管理培训寓言(2).doc

序号标题正文寓意备注1.被拒绝之后 杰克尼科尔森获得了奥斯卡最佳男主角奖，在领奖时，他说过这样一句话：“我把它献给我的经纪人。5年前他对我说我没有半点成为一名专业演员的资本。” 所有成功的人都有类似的经历。阿尔贝特。爱因斯坦曾经数学成绩不及格，温斯顿邱吉尔的英文曾经不及格，失败只是成功道路匕的另一个台阶。这里有一些名人和成功人士被拒绝的例子。哈利阿列克斯在根成为最畅销的书之前收到过200封拒绝的通知。 心灵鸡汤被33个纽约出版商拒绝。它现在是最畅销书，销售额现在超过5 000万本。 著名歌舞演员弗雷德阿斯泰尔。第一次试镜时评论者说：“他不会表演，不会唱歌，只能跳一点舞。” 哈里华纳，华纳兄弟电影公司的主席，在1927年说：“该死的谁会想买票来听演员们开口说话?”可是有声电影时代终究还是取代了默片时代。 一位银行家曾对亚历山大格雷厄姆贝尔说：“立刻带着您的玩具(指电话)离开我的办公室。”“约翰，你的吉他弹得非常好，但是你永远都不能以此为生。”这是约翰列农的姑妈对他说的话，若干年以后在一份关于甲克虫乐队的资料中记载着这样一件趣事，一些歌迷用列农姑妈的这句话做成签名的形式寄给了她。她把它挂在住宅的墙上展示给众人看，这个住宅是约翰列农用弹吉他赚的钱为她买的。 很多人说他们不行，但他们对那些人说“不”。他们没有难过，也没有相信这些话当你被拒绝的时候，你要学会使用一个词语一下一次!2.少了一个马掌钉 国王查理三世准备拼死一战了。里奇蒙德伯爵亨利带领的军队正迎面扑来，这场战斗将决定谁统治英国。 战斗进行的当天早上，查理派了一个马夫去备好自己最喜欢的战马 “快点给他钉掌，”马夫对铁匠说“国王希望骑着它打头阵”。 “你得等等。”铁匠回答，“我前几天给国王全军的马都钉了掌。现在我得找点儿铁片来。” “我等不及了。”马夫不耐烦地叫道，“国王的敌人正在推进，我们必须在战场上迎击敌兵，有什么你就用什么吧。” 铁匠埋头干活，从一根铁条上弄下四个马掌，把它们砸平、整形，固定在马蹄上，然后开始钉钉子。钉了三个掌后他发现没有钉子来钉第四个掌了。 “我需要一两个钉一个，”他说，“得需要点儿时间砸出两个。” “我告诉过你我等不及了，”马夫急切地说“我听见军号了，你能不能凑合?” “我能把马掌钉上，但是不能像其他几个那么牢实。” “能不能挂住?”马夫问。 “应该能，”铁匠回答，“但我没把握。” “好吧，就这样，”马夫叫道，“快点要不然国王会怪罪到咱们俩头上的。” 两军交上了锋，查理国王冲锋陷阵，鞭策士兵迎战敌人。“冲啊，冲啊!”他喊着，率领部队冲向敌阵。远远地，他看见战场另一头几个自己的士兵退却了。如果别人看见他们这样，不会后退的，所以查理策马扬鞭冲向那个缺口，召唤士兵调头战斗。 他还没有走到一半，一只马掌掉了，战马跌翻在地，查理也被掀在地上。 国王还没有再抓住缰绳，惊恐的畜牲就跳起来逃走了。查理环顾四周，他的士兵们纷纷转身撤退。敌人的军队包围上来 他在空中挥舞宝剑，“马!”他喊道，“一匹马我的国家倾覆就因为这一匹马。” 他没有马骑了，他的军队已经分崩离析，士兵们自顾不暇。不一会儿，敌军俘获了查理，战斗结束了。 从刀口时起，人们就说： 少了一个铁钉，丢了一只马掌， 少了一只马掌，丢了一匹战马。 少了一匹战马败了一场战役，败了一场战役，失了一个国家，所有的损失都是因为少了一个马掌钉。 任何工作都是由一个个细节组成的许多看起来不重要的细节最终却破坏了大局，营销工作同样如此，当我们没有照顾到顾客细微的变化时，大批的顾客就走向了竞争对手。3.与虎谋皮 从前，有个富人喜欢贵重的皮袍子和精美的食物一天他想炫耀自己的财富便想做一件价值一千两银子的皮袍子。没有这么多的皮，他就去和老虎商量，要剥它们的皮，这个人的话没有说完，老虎就逃人崇山峻岭去了一次，他又想办一桌有羊肉的丰盛筵席，去和羊商量，要割它们的肉。羊也一个个躲进了密林深处。 就这样，这个人谋算了很长时间，没有做成一件虎皮袍子，没有办成一桌有羊肉的酒席。 在市场营销中，存在着许多合作和战略联盟的机会但是一个基本原則是，当你想谋求某种东西时绝对不能和与这东西有利害关系的人商量。我国彩电业“价格联盟”不正说明了这个问题吗?4.爱分享 有位妇人走到屋外，看见前院坐着三位有着长白胡须的老人。她并不认识他们。于是说：“我想我并不认识你们不过你们应该饿了，请进来吃点东西吧。”“家里的男主人在吗?”老人们问 “不在，”妇人说：“他出去了。” “那我们不能进去。”老人们回答。 傍晚当她的丈夫回家后，妇人告诉丈夫事情的经过。 “去告诉他们我在家里了。并邀请他们进来!”妇人走出去邀请三位老人进屋。 “为什么呢?”妇人想要了解。 其中一位老人解释说：“他的名字是财富。”指着他的一位朋友说。 然后又指着另外一位说：“他是成功，而我是爱。” 接着另外一个充说：“你现在进去跟你丈夫讨论看看，要我们其中的哪一位到你们的家里。” 妇人进去告诉她丈夫刚刚谈话的内容。 她丈夫非常高兴地说：源来是这么一回事啊!让我们邀请财富进来!” 妇人并不同意，说道：“亲爱的，我们何不邀请成功进来呢?” 他们的媳妇在屋内的另一个角落聆听他们的谈话。并插进自己的建议“我们邀请爱进来不是更好吗?” 丈夫对其太太讲：“就让我们照着媳妇的意见吧!快去请爱来做客。” 妇人到屋外问那三位老者：“请问哪位是爱?” 爱起身朝屋于走去。另外两个也跟着他一起踫去。妇人惊讶地问财富和成功：“我只邀请爱，怎么连你们也一道来了呢?” 老者齐声回答：“如果你邀请的是财富或成功，另外两人都不会跟进，而你邀请爱的话那么无论爱走到哪我们都会跟随。那儿有爱那儿就有财富和成功” 爱可以消融一切矛盾，爱可以带来财富和成功。在营销管理中处于同一团队的每个经理每个业务员如果以爱来做事业。那么有哪一个竞争对手能够战胜呢?5.爱若和布若 爱若和布若差不多同时受雇于一家超级市场开始时大家都一样从最底层干起。可不久爱若受到总经理的青睐。一再被提升，从领班直到部门经理布若却像被人遗忘了一般。还在最底层混。终于有一天布若忍无可忍。向总经理提出辞呈并痛斥总经理用人不公平。 总经理耐心地听着，他了解这个小伙子，工作肯吃苦，但似乎缺少了点什么，缺什么呢?他忽然有了个主意。 “布若先生，”总经理说：“请你马上到集市上去。看看今天有什么卖的。” 布若很快从集市回来说，刚才集市上只有一个农民拉了车土豆卖。 “一车大约有多少袋，多少斤?”总经理问。 布若又跑去，回来说有10袋。 “价格多少?”布若再次跑到集上。 总经理望着跑得气喘吁吁的他说：“请休息一会吧，你可以看看爱若是怎么做的。”说完叫来爱若对他说：“爱若先生，请你马上到集市上去，看看今天有什么卖的。” 爱若很快从集市回来了，汇报说到现在为止只有一个农民在卖土豆，有一袋，价格适中，质量很好，他带回几个农民：总经理看。这个农民过一会儿还将弄几筐西红柿上来，据他看价格还公道，可以进一些货。这种价格的西红柿总经理可能会要，所以他不仅带回了几个西红柿作样品，而且还把那个农民也带来了，他现在正在外面等回话呢? 总经理看了一眼红了脸的布若。说：“请他进来。” 爱若由于比布若多想了几步，于是在工作上取得了成功。多长个心眼，为工作着想。你的工作会做得更好。6.情侣苹果 元旦，某高校俱东部前，一老妇守着两筐大苹果叫卖，因为天寒，问者寥寥。一教授见此情形，上前与老妇商量几句，然后走到附近商店买来节日织花用的红彩带，并与老妇一起将苹果两个一扎，接着高叫道：“情侣苹果哟!两元一对!”经过的情侣们甚觉新鲜，用红彩带扎在一起的一对苹果看起来很；fi-情趣因而买者甚众。不消一会。全卖光。老妇感激不尽，赚得颇丰。 这是一：个成功进行目标市场定位营销的案例。即首先分清众多细分市场之间的差别，并从中选择一个或几个细分市场，针对这几个细分市场开发产品并制定营销组合。那位教授对俱乐部前来往的人群进行的市场细分可谓别出心裁。占比例很大的成双成对的情侣这时他突发灵感，使其觉察到情侣们将是最大的苹果需求市场，而其对产品定位更是奇巧，用红彩带两个一扎。唤为“情侣”苹果，对情侣非常具有吸引力，即使在苹果不好销的大冷天里也高价畅销了。7.鸡的论文 话说鸡从小读书，但在鸡的课本里，翅膀的功能只是帮助自己止草垛墙头。 一日，一只小鸡游玩，看见大雁，非常惊奇：他们与我们长得没有什么不同啊，为什么能飞得那么高呢?于是请教大雁。大雁告诉它，关键在于观念的转变，不想飞的人即使长了翅膀也是白搭。小鸡于是下定决心练飞，节制食量，减轻体重，练习飞翔，结果群鸡效仿终于被领头的公鸡知道了，将小鸡赶出。 而小鸡也终于克服万难变成了大雁。一日飞过原来的鸡舍还看见那里贴着一大溜的论文比如：“我不赞成小鸡练飞翔”“论飞翔的危害”“论翅膀的保暖功能”上面还有鸡N-学家的联合签名。 更可悲的是：新生一代的小鸡已被剪去翅膀关在鸡笼里只知道吃饭下蛋了。 观念是制约许多营销人员难以成为伟大的推销员的关键，许多营销人员有了新思想的时候，往往会被众多貌似科学的权威扼杀在摇篮之中，打破旧思想，提倡创新是提升营销绩效的重要前提。8.黑猫请客 黑猫请山羊到它家去吃饭，山羊饿着肚子赶到黑猫家里黑猫摆了一桌丰盛的佳肴：红烧老鼠肉、油氽老鼠，松脆的老鼠头。清蒸老鼠腿黑猫见山羊如约而至，马上请它入席，十分客气熾： “吃吧放开肚皮吃。”它自己则抓起一块老鼠肉有滋有味地大吃起来 山羊坐在ltllJI，尽管肚皮饿得咕噜咕嚕地叫，面对这一桌丰盛的老鼠宴，却一点胃口也没有。 “我不吃老鼠。”山羊结结巴巴地说。 它走向园子里，因为那里有一片鲜嫩的青草，它实在是太饿了。“原来是这样啊!”黑猫忍不住哈哈大笑起来。山羊在园子里吃着青草，也咩咩地叫着以感谢主人的盛情招待 顾客是多种多样的，他们有各种各样的偏好，一个希望将一种产品强加给顾客就认为顾客会喜欢的企业，其实错了，因为如果我们站在顾客的角度来思考这个问题是否还会像以前那样想呢？9.世界上最伟大的推销员 乔。吉拉德被誉为世界上最伟大的推销员，他在重5年中卖出13001辆汽车，并创下一年卖出1425辆(平均每天4辆)的记录，这个成绩被收入吉尼斯世界大全。那么你想知道他推销的秘密吗?他讲过这样一个故事： 有一次一位中年妇女走进吉拉德的展销室，说她想在这儿看看车打发一会时间。闲谈中，她告诉吉拉德她想买一辆白色的福特车就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的推销员让她过一小时后再去，所以她就先来这儿看看她还说这是她送给自己的生曰礼物：“今天是我55岁生日。” “生日快乐!夫人”吉拉德一边说，一边请她进来随便看看接着出去交待了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色车。既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门轿车一一也是白色的。” 他们正谈着女秘书走了进来，递给吉拉德一打玫瑰花吉拉德把花送给那位妇女：“祝您长寿，尊敬的夫人。” 显然她很受感动眼眶都湿了。“已经很久没有人给我送礼物了。”她说“刚才那位福特推销员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特所以我也想买福特。现在想想，不买福特也可以” 最后她在这儿买走了一辆雪佛莱并写了张全额支票，其实从头到尾吉拉德的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛莱的词句。只是固为她在这里感受了重视于是放弃了原来的打算，转而选择了吉拉德的产品。 肯定许多营销员学过诸如推销经典之类的课程但是他们却没有成功，因为生活是多彩的，顾客是多样的，销售方法也同样是多种的，与顾客联络感情促进公共关系的提升是一个推销员带来的最大财富。10.乐观与悲观 有位商人为了生意，到远方的城镇去旅行，忽然想到朋友的生日即将到了。 自己应该买个礼物带回去祝贺，他想送一幅具有深意的画当贺礼。 商人觉得：“我是最有品味的人，要送人礼物也不能太寒酸、太没有深度，那么显得自己太没气质” “请问老板在吗?”商人进了门之后，看到一位衣衫褴篓的老人便对着他问。 “请问有什么事吗”老人头也没抬地回答。 “我想要一幅最有气质、最有深度的画，送给朋友当贺礼。商人说着。 老人终于抬起头来，端详着面前这位有着整齐又干净外表的人，问道：“请问先生觉得什么样的画是最有深度、最有气质的呢? 根本不懂画的商人，被这样反问，一时语塞不知该答什么，便说：“我有一位朋友，过几天就生日了，那么就送他一幅牡丹的画作吧o” 牡丹不正代表大富大贵，简单明了又有意义吗? 老人点了点头表示明白他的意思。便当场作了一幅牡丹的画作让商人带回去。 商人参加了朋友的生日聚会，并当场将之前请老人画的那幅牡丹展示出来。 所有人看了，无不赞叹这幅活灵活现的画作。 当商人正觉得自己送的贺礼最有气质、最有品味的时候，忽然有入惊讶地说：“嘿!你们看，这真是太没有诚意了。” 这幅牡丹花的最上面那朵，竟然没有画完整，不就代表“富贵不全”吗? 此时在场的所有贵宾都发现了而且都觉得牡丹花没有画全，的确有富贵不全的缺憾。 最难过的莫过于这位商人了，只怪当初自己没有好好检查这幅画原本的一番好意，反而在众人面前出丑，而且又不能改变这个事实 这时候。主人却站出来说话了。他深深地感谢这位商人。大家都觉得莫名其妙，送了一幅这么糟的画还要道谢? 主人说：“各位都看到了。最上面的这朵牡丹花，没有画完他该有的边缘，牡丹代表富贵，而我的富贵却是“无边，他祝贺我富贵无边。” 真是太可爱了!众人听了无不觉得有道理，而且还全体鼓掌认为这真是一幅非常具有深意且完美的画作。 商人是在场惟一感受到两种不同处境最深刻的人，他十分侷服这位主人。 他知道。即使再有能力的画家，也难免会有失误。 就看自己如何不被外人的想法影响。来解释这样的不圆满了。 许多产品是需要顾客去感知的，不同的顾客有不同的感受和解释，现在营销人员要做的是怎样给顾客一个合理的解释才能够将自己的产品推广出去(前提是合格产品)。本寓言正给我们这样一个提示11.芬克斯酒吧 地处耶路撒冷的“芬克斯”酒吧，是一位名叫罗斯恰尔斯的犹太人开的。 一次，美国国务卿基辛格来到这里，突然想到酒吧消遣消遣。于是他亲自打电话说有重。随从一起到贵店，希望到时拒绝其他顾客。像这样一位显赫的国家要人光顾小店，是一般老板求之不得的事。不料，酒吧老板客气地说：“您能光顾本店，我感到莫大的荣幸，但因此谢绝其他客人，是我做不到的。他们都是老熟客是曾支持过这个店的人，因为您的来临拒他们于门外，我无论如何做不到。”基辛格只得不满地挂了电话。 这恐怕就是芬克斯一一一个不足30平方米，仅有一个柜台5张桌子的小酒店，被美国新闻周刊杂志选人世界最佳酒吧前直s名的原因了。忠诚的顾客是一个企业宝贵的资源，有一天你怠慢了他们，你就损失了一大笔财富。12.3s次紧急电话 那是在日本东京奥达克余百货公司的一天下午，售货员彬彬有礼地接待了二位来买唱机的女顾客。售货员为她挑了一台未启封的“索尼”牌唱机。事后售货员清理商品发现，原来是错将一个空心唱机货样卖给了那位女顾客。于是，立即向公司警卫做了报告，警卫四处寻找那位女顾客，但不见踪影。经理接到报告后，觉得事关顾客利益和公司信誉。非同小可。马上召集有关人员研究。当时只知道那位女顾客叫基泰丝。是一位美国记者，还有她留下的一张“美国快递公司”的名片据此仅有的线索。奥达克余公司公关部连夜开始了一连串接近于大海捞针的寻找。先是打电话，向东京各大旅馆查询，毫无结果。后来又打国际长途，向纽约的“美国快递公司”总部查询，深夜接到回话。得知基泰丝父母在美国的电话号码。接着，又给美国挂国际长途，找到了基泰丝的父母进而打听到基泰丝在东京的住址和电话号码。几个人忙了一夜，总共打了35个紧急电话。 第二天一早，奥达克余公司给基泰丝打了道歉电话。几十分钟后，奥达克余公司的副经理和提着大皮箱的公关人员乘着一辆小轿车赶到基泰丝的住处。两人进了客厅。见到基泰丝就深深鞠躬表示歉意。除了送来一台新的合格的”索尼”唱机外又加送著名唱片一张蛋糕一盒和毛巾一套。接着副经理打开记事簿，宣读了怎样通宵达旦查询基泰丝住址及电话号码、及时纠正这一失误的全部记录。念。在每一个细微之处，真诚对待顾客，是公关工作的核心理13.一加一大于二 在奥斯维辛集中营，一个犹太人对他儿子说：“现在我们惟一的财富就是智慧，当别人说1加1等于2的时候，你应该想到大于2。”纳粹在奥斯维辛毒死50万人，父子俩却活了下来。 1946年，他们来到美国，在休斯敦做铜器生意。一天，父亲问儿子一磅铜的价格是多少?儿子答35美分。父亲说：“对，整个得克萨斯州都知道每磅铜的价格是35美分，但作为犹太人的儿子，你应该说35美元。你试着把一磅铜做成门把看看。” 20年后父亲死了，儿子独自经营铜器店；他做过铜鼓，做过瑞士钟表上的簧片，做过奥运会的奖牌。他曾把一磅铜卖到3500美元，这时他已是麦考尔公司的董事长。 然而，真正使他扬名的是纽约州的一堆垃圾。 1974年，美国政府为清理给自由女神像翻新扔下的废料，向社会广泛招标。但好几个月过去了，没人应标。正在法国旅行的他听说后，立即飞往纽约，看过自由女神像下堆积如山的铜块、螺丝和木料，未提任何条件，当即就签了字。 纽约许多运输公司对他的这一举动暗自发笑。因为在纽约州，垃圾处理有严格规定，弄不好会受到环保组织的起诉。就在一些人要看这个得克萨斯人的笑话时，他开始组织工人对废料进行分类他让人把废铜熔化铸成小自由女神像；他把木头加工成底座：废铅、废铝做成纽约广场的钥匙。最后，他甚至把从自由女神身上扫下的灰尘都包装起来出售给花店。不到3个月的时间。他让这堆废料变成了3千万美元现金，每吨铜的价格整整翻了100美元。 在商业化社会里是没有等式可言的。当你抱怨生意难做时，也许有人卫因点钞票而累得气喘吁吁。这里面的差别可能就在于：你认为1加1应该等于2。而他认为1加1永远大干2。商机永远存在于会思考的脑袋里。 14.三个旅行者 三个旅行者同时住进一家旅店。早上出门时。一个旅行者带了一把伞，一个拿了一根拐杖，第三个则两手空空。 晚上归来时，拿雨伞的人淋湿了衣服，拿拐杖的人跌得全身是泥，而空手者却什么事都没有前两人都很奇怪问第三人这是为什么。 第三个旅行者没有回答，而是问拿伞的人，“你为什么淋湿而没有摔跤呢? “下雨的时候，我很高兴有先见之明，撑开伞大胆地在雨中走衣服还是湿了不少泥泞难行的地方，因为没有拐杖走起来小心翼翼，就没有摔跤。” 再问拿拐杖者，他说：“下雨时，没有伞我就拣能躲雨的地方走或停下来休息。泥泞难行的地方我便用拐杖拄着走却反而跌了跤。” 空手的旅行者哈哈大笑说：“下雨时我拣能躲雨的地方走，路不好时我细心走，所以我没有淋着也没有摔着，你们有凭借的优势，就不够仔细小心，以为有优势就没有问题，所以反而有伞的淋湿了，有拐杖的摔了跤。” 在营销过程中，优势是相对的。只有凭借客观的营销环境创造优势才能够取胜市场。15.搭桥与拆桥 李某为人挺好，能力也佳却总是官途不顺。他自己也纳闷儿：“有人跟领导搞不好关系所以才不被提拔。我跟领导关系倒是不错，怎么也不起作用呢?” 星期天，他正烦着，见儿子和同学下跳棋，就凑过去解闷儿。儿子总是输，于是他帮儿子出主意：“你不会给自己多搭几座桥吗?” 搭桥一一下跳棋的一种捷径，每搭一座桥，就可以连跳好几步事半功倍。 棋局大有起色，李某得意洋洋，就势教导儿子：“生活就跟下棋一个道理，学会给自己多搭几座桥，多寻求一些帮助和捷径路才好走。”儿子连连点头。 儿子的同学笑而不语移动两个棋子儿，就把儿子刚设好的棋路给堵死了。于是，棋局又一次急转直下，儿子又输了。 儿子的同学得意地说：“看到了吧!这就叫拆桥!桥搭得再好，碰上一个拆桥的，你就输定了。所以。要赢棋不但要搭桥，还要防着别人拆桥，关键时刻还要学会拆别人的桥，这才能走得比别人快呀!” 李某大怔，接着大悟，然后仰头长啸。半年后，李某职场畅通。势如破竹，无人能阻。 为官如此。做营销不也是如此吗?可能我们刚建立好的与顾客的联系渠道马上就被我们的竞争对手破坏所以，防备竞争对手拆桥、学会拆竞争对手的桥是一个营销人员取得营销绩效的关键。16.80比20法则 意大利经济学家菲尔费雷多帕累托曾提出一则应用很广的“重要的少数和琐碎的多数一一书020原理”。大意是：在任何特定的群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则常占多数，因此只要控制重要的少数，即能控制全局，反映在数量上，就是8020原理，即80的价值来自20的因子，其余20的价值来自80的因子。 例如： 80的销售额来自20的顾客； 80的电话源自20的发话人； 80的看电视的时间花在20的节目上； 80的菜是重复20的菜色； 80的教师辅导时间花在20的学生身上； 80的阅报时间花在20的版面上；80的财务掌握在20的人手中；80的地球资源被20的人消费； 诸如此类的例子随手可举出许多。当然，上述的80与20都是近似值，但其中的规律却不容忽视。有些人精力充沛，头脑机灵但很难出成绩，原因可能就在于把精力才智平均使用或投入到了不重要的80之上了，岂不冤哉? 虽然市场营销讲究顾客导向原則，但是。顾客又可以划分出许多类，市场营销所做的就是区分潜在顾客和现实顾客、忠诚顾客和游离顾客、重点顾客和一般顾客。抓住重点顾客、忠诚顾客和现实顾客就是营销的核心。17.杜拉克的工作 世界知名的管理顾问大师彼得。杜拉克在从事诊断顾问工作时，情形是这样的： 双方坐定之后，雇主总会提出一大堆的难题向杜拉克请教。杜拉克推开了这些问题，然后问客户说： “你最想做的事是什么呢?” “你为什么要去做呢?” “你现在正在做什么事呢?” “你为什么这样做呢?” 杜拉克不替客户“解决问题”而是替客户“界定问题。”他改变客户所问的问题，提出一连串的问题反问客户，其目的是要帮助客户认请问题找出问题，然后让客户自己动手去解决那个最需要处理的问题。 许多人在做营销的时候遇到难题总盼望营销大师给予指导。希望他们指出一条捷径，但是营销大师的营销理论大家都知道，为什么大家没有做到呢? 故事告诉我们。学会界定问题、分析问题的方法远比知道深奧的理论要有意义的多。18.驼鹿与防毒面具 有一个推销员他以能够卖出任何东西而出名。他已经卖给过牙医一支牙刷，卖给过面包师一个面包卖给过瞎子一台电视机但他的朋友对他说：“只有卖给驼鹿一个防毒面具，你才算是一个优秀的推销员 于是，这位推销员不远千里来到北方，那里是一片只有驼鹿居住的森林。“您好!”他对遇到的第一只驼鹿说：“您一定需要一个防毒面具。” “这里的空气这样清新，我要它干什么!”驼鹿说： “现在每个人都有一个防毒面具” “真遗憾，可我并不需要。” “您稍候，”推销员说，“您肯定需要一个”说着他便开始在驼鹿居住的林地中央建造一座工厂。 “你真是发疯了!”他的朋友说。 “我只是想卖给驼鹿一个防毒面具” 当工厂建成后，许多有毒废气从大烟囱中滚滚而出，不久，驼鹿就来到推销员处对他说：“现在我需要一个防毒面具了。” “这正是我想的。”推销员说着便卖给了驼鹿一个。 驼鹿说：“别的驼鹿现在也需要防毒面具。你还有吗?” “你真走运，我还有成千上万个。” “可是你的工厂里生产什么呢?”驼鹿好奇地问。 “防毒面具”推销员兴奋而又简洁地回答。 有些时候单靠说是完不成任务的，一个伟大的推销员需要创造需求并推销满足这种需求的工作，这就是从战术上升到战略的捷径。19.虚掩着的门 一天，公司总经理叮嘱全体员工：“谁也不要走进8楼那个没挂门牌的房间。”但他没解释为什么。 在这家效益不错的公司里，员工们都习惯了服从，大家牢牢记住了领导的吩咐谁也不去那个房间。 一个月后公司又招聘了一批年轻人，同样的话，总经理又向新员工重复了一遍。这时。有个年轻人在下面小声嘀咕了一句：“为什么?” 总经理看了他一眼，满脸严肃地回答：“不为什么。” 回到岗位上，那个年轻人的脑子里还在不停地闪现着那个神秘的房间：又不是公司部门的办公用房。又不是什么重要机密存放地，为什么要有这样的吩咐呢?年轻人想去敲门看看到底是怎么回事。 同事们纷纷劝他，冒这个险干吗不听经理的话有什么好果子吃。这份工作来之不易呀! 小伙子来了牛脾气，执意要去看个究竟。 他轻轻地叫却没有人应声，他随手一推门开了，不大的房间中只有一张桌子桌子上放着一张纸条，上面用红笔写着几个字：“拿这张纸条给总经理。” 小伙子很失望，但既然做了，就做到底，他拿着纸条去了总经理办公室当他M曲经理办公室出来时不但没有被解雇反而被选为销售经理。 “销售是最需要创造力的工作，只有不被条条框框限制住的人才能胜任。”总经理给了大家这样一个解释。到最后，那个 小伙子也果然没有让经理失望。 善于创新不被条条框框限制是营销精神所在固执于原有的营销思维，过分依赖原有的营销优势和营销经验是营销工作的大忌。20.感谢你的敌人 一位动物学家对生活在非洲大草原奥兰治河两岸的羚羊群进行过研究他发现东岸羚羊群的繁殖能力比西岸的强奔跑速度也不一样每分钟要比西岸的快直3米。 对这些差别这位动物学家曾百思不得其解，因为这些羚羊的生存环境和屆类都相同，饲料来源也一样。全以一种叫莺萝的牧草为主。 有一年，他在动物保护协会的协助下，在东西两岸各捉了直。只羚羊，把它们送往对岸。结果，运到西岸的10只一年后繁殖到14只，运到东岸的重0只剩下3只，那7只全被狼吃了。 这位动物学家终于明白了，东岸的羚羊所以强健，是因为在它们附近生活着一个狼群，西岸的羚羊之所以弱小，正是因为缺少这么一群天敌。 没有天敌的动物往往最先灭绝，有天敌的动物则会逐步繁衍壮大大自然中的这一现象在人类社会也同样存在。营销没有竞争对手就不会创新。21.老鼠百变 丛林中的一只小老鼠辉格，整日里闷闷不乐，它自感形象不佳。本领又小。生活在社会的最底层，看人家猫多神气啊。 苦恼的小老鼠辉格来到山神面前，再三哀求给予帮助，把它变成一只猫。山神终于被缠不过，答应了它的要求。于是小老鼠变成了一只神气的猫。 没高兴几天。又有了新的问题，原来猫怕狗呀。它又去求山神，把自己变成一只狗。可谁料，狗怕狼，于是它又跑去请求变成狼 如此这般一路请求一路变化，小老鼠辉格终于变成了森林之王一一大象。 辉格昂首挺胸，在丛林中漫步巡视，威风凛澶，动物们见了它都低头哈腰，恭恭敬敬，辉格心中别提多高兴了。 可没过多久，辉格又有了一个新发现：大象最怕的竟然是老鼠。这时它眼中最伟大的形象又变成了老鼠，于是它又跑去哀求山神 羡慕别人是没有用的，因为每个人都有弱点，只有自信才有勇气打败竞争对手。22.动物学校 有一天动物决定它们必须做件伟大的事，以便迎接所谓“新世界”衍生的问题，所以它们创建了一所学校。 学校内教授的活动课程包括跑步、爬山、游泳及飞行为了方便管理。所有的动物都参加了每一项课程。 鸭子在游泳项目上的表现非常杰出，甚至比老师还优秀。但在飞行方面，它的成绩只是刚好及格而已而跑步的成绩更是惨不忍睹。因为它跑得太慢，所以放学后它必须放弃游泳，留下来练习跑步，它持续地练习，直到它那有蹼的脚都磨破了，仍然只有游泳一项及格。但是及格标准只适用于学校。所以除了要上学的鸭子外。没有人在乎这件事。 开始时，兔子跑步的成绩在班上名列前茅，但不久后。它便因为游泳前繁琐的化妆工作感到神经衰弱。 小松鼠本来在爬行课程正的表现优异直到有次上飞行课时，老师要求它从地面起飞取代从树梢滑落却造成它心理上极大的挫折感。后来它因运动过度导致肢体痉挛，使它在爬行及跑步课程只得70分刚好及格。 老鹰是一个问题儿童，也因此被严厉地惩罚。以爬行课程作例子，它不但打败其他同学先到树顶，同时也坚持用自己的方式。 一学年结束后，一只在游泳、跑步、爬行方面表现极佳，而且稍微具有飞行能力的奇特鳗鱼平均分数最高，成为毕业代表。 土拨鼠拒绝入学。因为学校未将挖掘列人课程。它们将自己的小孩送到獾的地方学习，后来土拨鼠及地鼠也纷纷加入，成立了一个成功的私立学校 这个寓言故事是否给了我们一个启示呢? 每个人都有自己的营销特长，在工作申强迫他们干一些干不了的事只能增加他们的失败感最后导致企业分崩离析。23.呆若木鸡 一日读庄子，读到一则小故事，赫然发现里面也有一句成语，等到把故事读完，这才惊觉我们平曰可能把成语都用错了。 这个故事教人怎么养鸡。有一位纪先生替齐王养鸡，这些鸡不是普通的老母鸡，而是要训练好去参加比赛的斗鸡。 纪先生才养了重。天，齐王就不耐烦地问：“养好了没有?” 纪先生答道：“还没好，现在这些鸡还很骄傲，自大得不得了。” 过了10天，齐王又来问，纪先生回答说：“还不行，它们都低头哈腰，恭恭敬敬，辉格心中别提多高兴了。 可没过多久，辉格又有了一个新发现：大象最怕的竟然是老鼠。这时它眼中最伟大的形象又变成了老鼠，于是它又跑去哀求山神听到声音，一看到人晃动就惊动起来。” 又过了直。天，齐王又来了当然还是关心他的斗鸡，纪先生说：“不成。还是目光犀利盛气凌人。” 重。天后。齐王已经不抱希望来看他的斗鸡。没料到纪先生这回却说：“差不多可以了，鸡虽然有时候会啼叫，可是不会惊慌了，看上去好像木头做的鸡，精神上完全准备好了。其他鸡都不敢来挑战，只有落荒而逃。” 呆若木鸡不是真呆，只是看着呆，其实可以斗。可以应战。可以吓退群鸡。活蹦舌曲上、骄态毕露的鸡不是最厉害的。目光凝聚、纹丝不动、貌似木头的鸡，才是武林高手，根本不必出招，就令散人望风而逃24.赵襄王学御 赵襄王向王子期学习驾车。学习不久之后就和王子期比赛，赵襄王换了三次马三次都落后了。 赵襄王说：“你教我驾车，没有把真本事全传给我。” 王子期回答说：“本事都教给您了，但您使用得不对头呀!大凡驾车特别注重的是，要使马套在车辕里很舒适人的心意要跟马的动作协调，这样才可以加快速度，达到目的。现在国君在落后时就一心想追上我，跑在前面时又怕我赶上，其实驾车赛跑这件事，不是跑在前面就是掉在后面而您不管是跑在前面还是掉在后面，都总是把心思用在和我比输赢上这样怎么能有心思去调马呢?这是您为什么会落后的原因。”关注自己的目标，加倍努力，这就是营销成功法则。25.天使与魔鬼 王子满重8岁那天。收到国王赐的礼物：一辆精美的马车，两匹俊秀的小马。 王子非常喜欢两匹小马，问父王：“它们叫什么名字?” 国王笑着说：“这个叫天使，那个叫魔鬼。” 王子驾车回来，又问父王：“为什么给它们取这样两个名字呢?” 国王望着年轻的儿子回答说：“孩子，将来你要做国王的我要让你明白，你需要天使为你服务也需要魔鬼为你效劳。因为很多时候，好人对付不了坏人。古人云无德必亡，唯德必危就是这个道理。” ， 要想做好营销管理工作，我们既需要以“正”迎敌也需要以“奇”制胜26.狮子出征狮子出征，为此召集它的臣民们商讨作战方针，并且布置任务象做了军需官，负责运输；熊是冲锋陷阵的猛将5狐狸和猴子因为他们的机智和灵活，在出谋划策和提供情报上都有重要的任务。 “驴子傻笨。兔子胆小没有什么用处把它们打发回去吧”有动物说。 “不，”兽王说，“我不能缺少它们。驴子可以给我们担任号手；兔子可以替我们传递消息。” 果真在这次战斗中，每个动物充分发挥自己的长处，打了一个漂亮的胜仗。 营销活动是一项只有把各种有才能的人组织起来才能取得成功的活动只有将众人的力量合起来才有足够的力量和竞争对手对抗如果排斥那些有一技之长的人，无论是多么厉害的营销经理都难以取得成功。27.找马 从前，有个秀才去京城应试。途中在小店投宿将马套在店门口的木桩上天亮准备上路时马却不知去向。从此，秀才开始四处找马 他找了一整天，没见着马的踪影。第二天他远远看见前面好像有一匹马但走近一看。却是一头驴，他失望地摇了摇头继续往前走。第三天，他又见到前面有匹马心中暗喜：这回该是我的那匹马了吧，但走近一看，还是一头驴。他又走了仍是每天都能看到一头驴，但他一直没有理睬这些驴，只是在寻找自己的马。 考试时间一天天迫近，而这位秀才终因精疲力竭而死在找马的路上。 寻找客户是每个营销者每天所做的首-t-x-作。但是每天我 们在做这项工作的时候，首先应思考这个问题：顾客可以为我们 带来什么?我们需要的是什么顾客?怎样找到顾客?因循守旧、 缺乏权变思维的营销者是不会找到自己的顾客的。28.走出沙漠 在一个村里，被沙漠围困的人们守着一片绿洲守了几千年他们总试图走出去，但总是又回到原地因而他们认定沙漠是走不出去的。 一天，村里来了一位探险家，人们围住他不断地劝说他不要冒险“这片沙漠是走不出去的，我们祖祖辈辈都没有走出去。”村子里的人们说。 但是，探险家没有相信他们的话，他默默地出发了。在沙漠里没有方向无疑是死路一条，探险家白天休息，夜晚看北斗星走，有了方向，走出沙漠就成了简单的事情三天三夜就走出去了。在营销工作中最大的忌讳是不讲方法、墨守成规。不讲方法使自己永远找不到正确的道路，墨守成规使工作缺乏创新培养了人们思维的惰性，激发不出人们的积极性这是管理的大忌。29.狗猛酒酸 宋国有个卖酒的人。酿制的酒香味醇厚，做生意诚实公平待客人殷勤周到店外的酒旗高高地迎风招展，可就是卖不出去。时间二长，酒都变酸了。卖酒人很是不解就去请教邻里的一位长者。这位长者告诉他：你养的那条狗太凶猛了，人们害怕狗咬。谁还敢来买你的酒。酒变酸也就可想而知。 从经营上看宋国的卖酒人做得还是稆到位的，但是却养了一条猛狗把生意搞砸了。在商业营销中，狗猛酒酸的道理比比皆是。在许多新闻报道申就看见诸如对顾客搜身、侮辱顾客等事件企业有这么多猛狗顾客怎能上门商品怎能销售的出去呢?30.小羊吃草的故事 一只饥饿中的小羊在沙漠中同时发现了两片草地A和B，它先向A草地跑去。当它到了A草地附近时，它发现草地B比 A更茂盛它就放弃了A而奔向B。当它来到B草地附近时，结果发现B还不如A茂盛。然后它又返回往A草地跑如此几个反复以后当它再也没有力气时它恰好处于两片草地中间。由于哪个草地都吃不到，所以它就饿死了。 决策理论认为决策是从众多的方案申选择的最优的方案。但是，事实上在很多情况下是不可能的，于是决策又有一个原则是满意原則，也就是说，只要决策的结果使决策者满意就行了。在营销决策中同样贯彻这个原則，当我们执着于寻找最优方案的时候，大好的营销机会悄悄溜走了，最终导致一事无咸。31.羊性和狼性 一头羊到了天堂对圣彼得说：“我的头上长着一双角，是攻击敌人和保护自己的武器。但我为什么总是被狼吃掉呢?” 圣彼得说：“虽然你和狼都是哺乳动物，但是你是以草、乔木树叶为生；狼以食肉为生。在地球的陆地上，只要是有水的地方，野草和乔木遍地都是，你想吃的时候只要张嘴即可生存比狼容易得多；而狼的生存是寄托在战胜对手，吃掉对手，否则生命不保。你们活得太容易了，缺乏竞争力，虽有羊群，但无群体合力而从狼身上可以看到它们具有敏锐的发现猎物的嗅觉，向猎物发起攻击的时候，有那种勇往直前的勇气和不屈不挠的精神，它们把凶狠和机智结合起来，提高了战胜猎物的能力，并且狼群有协同对敌的精神和能力。换句话说，你身上只具有羊性而狼具有狼性这就是差别呀。” “羊性”实际是说安于现状、缺乏群体合作意愿，而“狼性”则是指积极主动富有竞争力和群体合作精神。在营销管理申，选择具有狼性的领导者是抵御竞争对手进攻、战胜对手的关键前提。32.沉香 有一个商人，到外地去买了一车的沉香。运回故乡来贩卖结果因为沉香较昂贵，所以很少人购买。旁边刚好有一个卖木炭的摊位，因为木炭便宜一下子就卖光了。 这位商人眼见隔壁摊位的木炭一下子就销售一空而自己的沉香却卖不出去，心中甚是着急左思右想，他终于想到了一个办法。 于是他用火将整车的沉香烧成木炭。果真一下子就被大家抢购一空。他也高兴地回家了。 营销的目的并不是将产品卖出去。而是以合适的价格卖给需要的顾客，虽然卖出去的目的达到了但是失去的可能更多呢?33.会杀龙的人 有一个年轻人总想学一身了不起的本领他听说附近住着一个会杀龙的人，于是就用家里所有财产做学费，去跟那个人学习杀龙三年后，他学完了一整套杀龙的技术。 学会回来，才发现怎么也找不到：辛辛苦苦学来的本领，却一辈子也没派上用场 营销是一个非常讲究实践的工作，如果营销者学习了一些不适用的东西，技术再好也没有用。如果一个企业只依靠那些照搬书本，开口必称某理论的营销者。那么这个企业危矣。34.翅膀 有一天，上帝召集了所有的动物聚在一起吃饭。吃完饭后，上帝取出一双翅膀。 “我有一样东西想要赐给各位，如果你们喜欢这件礼物，就可以把他拾起来放在背上。” 动物们一听到有礼物可领，便争先恐后地挤到了上帝的面前。但是当他们看到躺在地上的翅膀时不禁面面相觑地互望着。心想，把这么笨重的东西放在背上，不累死才怪呢!动物们在看了翅膀一眼后，纷纷回到座位上。 最后，一只小鸟走过来，看了看地上的翅膀，心想上帝应该不会亏待动物们所以这个看起来笨重的东西，或许是一种恩赐。 于是，小鸟就把地上的翅膀捡起来，背在背上。过一会儿。小鸟轻轻地试着挥动翅膀，没想到不但感觉不到沉重，反而还轻盈地飞上了天，许多动物目睹此景，后悔也来不及了。顾客是不会亏待每一个为他们着想的企业当市场尚有许多未满足的需求的时候，表面上看没有太大的利益，但当企业仔细分析和研究井付诸实施的时候，所获得的利益是竞争对于想不到的。 35.宴会上的洗手水 温莎公爵除了不爱江山爱美人的大传奇外，还有许多不为人知的小故事。 有一次。英国王室为了招待印度当地居民的首领。在伦敦举行晚宴，当时还是“皇太子”的温莎公爵主持这次宴会。宴会中，达官贵人们觥筹交错相与甚欢气氛融洽。 可就在宴会结束时出了这么一件事，侍者为每一位客人端来了洗手盆，印度客人们看到那精巧的银制器皿里盛着亮晶晶的水，以为是喝的水呢，就端起来一饮而尽。作陪的英国贵族目瞪口呆不知如何是好，大家纷纷把目光投向主持人，温莎公爵神色自若。一边与客人谈笑风生，一边也端起自己面前的洗手水像客人那样“自然而得体”地一饮而尽。接着，大家纷纷效仿本来会造成的难堪与尴尬顷刻释然，宴会取到了预期的成功当然也就使英国国家的利益得到了进一步的保证。 在公共关系上如何为了维护自己的利益又能够照顾到公众的情感这是一个公共关系艺术的重要体现。36.胜利的公鸡和失败的公鸡 两只公鸡刚刚打完架。被打败的公鸡逃到一边躲了起来，胜利的公鸡则跳到墙上高兴地喔喔叫。叫声被一只老鹰听到了。 “悠着点，伙计，太骄傲了会倒大霉的” 老鹰说完，就向这只骄傲的公鸡俯冲过来，准备吃了它。这时，那只刚被打败的公鸡跳了出来，加入它那同类的战斗。很不幸，老鹰被打败了。 在营销市场中，竞争对手是竞争的也是合作的。如果企业受到外来强大对手的攻击时，联合起来要远比互相争斗获得的收益更大。37.突破才有创新 哥伦布是直5世纪的著名航海家。他历经千辛万苦终于发现了新大陆。 对于他的这个重大发现，人们给予了很高的评价和很多荣誉。但也有人对此不以为然，认为这没什么了不起话中经常流露出讽刺。 一次，朋友在哥伦布家中作客，谈笑中又提起了哥伦布航海的事情，哥伦布听了，只是淡淡一笑。 他起身来到厨房，拿出一个鸡蛋对大家说：“谁能把这个鸡蛋竖起来?” 大家一哄而上，这个试试，那个试试。结果都失败了。 “看我的”哥伦布轻轻地把鸡蛋一头敲破。鸡蛋就竖立起来了。 “你把鸡蛋敲破了，当然能够竖起来呀!”人们不服气地说。 “现在你们看到我