普天国脉公司应收账款管理探析 ——毕业论文

毕业设计（论文）题 目： 普天国脉公司应收账款管理探析 普天国脉公司应收账款管理探析摘要应收账款是指一个企业在销售商品、提供服务等经营活动过程中，应向客户收取的款项，主要有这些项目，企业销售商品或提供服务等过程中应向客户收取的款项及相关税金、企业垫付的且应由客户承担的包装费和运杂费。随着信用结算方式的不断普遍，信用结算方式成了企业缓解资金周转困难的有效途径，这也导致了应收账款占企业资产总额的比例不断上升，企业对加强应收账款的管控变得越来越迫切，因此也引起了许多学者对加强应收账款管理的研究，并提出了一些可行建议。目前，我国的信用制度还不是很完善，加之企业对应收账款的管理不到位，导致应收账款拖欠严重，使企业面临财务风险，甚至使企业资金链断裂，面临企业破产清算的风险。本论文将福建普天国脉网络科技有限公司作为分析对象，对应收账款的背景、研究意义、特点和应收账款相关的理论知识进行较为详细的阐述，并提出了相应的措施和建议。本论文总共分为四个部分，第一个部分是引言部分，简要介绍了行文研究的背景、意义、内容、观点、写作方法和论文的构架；第二部分是概念分析部分，较为详细的介绍了应收账款的相关财务知识；第三部分是案例分析部分，针对普天国脉公司，重点对该公司应收账款的近状进行剖析，并找出该公司存在的问题，最后针对这些问题，对应收账款管理的事前、事中和事后分别提出了具体的建议和对策；第四部分是总结部分，对本文所叙述的几点观点进行综述说明。关键词：应收账款；融资；信用评价；风险Study ofAR managementinPutianGuomaiexample of an enterpriseshall beAbstractAccounts receivablerefers to an enterprise in thesales of goods and servicesand other business activitiesin the process,should becharged to customersmoney,mainly includes the enterpriseselling commoditiesorproviding services such asprocess should becharged to customersthe priceand relatedtaxes,enterprises advanceandshall beborne by the customer the packing cost and freightcosts.With thecreditsettlementcontinuouslyuniversal,creditsettlementhas become theeffective way for enterprise toalleviatethe difficulties in the capital turnover,which also led to theaccounts receivable inenterprises in totalassetsrising proportion ofenterprises tostrengthen the management of accounts receivablehas become more andmore urgent,thereforealso has caused theresearch onaccounts receivable managementof many scholarsshould be strengthened,and puts forward some feasible suggestions.At present,Chinas creditsystemis not perfect,and the businessaccounts receivable managementis not in place,resulting inaccounts receivablein arrears serious,make the enterpriseface the financial risk,and even make the enterprisecapital chain rupture,facing therisk of bankruptcyof enterprises.This thesis will Fujian Putian Guomai Network Technology Co., Ltd as the research object, background, research meaning, the characteristics of accounts receivable and accounts receivable related theoretical knowledge of the details, and puts forward the corresponding measures and suggestions. This thesis is divided into four parts, t. This thesis is divided into four parts, the first part is the introduction, briefly introduced the research background, significance, content, ideas, writing methods and framework of the paper; the second part is the concept analysis, detailed introduces the accounts receivable related financial knowledge; the third part is the case analysis part, targeting Putian Guomai company, the focus is on the analysis of current situation of accounts receivable of the company, and find out the existing problems, aiming at these problems, the management of accounts receivable prior, during and after the event were put forward suggestions and Countermeasures on the body; the fourth part is the conclusion part, the results of this thesis are summary.Key words：Accounts receivable,financing,credit evaluation,risk目录摘要IAbstractII一、引言1（一）研究背景和意义11、研究背景12、研究意义1（二）论文的基本内容和观点2（三）写作方法2（四）论文的构架3二、应收账款相关概念分析4（一）应收账款的概念和特点41、应收账款的概念42、应收账款的特点43、应收账款形成的原因5（二）当前应收账款研究专家的观点5（三）目前国内企业应收账款存在的问题61、应收账款占企业资产比例过大62、应收账款未按相关规定足额计提63、应收账款的管控没有完善的制度64、应收账款未能及时收回7三、普天国脉公司应收账款管理现状和问题8（一）普天国脉公司概况8（二）普天国脉公司应收账款管理现状8（三）普天国脉公司应收账款中存在的主要问题101、业务性质导致回款周期长102、汇票存在时间性导致延长收款时间113、没有专门的应收账款管理部门和人员114、催款不及时导致客户拖欠11（四）完善普天国脉公司应收账款管理的建议和对策111、应收账款事前管理12（1）客户信息收集12（2）客户信用评价12（3）客户战略152、应收账款事中管理163、应收账款事后管理17（1）建立与销售人员业绩直接相关联的考核制度17（2）应收账款催收流程17（3）应收账款的融资18四、结论19参考文献20致谢21 22 一、引言（一）研究背景和意义1、研究背景随着社会的发展，经济也得到了高速发展，但是与此同时企业间的竞争也日益激烈，企业为了提高销售额，不得不采用更多的赊销方式来提高营业收入，以达到营业目标，因此应收账款在营业收入中的比例也越来越大。这种信用结算方式存在着相当大的风险，一旦客户长时间拖欠货款，企业就面临资金周转困难，资金链断裂的风险。长期如此，必然使大量应收账款无法收回，制约企业发展。使用信用结算方式一方面可以使企业的销售额大幅度提高，另一方面也使企业面临款项不能收回的风险，通过信用结算方式会形成应收账款，如果没有很好的管理应收账款，就会使资金没办法流通、利用，使得企业面临财务风险，严重的将使企业面临破产清算的风险。我国大部分企业管理者没有找到对应收账款的管控行之有效的管理体系，相关的制度法规也有待提高与完善。管理者对应收账款的管控也没有足够的重视，使得应收账款没有及时收回。因此，在我国正处于经济高速发展的时期，企业必须认识到信用结算的普遍性与加强应收账款的重要性。企业领导必须落实各个相关部门的责任，加强应收账款的管理，应收账款才能如期收回，为企业腾出更多的资金用于公司发展，增强公司的竞争力。2、研究意义由于信用结算方式越来越普遍，公司也越来越难达到应收账款管控的目标，因此应收账款的研究越来越有意义。1、加强应收账款的管控，有利于缓解企业资金短缺的问题，加快资金流通和利用效率，降低财务风险，促进企业而发展。2、加强应收账款的管理，有利于进一步了解客户的信用程度和经营情况，为企业寻找高质量的客户有极大的作用。3、加强应收账款的管理，有利于完善信用结算方式，使企业在最大程度提高销售收入和降低持有存货成本的同时持有应收账款的成本降到最低，达到利益最大化的目标。4、加强应收账款的管理，可以使企业向银行申请获得更多的流动资金贷款，以缓解资金压力，降低财务风险，扩大经营范围，加快企业的发展。5、通过研究国内外应收账款的管理经验和方式，找到更加合理、更加有效的管理模式，使我国企业的管理模式逐渐趋于成熟，推动我国经济的发展。（二）论文的基本内容和观点本论文通过分析当前应收账款的背景、研究意义和当前学者们的研究和观点，并且重新回顾了应收账款的概念、发生的原因和特点等相关理论知识，通过以普天国脉为例进行对应收账款的管控进行研究。在普天国脉的实例研究中，首先概述了公司的基本情况，分析了公司应收账款的管理现状，发现了以下四点问题：第一，业务的特殊性使款项的收回周期变长；第二，汇票存在时间性导致延长收款时间；第三，催款不及时导致客户拖欠；第四，催款不及时导致客户迟迟不肯还款。通过查阅相关资料并且结合公司的实际情况，在应收账款管理的事前、事事中和事后分别提出了相应的建议和措施，概括如下：一、应收账款的事前管理，在财务部门设立应收账款专管人员，建立客户信用评价体系，对客户进行信用等级分类，并分别采用相关客户战略；二、应收账款事中管控：建立严格的信用结算审批流程，对与客户的每一笔信用结算合同进行严格的审核；三、应收账款的事后理：建立应收账款与销售人员业绩相关联的管理制度和与公司实际相吻合的应收账款催债流程，在一些特殊情况下进行应收账款的抵押借款和出让融资来缓解企业资金短缺问题。（三）写作方法本论文将理论和案例相结合的方式对应收账款的管控进行剖析，先结合我国现今应收账款管控问题学者们的观点，剖析了我国应收账款现今存在的隐患。然后针对普天国脉公司对应收账款管控进行深入研究、剖析并找出了普天国脉公司应收账款管控存在的问题，针对这些问题分别对应收账款的事前管控、事中管控和事后控理提出了对应的建议和对策。（四）论文的构架本论文总共分为四个部分，第一个部分是引言部分，简要介绍了行文研究的背景、意义、内容、观点、写作方法和论文的构架；第二部分是概念分析部分，较为详细的介绍了应收账款的相关财务知识；第三部分是案例分析部分，针对普天国脉公司，重点对该公司应收账款的近状进行剖析，并找出该公司存在的问题，最后针对这些问题，对应收账款管控的事前、事中和事后分别提出了具体的建议和对策；第四部分是总结部分，对本文所叙述的几点观点进行综述说明。框架图如下图1-1：引言应收账款相关概念分析普天国脉公司应收账款管理现状和问题分析结论公司概况应收账款管理现状应收账款中存在的主要问题应收账款事后管理应收账款事中管理应收账款事前管理图1-1 论文框架图二、应收账款相关概念分析（一）应收账款的概念和特点1、应收账款的概念应收账款是指一个企业在销售商品、提供服务等经营活动过程中，应向客户收取的款项，主要有这些项目，企业销售商品或提供服务等过程中应向客户收取的款项及相关税金、企业垫付的且应由客户承担的包装费和运杂费。当企业的收入符合收入确认条件且客户还未付款时，应当确认应收账款，因此应收账款实质上是客户占用企业的资金，对企业来说是有害的，而对客户来说是有利的，因为应收账款一般不带利息，换句话说，客户通过应收账款方式占用公司的资金不需要成本的。但是一般情况下在销售合同中都会约定付款期限，企业管理者为了加快企业资金的周转，就需要进一步加强应收账款的管控，在付款期限内尽最大的可能收回应收账款。当然并不是每个客户都是信守承诺的，客户有可能因为各种原因不能及时付款甚至无法付款，因此对企业来说应收账款管理中还有一个重要部分是坏账管理，企业应当根据应收账款逾期的年限提相应比例的坏账准备，对于符合坏账确认条件的应收账款，应根据相关证明材料做坏账处理。2、应收账款的特点应收账款是由于企业和客户之间就某项交易行为而形成的一项资产，是企业的一项特殊资产，应收账款不同于其他资产，具有风险性、无息性和期限性等特点。1、风险性，应收账款是建立在企业和客户之间一定信用基础上的产物，但是由于这种信用行为是否能够实现具有不确定性，即存在失信的风险，因此导致了应收账款无法收回的风险。2、无息性，应收账款的付款期限一般都比较短，且一般都不会有利息的，特殊情况下合同有规定逾期需要付息的才会涉及利息。3、期限性，应收账款是因企业和客户的交易形成的，正常情况都会有相对应的合同，并且在合同中会约定最迟的付款期限。3、应收账款形成的原因首先在当今市场经济条件下，存在着激烈的商业竞争，企业为了扩大销售额，增强所在行业的竞争力，通过信用结算方式来增加销售额，这种结算方式对客户是极其有利的，因为客户可以从信用结算方式中得到零成本的资金占，而企业也抓住了客户这种心理，给客户的一小步退让，给企业带来的却是更多的成交量，因此应收账款就形成了。其次，由于企业和客户的跨区域，发货、送货、交货和付款的时间存在一定的差异，也是将形成应收账款的重要原因之一。（二）当前应收账款研究专家的观点伴随着愈发激烈的商业竞争，应收账款在公司资产负债表的资产比例不断增大，成为公司的一项重要资产，应收账款的管控问题吸引了越来越多学者们的关注，学者们各抒己见，提出了许多关于如何加强企业应收账款管控的建议和对策，对我国企业管理者就如何加强应收账款的管控具有借鉴作用。聂翠芳（2010）聂翠芳.保理业务在应收账款管理中的运用分析J.中国乡镇企业会计, 2010（3）：113认为，公司可以通过中介机构获取融资，通过将应收账款转让出去，可以获得企业运营所需的资金，来发展企业的业务，公司把应收账款转让给中介机构进行管理，中介机构利用其专业知识、技能和收集的资源，为公司提供客户档案，使企业获得高质量的客户。常燕（2011）常燕.商贸型企业应收账款管理研究J. 首都经济贸易大学学报, 2011（05）：30-32认为，中小企业同时面临着大量资金占用以及融资渠道不畅两大问题 。应收账款证券化对中小企业而言，意义重大。随着法律法规的完善、制度监督的健全以及资本市场的成熟，应收账款证券化一定会成为中小企业应收账款管理以及融资的重要手段之一。杨鑫（2012）杨鑫.浅谈企业应收账款管理与信用风险评估问题J. 财税经贸, 2012（7）：24认为，事前应该收集客户的信用相关信息，加强合同签订过程的管控，减少赊销；事中实行有效的款项催收制度，也可以将应收转款转让给中介机构；事后对无法收回的款项采取强制的手段如法律工具来维护自身利益。熊绪进（2009）熊绪进.应收账款之我见.上市企业盈利能力分析J. 经济论坛，2009(3)：56-58认为，企业在评估应收账款管控目标是否能实现时，应当考虑与之有关的各个方面，包括公司现有产品和研发中的产品的生命周期、生产利润、生产成本、经营风险等各个方面，从而使公司完成销售业绩。通过对国内外部分学者观点的分析可知，现阶段对应收账款的研究主要是通过保理业务、风险转移机制、债转股等方式来降低应收账款的信用风险。虽然我国现阶段的专家学者们提出对加强我国企业应收账款管理有借鉴作用的建议和措施，但是我国信用制度不够完善，对应收账款的管理也没有形成完整的管理体系，我国企业组织形式众多，且存在较大的差异性。因此，我们需要根据大部分企业的共同现状，找出适合我国大部分企业应收账款管控的对策。（三）目前国内企业应收账款存在的问题1、应收账款占企业资产比例过大权威调查数据表明，欧美国家应收账款占资产负债表中的流动资金大约为20%，其中逾期未付应收账款不高于10%，而我国应收账款占资产负债表中的流动资金比例超过了40%，且其中逾期未付应收账款远高于50%以上。虽然这两项指标的比例远高于发达国家的平均水平，但是应收账款的管理依然没有得到我国大部分企业的足够重视，使得企业的资金周转困难。应收账款比例过大会导致企业的资金周转失灵，虽然账面上是盈利的，但是企业却没有能力支付材料款、员工工资和到期欠款等。而管理层为了达到企业的营业目标，继续扩大应收账款的规模，使得企业的财务风险不断增大。企业营业利润的质量也大打折扣，而账面上的利润这实质上是虚假的利润。2、应收账款未按相关规定足额计提根据我国现行企业会计制度的准则，需要采用备抵法来计提坏账准备。虽然计提坏账方式有所不同，但是根据不同行业的标准应收账款的坏账准备率一般要达到3%-5%。然而我国大部分公司应收账款坏账比例却远远没达到这个标准。管理层为了完成企业营业业绩，放低对客户信用评价的标准，降低应收账款坏账准备计提比例，使应收账款的账面价值远高于其实际价值，企业资产总额虚增，造成明盈实亏的虚假现象。3、应收账款的管控没有完善的制度由于我国处于发展中国家，各项政策制度都还不够完善，信用管理制度就是其中之一，信用管理制度与应收账款管理制度直接相关，信用管理制度是基础，目前我国的信用管理制度还相当不完善，数据库不健全，数据也没有及时更新，因此也导致了企业应收账款管理制度没办法进一步完善。一方面，企业的销售部门为了提高业绩，不顾客户信用程度的高低，“实行来者”不拒的政策，使客户的质量大大降低，给企业的发展和管理埋下了隐患；另一方面，财务部门为了加快资金周转，满足企业各方面的资金需求，不顾企业承担的财务风险，银行借款数额不断扩大。使得企业的资金利用率不断下降，大大增加了企业倒闭的风险。面对应收账款管控的种种障碍，决策者直接忽略了通过加强应收账款管控的方式来提高资金周转速度政策。4、应收账款未能及时收回由于企业应收账款管理不到位，直接导致了巨额应收账款未能按时回款，当企业陷入资金周转困难时，管理者只能眼睁睁的看着这些不能及时收回应收账款，因为管理者即使很想收回这些应收账款，但是缺乏行之有效的执行程序和相关制度，使得企业出现问题时，内部各部门相互推脱责任。应收账款未能按时回款，将直接影响企业的生产经营，因为应收账款未能按时回款，就会使企业资金流动变慢，久而久之会导致企业资金短缺，管理者为了维持经营，就必须大把大把的借钱，这样就会使企业财务费用上升，生产成本上升，毛利润下降，失去行业竞争力。三、普天国脉公司应收账款管理现状和问题（一）普天国脉公司概况普天国脉网络科技有限公司（以下简称普天国脉公司）原名国脉中讯，成立于2000年9月，2012年12月，公司更名为普天国脉公司，同时注册资本由5000万元增至10000万元，公司法定代表人由成炯变更为徐千。变更后公司注册资本为10000万元，实收资本为8000万元，其中中国普天信息产业股份有限公司占40%股权，国脉科技占33%的股权，投资管理有限公司占10%，自然人许容等人占17%的股份。第一大股东“中国普天”与股东“许容”签订一致行动人协议，将普天国脉纳入“普天股份”合并范围。普天国脉公司的主要业务是以Juniper为主要品牌的系统集成业务，包括系统的安装 、调试和技术服务，还包括计算器软件的开发和Juniper品牌的设备销售。（二）普天国脉公司应收账款管理现状目前普天国脉的应收账款的管理由财务部门的会计人员计提坏账准备，销售部门进行催收款项。随着公司的发展应收账款的规模不断扩大，具体详见下表2010-2014年应收账款余额变化情况：表3-1 2010-2014年应收账款余额变化情况表 单位：万元公司名2010201120122013普天国脉5126.148176.0912100.0115166.42合计5126.148176.0912100.0115166.42数据来源：福建普天国脉网络科技有限公司2010-2013年财务报告从表3-1可以看出应收账款余额从2010年的5126.14万元增加至2013年年末的15166.42万元，增加了10040.28万元，增长率为195.86%。其中，2010年至2011年年末增加3026.14万元，增长率为59.03%，2011年至2012年年末增加了3923.92万元，增长率为47.99%，2012年至2013年年末增加了3066.41万元，增长率为25.34%，虽然每年的增长率有所下降，但从2010至2013年年末每年都保持25%以上的增长率，特别是2011年增长率超过50%达到了59.03%。2013年年末账龄分析法计提坏账准备如下表：表3-2 2013年年末普天国脉公司计提坏账准备表 单位：万元账龄年末年初账面余额坏账准备账面余额坏账准备1年以内（含1年）11132.5556.6210462.55523.131-2年（含2年）3061.17306.121188.86118.892-3年（含3年）562.13168.64341.7102.513-5年（含4年）303.71151.8613.226.615年以上（含5年）106.91106.9193.6893.68合计15166.421290.1512100.01844.82数据来源：福建普天国脉网络科技有限公司2013年审计报告从表3-2可以看出2012年年末应收账款账面余额为12100.01万元，计提的坏账准备为844.82万元，占应收账款账面余额的6.98%，2013年年末应收账款账面余额为15166.42万元，计提的坏账准备为1290.15万元，占应收账款账面余额的8.51%。其中，2013年1年以内（含1年）应收账款账面余额为11132.5万元，占20123年应收账款账面余额的73.4%，1-2年以内（含2年）应收账款账面余额为3061.17万元，占2013年应收账款账面余额的20.18%，2-3年以内（含3年）应收账款账面余额为562.13万元，占2013年应收账款账面余额的3.71%，3-5年以内（含5年）应收账款账面余额为303.71万元，占2013年应收账款账面余额的2%，5年以上（含5年）应收账款账面余额为106.91万元，占2013年应收账款账面余额的0.79%。应收账款账龄在1年以内的为达到80%，货款拖欠交严重，账龄为3年以上的占2.79%，金额为410.62万元，存在较大金额的呆账坏账。表3-3 2013普天国脉公司应收账款占（流动）资产百分比表年度应收账款余额占资产总额应收账款余额占流动资产总额201021.04%23.1%201127.4%29.43%201230.94%32.95%201332.15%33.99%数据来源：福建普天国脉网络科技有限公司2010-2013年财务报告图3-1 2013应收账款占（流动）资产百分比图从表3-3和图3-1可以看出应收账款的余额占资产总额从2010年的21.04%上升至2013年的32.15%，应收账款余额占流动资产总额从2010年的23.1%上升至2013年的33.99%，呈逐年稳定增长的趋势，呈现这种增长趋势有两种原因，第一，信用结算方式增多，第二应收账款的管理不得当，导致拖欠货款现象逐年严重。（三）普天国脉公司应收账款中存在的主要问题1、业务性质导致回款周期长该公司的主要营业收入是系统集成，系统集成是指将各种功能的设备通过计算机网络技术集成到统一的系统中，是资源共享，统一管理达到高效便利的目的。系统集成包含各个方面，是综合性的项目。系统集成的核心并不是设备而是技术。管理和商务活动保障了系统集成的成功实施。这种以技术为核心的系统集成项目的性质决定了这种业务收入回款周期长达特性，因此企业与客户签订的合同成了合作关系的基本保障。这种系统集成合同回款周期由项目进度和服务年限决定，分为初验和终验，初验年限一般为1年，收回70%-80%的款，终验年限一般长达2-3年一般收回90%-100%的销售款，当然企业为了尽快收回大部分款项，通过向银行申请开具销售保函的方式，使销售回款缩短。当企业违约，不给企业提供系统维护和技术服务时，客户可以向银行申请获得保函金额以弥补损失。相比于一般企业来说，该公司的回款周期要长很多，该公司业务的性质导致了回款周期长。2、汇票存在时间性导致延长收款时间随着社会的发展，交易方式越来越多样化，通过汇票交易也变的越来越普遍，但是通过这种方式交易也延长收款时间，银行承兑汇票承兑期可长至6个月，电子银行承兑汇票付款期长至1年。由于系统集成项目合同金额较大，业务性质的特殊性，通过汇票结算方式付款相对其他付款方式安全便捷。因此该公司大部分付款方式都是银行承兑汇票，汇票存在时间性导致延长收款时间。3、没有专门的应收账款管理部门和人员根据该公司业务的性质和近几年应收账款的增长趋势，应收账款的管理已经变的越来越严峻，应收账款余额从2010年的5126.14万元增加至2013年年末的15166.42万元，增加了10040.28万元，增长率为195.86%。但是该公司内部至今未成立专门应收账款管理部门和专职人员，销售人员也没有对客户的信用程度进行评估，使得客户信用危机越发严重，导致巨额应收账款收不回来。4、催款不及时导致客户拖欠销售人员失责没有及时催款、销售和业务人员内部的调整或者更换而相应项目没有及时交接等原因导致了客户拖欠销售款。（四）完善普天国脉公司应收账款管理的建议和对策在财务部设立应收账款专管人员，对应收账款发生的事前管控、事中管控、事后管控严格把关控制，主要负责客户的信用评价、应收账款的统计汇总和催收、应收账款的融资以及与应收账款相关的事宜。客户、销售、应收账款专管和领导之间的关系如下图3-2：客户领导应收账款专管销售图3-2 客户、销售、应收账款专管和领导关系图1、应收账款事前管理销售人员负责收集客户的基本信息和动态信息，客户的动态信息每年都需要更新，形成动态信息库，如有变化也需要更新。销售人员将收集的信息反馈给应收账款专管，专管对收集的数据进行汇总统计，并对每一个客户进行信用评价，根据评分结果将客户分为ABCD四类，根据不同类别的客户采取不同的战略，根据不同信用度客户可以获得不同金额的赊销额度。（1）客户信息收集1.客户基本信息客户基本信息包括公司名称、地址、联系方式、法定代表人、注册资本、行业类型、经营范围、股权结构、组织结构、主要领导人背景、成立时间、公司发展史等尽可能详尽的收集与客户相关的基础信息。2.客户动态信息客户的经营状况：公司主要的业务、当前购货付款情况、上游客户及相关关系、销货片区及销售回款情况、生产地点、生产能力、企业品牌等等。 客户的财务状况：流动比例、速动比率、存货周转率、存货周转天数、应收账款周转率、 应收账款周转天数、流动资产周转率、总资产周转率、资产负债率、产权比例等等。客户的信用记录：销货对象在银行、法院的信用记录，和同以行业竞争者对其评价。 客户所在的行业分析：行业产品概况、行业产品的需求、行业竞争环境、行业的组成、行业利润率、行业销售回款情况、消费对象在行业中的重要程度和对未来的规划。（2）客户信用评价根据收集的信息对客户进行详细的评估、打分，客户信用评分表如表3-4，表3-4 客户信用评分表客户：项目指标分数注册资本注册资本大于4000万5注册资本大于1000-4000万4注册资本1000-500万2注册资本小于500万1成立时间成立10年以上5成立5-10年4成立2-3年2成立2年以下1行业周期衰退0成熟5成长3发展2公司员工员工1000人以上5员工500-1000人4员工100-500人3员工100人以下2诉讼记录无诉讼记录5有诉讼但全部胜诉4有未决诉讼2有败讼记录1银行信用无不良信用记录5有延迟付款记录，但已付款3有延迟付款记录，且未付款1黑名单0资产总额资产总额10000万以上5资产总额5000-10000万4资产总额1000-5000万3资产总额1000万以下2营业收入营业收入10000万以上5营业收入5000-10000万4营业收入1000-5000万3营业收入1000万以下2销售毛利销售毛利在20%以上5销售毛利在15%-20%4销售毛利在10%-15%3销售毛利在5%-10%2销售毛利在0%-5%1销售毛利在0%以下0净利润上年净利润100万以上5上年净利润0-100万2上年净利润0万以下0流动比例流动资产和流动负债的比大于等于1.55流动资产和流动负债的比小于1.50速动比率速动资产和流动负债的比大于等于15速动资产和流动负债的比小于10存货周转率营业收入和存货的比大于等于35营业收入和存货的比小于30存货周转天数存货周转天数180天以上2存货周转天数120-180天4存货周转天数120天以下5应收账款周转率存货周转率大于等于35存货周转率小于30应收账款周天数销售成本和存货的比在180以上2销售成本和存货的比在120-180 4销售成本和存货的比在120以下5流动资产周转率销售收入和流动资产的比大于等于15销售收入和流动资产的比为0.5-13销售收入和流动资产的比小于0.50总资产周转率总资产周转率大于等于0.85总资产周转率0.5-0.83总资产周转率小于0.51资产负债率资产负债率小于等于60%5资产负债率大于60%0产权比率产权比例小于等于1.25产权比例小于1.20 根据上表的评分结果可以得到每个客户的信用得分，根据客户的信用得分按照客户信用的分类标准将客户分为ABCDS四类，客户信用分类标准表如下表3-5：表3-5 客户信用分类标准表客户：等级得分A70以上B60-70C50-60D50以下（3）客户战略 根据对客户的分类分别采取不同的客户战略，并且给予客户不同的信用额度，各分类客户战略如下表3-6：表3-6 各分类客户战略表客户信用等级战略信用额度A对A类客户采用全面放宽的战略，给予客户足够的信用额度，但依旧需要关注客户，以免由于经营不善或形势所迫造成客户信用等级的下降给企业带来信用风险500万以上B对C类客户适度放松信用结算额度并且高度关注客户，以免由于经营不善或形势所迫造成客户信用等级的下降给企业带来信用风险100-500万C对D类客户采用抵押、质押、担保等的方式降低信用结算方式可能造成的风险50-100万D对D类客户拒绝采用赊销结算方式，尽可能坚持一手交钱一手交货的原则50万以下2、应收账款事中管理建立严格的信用结算审批流程可以使企业对客户的信用评价发挥出最大的作用，如果没有严格把关信用结算流程，很可能使客户的信用评价成为纸上谈兵，只有严格执行信用评价确定的客户战略才能降低企业信用风险。开始客户申请信用结算销售人员对客户进行信用评价双方签订信用结算合同工应收账款专管进行审核结束审核未通过审核通过 图3-3 信用结算审批流程图图3-3为信用结算审批流程图，销售人员和客户达成交易意向后，客户向销售人员申请信用结算，销售人员受理申请，销售人员收集客户的基本信息和动态信息，根据收集的资料对客户的各项指标参照客户信用评价表进行打分，得出信用评分，参照客户分类标准对客户进行分类，分类完成后就可以确定客户的信用额度了，然后将信用额度申请提交至应收账款专管人员，专管对客户的信用评价结果和信用额度进行审核，若审核不通过退回，审核通过双方签订信用结算合同。3、应收账款事后管理应收账款的事后管控主要指加紧催收和监控、融资和应收账款坏账准备的计提。对于到期的应收账款应当及时催收，未到期的应收账款应当及时更新客户动态信息，对客户信用定期进行评价。当企业发生财务困难时可以将应收账款进行融资，主要可以通过应收账款抵押贷款、应收账款证券化等等，来缓解企业资金周转问题，季末应当根据相应的规定按照合理的比例计提坏账准备，对哪些有可靠证据证明无法收回的款项应该在当期给予冲销。（1）建立与销售人员业绩直接相关联的考核制度建立与销售人员业绩直接相关联的考核制度有利于调动销售人员及时催收到期应收账款的积极性。每个公司对于销售人员都有对应的业绩考核制度，比如销售人员谈成一笔交易提成是1000元，销售人员业绩直接相挂钩的催收管理制度将40%的提成即400元的提成只有在企业全额收到客户货款时才能获得，这将大大的调动销售人员的催款积极性，也使得销售与客户协商时更可能避免信用结算方式，减少企业应收账款余额。（2）应收账款催收流程 销售人员每个月月末对应收账款的客户重新进行信用评价,将结果提交至应收账款专管人员进行审核，专管对照相关标准评估信用风险，如果发现某个客户有异常，经营不善，发生亏损，信用等级下降，应将客户重分类，对于降为CD类客户，通知销售人员与客户进行协商，要求客户提供信用保证，例如提供商品货物或资产的抵押、质押，或者要求提供银行担保证明，协商不成的，又有存在事实证明很可能收不回来的确认发生坏账，冲销应收账款。对于协商一致，可以将信用风险降到企业能接受的范围以下的和重新评估信用风险没有发现信用异常现象的客户在付款期限内加紧催收，确保及时收回客户款。开始销售人员每个月对应收账款客户重新进行信用评价对于逾期的应收账款销售人员加紧催收专管进行信用审核通知销售采取相应措施，如要求客户提供抵押正常异常销售与客户协商确认发生坏账，冲销应收账款失败协商一致结束图3-4应收账款催收流程图（3）应收账款的融资应收账款的事后管理的目的之一是加强应收账款的流动性，除了上述的加紧应收账款的催收外，还可以通过将应收账款转让的方式来促进应收账款的流动，通过这种方式不仅降低了企业持有高比例应收账款的风险而且还可以快捷的取得低成本的融资。通过跟银行签订抵押合同，以应收账款为担保品，向银行借入所担保应收账款金额一定比例的资金，一般是75%-85%之间，当然，如果应收账款没办法按时回款，银行有权要求应收账款原持有企业还款。这种融资方式，企业没有转移应收账款的所有权，如果款项不能及时收回依旧需要企业承担。除上述融资方式以外，应收账款的融资还可以将应收账款出售给信贷机构，扣除一定比例的信贷机构的佣金和相关费用之后即为企业出让应收账款的金额，佣金和相关费用的金额比例一般为10%，这种应收账款的出让融资类似于销售，企业将应收账款所有权转移，不在承担应收账款发证坏账的风险，这种信用风险