产品方案及销售技巧.ppt

只有精密的过程才能产生精密的结果 弘博2080讲师：陈晴,投资有预期价值的人,到弘博2080去上班,弘博2080产品方案介绍,弘博2080产品方案之精英实训全日制班,产品一：精英实训全日制班 学习周期6个月（以每周五天，每天8小时计算）总共1056课时 收费标准11000元/人（武汉、郑州、西安）、13200元/人（北京、上海） 产品价格及收费策略(全日制班)： 前端收费+实训费 11000=5000+1000*6 (50%坏账率） 13200=6000+1200*6 (50%坏账率） 全部费用一次性付清享受9折优惠,弘博2080产品方案之精英实训周末班,弘博2080产品方案之精英实训强化班,弘博2080产品方案之实习班,产品方案的讨论时间,从“菜鸟”到“高手” 销售技巧培训,销售的两大原则： 所有流程在客户同意下进行 掌握销售流程的主控权,销售的流程： 接触销售效用商品说明促成售后服务,总目录,一、销售心理学 二、销售原理及销售观念 三、沟通技巧 四、销售的九大步骤,一、销售心理学,心理分析,购买的理由： 问题的解决 愉快的感觉,销售很难吗？ 你唯一需要做的事就是让对方爽的没有抵抗力！,销售心理学,一、销售心理学,1、良好的心态是一切成功的开始！ 把工作当成事业的心态 有两种人，面对工作的态度，你愿意做那种？,职业,事业,为别人做,为自己做,全力应付,全力以赴,转移问题,解决问题,交差,做好,迟到早退,早到迟退,长远的心态 2年5年一辈子 第5年的收入大于你前4年的收入。 企业的3种人，意味着你的人生定位或职业的生涯规划： 技术类 行政管理类 销售类,销售心理学,态度决定一切！你的心态是怎样的？,态度,能力,输出结果,态度好,能力好,成品,态度好,能力不好,半成品,态度不好,能力好,毒品,销售心理学,积极的心态,把公司的事当自己的事来做就很优秀了！,感恩的心态,父母,老师,同事,同学,朋友,老板,销售心理学,学习的心态 经验是负债，学习是资产，知识改变命运，学习成就未来！李嘉诚 教育是最好的投资，培训是最好的待遇，知识是最好的礼物张瑞敏 脖子以上的投资是最有价值的！,销售心理学,销售人员的两种类型,销售心理学,销售的4种模式,销售心理学,面对面销售的3大战场,销售心理学,二、销售原理及销售观念,销售原理及销售观念,让你自己看起来像个好产品， 让自己看起像这个行业的专家！,1、销售、买卖的真谛,自己,假如客户不接受这个人，会给你介绍产品 的机会吗？,销售的过程中销的是什么？,销售的过程中是你想卖的、还是顾客想买的哪个重要？ 对方相信的事实事实，配合他的观念比较的容易。 客户的观念很难被改变时，问比说更容易！ 你需要的是去改变顾客的观念，让顾客觉得你符合他的标 准。,销售原理及销售观念,销售的过程中售的是什么？,观念,你不是天天在卖东西，但是你天天在买东西！ 无形产品的销售=良好“感觉” “感觉”是一种看不见、摸不着的东西 感觉是一个综合体，包括个人的、团队的、从别处听到的 你需要做的是在销售的过程中营造一种“感觉”很好的过程 交换客户,销售原理及销售观念,买卖的过程中买的是什么？,感觉,好处产品带给顾客的利益和快乐，避免、 减少麻烦与痛苦 顾客永远不会买产品，买的是带给他的好处 一流的业务员贩卖好处、一般的业务员贩卖 成分,销售原理及销售观念,买卖的过程中卖的是什么？,好处,追求快乐、逃避痛苦、具有可行性 没有痛苦的顾客不会买； 引起顾客的兴趣是所有销售的开始！ 逃避痛苦是追求快乐可能达成成交的4倍以上的力量；,销售原理及销售观念,2、顾客购买产品的动力源,其中逃避痛苦是顾客购买产品的核心动力源，在销售的过程中一定要注意找寻顾客本身已有的痛苦、或创造性地表明顾客可能面对的痛苦；,销售原理及销售观念,不是我要卖给你，是你需要，我刚好有 不销而销是销售的最高境界 没有建立信赖感前不要谈产品,销售原理及销售观念,痛苦加大法和快乐加大法,你是谁？ 你要跟我谈什么？ 你谈的东西对我有什么好处？ 如何证明你讲的是事实？ 我为什么要跟你买？ 我为什么现在买？,销售原理及销售观念,3、面对面销售的过程中顾客的心里在思考什么？(销售6大永恒不变的问句),三、沟通技巧,沟通技巧,1、沟通原理 沟通是重要的 沟通的目的把我们的想法、观念、 产品、服务让对方接受 沟通的原则多赢或至少双赢 沟通应达到的效果让对方感觉良好,沟通三要素文字7%、语调38%、肢体动作55%,沟通技巧,2、问话，沟通中的金钥匙,通过问题引导客户说出自己的需求，是 销售过程中最重要的事情,沟通技巧,开放式问题 约束性问题（封闭性问题、两难选 择、二选一、福勒法则） 选择式问题 反问式问题,沟通技巧,四种问话的方式：,作用：问开始、问兴趣、问需求、 问痛苦、问快乐、问成交 方法：问简单、比较容易回答的问题,问话的6种作用与方法,问回答是的问题（7加1法则） 从小是开始 问二选一的问题 事先想好答案 能用问的尽量少说,沟通技巧,3、聆听的技巧, 聆听4个层面,听懂对方说的话 听懂想说没有说出来的话 听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话 听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要,沟通技巧,聆听技巧,沟通技巧,a、聆听是一种礼貌 b、建立信赖感 c、用心听 d、态度诚恳 e、不打断不插嘴 f、不要发出声音 g、点头微笑,h、眼睛注视鼻尖或前额 i、听话的时候不要组织语言 j、坐对位子（避免坐在客户的对面） k、记笔记 l、重新确认 m、停顿3-5秒 n、不明白的地方追问,4、肯定认同技巧,你说的很有道理 我理解你的心情 我了解你的意思 感谢您的建议 我认同你的观点 你这个问题问得很好 我知道你这样做是对我好,沟通技巧, 赞美要真诚、真诚发自内心 抓住对方的闪光点 具体、细节 间接 及时 第三者、公众赞美,沟通技巧,5、赞美的技巧,四句经典赞美 a、你真的不简单 b、我很欣赏你 c、我很佩服你 d、你很特别 人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这份荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触往来卡耐基 人性的弱点,沟通技巧,6、解除拒绝的技巧,沟通技巧, 把“拒绝”当成“老师” 顾客对我们的产品还不够了解成交总在5次拒绝后！ 当客户跟我说7次不的时候，我才有点相信可能不会跟我买，但我还会试3次！乔.吉拉德 选择销售，你就选择了被拒绝(心态很重要)倒数拒绝意味着离成功越来越近！ 你的收入来至于你的拜访总量！算出你的每次拜访价值,四、销售的九大步骤,销售的九大步骤,1、准备机会只属于那些准备好的人、 一个准备得越充分的人，幸运的事降 临到他头上的机会就越多！,准备行销工具,个人准备:,衣着、谈吐、礼仪 轻松愉快的心情 守时,销售面谈前的准备,精神准备必胜的信念、时刻想到对客户的好处！ 想想自己产品的优点、复习竞品的缺点、最近最好的 案例。,销售的九大步骤,身体准备身体是革命的本钱！,专业知识准备对自己的产品了如指掌、对竞品如 数家珍、杂学。,了解客户的准备。,案例：顶尖的销售人员像水 a、什么样的容器、都能进入 b、高温下变成气无处不在 c、低温下化成冰坚硬无比 d、在七十三章中讲到“水善利万物而不 争”“唯不争、故无尤”“不争即大争” e、古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故 男人征服天下，女人征服男人,销售的九大步骤,2、如何开发客户 找到一个客户前你必须研究的问题,销售的九大步骤,准客户必须具备的3个条件：有需求、有购买力、购买决策权, 谁是我的客户？ 他们经常出现的地方出现？ 我的客户什么时间会买? 为什么我的客户不买？ 谁在跟我抢客户？,销售的九大步骤,不良客户的特质 a、凡事持否定态度，负面太多 b、很难向他展示产品和服务的价值 c、没有产品见证和推荐的价值 d、客户的地点离你太远,销售的九大步骤,黄金客户的特质 a、对你的产品或服务有迫切需求 （越紧急对细节、价格要求越低） b、对你的产业、产品或服务持肯 定态度的 c、是影响力的核心 d、良好的购买力,销售的九大步骤,开发客户的步骤,大量行动,收集名单,分类,制定计划,销售的九大步骤,3、如何建立信赖感,形象看起来就像个行业专家 要注意基本的商务礼仪 问话建立信赖感，多用“请教” 聆听建立信赖感 使用顾客、名人、媒体、权威见证 环境和气氛,销售的九大步骤,4、了解客户的需求,沟通，了解客户的需求,销售的九大步骤,建立起一定的顾客档案,了解客户需求的两个基本公式： neads和form n 现在 f 家庭 e 满意 o 事业 a 不满意 r 休闲 d 决策者 m 金 s 解决方案,销售的九大步骤,5、产品介绍,介绍产品并塑造价值 a、配合对方的需求价值观 b、一开始介绍最大最重要的好处，而不是产 品的“成分” c、尽量的让对方参与 d、产品可以带给他什么利益及快乐，减少什 么麻烦和痛苦！,销售的九大步骤,做竞争对手比较 a、不贬低对手 b、我们的3大优势与竞争对手的3大弱点 进行比较 c、独特卖点原则,销售的九大步骤,6、解除顾客的反对意见,销售从拒绝开始，成交是从异议开始的！,销售的九大步骤,解除反对意见的4种策略 a、问比较容易的，对比说 b、将故事比较容易，对比讲道理 c、西洋拳打法比较容易还是太极拳打 法比较容易 d、同意他，说服他比较容易，对比反 对他,销售的九大步骤,两大忌 a、直接指出对方的错误 b、发生争吵，千万不要赢了争吵输 了生意,销售的九大步骤,、四大抗拒原理 a、价格 b、功能表现 c、售后服务、保证、保障 d、竞争对手,销售的九大步骤,、解除顾客反对意见的套路,确定决策者 耐心听完客户提出的抗拒 确认抗拒 辨别客户抗拒点的真假 锁定抗拒这个问题是不是你唯一的问题？ 除了这个方面以外还有没有其他的原因？ 取得顾客的承诺 再次框式 完全合理的解除抗拒,销售的九大步骤, 价格的系列处理方式,疑难杂症遍天下，可能有解或无解。有解就去找解答，无解就别去管它。,销售的九大步骤,价钱是你唯一考虑的问题吗！ 太贵了是口头禅！ 谈到钱的问题是你我彼此都很关注的焦点，这是最重要的部分，留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你。,销售的九大步骤,以高衬低法找一个比我们产品更贵的产品进行比较 为什么觉得太贵了？ 大数怕算法数据的真实对比 富兰克林对比法列举出好处与坏处的对比 通过塑造产品来源来塑造产品价值,销售的九大步骤,是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用（社会认同） 你有没有不花钱买的东西，有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不同意在消费的过程中“一分钱一分货” 你觉得什么价钱比较合适,销售的九大步骤,你觉得价钱比较重要还是效果比较重要 感觉，觉得后来发现，我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们价格也这样觉得，但他们后来发现。,销售的九大步骤,7、成交, 成交用语转化良好的语言习惯让 “煮熟的鸭子飞不起来”！,销售的九大步骤,成交的方法（列举） 假设成交法 沉默成交法,销售的九大步骤, 成交过程,成交前信念： 成交总在5次拒绝后 只有成交才能帮助顾客 不成交是他的损失,销售的九大步骤,成交前准备： 工具 发票、合同、计算机等场合环境,大胆成交 问成交 递单 点头 微笑 闭嘴,成交中：,成交后：恭喜 转介绍 转换话题 走人,8、转介绍,约时间地点获取面洽机会,确认产品的好处,要