如何提升战略伙伴经理人.ppt

BLUEARK 如何提升战略伙伴经理人 与 销售技巧 BLUEARK 第一单元： 识别管理角色 BLUEARK 管理者 还是销售经理 人 管理者角色 市场 财务 目标利益 销售人力资源 BLUEARK 成功管理者的六职责 协调团队工作 懂得问题解决或时机的选择建 议 提供资源 指导处理方法 协助计划的实现 提供正式和非正式的认可 BLUEARK 销售经理人角色 是领导并且激励着整个团队和市场预期目标 。其中：管理者与销售经理差异在于销售经 理是要关注： 经营 市场 利用他/她资源的方式 BLUEARK 如何理解职责 管理销售经理责任 实现一致同意的销售目标 扩展现存的顾客数据与信 息 销售招聘人员 训练专业销售人员 编写销售预测 组织推销活动 BLUEARK 如何承担责任 在工作随着职责变为责任，管理者与领 导者最终要对团队 所出现的任何结果以 及企业目标的实现责任。 BLUEARK 1、就是处在负最终责任的位置 2、没有实现预期目标 领导者将不得不 给高层管理者一个合理公平解释 BLUEARK 领导者在操作和运用过程中，所有的 权利都会含有目标实现的成功与失败 BLUEARK 指出时间限制 顾客折扣 人员素质 地域边界 BLUEARK 要认清你的权利，范围与责任对你来讲是很 重要，责任不仅仅是因为你不能超越它，而 且能使你在它限制的范围内运用它。 BLUEARK 你怎样分解角色 管理者 领导者角色很宽泛，其主要只能如下 ： 计划与实践目标 组织你的资源以迎合计划 控制资源以达到最佳迎合计划 领导你的团队要使用最合适最有效的方式 招聘合适的人员来扩充你的市场和目标 训练全体职员使他们能够实现他们的目标 激励你团队中的每一个人 BLUEARK 如何判断正确和避免错误 在判断正确的事务过程中对经理人要注 意的特别是新提升和新近员工 BLUEARK 1、在建议发生任何变化之前了解企业是如何运 作 2、熟悉你的企业制度和团队每一个人，人有不 同性格。用沟通方式发现他们优缺点。 3、要灵活，不要把你自己束缚于一种管理方式 4、向每一个人学习 5、通过合作过程加以调整与定位 6、通过合作行动赢得团队与他人尊重 7、找合适的课程加强提升与培训 8、通过知识与学习中实践目标 BLUEARK 避免错误 每一个人都会犯错误，关键在于不能再 次犯同样的错误，你将给你自己提供一 个具有挑战性的机会去避免错误。 BLUEARK 通过威胁的方式进行管理 评估形势之前作出变化 受到前任的经理影响他的方式 成为自以为无所不知的人 自己被更有经验的团队去影响 他 让他成为团队最棒销售 BLUEARK 第二单元： 领导你的团队 BLUEARK 今天要想“成功” 如果你是一个管理者：就必须将你 企业资本扩大 人员素质提升 市场占有率排名 让更多人知道 BLUEARK 如果你是一个领导：就必须将你团队 有凝聚力 专业技巧最强的 沟通与洞察力最好的 业绩和目标提前完成 员工不愿意离开你的 BLUEARK 领导者应该具备什么样的特制 1、诚实 87% 6、坦率 33% 2、心胸宽阔 38% 7、启发性 61% 3、胜任程度 74% 8、想象力 32% 4、勇往直前 35% 9、聪明才智 46% 5、前瞻性 67% 10、仰仗程度 31% 11、心态公正 42% BLUEARK 掌握一种正确管理技巧 管理经理人最大的“思考与分析” BLUEARK 1、分析、解释及诊断 可以让你推理到思考过程和运 用技巧 2、自我意识及适应现状的弹性 可以用行为分 析和运用技巧 3、有的沟通 可以处理失误变动过程及起变 化本 身的处理技巧与结果 BLUEARK 如何选择适当的管理方式： 严厉的风格：这种风格适合于突发性事情 温和风格： 没有经验的销售人员他需一种 教 育方法来提高信心 中间立场： 适合判断和足够的感召力及能 够 使你的团队信任的有效方式 团队创建者：这种风格对一个销售经理来说 是 一种理想的风格 BLUEARK S-温和的风格 自由的 民主的 纵容的 T-团队创建者 员工参与式管理 催化剂 教练 整合者 I-无效的风格 放弃权利 冷淡的 官僚政治的 文件混乱者 H-严厉的风格 专制的 独裁的 审判的 M-中间立场 妥协者 高度政治化 公司行骗者 “好心人” 高 低 高 低 关注任务和生产 BLUEARK 管理者怎样组织与控制你的团队 组织团队有效方式： 1、是做好一份战略销售计划 2、利用最有效的价值和资源投入实践中去 BLUEARK 有效 方式实现目标 用： 决定谁来： 销售 什么产品 销售给谁 是最重要的 BLUEARK 组织与控制最重要的几点： 产品范围了解 客户类型 你的销售人员的经历 可以另外几种方式： 通过地域 通过产品分类 通过客户 通过市场分割 BLUEARK 团队必胜的特征 团队成员能够畅所欲言，理解情况下沟通协 调 不同团队不同贡献技巧，只要具备你所需要 的技巧你就可以无往不利 团队应该要有拥有归属感，相互信任支持 团队要确定方案，程序，时间，决策步骤， 让每一个人清楚 定期检查：自问“我们的成功业绩如何” BLUEARK 区域控制与团队 销售中：如果采用一种旅行是会浪费时间 服务区域：就是减少浪费的时间 BLUEARK 控制要点 ： 随时注意团队发展情况 要于面对解决问题的心理准备 不断检查哪一个阶段问题 弄清每一个成员的角色 了解纷争的存在 处理纷争及时性 强化工作基本规则 BLUEARK 第三单元： 如何掌握内部销售会议 BLUEARK 好的环境 及时开始 茶水 会议不可打断 机会 建议 BLUEARK 如果销售会议不重要 会议没有发布 时间控制不足 没有主题 BLUEARK 某个人大话连篇，喋喋不休 在某个问题上滞留过长时间 逃避问题，闪烁其词 在不同的议题间跳来跳去，每个问题都 没有彻底解决 不是把注意力防在个人观点上，而是对 个人作人身攻击 BLUEARK 销售会议最重要的是解决“头脑风暴法” BLUEARK 销售计划与执行过程 议 程 目 的：介绍新产品 日 期：200X年1月14日 开始时间：上午9：30 结束时间：中午12：15 会议地点：一号会议室 参 与 人：整个销售团队 吉姆沃克 产品研发经理 林恩韦希营销经理 保罗罗卜特销售经理 议 题：1、描述新产品吉姆沃克（45分钟） 2、广告和推销林恩韦希（30分钟） 3、推销策略保罗罗卜特（45分钟） 4、培训：描述一下新产品的前景（15分钟） 处理可能的反对意见 5、其他事情（AOB）（10分钟） 如果你在其他的事情（AOB）里面有任何希望提出来的观点请通知保罗。 一个销售会议的议程，显示了正确的项目 BLUEARK 第四单元： 管理销售预测和预算 BLUEARK 什么是销售预测三种类型的预测 短期预测 中期预测 长期预测 BLUEARK 为什么要预测 生产 需要生产多少 财务 公司内部现金流多少 推销 广告、花费、资金 BLUEARK 如何预测方法 销售预测几种方法 主观的方法推测法 根据经营负责人意见的推测法 根据推销人员意见的推测法 根据顾客与客户意见的推测法 客观的方法根据过去实绩的 方法 时间数列分析法 相关分析法 BLUEARK 计划与预算重要性 销售预算 营业利益 销售投入 销售回收 营业纯利 营业费 毛利 成本 应收帐款 销售设备 BLUEARK 第五单元： 如何管理销售推销活动 BLUEARK 企业在执行的管理功能，订立目标是一 个重要的工作指标，不只可以整合众人 的力量，而且在规划时期有行动的依据 。 BLUEARK 在执行后加以考核 “促销活动”就是对“企业目标考核” “促销”对企业有很大的影响 在规划时，目标是很重要的一环 促销评估成果的标准 促销时如何引导每一个部门共同达成 活动目的 促销之前企业内部之间协调重要性 提供方案过程控制人，时间 BLUEARK 在执行企业的行销策略，促销管理者必须 设定配合市场与企业之间的销售目标，有 几项重要点： 1、支援所有业务员及推销工作 2、争取中间商对所销售产品的接受和积极的 配合 3、增加对消费者的促销 BLUEARK 以下有二种促销情况运作要注意 1、激励业务员在推销活动上做出有效表 现 加强 产品陈列 联合广告 代理商支持 BLUEARK 2、鼓励销售 员 储存产品 积极推销 提供场地 配合 每一个促销都应有明确目标并要全公司人员支持 BLUEARK 怎样掌握清晰的目标 如 ： 推出新产品/新服务 培养你的产品/服务的公众意识 说服公众购买你的产品/服务 提高你的公司形象 帮助你的销售团队销售更多的产品 BLUEARK 如何利用非媒体销售方式 任何没有构成媒体广告的方式 印刷品 展览会 推广小册子 赞助项目 目录单 公共关系 直接邮件 竞争比赛 赠送 BLUEARK 整个促销活动后，就是目标总结 。 要注意几点： 1、促销目标达到总销售目标 2、过程评估 3、促销目标必须数字化 4、促销目标“对象”清晰 5、促销执行人“承担责任者”评 估 6、总结检讨“成功”与“失败” BLUEARK 公司总目标 投资报酬率提高4% 行销目标 市场占有率提高7% 行销目标 品牌名称知名度 提升到20% 公开宣传目标 提高企业形象， 80%股东对公司 有信心 人员推销目标 推销员对客户的 访问频度由20次 提升到28次 促销目标 争取20家新零 售店销售本公司 的产品 BLUEARK 第六单元： 管理应该掌握不同类型的专业 销售技巧 BLUEARK 树立“客户至上”的理念 打造独特的公司形象 建立良好的服务制度 注意客户交往的礼仪 积极搜集客户信息 掌握客户心理需求技巧 让客户感到人情味 重视顾客意见，化解抱怨 售后服务，提供超值服务 ， 不断改进服务 BLUEARK 我是代理商还是中国网通战略伙伴 讨论：如何建立销售团队 团队成长是一个渐进的过程它为四个阶段 ： 企业 组织 实施 规范 批评 BLUEARK 第一阶段：组织，首先聚集每一个身份，转 变 过度 第二阶段：批评，困难出现，认识任务完不 成 第三阶段：规范，困难克服后能够完成任务 并 达到预期目标是冲突开始 第四阶段：实施，一段时间努力，能安心执 行 任务时优缺点出现角色定 位 不清楚 BLUEARK 销售团队业绩生命出现 乐观和充 满希望 团队启动 开始收集 数据资料 一个好的 解决方法 要学的东 西很多 唉，数据 资料不正 确、不完 整 的获得更 多资料 等等 但不是所 有人都这 么认为 感 觉 不 错 感 觉 不 好 忽好忽坏效果 出现消沉时不要管道恐慌这是正常的，集中精力 走出低谷 BLUEARK 怎样分类销售体系 客户分析过程分析活动分析工作量分析帮助我们自 己 阐明/制定团队 任务 结果 更大价值 更少浪费 控制 改进 工作满意度 业绩评估 改进机会 BLUEARK 销售体系目的分析，集中于一些改进技 巧，把重点工作做得更好，重要的是改 进分析，协调人的帮助，激发人的积极 性。 BLUEARK 阐明/制定销售任务 对客户和供应商进行检查 对过程进行检查 对需要改进的主要过程改进 工作量管理分析 帮助我们自己（内部过程改进 ） 业绩测量措施 改进机会 BLUEARK 1 阐明/制定 团队任务 不断改进 2 客户和供应商 3 主要过程 4 活动效果 5 工作量管理 6 帮助我们自己 7 业绩测量 8 改进机会 成果 减少了浪费/增加了价值 工作得到控