家居建材行业促销的28种常用方法.pptx

家居建材行业促销的28种常用方法 终端促销的28种基本招数 产品折扣让利 集点购买 现金返还 凭证优惠 联合促销 买赠促销 免费（部分）试用 抽奖销售 游戏参与 竞技活动 公关赞助 现场展示 有奖参与 人员推介 顾客会员俱乐部 分销商政策激励 捆绑销售 限量特供 老顾客回访 服务举措 社会热点炒作 顾客消费引导 免费咨询指导 明星签售 砍价会 家装/设计师激励 其他创新促销策 略 产品折扣让利 要点：价格折扣或特价，主要采用限时特价和限时抢购两种方式 分析：效果明显，但是这是双刃剑。一方面利润点降低，另一方面对后期产 品价格会有一定影响。对于低关注产品，其市场伤害主要体现在对工程客 户、意向客户层面上。 注意： 1.开展折扣或者特价促销活动之前，应将产品价格高挂不低于15天，同时 POP海报说明（店内、店外）。海报应简短明了，直接告诉顾客便宜了多少 钱，并且活动时间不宜过长，2-3天为佳 2.所折让额度也应尽可能的高，否则无法引起关注 集点购买 要点：达到积分或者数量，给予额外优惠 实例：月销售额达到10万元，除正常返点外，额外给予3% 注意： 可用在家装公司或者小区推广；也可针对油木工等开展 现金返还 要点：购买成交，返还现金，可按成交梯度返还或者接单返还 实例：购物满200元返还50元，或每成交一单送红包一个（不限金额） 分析：相当于直接折扣，有让顾客意外收获的效果，且能有效保护价盘；采 用按单返还，可降低费率 注意： 1.虽然现金返还与直接折扣本质相同，但是操作时，绝对不能直接将返还金 额从货款中扣除 2.现金返还应根据具体情况来确定返还时间，如开单后、提货后等 买赠促销 要点：买赠 促销，方式有两种，买A送A，买A送B，B可以是实物亦可以是 服务同时可考虑两种赠送方式：长期赠送和短期赠送 实例：买地砖送墙砖 （买A送B）；买砖 送清洁服务（买A送B） 买地砖15方送1方本品（买A送A） 分析：买赠 是目前较为 通行的促销方式，但是，赠品的高度同质化造成消 费者疲劳，很难引起消费者兴趣，一个好的赠品（实物或服务）会对消费 者产生强烈的兴趣冲激； 注意： 所选择 的赠品品牌一定不能比本品低； 赠品的采购价格应不为消费者所知，并具有可描述价值空间； 活动开展前应详细计 算投入产出比，考虑费 用承受能力； 凭证优惠 要点：凭卷凭票凭证享受一般消费者无法获得之优惠额度；方式主要有： 给老客户发 放优惠卷、通过媒体发放优惠卷、针对 目标消费群发放； 实例：凭优惠券，优惠一定幅折扣或额外服务 分析：发放控制，有效期限，优惠程度，实际 价值； 注意： 优惠卷的发放量一定要控制数量，不能让消费者很轻易得到； 优惠卷的折扣力度应是全方位的，如此才能让消费者感觉到优惠卷的含金 量，激起用优惠卷的欲望； 联合促销 要点：直接价格折扣 实例：购买 本品，可获得*家具等高额折扣 分析：联合促销可让消费者获得更廉价的家居成本； 更适合80后为主流的现代消费者的“懒”消费习惯 ； 双向性宣传，有利于广宣知名度； 装修、装饰更融一体，更能表现产 品的档次与水准； 注意： 联合伙伴的经营 行为不可随意更改，不可向其他消费者提供更低的折扣； 联合伙伴的品牌力不可低于本品 免费（部分）使用 要点：提供试用产品或部分免费试用 实例：陶瓷行业的运用，主要体现在：针对 大型社区选择 ，有地位、声誉 高的消费给 予免费提供或部分免费提供产品，形式样板式工程，带动销 售 ； 分析： 此促销需事先投入成本，后期效果可控性差 注意： 1、选择 合适的参与对像，地位、声誉、口碑； 2、参与对像应允许对 其进行广宣 抽奖销售 要点： 购物参与抽奖，现场 或者集中开奖 实实例： 【例如】买产 品达5000元，可免费抽奖一次，奖金5000元 分析： 当前在县级 市场和乡镇级 市场，抽奖活动依然广受青睐，每人个都相信自 己会有好运气； 注意： 1、按费用计算，未达到一定额度不要投入一等奖 2、不可因设过 多奖项 ，而降低一等奖奖 励额度，没有人看到小奖，引起 关注的只有一等奖 3、不可因有抽奖活动而放弃常规促销； 有奖参与 要点： 设置活动，参与有奖 主要运用于人气提升 实实例： 【例如】进店有礼 分析： 规模性有奖参与可最大化提升消费者，特别是潜在消费者的关注度，对得 升品牌、店面宣传、促销活动有极好的推动作用； 注意： 单次奖品的设置应考虑费 用核算， 不要将部分消费者重复获得奖品做以控制，要知道越重复，关注率越高 游戏参与 要点： 参与组织 的游戏，有机会赢得礼品 实实例： 【例如】如小品、绕口令、成语接力、妙语连 珠等 分析： 调动 消费者参与热情 竞技活动 要点： 参与竞技活动，赢得相应奖 品 实实例： 【例如】如投飞镖 、掷骰子、摇轮盘 大赛等 分析： 调动 消费者参与热情 公关赞助 要点： 赞助社会公益事业和重大赛事 实实例： 特困助学，希望小学，体育赛事 分析： 扩大企业品牌知名度和社会亲和力 现场展示 要点： 在重要场所展示新产品 实实例： 【例如】本品与私抛厂产品比较 分析： 体现产 品特征，成本费用较高 顾客会员俱乐部 要点： 主要是建立消费者名录，让意向客户产 生从群效应和明星效应 实实例： 【例如】建立消费者档案，并拍摄成品照片，如有可能在全部装修装饰完 成后，形成单户 整套效果展示； 分析： 让消费者亲身感觉身边的人、名人的选择 ，及选择产 品的使用效果； 注意： 建立消费者档案，特别是配以照片的档案应获 取消费者同意，并给予奖励 ； 档案应该 具备相当的档次，以提升产品及使用品位 人员推介 要点： 卖场设 置专门 促销推介人员 实实例： 【例如】促销员 ，临促等 分析： 扩大产品信息，提高顾客认知，动态实 体沟通 分销商政策激励 要点： 给分销商更多的政策激励 梯度返利、装修支持、优秀评选 、年度旅游 实实例： 【例如】完成月任务，额外给予*%奖励，完成年度任务额 外给予*+1%奖 励，并参加优秀评选 、年度旅游等 分析： 提高经销 商积极性，活用政策手段 注意： 人需要的不单单 只的金钱利益，还有社会形像，中国人最爱面子； 奖励应该 是多梯度的，多层级 的，人人不落空； 奖励应该 是多元化的，多重的和贴合实际 的； 捆绑销售 要点： 产品与其它产品或服务相互捆绑销 售 实实例： 【例如】买超低特价地砖需搭售瓷片 分析： 超低价格产品降低了经销 商利润，通过捆绑销 售，特价产品有了更强的竞 争力，所捆产品为经销 商带来了利润； 注意： 选择 主产品应为 当前销售主流产品，非畅销产 品引起关注率较低； 所捆绑的辅助产品亦应给 予特价支持，使消费者更乐意接受； 限量特供 要点： 特定时段和卖场 的特价或者无偿销 售 实实例： 【例如】 1元瓷片，每店每天限20平米 分析： 主要是吸引注意力，提高知名度和新闻爆炸效果 服务举措 要点： 提供更多的服务和更高的服务承诺 实实例： 【例如】提供清洁服务、一年保养一次等； 分析： 通过服务来提升品牌形象，对顾 客负责 老顾客回访 要点： 对老顾客进行定期的回访，跟踪服务 实实例： 【例如】对于社会形像高、群众知名度高、人缘好的客户给 予售后增值； 分析： 做好老顾客的挽留和服务，提高回头客和顾客推介，拉动新顾客 社会热点炒作 要点： 针对 社会热点事件稽核产品进行炒作 借事造势 借势造事 实实例： 【例如】 315还原陶瓷真实价格 分析： 利用热点事件，扩大影响力，带动产 品销售，但是要注意炒作的过头 和不 合时宜，好事变坏事 产品概念炒作 要点： 炒作产品的功能概念或者其它特定消费者非常感兴趣的概念，概念应贴 合 当前阶段的政策、政府、主流动向，如：环保、节能等 实实例： 【例如】环保产品 节能产品等 分析： 针对 特定概念扩大差异化优势 ，但是过于集中某一特征，受众减少，而且 需要密集推广 独特概念炒作 要点： 集中炒作某一产品卖点，体现差异化 实实例： 【例如】防污、防滑、环保等 分析： 集中优势 ，获取差别化顾客青睐，针对 特定用户 顾客消费引导 要点： 提供消费指导，培养消费习惯 和使用习惯 实实例： 【例如】做消费者教育，告知识别砖 的差别 分析： 适用于新品客户培养，新业务顾 客培养 免费咨询指导 要点： 提供顾客消费信息咨询，提供免费装修设计 实实例： 【例如】设立专门 装修人员，改变众企业“买砖 送免费装修设计 ”服务，为 消费者提供无前提条件的免费设计 服务； 分析： 提供顾客消费需求信息，提供顾客消费帮助 其他创新促销策略 要点： 全新的或者改进的有效促销方式 实实例： 【例如】文化促销，情感促销等 分析： 新奇特促销手段，更好的促销效果 明星签售 要点： 请明星（影视、网络、社会）现场签 售的促销方式 实实例： 当下网络红 人、话题 女王等 分析： 注意合理性价比，注意控制舆论导 向 砍价会 要点： 多品牌异业联 盟+集中砍价的方式 实实例： 通过专业 第三方机构如团购 网加砍价师，组织 10余家商家集中在酒店或者 广场进 行集中砍价，以期望