《外贸参展全攻略》PPT课件.ppt

外贸参展全攻略 钟景松 Sept. 24 2012 佛山 市场变化 美国推出QE3 以邻为壑的政策 人民币汇率上升 通胀与通缩，劳工，原材料， 买家的采购理念和趋势 如何提升附加值的竞争 商业模式竞争 我们面临的参展挑战 布展雷同，无卖点！ 开场白就报价,要价格单,MOQ, 展中发问技能 新产品介绍，展示技能 成交技能，个人谈判技能 接待客户流程 基本的销售礼仪 内容 我们面临的参展困惑 展前资料准备 展前团队如何培训 展中沟通技能 展后跟进方法 展前需要准备什么？ 设定你的参展目标 量化销售目标 信息收集目标 市场调研目标 维护客户目标 开发客户目标 提升销售技能 无形的目标 展前需要准备什么？ 展前邀请客户实战方法 新老客户接待流程 接待客户表单 运作谈判流程，价格，定金 销售线索管理规则 销售线索跟进流程及表格 市场调研方案 展后报告 展前需要准备什么？ 布展、诉求，主题 商展海报运用 展前需要准备什么？ 销售工具,销售资料 销售手册 礼赠品 展台人员名片 样品 果盘 展位号 公司网站 培训赴国外参展要点： 预先了解参展国信息 精选产品 装潢/包装设计 展台设计 具备参展国通用语言 准备参展国当地语言目录 展前需要准备什么？ 展台资料、资料分类 公司介绍，产品目录，服务说明，展出介绍 英语翻译与设计 产品推销资料 供参考的价格/规格表 推广资料，培训资料 销售部联系方式 和主办方的协议 认证 参展团队如何培训 训练方法 角色扮演实战演练 训练内容 熟悉展馆摆设 展品展示技巧/操作/站位时间 产品及服务知识 充分了解公司USP 专业问题发问和解答能力 统一数据口径：销售额，员工数，价格 明确参展人员职责 制定展会经理 展台人员 技术人员 暗角,自由人 分派具体任务/时间表 工艺改进，新产品， 竞品，目标市场 参展团队如何培训 训练内容： 有识别客户需求的评估能力 应对同行刺探军情技能 应对不吻合客户 了解客户的文化差异，谈判风格 14 应对不对口客户技能 不要让不对口占你太多时间 强调我们产品的专业对口 邀请他可以与你保持联系 接待下一位客户 Feel free to look around Thanks for stopping by our booth Have a great day 商务礼仪 穿公司制服/佩戴名牌 站立接待 不要见人就发资料换名片 不要与其他展位的人交谈 不要在摊位中看书 残损及短缺资料 不要以貌取人 关注每位客户 善用潜在顾客的名字 展中专业的展示技巧 服装 站立 坐位 展示 时间 利益销售法 展中如何与买家有效沟通 现场如何评估买家 展中专业的发问和展示技巧 现场如何管理客户 个人谈判技能，展示技能 展会现场的沟通技巧 1. 准备 2. 接近 3. 提炼关注点 4. 介绍和评估 5. 总结和复述 6. 记录和评价 7. 跟进行动计划 1.准备 开门前的各项准备工作 重视非语言的交流:热情好客 产品的展示陈列、目录，宣传资料 用来演示的电脑，销售手册，工具 保持清洁的展品和场地 工作人员站立的位置 举手投足,衣着打扮,风度仪态 营造出热烈的气氛 色彩搭配、展位装饰、 人们往往不愿意去门庭冷落的展台 2.接近 站在靠近走道的位置 主动寻找眼神交流 如果你的眼神得到回应，主动向对方打招呼 通过友好开放的问题让观众停下脚步来了 解你的项目 观察与招呼，开场白，破冰 发问了解国家，业态，行业, 专业 了解客户以前从那里采购 21 谁是你的客户？ 划分交易会客户群体 划分客户层级 通过交谈了解客户背景 通过交谈了解客户个性特征 名片判断 了解客户对产品的兴趣点和关注点所在 把握关键客户 穿着，人数，组合 22 如何鉴别客户？ 鉴别、评估取代直接销售 不要急于展示 专业地发问辨别 关注客户的肢体语言 判断客户关注点 价格，质量，认证，CSR， 研发，MOQ，OTD 如何鉴别客户？ 了解客户背景： 参观者是谁？他从事什么行业？ 他有无采购或影响采购决策的权力？ 目前处在哪个采购阶段? 他关注什么？ 真还是假？行家还是生手？ 产品的规格、技术参数 希望接受的价位 打算订购的数量 做什么品牌，该品牌在当地是否有影响力 和中国的哪些企业有过生意往来 和中国做生意有多长时间 从名片判断客户的实力 公司所处该城市的地段 有几条电话线、传真线 有没有自己的网站， 是零售商、批发商还是进口商？ 在当地是否代理过一些著名的品牌 现场如何评估买家 客户与我们的匹配度，吻合度？ 了解客户的采购用途是自己用还是为上下 游客户采购？ 客户的迫切度如何？ 我们会谈气氛如何？ 客户有没有提到同行？ 3.提炼关注点 当观众表示兴趣，你一定要能立即抓住对 方想要了解的关键要点。 概括性地介绍项目与众不同的特点， 一定要精练，有3-5个关键要点就可以 4.介绍和评估 当客户表现出想进一步了解的意向， 主动邀请他坐下来，详细介绍他所关心的 内容， 解答对方的疑问 在沟通过程中了解对方的背景、经济实力 以判断对方的合作意向以及条件 28 介绍结合发问 提供买家感兴趣信息 “Those are made of 100% certified recycled materials and we have a Form A license to most countries. Where do you currently sell to?” 掌握与买家的沟通技能 先倾听买家需求，再决定我们能否做？ 展现你对买方市场的熟悉和专业 快速精炼的发问和销售 展中专业的发问技巧 开放式问题 发问避免回答YES/NO 您最在意展会那些方面？ 您最希望在展会见到谁？您的客户群体？ 有没有参加过同类的展会？您为什么觉得不好？ 在展会第二天问 What do you think about the trade show? Did you find everything you need exactly? 5.总结和复述 当你了解到对方的背景和需求，并介绍的 项目各方面情况后 最好是能对沟通的关键要点做一个总结 这样更容易强化对对方观点和需求的理解 6.记录和评估 详细记录每个到访客户情况及要求 你需要填写一个客户沟通情况的记录表 不要凭事后记忆 特别提示 建立有兴趣但不愿等候的参观者登记簿 记录要争取尽可能准确，并适时统计 记录用表格， 书写要清晰分明 常见的记录方式 收名片 使用登记簿 记录表格 电子记录 现场记录信息 基本信息 日期，查询内容，结果，反馈内容,来摊位的次数 了解买家 性别、决策者、职位决策者、地址、行业、 公司形态、何时归国 注意细节 来访时间、穿着、颜色、发型、注意什么产品、 买家通过什么了解到我们以便以后用这一途径 联系方式:E-mail，MSN 现场记录信息 留意客户的关注点 对品质的需求，对产品的了解程度 记录对产品的意见和建议 记录通过客户收集的同行信息 记录各种报价 记录谈判过程和方式 确认展后沟通日期，方法，内容 自己对客户做出的些承诺 可提供哪些无偿的咨询服务 每谈完一个对客户的等级评价 用一些特殊符号注明来访客人的重要性 哪些环节需要改进 7.跟进行动计划 往往在展会现场很难将所有的细节谈透 重要的是把对方的基本意向、联系方式等了解清 楚 给对方提供相应的资料以便对方进一步了解 预约对方在展后的面谈计划 展中销售技能 报价技能训练 展中发问技能 新产品介绍: 成交技能 38 不同职位的谈判策略 影响者 终端用户 买手 决策者 把关人 技术人员 决策团队 谈判技巧 保持与客户的眼神接触 观察客户的肢体语言Body Language 语速吻合客户，避免开“机关枪” 掌控语音语凋，避免平调 整个过程与客户的互动 谈判技巧 买方的折中心理和霸道心理 为客户做利弊分析 给其自由选择的权利 多提出方案供客户选择 底线与议价模型 底线应该是一揽子方案 而不仅仅是一个价格 不同客户应对方法 不屑以顾，直接拒绝 主动出击，笑脸相迎 质疑产品 避免正面解释，寻求对方关注,请求对方陈述） 犹豫 分清客户身份，诱导客户说出缘由 沉默不做任何反映（提问、询问、假设） 有客观依据（转移话题） 以退为进 谈判技巧 确信客户理解 运用短暂的停顿观察对方反应 避免与客户争辩 统一销售口径 过渡内容要圆滑自然 每个环节一定要总结要点，不留悬念 关注客户的购买信号 谈判技巧 缺乏量化数据展示 过分销售，没有能力 自相矛盾，不一致 业务员的英文水平 急功近利快速销售展示 沟通展示缺乏条理性 忽略第一影响 43 展后如何跟进 80%的展会销售没有有效跟进 进入销售黑洞 （Sales Leads Black Hole） 精力，人力，物力损失惊人 展前与展后的承诺截然不同 有效地跟进销售线索关键是什么 ? 现场评估 等级，关注点，专业度， 展中信息的收集，记录 跟进计划 跟进,追踪的方式 专业的跟进邮件 展中客户信息收集 基本信息 需求信息 行为信息 展后跟进追踪方式 在展会中及时跟进 在展会第2天发送跟进邮件给第1天的参观者 销售线索排序，分类管理 分级A/B/C，输入电脑数据库 展后1-2天内安排A级客户的跟进工作 先电话确认兴趣点，销售级别，信守承诺 根据需求回复邮件 确定追踪时间表 展后跟进追踪方式 B/C级潜在客户跟进 一周内答复 首先电话筛选 首次信件经理名义发 感兴趣与不感兴趣线索 输入数据库追踪 专业跟进邮件要素 寄送量身定制的跟进材料 致谢函， 公司简介， 回答相关问题 针对个人的定制化邮件 特别优惠以鼓励进一步行动 建议跟进电话的时间 避免只介绍公司和产品的跟进邮件 避免随便报价 专业跟进邮件要素 及时、专业、准确 一周内向重点买家寄送量身定制的跟进材料 商业信函：标题/内容/格式/署名/日期 明确的标题 110 Canton Fair Sales 表示感谢 唤起客人的记忆/照片 内容 提及具体感兴趣产品XXX 首次邮件以确认兴趣，筛选客户为目的