谈判中的肢体语言与表情解读.ppt

凝聚人类智慧，尽除万家疾患 *1 凝聚人类智慧，尽除万家疾患 凝聚人类智慧，尽除万家疾患 *2 主要内容 凝聚人类智慧，尽除万家疾患 肢体语言的解读2 读脸认识几种常见的表情及面部反应3 解读肢体语言和表情应注意的事项4 肢体语言/表情的作用机制和常见边缘反应1 凝聚人类智慧，尽除万家疾患 *3 肢体语言/表情的应用导论 肢体语言与微表情的实 际应用非常广泛，常见于谈 判，审讯，情报解读，甚至 娱乐八卦等，总之肢体语言 的研究就是对人的研究，通 过其对外界刺激的反应来观 察其内心真实想法。 凝聚人类智慧，尽除万家疾患 *4 肢体语言/表情的作用机制和常见边缘反应1 大脑结构简图 1952年，保罗-麦克林提出，人类大脑是由“爬虫类脑”（脑干）、“哺 乳动物类脑”（边缘系统）和“人类大脑”（新皮质）组成癿三位一体。 凝聚人类智慧，尽除万家疾患 *5 肢体语言/表情的作用机制和常见边缘反应1 边缘系统 边缘系统是负责人类或哺乳动物生存大脑部位，是生物界千百年来进化 的结果，一直处于保护人或动物免受外界袭击的状态。 1.边缘系统主要包括杏仁核和海马体。 2.边缘系统主要控制人的动作，和第一反应。 3.边缘系统对外界刺激的反应是条件式的，不加思考的，因此也是最真 实的。 4.由于进化中新皮质的加入，使人类具有了抽象思维但同时也进化出了 说谎，隐藏真实想法，战略谋略等高级思维。 凝聚人类智慧，尽除万家疾患 *6 肢体语言/表情的作用机制和常见边缘反应1 五大边缘反应 刺激反应的一般模式 凝聚人类智慧，尽除万家疾患 *7 肢体语言/表情的作用机制和常见边缘反应1 冻结反应 冻结反应是遇到有效刺激源后的第一反应，受到意外刺激的 时候，首先减少动作保持静止或减少曝光率，这就是冻结，随后 对局面做出相应判断采取行动。 常见的冻结反应有： 1.屏住呼吸 2.动作停止 3.声音停止 4.肢体贴近躯干 5.保护脆弱部位等 冻结反应经常代表的情绪是惊讶，恐惧，悲伤 凝聚人类智慧，尽除万家疾患 *8 肢体语言/表情的作用机制和常见边缘反应1 战斗反应 战斗反应是指人或动物在受到外界刺激时表 现出来的一种外向性，攻击型的行为或反应。 常见的战斗反应有： 1.威胁：语言威胁，暴露牙齿，拳头等战斗部 位 2.攻击：撕咬，击打等 3.争论：反驳，诘问，质疑等 4.宣示权威自信：四肢扩张，将脆弱部位暴露给 对方 攻击反应常代表的情绪是不满，愤怒或者厌恶 凝聚人类智慧，尽除万家疾患 *9 肢体语言/表情的作用机制和常见边缘反应1 逃离反应 逃离反应的本质是面对有威胁的刺激源，不愿意面对的刺激源 或者冻结反应未能确认的刺激源做出的自主逃离反应。作用是与 刺激源拉开距离，一来避免威胁并再次确认刺激源，二来有利于 逃跑的距离优势。 常见的逃离反应有： 1.转移视线 2.躯干远离刺激源 3.腿部远离刺激源 4.脚部偏离刺激源 逃离反应代表的情绪经常是恐惧和厌恶有时也会出现在失望等情 绪中 凝聚人类智慧，尽除万家疾患 *10 肢体语言/表情的作用机制和常见边缘反应1 阻断反应 阻断反应是指在面对威胁，不愿见到的 ，不喜欢的，不信任的事物而又无法逃离时 采用分隔自身与刺激源的一种行为或反应。 常见的阻断反应有： 1.视觉阻断：闭眼，眨眼，以手遮眼 2.肢体阻断：双手抱胸 3.物体阻断：利用物体隐蔽，遮挡 阻断反应常代表的情绪是恐惧，厌恶，拒绝 ，戒备等。 凝聚人类智慧，尽除万家疾患 *11 肢体语言/表情的作用机制和常见边缘反应1 安慰反应 为抑制强烈情绪，缓解焦虑不安等情绪时转移大脑注意力所 产生的一系列小动作，或行为。 常见的安慰行为有： 1.抚摸受刺激部位 2.抚摸首饰，头发，鼻子 3.舔嘴唇，抿嘴唇 4.咳嗽，拉长声音 5.晃动脚尖或脚跟 6. 喝水，咀嚼/抽烟等。 安慰行为一般反应是不愿意让人察觉到的窃喜/恐惧/愤怒/悲伤/等 情绪或焦虑不安等心理状态。 凝聚人类智慧，尽除万家疾患 *12 肢体语言的解读2 肢体语言在人的日常活动中非常丰富，如：手势，身体移动，身体距 离，接触,姿势，面部表情等。对肢体语言的解读可以更好的帮助我们了解 对方的感觉，思想，意图和真诚度等。在谈判中解读对方的肢体语言可以 是我们获得“未卜先知”的技能，在谈门中取得主动权。 信息真实性和丰富程度同身体部位的关系 信息丰富程度由头到脚依次递减 信息真实程度由头到脚依次增加 凝聚人类智慧，尽除万家疾患 *13 肢体语言的解读2 脚部和腿部 1.脚尖翘起：轻松，愉悦经常伴有上 下颤动的动作 2.脚尖转向别处：将要离开，逃避， 对探讨的话题失去兴趣 3.脚跟向上，身体拔高：增强权威， 引起对方注意。 凝聚人类智慧，尽除万家疾患 *14 肢体语言的解读2 4.腿部叉开：增强权威，展示自信，愤怒 5.双脚互锁向后：受到压力/不安 凝聚人类智慧，尽除万家疾患 *15 肢体语言的解读2 6.二郎腿：显示好恶 7.双腿并拢：拘束，焦虑，压力不安 8.脚部动作停止：有压力，焦虑 凝聚人类智慧，尽除万家疾患 *16 读脸认识几种常见的表情及面部反应3 躯干 人体躯干的诸多行为能反映出大脑情绪真相。躯干是人体诸多器官的载体，包括 心脏、肺、肝胆等，大脑边缘系统能够运用它来保护受到威胁或危险的器官。遇 到危险时，不管这种危陌是真实的还是我们想象的，大脑边缘系统都能调动其他 部位来保卫这些重要癿器官。 1.躯干倾斜：将躯干转离令自己不舒适的人，还会渐渐转离这些没有吸引力或 令人厌恶的人或物。 凝聚人类智慧，尽除万家疾患 *17 读脸认识几种常见的表情及面部反应3 2.腹侧否决和腹侧前置 人佑躯干显示的信息反映边缘大脑对远离和避让的需求，它是人类真情实感的指示剂 躯干伸展：舒适，但在谈话中通常是展示优越性，有恃无恐的表现 凝聚人类智慧，尽除万家疾患 *18 读脸认识几种常见的表情及面部反应3 3.躯干保护 现实情不允许我们远离自己不喜欢的人或物时，我们会下意识地用手臂或 其他他物体为自己筑起一道壁垒。如抱壁，双手放在胸前等。 凝聚人类智慧，尽除万家疾患 *19 读脸认识几种常见的表情及面部反应3 4.挺起胸膛：战斗反应，强调自身权威或者是攻击，争执时的前奏 5.耸肩： 单边耸肩：不舒适的反应，常见于说谎或者对自己 说话有保留，不自信 双边耸肩：坦诚，对自己说的话有把握 凝聚人类智慧，尽除万家疾患 *20 读脸认识几种常见的表情及面部反应3 手臂 手臂的反应非常活跃，在传达信息，反应情感方面也非常丰富 1.手臂上扬或者下垂：反应积极或消极的情绪 2.手臂收回：危险，压力，困难时 凝聚人类智慧，尽除万家疾患 *21 读脸认识几种常见的表情及面部反应3 3.手臂冻结 ：遇到压力、危险或厌恶的事但又无法逃避 4.双肩放在背后：强调权威，不可侵犯 凝聚人类智慧，尽除万家疾患 *22 读脸认识几种常见的表情及面部反应3 5.手臂的领地宣言：人经常通过手臂伸展占有更多的空间来宣布自己的权威， 在谈判中可以由此来判断的信心或主要负责人。 凝聚人类智慧，尽除万家疾患 *23 读脸认识几种常见的表情及面部反应3 手部：手是人类最灵活的部位，能通过手势传达更为丰富的感情与思想。 1.手部的暴露与隐藏： 2.手部的伸展与收缩： 凝聚人类智慧，尽除万家疾患 *24 读脸认识几种常见的表情及面部反应3 3.手掌向上或向下：向上：坦诚，轻松， 向下：阻止，不希望对方继续 4.吮吸手指 5.手心出汗：紧张，极度焦虑 凝聚人类智慧，尽除万家疾患 *25 读脸认识几种常见的表情及面部反应3 6.大拇指：自信/舒适与否的风向标 7.双手紧握：紧张，焦虑 8.塔尖状的双手：自信 9.搓手：紧张，焦虑 10.抚摸颈部 凝聚人类智慧，尽除万家疾患 *26 读脸认识几种常见的表情及面部反应3 表情 Paul Ekman，美国伟大的心理学家在1976年 和研究伙伴作了深入的研究（深入与世隔绝 的原始部落同他们一起生存，研究原始部落 在不同情绪下的面部表情）。 (通过观察和生物反馈)他们描绘出了不同的脸 部肌肉动作和不同表情的对应关系从而创制 了FACS。 凝聚人类智慧，尽除万家疾患 *27 读脸认识几种常见的表情及面部反应3 人类面部肌肉群 人类面部有42块肌肉，全部组 合起来能够形成1万多种表情， 而其中大多数都是不易察觉的。 而一个正常人每天撒谎6次，每 周约四十多次，在商务谈判中更 是如此。 随意肌 不随意肌 凝聚人类智慧，尽除万家疾患 *28 读脸认识几种常见的表情及面部反应3 七大情绪 惊讶：在受到意外事件的刺激时常见情绪 恐惧：面对的威胁十分强大，自己无法战胜 悲伤：面对的遭受的打击无法避免，或陷入一 种无助的境况时 愉悦：当面对对自己有利，有兴趣或者展示一种善意时 轻蔑：面对的对象十分弱小对自己没有威胁而且毫无兴趣的 愤怒：面对危险或威胁自己能够战胜的或者即将发起攻击时 厌恶：对自己有威胁或不喜欢的事物但自己能战胜但不愿意去战斗的 凝聚人类智慧，尽除万家疾患 *29 读脸认识几种常见的表情及面部反应3 眉眼部位 AU1 1.眉头上扬。 2.额头中间出现抬头纹，一般为短拱形。如原本就有，则会加深。儿童、幼儿或 保养好的人可能没有。 3.眉毛整体形状的改变，如图 4.强度大，可能带动整条眉毛向中间上方移动。 5.内眼角上眼皮可能出现拉伸的皮肤隆起。 常见情绪：恐惧、悲伤 ， 凝聚人类智慧，尽除万家疾患 *30 读脸认识几种常见的表情及面部反应3 AU 2 1眉尾内侧眉角提升。 2额头2侧产生分开的抬头纹，如果本身就有，会加深。儿童、幼儿或保养的好可能没有。 3眼尾部分眉眼距离增加，强度大，可能眼皮外角出现拉伸引起的皮肤隆起。 4眉头在2的强度大的情况，可能产生位移 常见情绪：惊讶 凝聚人类智慧，尽除万家疾患 *31 读脸认识几种常见的表情及面部反应3 AU 4 表皮特征： 1、眉头集中、降低。 2、眉头之间（印堂）出现皮肤隆起和眉间纹。 3、双眉整体聚拢并下降，眉眼距离减小，上眼睑降低，眼裂变窄。 常见情绪：厌恶，愤怒 凝聚人类智慧，尽除万家疾患 *32 读脸认识几种常见的表情及面部反应3 AU 5 1、提起上眼睑，上眼睑减少或消失，使更多的虹膜暴露。一般人为1/4或 1/5虹膜被遮盖，如果出现5，虹膜会暴露更多或完全暴露，并露出眼白。 2、使眼裂变宽。 3、强度较大，可能使整个眼眶提升，注意单独判断7的特征。 4、人似乎是用一个固定的方式盯着对方看，好像眼睛突出来了。 常见情绪：愤怒，惊讶 凝聚人类智慧，尽除万家疾患 *33 读脸认识几种常见的表情及面部反应3 AU6 1、出现鱼尾纹，从眼裂外角呈放射状向外延伸。 2、如图 3、加深下眼睑隆起。 4、轻微降低整条眉毛 5、眼裂变窄。 6、提升眶下三角区 7、肌肉束外部围绕眼睛收缩，从太阳穴和面颊向眼睛拉动皮肤 常见情绪：愉悦，是区别真笑和假笑的标志 凝聚人类智慧，尽除万家疾患 *34 读脸认识几种常见的表情及面部反应3 鼻唇部位 AU9 表皮特征： 1、山根（鼻根）处出现褶皱。 2、印堂（两眉中部）降低，可隐藏1的眉头提升。 3、由于9会引起降眉，所以没有眉头集中的表现，就不能判断4的存在。 4、拉动眶下三角区向上，导致睑颊沟皱起，如存在，则加深。 5、眼裂变窄。 6、如果强度大，会推动上传中间向上，并且加深法令（鼻唇沟）。 7、拉动鼻孔上方皮肤，造成鼻孔显露。 常见情绪：厌恶，愤怒 凝聚人类智慧，尽除万家疾患 *35 读脸认识几种常见的表情及面部反应3 表皮特征： 1、提升上唇。上唇嘴角内侧垂直向上拉 2、上唇如图 3、加深法令（鼻唇沟）以及提升法令（鼻唇沟）的上部，如图 4、拉动眶下三角区向上，并且可能导致睑颊沟皱起，或者常态脸有时会加深。 5、鼻翼下方皮肤上提，造成加宽和提升鼻翼，鼻孔隐藏。 6、当他强烈时，会使双唇分离。 常见情绪：愤怒，厌恶 凝聚人类智慧，尽除万家疾患 *36 读脸认识几种常见的表情及面部反应3 表皮特征： 1. 嘴角向耳朵拉动。 2. 颧骨处的皮肤堆积（隆起、褶皱）。 3. 鼻唇沟中部加深，并且横向发展。 常见情绪：厌恶，愤怒 凝聚人类智慧，尽除万家疾患 *37 读脸认识几种常见的表情及面部反应3 AU 12颧大肌 表皮特征： 1.嘴角向耳朵拉动。 2.颧骨处的皮肤堆积（隆起、褶皱）。 3.法令纹（鼻唇沟）中部加深，并且横向发展。 4.常见情绪：愉悦，轻蔑 唇部 凝聚人类智慧，尽除万家疾患 *38 读脸认识几种常见的表情及面部反应3 AU14 表皮特征： 1.嘴唇一定程度向两侧伸展，变得扁平。 2.在嘴角产生皮肤堆积（隆起、褶皱） 3.在唇角外端会形成一个酒窝。 4.收紧嘴角，并稍微向内拉，同时使唇角变窄。 5.唇角通常有一个向上的角度，但也可能是向下或笔直的。 6.可能加深法令（鼻唇沟）。 7.嘴角下方和下巴的皮肤向嘴角拉，下巴系统伸展并变得扁平。可能出现 一条短的凸起或皱纹，延伸了嘴角至下巴的线条。 常见于抑制各种情绪的情况下 凝聚人类智慧，尽除万家疾患 *39 读脸认识几种常见的表情及面部反应3 在表皮上的运动反应： 1、改变双唇的形状，导致嘴角成角度的向下，以及通常下唇会有点水平拉伸 。 2、在嘴角斜下方产生皮肤堆积（隆起、褶皱），强度低的情况下，可能不明显。 3、如果法令（鼻唇沟）永久存在，会加深并且下拉和延长。 4、下巴系统可能展平或导致突起，可能在下唇下方中部产生凹陷。 常见情绪：悲伤 凝聚人类智慧，尽除万家疾患 *40 读脸认识几种常见的表情及面部反应3 表皮特征： 1. 下唇临近中间的内侧被下拉，表现为下唇垂直向下拉动。 2. 露出下齿。 3. 下唇的放松，造成下唇下垂，下方可能出现褶皱。 常见情绪：尴尬 凝聚人类智慧，尽除万家疾患 *41 读脸认识几种常见的表情及面部反应3 AU 17 在表皮上的运动反应： 1、推动下巴系统向上。 2、推动下唇向上，唇线超过