销售就是玩转情商.pptx

CONNECT WITH CUSTOMERS AND GET RESULTS 销售就是要玩转情商 99%的人都不知道的销售软技巧 一，在利润微薄的情况下，顾客仍要求你让利或打折，你怎么办？ 三，一位客户在没有了解产品的情况下，就要求签单，你会怎么做？ 二，遇到有“敌意”的客户，你会怎么办？ 销售就是要玩转情商这本书在情商销售理 论的基础上，为我们呈现了许多经典案例与操 作方法的完美结合。 作者科林斯坦利，是美国知名的销售领导力咨 询公司的总裁，她和她的团队多年来专门从事 销售咨询和销售技能培训工作，其情商销售研 究成果受到全球各大企业的追捧。 销售就是要玩转情商 目 录 CONTENTS 1 情商销售攻略 2 销售与神经科学的关系 3 如何开发更多客户资源 4 如何提升客户好感度 5提高成交能力的情商 6提高询问客户技巧的情商 7 怎样顺利搞定对方能拍板的人 8提升你议价能力的情商 9情商销售文化的关键特征 10销售领袖能力与情商的关系 01 情商销售攻略 所谓情商（EQ）就是我们认知自 身情感的能力，以正确的方式去判 断所感受到的情感，并且知道这种 情感出现的原因。 低情商的表现是什么样子呢 ？ 善唱独角戏 跟客户之间没有联结，自演自说，不管客户 的反馈 容易激动 客户刚表示会考虑这个问题，他就以为已经 拿到这笔订单 容易让步 客户刚一张口质疑，马上就给对方打折 喜欢做无用功 就是连谁是决策人都不清楚，就做了大量准 备工作 容易放弃 一遇到强悍的客户提出质疑，就觉得没戏了 ，干脆放弃走人 02 销售与神经科学的关系 当客户有“敌意”， 你是抵抗还是逃避？ “以退为进”的销售艺术 穿上客户要买的鞋子走上一里路 提升自身影响力的有效步骤 你的客户毫不掩饰自己的不耐烦，这种敌意的 举动可能会引起你的杏仁核做出抵抗或是逃避 的反应。 管控自己的情绪 1. 做出改变、成长与提升的决定。 2. 认清情感的触发点，改变你做出的反应。 3. 训练、训练、再训练。 感同身受 首先你需要了解大脑的“杏仁核”， 在之前的你的生存本能正在杀死 你一书中也提到过，杏仁核是大 脑里“最古老”的部分，能及时帮助 我们发现威胁，进而本能地产生一 种抵抗、逃避的反馈。 延迟满足 开发客户：在有鱼的地方钓鱼 用“图画般的语言”与客户沟通 提高你开发客户的能力 通常延迟满足是为了获得更大的目标 ，而放弃眼前的诱惑。 销售员需要知道哪一类客户才是你的潜在客户？ 第一，重视聘请专业人士提供建议的重要性 ，并不是凡事都自己来解决； 第二，他们将教育与培训视为一种投资，而 不是一种无用的花费。 每一位销售都知道客户资源 对业绩的重要性。现在我们 就用心理学的理论帮你达成 开发更多有效的目标客户。 03 如何开发更多客户资源 1.下定决心 2.向自己提出棘手的问题。 3.为成功做规划。 4.管控自身情绪。 5.找一个问责的伙伴或是导师。 言语图画 04 如何提升客户好感度 做人真实 同理心倾听 提升他人对你好感的有效步骤 让自己受欢迎的第一步就是要接受自己，接 受你的优点和缺点，让你显得真诚与真实， 自然也就受人欢迎了。 站在别人的视角去看待这个世界 相信每个人都有过这种体验 ，你明明看上了一件东西， 却被那个无礼的销售员坏了 心情，一走了之。那么销售 员如何能让自己被别人喜欢 上呢？ 1.审视你的自尊心，从而审视自己是 否以自信、放松以及真诚的态度去 面对他人。 2.创造属于你自己的“麦基66条法则” （就是掌握客户的信息） 3.展现自己的能力，快乐地工作。 05 提高成交能力的情商 相信每个人都有过这种体验 ，你明明看上了一件东西， 却被那个无礼的销售员坏了 心情，一走了之。那么销售 员如何能让自己被别人喜欢 上呢？ 把客户当合作伙伴 明确自己见客户的目的 合作关系是销售员应该追求的合理关系，这不 仅是寻求与客户持续合作的基础，而且也是识 别重要客户的指标。 提升管控自身期望的有效步骤 1.审视你过去三个月的销售会 面，评估你的表现。 2.用想象视觉化的方式去训练 设定与管控期望。 3.重新回想你给客户带来的价 值。 06 提高询问客户技巧的情商 做销售最关键的是倾听 能力，学会询问并倾听 客户的意见，这将会使 你的销售过程更加顺 利。 “3W”法则 提升你询问技巧的有效步骤 1. 为什么（Why）:为什么客户在意这个问题? 2. 什么（What）:分析这个问题给客户带来的 影响。 3. 什么（What）:要是客户不去解决这个问题 的话，这会对未来造成什么影响呢？ 1. 认真审视你约定销售会面的过程。 2. 多问，少说教。 3. 考验客户愿意做出改变的决心。 4. 了解客户的故事。 07 怎样顺利搞定对方能拍板的人 一般可以把客户分 为四种典型类型: 强人领导型 开朗型 成熟型 专家型 强人领导型一般会直接进入主题，以结果为导 向，探讨问题的本质，跟他讲你们能做到的事 ，以及对他的期望管理等。 这类决策者性格外向，他们喜欢与人交谈，说笑话， 与这类客户交流时，销售员需要认真观察，运用同理 心技能阅读客户的想法。 这一类客户经常被称为“分析型买家”，他们喜欢数据 ，喜欢标准，喜欢按照数据去做决定。面对这类客户 ，销售员需要具有延迟满足的技能，才有可能最终达 成合作。 这一类人性情随和，态度沉稳，容易与人相处。只有 经过深入交谈，在价值观层面和他达到一致，他才能 真心认同你，从而达成合作。 08 提升你议价能力的情商 最终签单前，我们需要面对预 算这些问题，如果对方杀价， 你怎么办？客户如果不感兴趣 ，谈话还要继续吗？面对这些 ，你需要给自己打一针“强心 剂”，积极从容地拿下大单。 敢于谈钱 具有转身离开的思维方式 提升你议价能力的有效步骤 销售员首先要了解客户的预算。 销售员要具有“转身离开的准备和勇气”，大多数销售 员为了有所斩获，往往会对客户提出的折扣要求妥 协。 1.认清你在金钱方面的情感触发点。 2.接收谈判策略方面的培训。 3.审视你对公司以及自我价值的相信程度。 09 情商销售文化的关键特征 改变销售文化才能打造一 个优秀团队。具有浓厚情 商销售文化的团队一般都 有三个特征：推崇学习、 重视合作、鼓励慷慨大度 的精神。 推崇学习 重视合作 鼓励慷慨 因为保持学习的人才会有改变的可能，一般接受过教育的 销售员能够取得更大的成功，可以更好地完成他们的工 作。销售组织需要更好地创造学习氛围。 团队中每个人在开发与留住客户等方面都起着自己该有的 作用，而他们的这些努力都是应该得到认可与鼓励的。 高绩效的企业都会有很强的社会责任感，他们认为有必要 回馈支持他们的社区。而且这些公司发现，慷慨付出能够 唤醒人们的善意，更有助于营造团队的凝聚力。 建立情商销售文化的有效步骤 1.创造一个学习型的环境 2.摆脱“自我”的思想。 3.认识与肯定他人的的努力。 4.为你的社区做贡献。 10 销售领袖能力与情商的关系 怎样成为一名优秀的销售 领袖？什么样的情商是一 个销售领导所应该具备的 呢？我们将从以下几个方 面予以讨论： 行为始终如一 言行一致 设定期望值 始终如一是领袖的重要特征。始终如一与自我察觉和冲动 控制能力紧密相关。 言行一致就是你所倡导的事你自己都要能够做得到，而不 能说一套，做一套。 销售经理应该让团