为规范,行为规范,工作时间,每个人的工作时间不同,根据主管安排为准,考勤,晚到/早退15分钟算迟到/早退；15分钟以上算旷工 请假：提前48小时向主管提出申请，批准后方有效。 用餐：中午/晚上用餐时间各为半小时工作交接,行为规范,工资发放,促销员自行办中国银行卡一张,将卡号上报主管, 11月15日发放工资。 被开除者/无故离职者/严重违规给公司造成损失者将被扣罚工资 奖励：评出最佳促销员三名,每人奖励100元.考核标准:业务商场打分,并且与销量挂钩.,离