戴尔公司STP营销分析[1].ppt

戴尔公司 戴尔公司 戴尔公司 戴尔公司 戴尔公司 戴尔公司 戴尔公司 戴尔公司 戴尔公司 戴尔公司 戴尔公司 戴尔公司 戴尔公司 戴尔公司 戴尔公司 戴尔公司 L/O/G/O 戴尔公司STP战略分析 小组成员： 戴尔公司简介 戴尔计算机公司于1984年由企业家迈克尔戴尔创立 ，他的 理念非常简单：按照客户要求制造计算机，并向客户 直接发货，使戴尔公司能够更有效和明确地了解客户需求，继 而迅速地作出回应。 这种革命性的举措已经使戴尔公司成为全球领先的计 算机系统直销商，跻身业内主要制造商之列。目前戴尔是全球 名列第一、增长最快的计算机公司，全球有超过40,000名雇员 。在美国,戴尔是商业用户、政府部门、教育机构和消费者市 场名列第一的主要个人计算机供应商及最大的服务器供应商。 戴尔公司透过首创的革命性“直线订购模式“，与大型 跨国企业、政府部门、教育机构、中小型企业以及个人消费者 建立直接联系。戴尔公司是首个向客户提供免费直拨电话技术 支持，以及第二个工作日到场服务的计算机供应商。这些服务 形式现在已成为全行业的标准。 P: market positioning 市场定位 STP T: market targeting S: market segmentation市场细分 目标市场选择 利益成本价值 内在价值型战略价值型外在价值型 减少成本 及采购努力 通过销售工作 创造新价值 为少数大型 客户创造 额外价值 交易型销售顾问型销售企业型销售 客户的三种价值类型 戴尔的市场细分 家庭与个人产品 公共事业部 中小企业产品 大型企业 “物以类聚，人以群分”，根据消费者在年龄、 性别、收入、职业、居住、受教育程度、心理、 行为等细分变量可以将消费者划分成有一定共同 特征的不同群体，最终得到细分市场。 这样有助于是企业的生产、销售、服务针对不同 的客户群体集中力量有的放矢的收到良好的效果 ，并发现和掌握更多的商机。 市场细分的优势 P: market positioning 市场定位 STP T: market targeting S: market segmentation市场细分 目标市场选择 市场定位是指确定目标市场后，企业将通 过何种营销方式、提供何种产品和服务，在目 标市场与竞争者以示区别，从而树立企业的形 象，取得有利的竞争地位。市场定位的过程就 是企业差别化的过程，是企业如何寻找差别、 识别差别和显示差别的过程。 戴尔的市场定位 在进行产品定位时要考虑到其主要竞争者，我们 将戴尔在中国的主要竞争者暂定为：联想、惠普、宏 基、华硕。 根据IDC公司2006年第2季度研究报告，戴尔目前 在中国市场（包括香港）份额为10.3%。在于2006年8 月4日结束的戴尔公司2007年第二财季中，戴尔中国 的出货量和收入比上一季度同期分别增长了37%和31% 。2008年，戴尔笔记本产品种类增加50%，戴尔公司 在2008年仍然是全球计算机制造商中排行第一。 戴尔的市场定位 人们的个性化需求不断上升 信用卡结账更加普遍 顾客可以与制造商直接联系 戴尔市场定位分析 个人电脑的消费市场高速增长 电脑零售商无法提供技术支持 结账时不得不排长队等候 戴尔市场定位分析 职业女性数量增加 家庭购物时间减少 成功 戴尔直销 + 资金流转速度快 戴尔直销模式的特点 在传统的销售中，企业先 通过银行贷款等筹资方式 筹集资金再购买原材料进 行生产，而戴尔则先预收 货款，用预收的货款直接 来购买材料进行生产，这 样大大的加快了企业的资 金流转速度。 资金流转速度快 按单生产 戴尔直销模式的特点 戴尔根据顾客通过网站和 电话下的订单来组装产品 ，这使顾客有充分的自由 来选择自己喜欢的产品配 置。公司则根据订单订购 配件，无需囤积大量配件 占用资金。 资金流转速度快 按单生产 直接与顾客建立联系 戴尔直销模式的特点 戴尔通过直销与顾客建立 了直接联系，不仅节省了 产品通过中间环节销售所 浪费的时间和成本，还可 以更直接、更好地了解顾 客的需求，并培养一个稳 定的顾客群体。 资金流转速度快 按单生产 直接与顾客建立联系 高效流程降低成本 戴尔直销模式的特点 戴尔通过建立一个超高效 的供应链和生产流程管理 ，大大降低了生产成本。 资金流转速度快 按单生产 直接与顾客建立联系 高效流程降低成本 产品技术标准化